Блог

Маркетолозите обичат показателите. А жизнената стойност на клиента (CLV) е една от най-важните мерки, които можете да проследите.

Изчисляването на CLV може да даде полезна информация за поведението на вашите клиенти и когато се използва заедно с други данни, като цената на придобиване (CAC), може да ви помогне да вземете маркетингови решения, които водят до по-голяма рентабилност. След като знаете CLV на различните клиентски сегменти, можете да определите кои сегменти носят най-голяма стойност и да коригирате маркетинга си, за да постигнете максимални резултати за тези групи.

Най-добрата новина? Можете да изчислите CLV с проста формула.

Какво е доживотна стойност на клиента?

Доживотната стойност на клиента (CLV) е общата сума на приходите, които бизнесът може да очаква да спечели от клиент през целия период, през който остава клиент. Понякога се съкращава и като CLTV или просто LTV.

Няколко предимства правят изчисляването на жизнената стойност на клиента добър ход за търговците.

Защо стойността на клиента през целия живот е важна?

При получаването на данните, от които се нуждаете, за да изчислите CLV, вие ще разберете по-добре поведението на вашите клиенти, което ще доведе до нови идеи за надценки или повишена честота на покупки. Когато CLV се проследява заедно с други показатели, ще постигнете още по-добри прозрения:

• Колко време отнема преди връзката с клиента да стане печеливша (в кой момент приходите, които печелите от тях, са по-големи от разходите, които сте инвестирали, за да ги спечелите като клиент)
• Когато разходите за поддръжка на клиента надхвърлят стойността му
• Кои личности или сегменти са най-печеливши

С тази информация можете:

• Приходи от проекти за бизнес планиране
• Планирайте колко да похарчите, за да спечелите клиенти
• Намерете възможности за увеличаване на жизнената стойност на клиента с течение на времето

Можете също така да придобиете по-точна представа за стойността, която да присвоите на вашите показатели за реализациите. Например, вие ще знаете какво наистина си струва да си осигурите преднина с вашите онлайн рекламни програми. Това може да ви помогне да оцените маркетинговите си разходи.

Може би най-доброто от всичко е, че нямате нужда от екип от анализатори на данни, които да ви помогнат да го изчислите. Само с една проста формула можете да получите основно разбиране за жизнената стойност на вашите клиенти.

Как да изчислим общата стойност на клиента (CLV)

Има много начини за изчисляване на CLV. Ако не сте запознати с този показател, един от начините да започнете е с тази основна CLV формула :

CLV = (средна стойност на покупка) X (брой пъти, които клиентът ще купува всяка година) X (средна продължителност на връзката с клиента в години)

Всеки от входните данни за горната формула също изисква изчисление. Ето как можете да ги разберете.

Средната стойност на покупка
Можете да намерите средната сума, която вашите клиенти харчат всеки път, когато купуват, като разделите годишните си приходи на броя покупки, направени през годината.

годишен приход/брой покупки

Брой пъти, когато клиентът ще купува всяка година
Честотата на покупките може да се изчисли, като се раздели броят покупки на година на броя клиенти, които са купили от вас.

общ брой транзакции за покупка на година / общ брой клиенти, които са купили от вас

Средната продължителност на взаимоотношенията с клиента в години

Ако вашият бизнес работи с договори, можете да изчислите средната продължителност на договорите си, за да получите тази цифра. Ако работите с модел, базиран на абонамент, разделете 1 на скоростта, с която губите клиенти, наречена степен на отлив .

Трябва ли да извадите цената на придобиване (CAC)?

Някои фирми избират да включат разходите за привличане на клиенти в своите изчисления на жизнената стойност на клиента. Нийл Бендъл, асистент по маркетинг в Ivey Business School на Западния университет, препоръчва показателите да се пазят отделно. Неговата обосновка е, че CLV е предназначен да бъде мярка, насочена към бъдещето, докато разходите за придобиване са минали мерки. Той посочва, че може да предостави изкривен поглед върху стойността на различните клиенти.

[novashare_tweet tweet=”Експертите препоръчват да държите разходите за придобиване отделно от вашите CLV изчисления” theme=”simple-alt” cta_text=”Щракнете за туит” hide_hashtags=”true”]

Цената на придобиване със сигурност е важна за разглеждане, но можете да я сравните, след като сте преминали през основното изчисление за CLV.

