لقد حصلت على عميل جديد، لذا فقد حان الوقت لتمهيد الطريق بتوصياتك الإستراتيجية. لكن عليك أولاً أن تفهم بشكل أفضل الشركة والصناعة التي تعمل فيها. بحثك يجب أن يتعمق. كيف يمكنك التأكد من أنك تغطي جميع القواعد الخاصة بك؟ أين يجب أن تبدأ؟
قد يكون تحليل SWOT التسويقي هو الحل.
ما هو تحليل SWOT للتسويق؟
تحليل SWOT هو إطار عمل تحليلي تنافسي يساعدك على التعرف على الشركة وصناعتها. يقوم تحليل SWOT في التسويق بفحص الشركة وأدائها من المنظور الترويجي والتسويقي. الأجزاء الأربعة لتحليل SWOT - نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات - تعطي نظرة شاملة عن مكانة عميلك بالنسبة لعملائه ومنافسيه.
تنبع نقاط القوة والضعف من القدرات الداخلية للعميل، وهي الأشياء التي تقوم بها الشركة بشكل جيد أو سيئ. الفرص والتهديدات هي عوامل خارجية خارجة عن سيطرة العميل - الاتجاهات أو التطورات في الصناعة.
سوف تقوم بفحص كل جزء من هذه الأجزاء لإجراء تحليل SWOT للتسويق. إذن ستمنحك هذه المعلومات أساسًا متينًا لتوصياتك التسويقية الإستراتيجية .
من المفيد أن تبدأ بمراجعة نقاط القوة والضعف لدى عميلك.
نقاط القوة والضعف
للعثور على نقاط القوة لدى عميلك، ابحث عن موارد الشركة أو الأنشطة التي تنجح فيها. قد يتمكن عميلك من الاستفادة من هذه الأمور بشكل أكبر. قد تتضمن أمثلة نقاط القوة متابعة نشطة على تويتر، وخبراء ذوي خبرة في الموضوع يكتبون لمدونة الشركة، وروابط خلفية عالية الجودة لموقع الشركة على الويب، وعلاقات مع المنشورات الرائدة في الصناعة.
نقاط الضعف هي العكس بالطبع، أي البحث عن الفجوات أو أوجه القصور في المهارات أو الموارد. قد تكون هذه هي المجالات التي يمكن لوكالتك دعمها لعميلك أو التي يحتاج عميلك إلى معالجتها داخليًا. يمكن اعتبار ما يلي نقاط ضعف: موقع ويب للشركة ذو قابلية استخدام ضعيفة، ونقص في التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي محتوى مدونة أو محتوى منخفض الجودة .
استخدم قائمة المراجعة هذه للعثور على نقاط القوة والضعف
عند إجراء تحليل SWOT التسويقي للعميل، انظر إلى مهارات الشركة أو مواردها أو أدائها في المجالات المذكورة أدناه. هذه هي المجالات الأكثر شيوعًا حيث ستجد نقاط القوة والضعف.
- أداء الموقع
- تواجد وسائل التواصل الاجتماعي
- وجود محرك البحث
- حضور المعرض التجاري
- المحتوى لدعم كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات
- قائمة البريد الإلكتروني
- قنوات البيع
- رؤية أو سمعة الشركة في صناعتها
- تصور/مراجعات العملاء
- علاقات العملاء
- العلاقات مع المؤثرين في الصناعة
- خبرة موظفي التسويق
- قدرات إعداد التقارير والتحليل
- دعم التسويق داخل المنظمة
- ميزانية قسم التسويق
- اختيارات المنتج وجودته
- هوامش المنتج
- التواجد الجغرافي في مناطق مهمة
- قدرات فريدة أخرى تتعلق بالعوامل المهمة للعملاء
بعد أن تفهم جيدًا نقاط القوة والضعف لدى عميلك، فقد حان الوقت للرجوع إلى الوراء وإلقاء نظرة على الصناعة. الجزء التالي من تحليل SWOT التسويقي الخاص بك يدرس الفرص والتهديدات الخارجية.
الفرص والتهديدات
كما ذكرنا أعلاه، فإن الفرص والتهديدات تكون خارجية بالنسبة لعميلك، مثل الاتجاهات أو المواقف التي تحدث في الصناعة. إنها تعتبر فرصة عندما يتمكن عميلك من اتخاذ الإجراءات اللازمة للاستفادة منها. التهديدات هي عكس ذلك. إنها مخاطر. يجب أن يقرر عميلك ما إذا كان سيتخذ إجراءً للتخفيف من المخاطر.
