مدونة

يعد تحليل الصناعة جزءًا مهمًا من فهم وضع الشركة في السوق. يجب أن يخبرك ما إذا كانت الشركة أفضل أم أسوأ من الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مماثلة. في جوهره، تم تصميم تحليل الصناعة لمساعدتك على معرفة كيفية عمل الشركة داخل الصناعة.

بالنسبة لوكالات التسويق، يمكنك إجراء عدة أنواع من تحليلات الصناعة بناءً على احتياجات عميلك؛ تسمح لك القوى الخمس لبورتر بتحديد مكانتك بين المنافسين من خلال قوى صناعية محددة. كلما فهمت هذه القوى بشكل أفضل، كلما تمكنت من تحديد كيفية تأثيرها على ربحية عميلك على المدى الطويل.

تبدأ كل استراتيجية تسويقية ناجحة بتحليل قوي للصناعة والتعمق في المنافسة. هذه هي كيفية استخدام القوى الخمس لبورتر لإجراء تحليل الصناعة.

ما هي القوى الخمس لبورتر؟

استنادًا إلى مقال مايكل بورتر الرائد لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، فإن القوى الخمس لبورتر عبارة عن إطار عمل تحليلي تنافسي يساعدك على فحص قوى السوق التنافسية في صناعة أو قطاع ما.

ما الذي يتضمنه تحليل الصناعة باستخدام قوى بورتر الخمسة؟

القوى الخمس التي يعترف بها بورتر في أسلوب تحليل الصناعة هي:

• شدة التنافس التنافسي
• القوة التفاوضية للموردين
• القوة التفاوضية للمشترين
• التهديد بالبدائل
• تهديد الوافدين الجدد

ووفقا لبورتر، فإن "القوة الجماعية لهذه القوى تحدد إمكانية الربح النهائية للصناعة".

لقوى بورتر الخمس أيضًا استخدامات متنوعة في الممارسة العملية. على سبيل المثال، بالإضافة إلى مساعدتك في تحديد أفضل المنافسين، يمكنك استخدامه لتحديد كيفية بناء استراتيجية تسويق مع نمو الشركة أو جاذبية السوق الجديدة. ستمنحك طريقة تحليل الصناعة هذه فكرة أوضح عن المشهد التنافسي لعميلك.

1. شدة التنافس التنافسي

يؤثر عدد وقوة المنافسين التنافسيين في الصناعة على العلاقات مع العملاء والموردين. الصناعات ذات المنافسين الأكثر قدرة على المنافسة تجعل من الصعب على الشركة تأمين العملاء المخلصين لأن لديهم المزيد من الخيارات. قيادة التكلفة وتمييز المنتجات إستراتيجيات فعالة للتخفيف من المخاطر التي يتعرض لها عميلك في صناعة شديدة التنافسية.

اعتبارات تحليل الصناعة: تحديد عدد المنافسين التنافسيين وما يقدمونه فيما يتعلق بمنتجاتهم أو خدماتهم. قم بمسح المشهد التنافسي لتحديد مستوى فرصتك لبناء علاقات ناجحة طويلة الأمد مع العملاء والموردين.

2. القدرة التفاوضية للموردين

تؤثر الإمدادات الباهظة الثمن والتحولات غير المتوقعة في أسعار الموردين على ربحية الشركة. من الناحية المثالية، يجب على عميلك أن يضع نفسه في صناعة بها العديد من الموردين الموجودين مسبقًا والذين يمكنهم العمل معهم. إذا كان هناك عدد قليل فقط من الموردين متاحين، فمن الضروري التأكد من أن هذه العلاقات قوية وأنهم يدركون قيمة العمل مع عميلك.

على سبيل المثال، إذا نظرت إلى صناعة متخصصة بها عدد قليل من الموردين، فستجد أن هؤلاء الموردين يتمتعون بسلطة هائلة على التسعير والجودة. نظرًا لتوفر عدد قليل من البدائل، يتمتع المورد الرئيسي للشركة بمزيد من الحرية في إملاء شروط العلاقة مقارنة بالصناعة التي تضم العديد من الموردين.

اعتبارات تحليل الصناعة: تعرف على الموردين الأساسيين في صناعتك، وعددهم، ونوع العلاقات الحالية التي قد تكون لديهم مع المنافسين التنافسيين.

