إن تعلم كيفية إجراء أبحاث السوق بشكل أفضل من منافسيك يؤهلك للتفوق عليهم. تساعدك عملية أبحاث السوق القوية على فهم جمهورك وفهم احتياجاتهم ووضع منتجاتك وخدماتك بحيث تخدمهم بشكل أفضل.
باستخدام هذه الأفكار، يمكنك تحسين استراتيجياتك التسويقية والارتقاء فوق المنافسين الذين لا يفهمون سوقهم أو جمهورهم المستهدف بشكل كامل.
تتناول هذه المقالة كيفية إجراء أبحاث السوق، بما في ذلك المواقع والأدوات التي يجب استخدامها لجمع بيانات العملاء القيمة أثناء بحثك.
ما هي أبحاث السوق؟
تتضمن أبحاث السوق جمع معلومات حول صناعتك وعملائك ومنافسيك لاتخاذ قرارات مستنيرة. يستخدم أصحاب الأعمال الصغيرة البيانات التي يجمعونها لإنشاء خطة عمل. على سبيل المثال، قد تقوم الشركات الكبرى بإشراك شركة أبحاث السوق لإدارة معلومات العملاء والصناعة عند تقديم منتج جديد.
تتضمن أبحاث السوق جمع معلومات حول صناعتك وعملائك والمنافسين حتى تتمكن من اتخاذ قرارات مستنيرة.انقر لتغريد
تعد أبحاث السوق عنصرًا أساسيًا عند إجراء تحليل للسوق . يمكن أن يكون مفيدًا عند بدء عمل تجاري جديد، أو إنشاء شخصيات المشتري ، أو قياس رضا العملاء، أو تقييم القوى التنافسية في الصناعة .
4 أنواع أبحاث السوق
فكر في الاستفادة من عدة أنواع من أبحاث السوق لفهم سلوك المستهلك والمخاوف الواقعية في مجال عملك. جمع أنواع مختلفة من البيانات لتقديم صورة كاملة.
الاستفادة من عدة أنواع من أبحاث السوق لفهم سلوك المستهلك والمخاوف المتعلقة بالعالم الواقعي في مجال عملك.انقر لتغريد
1. البحوث الأولية
تُعرف أبحاث السوق الأولية أيضًا ببيانات الطرف الأول. هذه هي البيانات التي تجمعها عن عملائك أو عملائك المحتملين أو عملك بنفسك. يتم جمع ذلك غالبًا من خلال الاستطلاعات عبر الإنترنت أو مقابلات العملاء (مفيدة بشكل خاص عندما تقدم الشركة منتجًا جديدًا). أنت تمتلك هذه البيانات وتديرها بنفسك.
تتضمن أمثلة أبحاث السوق الأولية ما يلي:
- مجموعات التركيز
- مقابلات
- استطلاعات الرأي
- المسوحات
يمكن أن تساعد أبحاث السوق هذه في تعزيز إستراتيجيتك التسويقية بالبيانات والمعلومات مباشرة من عملائك. يمكن القول إنه النوع الأكثر قيمة من أبحاث السوق لأنه خاص عملائك . يتيح لك ذلك الحصول على تفاصيل صريحة حول نقاط القوة والضعف في العمل لفهم تجربة العملاء.
من الأمثلة الجيدة على البحث الأولي الاستطلاعات والاستطلاعات عبر الإنترنت، وهي طرق رائعة للحصول على العديد من الاستجابات من قاعدة عملائك. ربما يكون هناك سؤال حول منتجك أو خدمتك وترغب بشدة في الحصول على تعليقات بشأنه.
حسنًا، لماذا لا تسأل عملائك مباشرة؟ يمكنك بث الاستطلاع أو الاستطلاع الخاص بك على إحدى قنوات التواصل الاجتماعي أو إضافته إلى رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني ترسلها إلى المشتركين. ستساعدك الاستجابة الأكبر مثل هذه في تحديد ما تفكر فيه قاعدة عملائك، ويمكنك تحديد نقاط الضعف المشتركة أو الثناء الذي قد يكون لديهم.
2. البحوث الثانوية
يشير البحث الثانوي إلى البيانات الموجودة التي يمكنك استخدامها لإثراء بحثك. يتضمن ذلك بيانات من مصادر خارجية وأخرى خارجية. بيانات الطرف الثاني هي البيانات التي تجمعها علامة تجارية أخرى عن عملائها أو أعمالها. إنها بيانات الطرف الأول لتلك العلامة التجارية، وتصبح بيانات طرف ثانٍ عندما تشتريها شركتك أو علامة تجارية أخرى منها.
