Анализът на индустрията е критична част от разбирането на пазарната позиция на компанията. Той трябва да ви каже дали една компания се справя по-добре или по-зле от компании, които предлагат подобни продукти и услуги. В основата си индустриалният анализ е предназначен да ви помогне да разберете как една компания работи в дадена индустрия.
За маркетинговите агенции можете да провеждате няколко вида индустриални анализи въз основа на нуждите на вашия клиент; Петте сили на Портър ви позволяват да идентифицирате позицията си сред конкурентите чрез специфични индустриални сили. Колкото по-добре разбирате тези сили, толкова по-добре определяте как те могат да повлияят на дългосрочната доходност на вашия клиент.
Всяка успешна маркетингова стратегия започва със стабилен анализ на индустрията и дълбоко потапяне в конкуренцията. Ето как да използвате Петте сили на Портър за извършване на анализ на индустрията.
Какво представляват Петте сили на Портър?
статия на Майкъл Портър Harvard Business Review , Петте сили на Портър е рамка за анализ на конкуренцията , която ви помага да изследвате конкурентните пазарни сили в дадена индустрия или сегмент.
Какво е включено в анализ на индустрията, използващ 5-те сили на Портър?
Петте сили, които Портър разпознава в своя метод за анализ на индустрията, са:
- Интензивността на конкурентното съперничество
- Договаряща сила на доставчиците
- Договаряща сила на купувачите
- Заплаха от заместители
- Заплахата от нови участници
Според Портър „колективната сила на тези сили определя крайния потенциал за печалба на една индустрия“.
Петте сили на Портър също имат разнообразни приложения в практиката. Например, в допълнение към това, че ви помага да идентифицирате водещи конкуренти, можете да го използвате, за да определите как да структурирате маркетингова стратегия , докато една компания расте или привлекателността на нов пазар. Този метод за анализ на индустрията ще ви даде по-ясна представа за конкурентния пейзаж на вашия клиент.
1. Интензивност на конкурентното съперничество
Броят и силата на конкурентните конкуренти в индустрията оказват влияние върху взаимоотношенията с клиенти и доставчици. Индустриите с по-конкурентни конкуренти затрудняват една компания да си осигури лоялни клиенти, защото те имат повече възможности. Лидерството в разходите и продуктовата диференциация могат да бъдат ефективни стратегии за облекчаване на рисковете на вашия клиент в една силно конкурентна индустрия.
Съображения за анализ на индустрията: Определете броя на конкурентните конкуренти и какво предлагат по отношение на своя продукт или услуга. Проучете конкурентната среда , за да определите нивото на вашите възможности за изграждане на успешни дългосрочни взаимоотношения с клиенти и доставчици.
2. Договаряща сила на доставчиците
Скъпите доставки и непредсказуемите промени в цените на доставчиците оказват влияние върху рентабилността на компанията. В идеалния случай вашият клиент трябва да се позиционира в индустрия с много съществуващи доставчици, с които може да работи. Ако има само няколко доставчици, важно е да се уверите, че тези връзки са силни и че те виждат стойността на работата с вашия клиент.
Например, ако погледнете нишова индустрия с малко доставчици, тези доставчици имат огромна власт над ценообразуването и качеството. Тъй като са налични малко алтернативи, основният доставчик на компанията има повече свобода да диктува условията на взаимоотношенията в сравнение с индустрия с много доставчици.
Съображения за анализ на индустрията: Разберете кои са основните доставчици във вашата индустрия, колко са и какви съществуващи взаимоотношения могат да имат с конкурентни конкуренти.
3. Договаряща сила на купувачите
Размерът на клиентската база на една компания може да повлияе на способността й да влияе върху цената и качеството. Ето защо например голяма верига магазини за хранителни стоки, която има магазини в повечето щати, има по-голяма свобода да предлага цени с отстъпка в сравнение с малък смесен магазин, разположен в отдалечен район. Тъй като е единственият магазин наоколо, отдалеченият смесен магазин може също да има повече мощност да таксува повече за хранителни стоки.
В силно специализирана индустрия, където шепа купувачи представляват повечето продажби, тези купувачи могат да изискват повече от даден продукт или услуга. Колкото повече купувачи има една компания, толкова по-малко разчита тя на тази малка група.
[novashare_tweet tweet=”В силно специализирана индустрия, където шепа купувачи представляват по-голямата част от продажбите, тези купувачи могат да изискват повече от даден продукт или услуга.” theme=”simple-alt” cta_text=”Щракнете за туит” hide_hashtags=”true”]
Съображения за анализ на индустрията: Уверете се, че се задълбочавате в това колко обширна е клиентската база на клиента, колко купувачите са готови да похарчат и колко лоялна е тази клиентска база. Ако купувачите имат проблеми с ценообразуването на продукт или услуга, например, вашият клиент ще трябва да направи всичко възможно, за да отговори на чувствителността на купувача към цената .
4. Заплаха от заместители
Ако съществуват няколко заместителя на даден продукт или услуга на пазара, купувачите имат повече възможности да търсят подобни продукти или услуги. Вашият клиент трябва да гарантира, че техният продукт или услуга поддържа търсенето сред клиентите. По този начин, дори ако в даден момент се появи заместител, клиентите независимо от това ще се доверят на качеството на техния продукт или услуга. Например Microsoft Excel може да се разглежда като заместител на софтуер за управление на проекти или различни приложения за календар.