3. القدرة التفاوضية للمشترين

يمكن أن يؤثر حجم قاعدة عملاء الشركة على قدرتها على التأثير على الأسعار والجودة. على سبيل المثال، هذا هو السبب في أن سلسلة متاجر البقالة الكبيرة التي لديها متاجر في معظم الولايات تتمتع بمزيد من الحرية في تقديم أسعار مخفضة مقابل متجر صغير يقع في منطقة نائية. باعتباره المتجر الوحيد الموجود، قد يتمتع المتجر الصغير البعيد أيضًا بقدرة أكبر على تحصيل رسوم أكبر مقابل البقالة.

في صناعة متخصصة للغاية حيث يمثل عدد قليل من المشترين معظم المبيعات، يمكن لهؤلاء المشترين أن يطلبوا المزيد من المنتج أو الخدمة. كلما زاد عدد المشترين لدى الشركة، قل اعتمادها على تلك المجموعة الصغيرة.

[novashare_tweet tweet=”في صناعة متخصصة للغاية حيث يمثل عدد قليل من المشترين غالبية المبيعات، يمكن لهؤلاء المشترين أن يطلبوا المزيد من المنتج أو الخدمة. theme=”simple-alt” cta_text=”انقر للتغريد” إخفاء_hashtags=”true”]

اعتبارات تحليل الصناعة: تأكد من البحث في مدى اتساع قاعدة عملاء العميل، ومدى استعداد المشترين للإنفاق، ومدى ولاء قاعدة العملاء هذه. إذا كان المشترون يواجهون مشكلات في تسعير منتج أو خدمة، على سبيل المثال، فسيحتاج عميلك إلى بذل كل ما في وسعه للاستجابة لحساسية سعر .

4. التهديد بالبدائل

في حالة وجود عدة بدائل لمنتج أو خدمة في السوق، يكون لدى المشترين المزيد من الخيارات للبحث عن منتجات أو خدمات مماثلة. يحتاج عميلك إلى التأكد من أن منتجه أو خدمته تحافظ على الطلب بين العملاء. وبهذه الطريقة، حتى لو ظهر بديل في مرحلة ما، فإن العملاء سوف يثقون في جودة منتجهم أو خدمتهم بغض النظر. على سبيل المثال، يمكن النظر إلى Microsoft Excel كبديل لبرنامج إدارة المشاريع أو تطبيقات التقويم المختلفة.

عندما يظهر بديل لمنتج أو خدمة تقدمها الشركة والموجودة حاليًا في السوق، فمن المحتمل أن يكون ذلك ضارًا. قد يميل المشترون إلى استخدام بديل إذا كان البديل يتضمن العديد من الميزات المشابهة بسعر أقل بكثير. ولهذا السبب من المهم جدًا فهم المشترين على مستوى أعمق .

اعتبارات تحليل الصناعة: اكتشف مدى سهولة العثور على بديل لمنتج أو خدمة عميلك. هل يمكن محاكاة المنتج أو الخدمة بسعر أرخص؟ ما مدى أهمية جودة المنتج أو الخدمة للمشترين؟

5. تهديد الداخلين الجدد

إذا كان من السهل الوصول إلى صناعتك، فإن فرصة دخول منافسين جدد إليها تكون عالية. وهذا يمكن أن يؤدي إلى صناعة مزدحمة حيث يظهر العديد من المنافسين التنافسيين الجدد بانتظام. يمكن لمعظمنا أن يتذكر جنون التلفزيون ثلاثي الأبعاد الذي شهد دخول طوفان من صانعي التلفزيون البارزين إلى المشهد بسرعة، فقط لكي تختفي الصناعة تمامًا بعد بضع سنوات فقط.

ما مدى سهولة انضمام الوافدين الجدد إلى الصناعة؟ كل ما تحتاجه شركة الملابس هو الوصول إلى مورد الملابس وبعض التصاميم. الأمر ليس بهذه الصعوبة، ولهذا السبب توجد العديد من ناحية أخرى، فإن الشركة المتخصصة في بناء البرمجيات الملاحية للصناعة البحرية سيكون لديها معايير أكثر صرامة يجب الالتزام بها. وهذا يجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة للداخلين الجدد في هذه الصناعة.

اعتبارات تحليل الصناعة: التحقق من القوانين واللوائح الصارمة الخاصة بالصناعة، والعوائق الأساسية أمام الدخول، واهتمام الأطراف الخارجية بالانضمام.

إجراء تحليل الصناعة باستخدام القوى الخمس لبورتر: في الممارسة العملية

الآن بعد أن بحثنا في معنى كل قوة، دعونا نلقي نظرة على مثال لكيفية وضعها موضع التنفيذ باستخدام عمل حقيقي.