تتضمن أمثلة أبحاث السوق الثانوية ما يلي:
- مقالات
- كتب إلكترونية
- الرسوم البيانية
- فيديوهات
- أوراق بيضاء
يمكن أن يساعدك هذا النوع من أبحاث السوق في الحصول على فهم أفضل لصناعتك ككل. ستكون قادرًا على تحديد كيفية عمل المنافسين، وإحصاءات الصناعة الحيوية، والرؤى القيمة الأخرى التي يمكنك استخدامها للمساعدة في إنشاء استراتيجية تسويق أكثر استنارة بشكل عام.
يعد البحث الثانوي أفضل طريقة للتعرف على البيانات والمعلومات الموجودة بالفعل في مجال عملك وبين منافسيك. يمنحك تحديد تلك البيانات والمعرفة فكرة أفضل عما تواجهه من منظور تسويقي وأين قد تتمكن من تحسينه.
ربما كتب أحد المنافسين مقالة رائعة تجلب الكثير من حركة البحث العضوية أو المشاركات الاجتماعية، وهناك فرصة لك لصياغة حجة مضادة لديها القدرة على أن تحظى بشعبية مماثلة. تُظهر وجهة النظر المعاكسة هذه أنك تفهم محتوى منافسك وأنك على استعداد للتدخل بمنظور أصلي للإضافة إلى الحوار الأكثر ممتازة المحيط بالموضوع.
تهتم شركة الساعات الراقية بالاستفادة من سوق متخصصة . ويمكنها اللجوء إلى شركات أخرى للحصول على بيانات الطرف الثاني إذا تداخلت قاعدة العملاء، لكن الشركتين لا تتنافسان. على سبيل المثال، قامت شركة الساعات بإجراء دراسة على عملاء إحدى شركات اليخوت.
يتم جمع بيانات الطرف الثالث من قبل المنظمات التي ليس لها علاقة مباشرة بالموضوعات البحثية. فكر في الجمعيات التي تجري أبحاثًا من خلال استطلاع آراء الأعضاء حول عملائها. يعتمدون على أعضائهم لتقديم البيانات. وهذا يتيح لهم الوصول إلى الكثير من البيانات، ولكنه يعني أيضًا أنه قد تكون هناك قيود متأصلة على الجودة.
تشمل المصادر الأخرى للأبحاث الثانوية الخارجية الدراسات التي تعتمد على استخدام العملاء لمنصات التواصل الاجتماعي، مثل تلك التي أجرتها العلامة التجارية الاستهلاكية لوريال. ويتضمن أيضًا تقارير من شركات استشارية مثل McKinsey وأسواق بيانات الطرف الثالث مثل تلك التي تقدمها Salesforce.
3. البحث النوعي
يشير البحث النوعي إلى جمع البيانات بدون كمية قابلة للقياس. تركز البيانات الوصفية على فهم السلوك والدوافع والصفات الإنسانية الأخرى. عندما تقوم بالبحث عن مواقف المشتري، فإنك تقوم بإجراء بحث نوعي.
يمكن أن يكون البحث النوعي أوليًا أو ثانويًا. يمكنك استخدام أساليب أبحاث السوق الأساسية مثل المقابلات واستطلاعات الرأي والدراسات الاستقصائية لتحديد ما يشعر به تجاه منتجك أو خدمتك. الهدف هو فهم كيف يفكرون.
يمكنك طرح أسئلة مفتوحة مثل:
- ما الذي دفعك لشراء منتجنا أو خدمتنا؟
- كيف تعتقد أن منتجنا أو خدمتنا تصمد أمام المنافسين؟
- ما هي الميزات التي تعجبك في منتجنا أو خدمتنا، ولماذا؟
- ما هي المجالات التي تعتقد أن منتجنا أو خدمتنا يمكن أن تتحسن ولماذا؟
يمنحنا هذا النوع من أبحاث السوق نظرة ثاقبة لما يفكر فيه العملاء؛ إنها الطريقة الوحيدة لاكتشاف سبب قرار العميل بالثقة في علامتك التجارية أو في علامتك التجارية الأخرى. عندما تجري بحثًا عن العملاء، يمكنك طرح أسئلة محددة على العملاء حول منتجك أو خدمتك. ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في تكوين استراتيجيات تسويقية أفضل تأخذ في الاعتبار جميع مشاعرهم وأفكارهم حول منتجك أو خدمتك.
