مدونة

لقد حصلت على عميل جديد، لذا فقد حان الوقت لتمهيد الطريق بتوصياتك الإستراتيجية. لكن عليك أولاً أن تفهم بشكل أفضل الشركة والصناعة التي تعمل فيها. بحثك يجب أن يتعمق. كيف يمكنك التأكد من أنك تغطي جميع القواعد الخاصة بك؟ أين يجب أن تبدأ؟

قد يكون تحليل SWOT التسويقي هو الحل.

ما هو تحليل SWOT للتسويق؟

تحليل SWOT هو إطار تحليل تنافسي يساعدك على التعرف على الشركة وصناعتها. في التسويق ، يفحص تحليل SWOT الشركة وأدائها من منظور الترويج والتسويق .

توفر الأجزاء الأربعة من تحليل SWOT ، ونقاط القوة ، والضعف ، والفرص ، والتهديدات ، رؤية جيدة لمواقع عميلك بالنسبة لعملائها ومنافسيها.

تنبع نقاط القوة والضعف من القدرات الداخلية للعميل، وهي الأشياء التي تقوم بها الشركة بشكل جيد أو سيئ. الفرص والتهديدات هي عوامل خارجية خارجة عن سيطرة العميل - الاتجاهات أو التطورات في الصناعة.

سوف تفحص كل من هذه الأجزاء لإجراء تحليل SWOT التسويق. بعد ذلك ، ستمنحك هذه المعلومات أساسًا متينًا لتوصياتك التسويقية الاستراتيجية .

من المفيد أن تبدأ بمراجعة نقاط القوة والضعف لدى عميلك.

نقاط القوة والضعف

للعثور على نقاط قوة عميلك ، ابحث عن موارد أو أنشطة الشركة التي تنجح. قد يكون عميلك قادرًا على الاستفادة من ذلك. قد تتضمن أمثلة القوة خبراء موضوعين نشطين على Twitter ودراية يكتبون لمدونة الشركة ، وروابط خلفية عالية الجودة لموقع الشركة ، والعلاقات مع المنشورات الرائدة في الصناعة.

بطبيعة الحال ، فإن نقاط الضعف هي عكس ذلك - لا تتطلع إلى الفجوات أو أوجه القصور في المهارات أو الموارد. قد تكون هذه المجالات التي يمكن أن تعزز وكالتك لعميلك أو أن عميلك يحتاج إلى معالجته داخليًا. سيعتبر ما يلي نقاط ضعف: موقع الشركة مع سوء استخدام الاستخدام ، ونقص وجود وسائل التواصل الاجتماعي ومحتوى مدونة غير جودة أو منخفضة الجودة .

من منظور كبار المسئولين الاقتصاديين ، يمكنك بسهولة العثور على نقاط القوة والضعف في موقع العميل من خلال تشغيل مراجعة SEO . خدمة الاستخبارات التنافسية لدينا أفضل إذا كنت تريد رؤية 360 درجة لجميع جهود التسويق.

استخدم قائمة المراجعة هذه للعثور على نقاط القوة والضعف

عند إجراء تحليل SWOT التسويقي للعميل، انظر إلى مهارات الشركة أو مواردها أو أدائها في المجالات المذكورة أدناه. هذه هي المجالات الأكثر شيوعًا حيث ستجد نقاط القوة والضعف.

• أداء الموقع
• تواجد وسائل التواصل الاجتماعي
• وجود محرك البحث
• حضور المعرض التجاري
• المحتوى لدعم كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات
• قائمة البريد الإلكتروني
• قنوات البيع
• رؤية أو سمعة الشركة في صناعتها
• تصور/مراجعات العملاء
• علاقات العملاء
• العلاقات مع المؤثرين في الصناعة
• خبرة موظفي التسويق
• قدرات إعداد التقارير والتحليل
• دعم التسويق داخل المنظمة
• ميزانية قسم التسويق
• اختيارات المنتج وجودته
• هوامش المنتج
• التواجد الجغرافي في مناطق مهمة
• قدرات فريدة أخرى تتعلق بالعوامل المهمة للعملاء

بعد أن تفهم جيدًا نقاط القوة والضعف لدى عميلك، فقد حان الوقت للرجوع إلى الوراء وإلقاء نظرة على الصناعة. الجزء التالي من تحليل SWOT التسويقي الخاص بك يدرس الفرص والتهديدات الخارجية.

الفرص والتهديدات

كما ذكرنا أعلاه، فإن الفرص والتهديدات تكون خارجية بالنسبة لعميلك، مثل الاتجاهات أو المواقف التي تحدث في الصناعة. إنها تعتبر فرصة عندما يتمكن عميلك من اتخاذ الإجراءات اللازمة للاستفادة منها. التهديدات هي عكس ذلك. إنها مخاطر. يجب أن يقرر عميلك ما إذا كان سيتخذ إجراءً للتخفيف من المخاطر.