Когато се появи заместител на продукт или услуга на дадена компания, който в момента е на пазара, той може да бъде потенциално вреден. Купувачите може да се изкушат да използват алтернатива, ако заместителят включва много подобни функции на много по-ниска цена. Ето защо е толкова важно да разбирате своите купувачи на по-дълбоко ниво .
Съображения за анализ на индустрията: Разберете колко лесно е да намерите заместител на продукта или услугата на вашия клиент. Може ли продуктът или услугата да бъдат емулирани по-евтино? Колко важно е качеството на продукта или услугата за купувачите?
5. Заплаха от нови участници
Ако достъпът до вашата индустрия е лесен, шансът нови конкурентни конкуренти да навлязат в нея е голям. Това може да доведе до пренаселена индустрия, в която много нови конкурентни съперници се появяват редовно. Повечето от нас могат да си спомнят манията по 3D телевизията , при която на сцената бързо навлязоха потоци от високопоставени телевизионни производители, само за да замре индустрията напълно само няколко години по-късно.
Колко лесно е за новите участници да се присъединят към дадена индустрия? Всичко, от което се нуждае една компания за облекло, е достъп до доставчик на облекло и някои дизайни. Не е толкова трудно, затова съществуват толкова много От друга страна, компания, специализирана в изграждането на навигационен софтуер за морската индустрия, ще има много по-строги стандарти, които трябва да се спазват. Това прави много по-трудно за новите участници в тази индустрия.
Съображения за анализ на индустрията: Проучете строгите закони и разпоредби на индустрията, основните пречки за навлизане и интереса на външни лица към присъединяване.
Провеждане на анализ на индустрията с помощта на петте сили на Портър: на практика
Сега, след като разровихме какво означава всяка сила, нека да разгледаме пример за това как можете да ги приложите на практика, като използвате реален бизнес.
Varo е американска необанка , която предоставя изцяло онлайн алтернатива на традиционните банкови услуги, обикновено предлагани от банки с физически клонове. Следващият пример разглежда как всяка от петте сили на Porter може да се приложи към Varo и как те заедно биха могли да повлияят на неговата пазарна позиция.
Конкурентни съперници
Конкурентните съперници на Varo включват компании като Chime, Digit и Qapital. Използвайки за преглед на сайта и сравнение на сайтове на Alexa , виждаме, че Varo има втория по големина процент директен трафик към техния сайт сред конкурентите. Varo също е сравнително равнопоставен сред конкурентите по отношение на препратките към техния сайт.
Доставчици
Varo работи с Visa като доставчик на дебитни услуги. Колко Visa таксува на Varo за използване на нейните услуги може да повлияе на рентабилността на Varo. Това каза, привеждането в съответствие с друга добре известна марка придава легитимност. С изключение на Digit, всеки конкурент, споменат по-горе, също работи с Visa и използва техните услуги. Поради това Visa има по-значителен дял от властта при определяне колко искат да таксуват всяка компания - включително Varo.
Купувачи
Клиентската база на Varo е изцяло онлайн, без физически бариери. Никакви географски граници в рамките на Съединените щати не ги ограничават. Услугата на Varo може да бъде достъпна от всяка точка на страната от всеки, който търси алтернатива за онлайн банкиране. Това дава на Varo голяма сила по отношение на това колко клиентски сегмента могат потенциално да привлекат във всеки един момент.
Заместители
Докато Chime, Digit и Qapital са конкуренти, традиционните банки или кредитни съюзи предлагат потенциални заместители на продуктите и услугите на Varo. Varo може да поиска да анализира стратегиите на традиционните банки, за да определи дали те инвестират в подобни продукти или клиентски сегменти.
Нови участници
Въпреки че все по-голям брой фирми предлагат онлайн алтернативи на традиционните банкови решения, няколко закона и разпоредби управляват онлайн банковите услуги. Тези закони и разпоредби може да не са огромно препятствие за финансовите технологични компании, но признаването им като легитимен източник на онлайн банкиране може да бъде предизвикателство за потенциалните нови участници.
Какво означава всичко това?
Можем да извлечем някои основни маркетингови прозрения, като изследваме колективно Varo, използвайки Петте сили на Портър за нашия пример за анализ на индустрията. Сред конкурентите Varo изглежда има силно присъствие в директния трафик. Това предполага, че хората разпознават марката Varo и се връщат посетители на уебсайта. Техният висок процент на обхват също означава, че броят на ежедневните посетители на уебсайта обикновено е по-висок от този на техните конкуренти.
В банковата индустрия, където личната сигурност е основен приоритет за клиентите, връзката на Varo със значителен доставчик на дебитни услуги като Visa също добавя легитимност. Тази ценна връзка вече е рекламирана и има добра видимост на сайта на компанията. Напълно онлайн клиентска база също позволява на Varo да се насочи към потенциални клиенти навсякъде в Съединените щати.
Тази информация може да помогне за текущата маркетингова стратегия на Varo и да диктува върху какви аспекти трябва да се съсредоточат, за да продължат да процъфтяват в своята индустрия.
Изпреварване на конкуренцията
Competico предлага различни полезни инструменти за анализ на конкуренцията, за да ви помогне да разберете по-добре конкурентната среда на вашия клиент и да предостави възможности за подпомагане на развитието на тяхната маркетингова стратегия .
Проверете нашите услуги за конкурентно разузнаване за дигитален маркетинг .