إحدى الطرق الرائعة للاستفادة من البحث النوعي هي القيام بذلك أثناء إطلاق المنتج. الهدف هو الحصول على أكبر قدر ممكن من تعليقات العملاء حول منتجك الجديد. يمكن أن يساعد البحث النوعي في قياس ما إذا كان قد حقق توقعات العملاء أم لا. إذا لم يكن الأمر كافيًا، فابحث بشكل أعمق واكتشف المجالات التي لا تلبي توقعات العملاء. هل هي مشكلة الجودة؟ نقطة السعر؟ هل يقدم المنافسون منتجات أفضل؟ يمنحك البحث النوعي نظرة ثاقبة حول شعور العملاء تجاه منتجك أو خدمتك.
يمكن أن تساعدك الأبحاث النوعية على قياس ما إذا كان منتجك قد حقق توقعات العملاء أو تقصرانقر لتغريد4. البحث الكمي
ومن ناحية أخرى، يهتم البحث الكمي بجمع الأرقام للتحليل الإحصائي. تعتبر البيانات مثل مبيعات الصناعة وأرقام التعداد السكاني الأمريكي وحتى عدد متابعي وسائل التواصل الاجتماعي
مثل البحث النوعي، يمكن أن يكون البحث الكمي أوليًا أو ثانويًا.
يدور بحث السوق هذا حول الحصول على الأرقام لدعم استراتيجية التسويق الخاصة بك. الإحصائيات ليست تفسيرات، إنها أدلة تجريبية. يمكن أن تبدو أبحاث السوق الكمية كما يلي:
- معدل الارتداد
- مشاهدات الصفحة
- حصة صوت
- متابعي مواقع التواصل الاجتماعي
- المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي
- المشتركين
يمكن أن تكون هذه البيانات بمثابة معيار للمكان الذي يمكنك قضاء المزيد من الوقت والمال فيه في جهودك التسويقية. بمجرد أن تعرف موقعك في السوق بين أبعاد محددة مثل مشاهدات الصفحة أو المشتركين، يمكنك تعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك لتعكس النتائج التي توصلت إليها.
على عكس بعض الأنواع الأخرى من أبحاث السوق الواردة في هذه المقالة، يتمتع التحليل الكمي بميزة واضحة تتمثل في أنه يمكنك استخدام منصات التحليلات لتتبع تقدمك. على سبيل المثال، تسمح لك أداة استكشاف المحتوى في BuzzSumo بالدخول إلى موقع ما ومعرفة مقدار التفاعل الذي يحصل عليه محتواه على Twitter وFacebook. يمكنك بعد ذلك مقارنة هذه المقاييس جنبًا إلى جنب مع المواقع الأخرى في مجال عملك.
كيفية إجراء أبحاث السوق: دليل من 5 خطوات
تسمح أبحاث السوق للمسوقين بجمع البيانات وتحليل جمهورهم والجمهور المستهدف .
الخطوات التالية في أبحاث التسويق على فهم جمهورك واحتياجاتهم بشكل كامل.
- تحديد الغرض
- خطط لأساليب البحث الخاصة بك
- جمع أبحاث السوق الخاصة بك
- إجراء تحليل السوق
- اتخاذ الإجراءات اللازمة
دعونا ننظر إلى كل خطوة بمزيد من التعمق.
1. تحديد الغرض
الخطوة الأولى في كيفية إجراء أبحاث السوق هي توضيح ما تريد اكتشافه. قد يكون الغرض هو فهم قضايا ومشاكل واهتمامات جمهورك المستهدف. قد يكون ذلك لدعم إنشاء شخصيات المشتري. أو يمكن أن يكون لقياس المواقف تجاه منتج ما أو القوى المتغيرة في السوق.
على سبيل المثال، انخفض سوق المشروبات الغازية لعدة سنوات مع تحول الأمريكيين إلى بدائل صحية. قد تقوم شركات المشروبات الغازية بإجراء أبحاث السوق لفهم ما يريده العملاء بشكل أفضل وتطوير استراتيجيات التسويق للاستفادة من سلوك العميل هذا.
وفي عملية أبحاث السوق، قد يكتشفون أن المستهلكين يشترون علبًا وزجاجات أصغر حجمًا، وهو أمر أكثر ربحية للشركات. إن معرفة سبب اختيار العملاء للزجاجات الفردية الأصغر حجمًا بدلاً من اختيار اللترات وحزم العلب من شأنه أن يساعدهم على إعادة وضع منتجهم ليناسب هذه الرغبة. قد تكتشف أيضًا مستهلكًا مستهدفًا قابلاً للتطبيق لم تفكر فيه. في هذه الحالة، تظهر الأبحاث أن مستهلك الصودا العرضي قد يكون سوقًا محتملاً .