تنشأ أقوى استراتيجيات التسويق عندما تكتشف فرصة تتوافق مع نقاط قوة عميلك. على سبيل المثال، لنفترض أن الأسئلة المتعلقة بأنواع المنتجات التي يبيعها عميلك تتزايد على موقع Reddit، وهي فرصة. أنت تعلم أن عميلك لديه العديد من الموظفين الذين يتمتعون بحضور ثابت على المنصة. يمكن لاستراتيجيتك تطبيق القوة على الفرصة. في هذا المثال، قد تكون توصيتك هي تشكيل فريق عمل من سفراء الموظفين الراغبين في الرد على استفسارات المنصة.
[novashare_tweet tweet= "تنشأ أقوى استراتيجيات التسويق عندما تكتشف فرصة تتوافق مع نقاط قوة عميلك." theme= “simple-alt” cta_text= “انقر للتغريد” إخفاء_hashtags= “صحيح”]
ستحتاج أيضًا إلى البحث عن التهديدات التي يجب على عميلك الدفاع عنها. يمكن أن تشمل التهديدات منافسين يتمتعون بحضور قوي أو متزايد في مجال عملك أو اتجاه ناشئ نحو العملاء الذين يستخدمون حلول "افعلها بنفسك"، على سبيل المثال.
ابحث عن الفرص والتهديدات في هذه المجالات.
ستختلف الفرص والتهديدات التي تكتشفها بشكل كبير حسب الصناعة. ومع ذلك، فمن المرجح أن يندرجوا ضمن هذه الفئات:
- استخدام العملاء
- نقاط القوة والضعف لدى المنافسين
- توقعات العملاء ومواقفهم
- تقنيات جديدة
- تكاليف الإعلان
- قنوات التوزيع
- قنوات التسويق
- لوائح السوق
أين يمكنك العثور على هذه المعلومات؟ يمكنك البدء بهذه المواقع لأبحاث السوق للحصول على بيانات السوق العامة. ستحتاج بعد ذلك إلى تحديد مصادر معلومات السوق الخاصة بالصناعة المحددة لعميلك. ابحث عن المجلات الصناعية التي غالبًا ما تنشر تقارير عن الاتجاهات الناشئة وتصدر بيانات عن حالة الصناعة.
للعثور على بيانات المنافسين، يمكنك أولاً استخدام أداة Audience Overlap الخاصة بنا لتحديد مجموعة من المنافسين. ومن ثم يمكنك تحليل مواقع الويب الخاصة بهم وأداء وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام المحتوى وأدوات التحليل التنافسية .
مثال على تحليل SWOT للتسويق الرقمي
تجميع البيانات هو الخطوة الأولى في تحليل SWOT للتسويق. يمكنك استخدام Alexa للعثور على البيانات التي تحتاجها حول موقع الويب الخاص بعميلك وقنوات التسويق الرقمي. سنلقي نظرة على مثال SWOT لخدمة مصرفية للشركات الصغيرة أدناه.
كيفية العثور على نقاط القوة والضعف
يمكنك الحصول على نظرة عامة على نقاط القوة والضعف في الموقع باستخدام أدوات مثل Ahrefs أو Semrush، حيث يمكنك جمع البيانات عما يلي لموقعك على الويب:
- أهم الكلمات الرئيسية وفرص الكلمات الرئيسية
- مقاييس تقارن أداء موقع الويب الخاص بعميلك بأداء المواقع المنافسة
- مصادر الزيارات إلى موقع عميلك
تحصل شركتنا التي تمثل مثالنا على نسبة أعلى من حركة المرور من البحث مقارنة بالمواقع المنافسة (13.4% مقابل 6.2%)، مما يظهر قوة في تحسين محركات البحث (SEO) . تشير البيانات أيضًا إلى نقطة ضعف: معدل ارتداد أعلى من المتوسط التنافسي (18.1% مقابل 11.7%). كما أن لديها عددًا أكبر من المواقع المرتبطة مقارنة بالمواقع المنافسة (50 مقابل 31)، وهو ما يمكن أن يكون نقطة قوة.
يمكنك التنقل لأسفل لرؤية المزيد من المعلومات حول الروابط الخلفية لعملائك والمواقع المنافسة.
أداة تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) الضوء على المشكلات المتعلقة بموقع عميلك، مما يوضح لك نقاط الضعف التي يجب معالجتها. مصفوفة الكلمات الرئيسية للمنافس (أعلاه) الكلمات الرئيسية المدفوعة والعضوية التي تجذب الزيارات إليها والتي لا يفعلها كبار المنافسين والعكس صحيح. يمكن أن يكشف هذا عن مجالات المواضيع التي تعتقد Google أن عميلك خبير فيها (نقطة قوة) والمناطق التي تتمتع فيها الشركات المنافسة بميزة (نقطة ضعف).
تحقق من أداة استكشاف المحتوى للحصول على نظرة ثاقبة حول مشاركة الوسائط الاجتماعية لمحتوى عميلك. مثالنا التجاري لا ينشر المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي حتى الآن. للوهلة الأولى، قد يبدو ذلك بمثابة نقطة ضعف. ولكن يمكننا أن نرى أن المنافسين لا ينشرون على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا. هل هذه فرصة بدلا من ذلك؟ دعونا استكشاف ذلك.