بنك جديد أمريكي يوفر بديلاً كاملاً عبر الإنترنت للخدمات المصرفية التقليدية التي تقدمها البنوك ذات الفروع المادية بشكل عام. يفحص المثال التالي كيفية تطبيق كل من القوى الخمس لبورتر على شركة Varo وكيف يمكن أن تؤثر بشكل جماعي على وضعها في السوق.

منافسين تنافسيين

يشمل المنافسون التنافسيون لشركة Varo شركات مثل Chime وDigit وQapital. باستخدام نظرة عامة على موقع Alexa ومقارنة المواقع، نرى أن Varo لديها ثاني أكبر نسبة من الزيارات المباشرة إلى موقعها بين المنافسين. تتم مطابقة Varo أيضًا بشكل متساوٍ نسبيًا بين المنافسين من حيث الروابط الخلفية لموقعهم.

الموردين

تعمل شركة Varo مع Visa بصفتها مزود الخصم. يمكن أن يؤثر المبلغ الذي تفرضه Visa على Varo مقابل استخدام خدماتها على ربحية Varo. ومع ذلك، فإن التوافق مع علامة تجارية أخرى معروفة يضفي الشرعية. باستثناء Digit، يعمل كل منافس مذكور أعلاه أيضًا مع Visa ويستخدم خدماتها. ولهذا السبب، تتمتع Visa بحصة أكبر من السلطة في تحديد المبلغ الذي تريد تحصيله من كل شركة - بما في ذلك شركة Varo.

المشترين

قاعدة عملاء Varo متاحة بالكامل عبر الإنترنت، دون أي عوائق مادية. أي حدود جغرافية داخل الولايات المتحدة لا تحد منها. يمكن الوصول إلى خدمة Varo من أي مكان داخل الدولة من قبل أي شخص يبحث عن بديل للخدمات المصرفية عبر الإنترنت. يمنح هذا Varo الكثير من القوة فيما يتعلق بعدد شرائح العملاء التي يمكن أن تجذبها في أي وقت.

البدائل

في حين أن Chime وDigit وQapital هم من المنافسين، فإن البنوك التقليدية أو الاتحادات الائتمانية تقدم بدائل محتملة لمنتجات وخدمات Varo. قد يرغب فارو في تحليل استراتيجيات البنوك التقليدية لتحديد ما إذا كانت تستثمر في منتجات أو شرائح عملاء مماثلة.

الوافدون الجدد

في حين أن عددًا متزايدًا من الشركات تقدم بدائل عبر الإنترنت للحلول المصرفية التقليدية، إلا أن العديد من القوانين واللوائح تحكم الخدمات المصرفية عبر الإنترنت. قد لا تشكل هذه القوانين واللوائح عقبة كبيرة أمام شركات التكنولوجيا المالية، ولكن الاعتراف بها كمصدر شرعي للخدمات المصرفية عبر الإنترنت قد يمثل تحديًا للوافدين الجدد المحتملين.

ماذا يعني كل هذا؟

يمكننا استخلاص بعض الأفكار التسويقية الأساسية من خلال فحص Varo بشكل جماعي باستخدام القوى الخمس لبورتر في مثال تحليل الصناعة الخاص بنا. ومن بين المنافسين، يبدو أن شركة Varo تتمتع بحضور قوي في حركة المرور المباشرة. يشير هذا إلى أن الأشخاص يتعرفون على العلامة التجارية Varo ويعودون إلى زيارة موقع الويب. وتعني نسبة الوصول العالية أيضًا أن عدد زوار موقع الويب يوميًا أعلى بشكل عام من عدد منافسيهم.

في الصناعة المصرفية، حيث يمثل الأمن الشخصي أولوية قصوى للعملاء، فإن علاقة Varo مع مزود خصم كبير مثل Visa تضيف الشرعية أيضًا. لقد تم تسويق هذه العلاقة القيمة بالفعل وتتمتع برؤية جيدة على موقع الشركة. تسمح قاعدة العملاء الكاملة عبر الإنترنت أيضًا لـ Varo باستهداف العملاء المحتملين في أي مكان داخل الولايات المتحدة.

يمكن أن تساعد هذه المعلومات في إعلام إستراتيجية التسويق الحالية لشركة Varo وتحديد الجوانب التي يجب التركيز عليها لمواصلة الازدهار في صناعتهم.

البقاء في صدارة المنافسة

تقدم شركة Competico العديد من أدوات التحليل التنافسي المفيدة لمساعدتك على فهم المشهد التنافسي لعملائك بشكل أفضل وتوفير الفرص للمساعدة في تطوير إستراتيجيتهم التسويقية .

تحقق من خدماتنا الاستخباراتية التنافسية للتسويق الرقمي .