2. خطط لأساليب البحث الخاصة بك
بمجرد أن يكون لديك سؤال محدد تريد الإجابة عليه، فإن الخطوة التالية هي اختيار طريقة البحث والتحليل التسويقي. في حين أن معظم الناس قد يفكرون في عصر "Mad Men" من مجموعات التركيز ومقابلات المستهلكين، فإن العصر الرقمي الحديث يجعل من السهل جمع معلومات متنوعة تتعلق باستعلامك.
يعد جمع البيانات أحد الأجزاء الأساسية لأبحاث السوق. لاحظ أن جمع البيانات سيكون مختلفًا لكل شركة. قد لا تكون مؤسستك كبيرة بما يكفي لجمع بيانات الطرف الأول ويجب أن تعتمد على مصادر الطرف الثاني والثالث. واعتمادًا على أهدافك التسويقية ، ستكون بعض أساليب البحث أكثر فائدة من غيرها. انظر أمثلة على طرق البحث أدناه.
3. إجراء أبحاث السوق
إذا لم تقم بإجراء أبحاث السوق من قبل، فكن متفتحًا للعثور على ما يناسب أهدافك الفريدة في السوق والاكتشاف. ابدأ بالخيارات أدناه. ومع ظهور النتائج، يمكنك ضبط كيفية إجراء أبحاث السوق عبر الإنترنت.
أرسل استطلاعات الرأي لفهم مشاعر العملاء
الأداة الأكثر شيوعًا التي تستخدمها الشركات في تحليل الجمهور هي الاستطلاعات عبر الإنترنت. معظم منصات برامج المسح مجانية أو رخيصة، ويمكنك تصدير البيانات لسهولة المعالجة. سواء كنت تطرح بعض الأسئلة المحددة أو ترسل استطلاعات واسعة النطاق بأسئلة مفتوحة للاستفادة من ذهن العميل، يمكنك الحصول على كنز من بيانات الشخص الأول في غضون أيام قليلة فقط.
تعرف على ما يفعله زوار موقع الويب على موقعك
تعمل أدوات مثل Google Analytics على تمكين الاستفادة من أبحاث السوق عبر الإنترنت دون إزعاج عملائك. تحقق من بعض الخيارات المتاحة من خلال تحليل الويب ، والتي تتيح لك مراقبة معدلات المشاركة وسلوك العملاء. يمكنك استخدام هذه المعلومات لاتخاذ قرارات تسويقية بناءً على دليل مدعوم بالبيانات لاهتمامات العملاء.
تعرف على التركيبة السكانية لموقعك على الويب
يمكن أن يساعدك Google Analytics أيضًا في التعرف على التركيبة السكانية لزوار موقعك على الويب. ضمن تقارير الجمهور، يمكنك عرض المعلومات السكانية مثل العمر والجنس.
لمعرفة المزيد عن المهتمين بعلامتك التجارية، تحقق من الرؤى المتعلقة بأي ملفات تعريف اجتماعية لديك. على سبيل المثال، في صفحة فيسبوك الخاصة بنشاطك التجاري، يمكنك الانتقال إلى علامة التبويب "الإحصاءات"، ثم النقر على "الأشخاص" من القائمة اليمنى لمعرفة عمر وجنس معجبيك، والبلد، والمدينة، وتفضيلات اللغة.
انظر اهتمامات جمهورك.
تساعدك أدوات Alexa أيضًا في التعرف على اهتمامات جمهورك الأخرى. باستخدام أداة تداخل الجمهور، يمكنك معرفة مواقع الويب الأخرى التي يستخدمها جمهورك بشكل متكرر. أدخل عنوان URL لموقعك (أو عنوان URL للمواقع الأخرى التي يزورها جمهورك المستهدف بانتظام). سيعرض التقرير خريطة مرئية للمواقع الأخرى ذات الجماهير المماثلة.
ومن خلال هذه المعلومات، يمكنك معرفة الاهتمامات الأخرى التي يهتم بها جمهورك من خلال البحث عن الاتجاهات في مواقع الويب التي يزورونها بشكل متكرر.
قم بإجراء التجارب واختبارات أ/ب لتحليل سلوك العملاء
إذا كانت لديك فكرة عن كيفية تفاعل العملاء مع خيار أو منتج أو تخطيط معين، فاختبرها مع العملاء عبر الإنترنت. يمكنك استخدام أدوات الخريطة الحرارية أو الاستثمار في برنامج اختبار A/B الذي يُظهر للعملاء فرصتين لمعرفة كيفية تصرفهم. يمكنك أيضًا اختبار منتجاتك وخدماتك لمعرفة ما إذا كانت ستحظى بالقبول أم لا. يعد هذا أكثر فعالية من حيث التكلفة من الاستثمار في التغييرات في علامتك التجارية أو موقع الويب الخاص بك فقط لإدراك أن عملائك يكرهون ذلك.