Примери за стойност на целия живот на клиента

Не всички компании ще факторизират информацията по един и същи начин за всеки необходим вход, така че нека преминем през изчислението за два различни бизнес модела.

Изчисляване на CLV за SEO агенция

Много SEO агенции работят със система за месечно таксуване. Клиентът плаща основна цена на месец за своя план и може да добави разходи за допълнителни услуги, ако е необходимо. Да приемем, че средната таксувана месечна сума е $2000 на клиент. Средната продължителност на връзката с клиента може да варира значително от една фирма до друга, въпреки че се смята, че средната връзка с агенция е по-малко от три години . Нека използваме две години в тази илюстрация.

• Средна стойност на покупка = $2000
• Броят пъти, когато клиентът ще купува всяка година = 12
• Средна продължителност на взаимоотношенията с клиента в години = 2

CLV = $2000 x 12 x 2 = $48 000

Това показва, че средният клиент на вашата SEO агенция струва $48 000 за вашата фирма през целия им живот.

Изчисляване на CLV за онлайн магазин за търговия на дребно

Много търговци на дребно разчитат на голям набор от клиенти за относително малки транзакции. Вашите клиенти могат да купуват всеки ден, ако сте кафене или веднъж на няколко години, ако продавате мебели, например. Нека помислим как може да изглежда това за онлайн търговец на дрехи.

Ще използваме следните средни данни за индустрията, но вие ще трябва да използвате вашите собствени данни, за да получите смислена картина на вашия бизнес. Вашият софтуер за управление на магазин може да съдържа голяма част от данните, от които се нуждаете.

• Средна стойност на покупка = $104 ( източник )
• Брой пъти, когато клиентът ще купува всяка година = 3,58 ( източник )
• Средна продължителност на взаимоотношенията с клиента в години = 3 ( източник )

CLV = $104 x 3,58 x 3 = $1116,96

Средната жизнена стойност на модния клиент на дребно е $1116,96, като се използват цифрите по-горе.

Ограничения на проста CLV формула

Въпреки че тази проста формула е удобна, тя е ограничена.

Простият метод за изчисляване на жизнената стойност на клиента не отчита фактори, които се променят с времето. Това може да включва степента на лоялност на вашите клиенти и всякакви промени в ценообразуването ви. Той също така пренебрегва времевата стойност на парите, посочвайки цифри в настоящи условия, които ще се различават в бъдеща стойност.

Ще откриете също, че различните сегменти от клиенти ще имат различни ценности. Ако изчислите CLV поотделно за различни сегменти от клиенти, това може да предостави мощен поглед върху стойността, която вашите личности допринасят, например. (Можете да научите повече за стойността на сегментирането тук.)

Как да подобрите CLV за вашия бизнес

Колкото по-дълго клиентът продължава да купува от вас, толкова по-голяма е стойността му за вашия бизнес. По този начин можете да подобрите стойността на клиента през целия живот чрез подобряване на задържането и намаляване на процента на оттегляне:

• Дайте приоритет на отличното обслужване след продажбата.
• Направете транзакциите лесни и гладки.
• Развийте индивидуалност на марката, която помага на купувачите да се идентифицират с вас на лично ниво.
• Съобразете се с кауза, която е значима за вашите купувачи.
• Предлагайте награди за бъдещи покупки.
• Добавете стратегия за надценка .
• Осигурете нещо, което никой друг оператор във вашето пространство не може да предостави.

Помислете дали някое от тях може да има смисъл да включите в маркетинговата си стратегия. След това прегледайте как се подобрява вашият CLV.

Изчислете CLV, след това го коригирайте

CLV заслужава място наред с другите цели и маркетингови показатели, които измервате. Той може да предостави прозрения, които ще подобрят вземането на решения и ще ви помогнат да насочите бизнеса си към печалба.

Има различни подходи за изчисляване на жизнената стойност на клиента. Тъй като вашият бизнес се разраства и става по-сложен, може да искате да проучите по-задълбочено входящите данни във формулата и да сегментирате клиентите си в групи, всяка със собствено изчисление.

Засега тази проста формула може да ви насочи към по-добро разбиране на стойността на вашите клиенти, за да ви помогне да вземете информирани маркетингови решения.