تنشأ أقوى استراتيجيات التسويق عند اكتشاف فرصة تتماشى مع نقاط قوة عميلك. على سبيل المثال ، دعنا نقول أن أسئلة حول أنواع المنتجات التي يبيعها عميلك في ارتفاع في Reddit - فرصة. أنت تعلم أن عميلك لديه العديد من الموظفين الذين لديهم حضور ثابت على المنصة. يمكن أن تطبق استراتيجيتك القوة على الفرصة. في هذا المثال ، قد تكون توصيتك هي تشكيل فرقة عمل لسفراء الموظفين على استعداد للإجابة على استفسارات النظام الأساسي.

ستحتاج أيضًا إلى البحث عن التهديدات التي يجب على عميلك الدفاع عنها. يمكن أن تشمل التهديدات منافسين يتمتعون بحضور قوي أو متزايد في مجال عملك أو اتجاه ناشئ نحو العملاء الذين يستخدمون حلول "افعلها بنفسك"، على سبيل المثال.

ابحث عن الفرص والتهديدات في هذه المجالات.

ستختلف الفرص والتهديدات التي تكتشفها بشكل كبير حسب الصناعة. ومع ذلك، فمن المرجح أن يندرجوا ضمن هذه الفئات:

• استخدام العملاء
• نقاط القوة والضعف لدى المنافسين
• توقعات العملاء ومواقفهم
• تقنيات جديدة
• تكاليف الإعلان
• قنوات التوزيع
• قنوات التسويق
• لوائح السوق

أين يمكنك العثور على هذه المعلومات؟ يمكنك البدء بهذه المواقع لأبحاث السوق لبيانات السوق العامة. بعد ذلك ، ستحتاج إلى تحديد مصادر معلومات السوق لصناعة عميلك المحددة. ابحث عن المجلات الصناعية التي غالباً ما يبلغ عن الاتجاهات الناشئة وإصدار بيانات على أحدث طراز.

للعثور على بيانات المنافسة ، يمكنك أولاً استخدام أداة تداخل جمهورنا لتحديد مجموعة من المنافسين. بعد ذلك ، يمكنك تحليل مواقع الويب الخاصة بهم وأداء الوسائط الاجتماعية باستخدام المحتوى وأدوات التحليل التنافسي .

مثال على تحليل SWOT للتسويق الرقمي

تجميع البيانات هو الخطوة الأولى في تحليل SWOT للتسويق. يمكنك استخدام Alexa للعثور على البيانات التي تحتاجها حول موقع الويب الخاص بعميلك وقنوات التسويق الرقمي. سنلقي نظرة على مثال SWOT لخدمة مصرفية للشركات الصغيرة أدناه.

كيفية العثور على نقاط القوة والضعف 

يمكنك الحصول على نظرة عامة على نقاط القوة والضعف في الموقع باستخدام أدوات مثل Ahrefs أو Semrush، حيث يمكنك جمع البيانات عما يلي لموقعك على الويب:

• أهم الكلمات الرئيسية وفرص الكلمات الرئيسية
• مقاييس تقارن أداء موقع الويب الخاص بعميلك بأداء المواقع المنافسة
• مصادر الزيارات إلى موقع عميلك

تحصل شركتنا التي تمثل مثالنا على نسبة أعلى من حركة المرور من البحث مقارنة بالمواقع المنافسة (13.4% مقابل 6.2%)، مما يظهر قوة في تحسين محركات البحث (SEO) . تشير البيانات أيضًا إلى نقطة ضعف: معدل ارتداد أعلى من المتوسط ​​التنافسي (18.1% مقابل 11.7%). كما أن لديها عددًا أكبر من المواقع المرتبطة مقارنة بالمواقع المنافسة (50 مقابل 31)، وهو ما يمكن أن يكون نقطة قوة.

يمكنك التنقل لأسفل لرؤية المزيد من المعلومات حول الروابط الخلفية لعملائك والمواقع المنافسة.

أداة  تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) الضوء على المشكلات المتعلقة بموقع عميلك، مما يوضح لك نقاط الضعف التي يجب معالجتها. مصفوفة الكلمات الرئيسية للمنافس (أعلاه) الكلمات الرئيسية المدفوعة والعضوية التي تجذب الزيارات إليها والتي لا يفعلها كبار المنافسين والعكس صحيح. يمكن أن يكشف هذا عن مجالات المواضيع التي تعتقد Google أن عميلك خبير فيها (نقطة قوة) والمناطق التي تتمتع فيها الشركات المنافسة بميزة (نقطة ضعف).