بحث عن أهم مصطلحات البحث عن المنافسين
عندما تتعلم كيفية إجراء أبحاث السوق، تذكر أن تنظر إلى جمهورك ومنافسيك. هناك طرق متعددة لتتبع منافسيك. تساعدك أدوات مثل Ahrefs وSemrush في معرفة الكلمات الرئيسية التي تدفع جمهورك إلى مواقع منافسيك. من منظور تحسين محركات البحث (SEO)، يمكنك متابعة هذه الكلمات الرئيسية.
شعبية وتنافس مصطلحات البحث المتعلقة بصناعة التعليم عبر الإنترنت
من منظور أبحاث السوق، يمكنك التعرف على المشكلات التي يعالجها منافسوك وكيفية تلبية احتياجات المستهلكين الذين تفتقدهم.
تحقق من البصمة الرقمية لمنافسيك
لدى Alexa أيضًا أدوات أخرى لمساعدتك في الحصول على نظرة ثاقبة لبصمة المنافس عبر الإنترنت. مدقق الروابط الخلفية للمنافس بمعرفة من يرتبط بمواقع أخرى منافسة أو يشارك جمهورًا مشابهًا لجمهورك.
من خلال تحليل الروابط الخلفية ، يمكنك التعرف على استراتيجيات التسويق الخاصة بمنافسيك والبدء في محاكاة بعض استراتيجيات بناء الروابط .
4. إجراء تحليل السوق
قبل أن تتمكن من استخدام أبحاث السوق الخاصة بك، تحتاج إلى تحليلها. هذا هو المكان الذي تضع فيه البيانات التي تم جمعها في تنسيق مفيد لصنع القرار.
يعتمد نوع التحليل الذي ستجريه على المعلومات التي تجمعها. على سبيل المثال، ستكون تقنيات تحليل البيانات النوعية ضرورية إذا قمت بدراسة مواقف المشتري. تجد هذه التقنيات موضوعات في بيانات لا يمكن قياسها.
تعرف على المزيد حول استخدام أطر التحليل مثل تحليل SWOT .
5. اتخذ إجراءً
الخطوة الأخيرة في أبحاث السوق هي اتخاذ الإجراءات بناءً على ما تعلمته.
هل ستقوم بتعديل منتجك ورسائلك؟
نداء إلى جمهور مستهدف جديد؟
تكثيف خدمة العملاء الخاصة بك. ضع في اعتبارك اتجاهات البيانات وحدد عادات العملاء ورغباتهم لإيجاد طرق لضبط عروضك ووضعك في السوق.
على سبيل المثال، فكر في الأبحاث المتعلقة بجيل الألفية . تتأقلم العلامات التجارية مع إدراكها أن هذا الجيل يفضل التجارب على الأشياء والعيش معًا قبل الزواج. قليل من الناس يريدون الهدايا في حفلات الزفاف أو يحتاجون إلى الضروريات المنزلية مثل قفازات الفرن أو المحامص.
تقدم المزيد من مكاتب تسجيل حفلات الزفاف خيارات شهر العسل استجابة لاتجاهات العملاء وأبحاث السوق مثل هذا. بالإضافة إلى ذلك، تقوم الفنادق وشركات الطيران بإعداد سجلات الزفاف الخاصة بها، حيث يمكن للضيوف شراء تجارب للأزواج.
كيفية إجراء أبحاث السوق لعلامتك التجارية
دليل البيانات لأفضل الخطط التسويقية. تساعدك المعلومات حول جمهورك المستهدف والمنافسين والصناعة في التعرف على السوق وتحديد الاتجاهات التي ستشكل أساليبك التسويقية ووضع علامتك التجارية. هناك العشرات من الأدوات المتاحة لمساعدة المسوقين على تحقيق ذلك. اطلع على قائمتنا لأفضل المواقع لأبحاث السوق .
قم بإعادة النظر في أبحاث السوق الخاصة بك بانتظام
تذكر أن ديناميكيات السوق الخاصة بك يمكن أن تتغير بسرعة وفي كثير من الأحيان دون سابق إنذار. ولهذا السبب من الضروري دائمًا التأكد من إجراء عملية أبحاث السوق بانتظام. سيساعدك هذا على البقاء على اطلاع دائم بصناعتك وعملائك ومنافسيك في جميع الأوقات، مما سيساعدك بدوره على إنشاء استراتيجيات تسويقية أكثر قوة.
المصدر: blog.alexa.com