كيفية اكتشاف الفرص والتهديدات
إن شعبية منشورات "الخدمات المصرفية للشركات الصغيرة" على وسائل التواصل الاجتماعي من قبل ناشرين آخرين تجعل الأمر يبدو وكأن الموضوع له صدى لدى القراء. قد تكون هذه فرصة لشركتنا النموذجية للتفوق على منافسيها في قناة لم يستغلوها بعد.
يمكنك استخدام أداة BuzzSumo لمعرفة المواقع التي تتم مشاركتها في أغلب الأحيان في مجالات المواضيع التي تعتبر أساسية لأعمال عميلك. ستشاهد أيضًا المقالات التي تحصل على أكبر قدر من التفاعل لمساعدتك في تحديد الفرص التي تتوافق مع نقاط قوة العميل.
سيساعدك فحص فجوات الكلمات الرئيسية والكلمات الرئيسية سهلة التصنيف عبر Ahrefs أو Semrush في العثور على المساحة البيضاء أو الكلمات الرئيسية التي لم يجذب عميلك حركة المرور إليها حتى الآن. يمكنك استخدام المرشحات لرؤية الكلمات الرئيسية منخفضة المنافسة. يمكن أن تكون هذه فرصًا قوية. مصفوفة الكلمات الرئيسية للمنافسين لرؤية الكلمات الرئيسية التي يصنفها المنافسون والتي لم يصنفها عملاؤك بعد، مما يمثل تهديدات.
باستخدام أداة اهتمامات الجمهور، يمكننا معرفة المواقع الأخرى التي يزورها عملاؤنا. يقوم جمهور عميلنا النموذجي أيضًا بزيارة مواقع أخرى تنشر محتوى حول الخدمات المصرفية للشركات الصغيرة، مثل nerdwallet.com. قد تكون هذه فرصة للعرض من خلال النشر الضيف أو الإعلان على تلك المواقع.
يلخص مقياس حصة الصوت وضع العميل عبر الإنترنت بين المنافسين في الصناعة. بالنظر إلى مثالنا، يمكننا أن نرى أن اثنين من المنافسين يهيمنان على تصنيفات البحث العضوي لهذه المجموعة من المواقع. تمتلك إحدى هذه الكلمات أيضًا 95.4% من الكلمات الرئيسية المدفوعة بين المجموعة التنافسية. لذلك، على الرغم من أن محركات البحث تعد مصدرًا أساسيًا لحركة المرور بالنسبة لنا، إلا أننا لا نملك سوى حصة صغيرة من الصوت في الصناعة لتلك القناة.
وضع كل شيء معا
أثناء قيامك بجمع البيانات أثناء تحليل SWOT، قم بتصنيفها وفقًا لما إذا كانت قوة أو ضعفًا أو فرصة أو تهديدًا. قم بإنشاء قالب تحليل SWOT تسويقي بسيط لتنظيمه في مصفوفة.
إليك ما تبدو عليه هذه المصفوفة لعميلنا المثال:
إن تنظيم بياناتك في مصفوفة يجعل من السهل استهلاكها وتفسيرها. يمكنك العثور على أدوات لمساعدتك، مثل صانع تحليل SWOT من Gliffy أو مساحة عمل تحليل SWOT من Redbooth.
ما هي الخطوة التالية؟ بعد تحليل SWOT للتسويق
حان الوقت الآن لتفسير تحليلك وإنشاء توصيات لعميلك. بعد الانتهاء من تحليل SWOT للتسويق، سترى مجالات واضحة للتحسين لعميلك. يجب أن تكون خطوتك التالية هي تجميع التقرير.
سيوفر تقريرك رؤى وعناصر عمل بناءً على ما تعلمته في تحليلك. ستحتاج إلى مناقشة الفرص الأفضل للعميل لاستغلالها بناءً على نقاط قوته الحالية والتهديدات التي قد يحتاج إلى معالجتها. سيكون من المنطقي الإشارة إلى نقاط الضعف التي يمكن لوكالتك المساعدة في معالجتها لتعزيز علاقتك بشكل أكبر. إذا كان ذلك يشمل مجالات تتجاوز الخطة الحالية للعميل أو كان يعمل معك، فقد يؤدي ذلك إلى توسيع تلك العلاقة.
والآن بعد أن قمت بهذه العملية لعميل واحد، يمكنك استخدام البيانات والتقارير الناتجة كمثال تحليل SWOT مفصل يمكنك استخدامه مرارًا وتكرارًا مع كل عميل جديد.
مقال رائع عن تحليل SWOT للتسويق! أحببت الانهيار الواضح والنصائح العملية. شكرا للمشاركة!