تحقق من أداة استكشاف المحتوى للحصول على نظرة ثاقبة على مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي لمحتوى عميلك. لم ينشر أعمالنا على سبيل المثال المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. للوهلة الأولى ، قد يبدو أن هذا ضعف. لكن يمكننا أن نرى أن المنافسين لا ينشرون على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا. هل هذه فرصة بدلا من ذلك؟ دعونا نستكشف ذلك.

كيفية اكتشاف الفرص والتهديدات

تشير شعبية الناشرين الآخرين في منشورات "الأعمال التجارية الصغيرة" على وسائل التواصل الاجتماعي إلى أن الموضوع يتردد صداها مع القراء. قد تكون هذه فرصة لشركة مثالنا لتجاوز منافسيها في قناة لا يستغلونها بعد.

يمكنك استخدام أداة BuzzSumo لمعرفة المواقع التي يتم مشاركتها في أغلب الأحيان لمجالات الموضوعات التي هي الأساسية في أعمال عميلك. سترى أيضًا المقالات التي تحصل على أكبر قدر من المشاركة ، مما يساعدك على تحديد الفرص التي تتماشى مع نقاط قوة العميل.

سيساعدك فحص الفجوات في الكلمات الرئيسية يمكنك استخدام المرشحات لرؤية الكلمات الرئيسية المنافسة منخفضة ، والتي يمكن أن تكون فرصًا قوية. مصفوفة الكلمات الرئيسية المنافسة لرؤية الكلمات الرئيسية التي يحتلها المنافسون من أجلها لا يمثل عملاؤك بعد التهديدات.

باستخدام أداة اهتمامات الجمهور، يمكننا معرفة المواقع الأخرى التي يزورها عملاؤنا. يقوم جمهور عميلنا النموذجي أيضًا بزيارة مواقع أخرى تنشر محتوى حول الخدمات المصرفية للشركات الصغيرة، مثل nerdwallet.com. قد تكون هذه فرصة للعرض من خلال النشر الضيف أو الإعلان على تلك المواقع.

يلخص مقياس حصة الصوت وضع العميل عبر الإنترنت بين المنافسين في الصناعة. بالنظر إلى مثالنا، يمكننا أن نرى أن اثنين من المنافسين يهيمنان على تصنيفات البحث العضوي لهذه المجموعة من المواقع. تمتلك إحدى هذه الكلمات أيضًا 95.4% من الكلمات الرئيسية المدفوعة بين المجموعة التنافسية. لذلك، على الرغم من أن محركات البحث تعد مصدرًا أساسيًا لحركة المرور بالنسبة لنا، إلا أننا لا نملك سوى حصة صغيرة من الصوت في الصناعة لتلك القناة.

وضع كل شيء معا

أثناء قيامك بجمع البيانات أثناء تحليل SWOT، قم بتصنيفها وفقًا لما إذا كانت قوة أو ضعفًا أو فرصة أو تهديدًا. قم بإنشاء قالب تحليل SWOT تسويقي بسيط لتنظيمه في مصفوفة.

إليك ما تبدو عليه هذه المصفوفة لعميلنا المثال:

إن تنظيم بياناتك في مصفوفة يجعل من السهل استهلاكها وتفسيرها. يمكنك العثور على أدوات لمساعدتك، مثل صانع تحليل SWOT من Gliffy أو مساحة عمل تحليل SWOT من Redbooth.

ما هي الخطوة التالية؟ بعد تحليل SWOT للتسويق

حان الوقت الآن لتفسير تحليلك وإنشاء توصيات لعميلك. بعد الانتهاء من تحليل SWOT للتسويق، سترى مجالات واضحة للتحسين لعميلك. يجب أن تكون خطوتك التالية هي تجميع التقرير.

سيقدم تقريرك رؤى وعناصر العمل بناءً على ما تعلمته في تحليلك. ستحتاج إلى مناقشة الفرص التي يكون العميل أكثر ملاءمة للاستغلال بناءً على نقاط قوته الحالية والتهديدات التي قد تحتاج إلى معالجتها. سيكون من المنطقي الإشارة إلى نقاط الضعف التي يمكن أن تساعد وكالتك في معالجتها لتعزيز علاقتك. إذا كان هذا يتضمن مجالات تتجاوز الخطة الحالية للعميل أو يعمل معك ، فقد يؤدي ذلك إلى توسيع هذه العلاقة.

والآن بعد أن قمت بهذه العملية لعميل واحد، يمكنك استخدام البيانات والتقارير الناتجة كمثال تحليل SWOT مفصل يمكنك استخدامه مرارًا وتكرارًا مع كل عميل جديد.