Блог

В това ръководство за входящ маркетинг за мениджъри ще обясня разликата между входящия маркетинг и изходящия маркетинг, защо входящият маркетинг е предпочитаният метод за вашия онлайн бизнес и как да започнете да го правите успешно.

Преди да продължите по-нататък, трябва да знаете, че маркетингът е масивен компонент от разрастването на нашия бизнес. е тайна, че съвременната дигитална ера ни даде много повече възможности да достигнем до аудиторията си и да определим как да подходим по-сложно към нашия маркетинг.

Използването на предимствата на дигиталния маркетинг изисква цялостно разбиране на дигиталната среда и интелигентен стратегически подход.

#1. Входящ срещу изходящ маркетинг

Има два основни вида маркетинг: входящ и изходящ. Всички маркетингови тактики могат да бъдат разделени на тези две общи категории.

Нека разгледаме разликите между двете:

1.1 Изходящ маркетинг

Изходящият маркетинг е традиционната форма на маркетинг, при която една компания инициира контакт, като изпраща своето послание до аудитория.

Това обикновено се прави чрез маркетингови тактики, включително, но не само, телевизия, радио, печат и директна поща. Тези тактики често се наричат ​​тактики на „натискане“, което означава, че търговецът насочва информация към потребителя, надявайки се, че потребителят ще предприеме действие.

1.2 Входящ маркетинг

Входящият маркетинг, от друга страна, се отнася до маркетингови тактики, които се фокусират върху привличането на клиенти във вашата компания, а не вашата компания да отиде при тях.

Чрез стратегическо разработване на съдържание, което е привлекателно за вашата основна демографска група, вашата цел е да привлечете потенциални клиенти към вас. Това се прави чрез SEO, блогове, социални медии и vlogging, между другото.

1.3. Входящият маркетинг най-добрият ли е за вас?

От създаването си през 2005 г. входящият маркетинг се превърна в основна маркетингова техника за онлайн бизнес отношения. Става дума за привличане на хора към вашата компания по естествен и органичен начин.

Едно от най-значимите предимства на входящия маркетинг е, че той е в съответствие със съвременното поведение на клиентите.

Знаете ли, че 57% от процеса на продажба е завършен с днешните потребители, преди изобщо да достигнат до продавач? Това предполага това, което вече трябва да знаем – потенциалните клиенти правят своите проучвания, преди да направят покупка.

Входящият маркетинг се фокусира върху създаването на качествено съдържание, което привлича хората към вашата компания и продукт , където те естествено искат да бъдат.

Създавайки мощно онлайн присъствие и стратегия за съдържание чрез входящи маркетингови тактики, можем да се изправим пред тези потребители по време на тази решаваща фаза на проучване и да им предоставим информацията, която вече търсят.

Като се изправите пред тях в началото на процеса, вие проактивно ги въвеждате във вашата фуния за продажби и се утвърждавате като експерти във вашата индустрия.

1.4 Трябва ли да спра да правя изходящ маркетинг?

Основният проблем с входящия маркетинг е времето: ще ви е необходима дългосрочна инвестиция, преди вашето съдържание да започне да се класира на първата страница с резултати от търсенето с Google. Ще ви трябва време, преди хората да разпознаят вашата последователност и да възприемат марката ви като лидер на мисълта и т.н.

Като цяло ще ви трябват 6 до 12 месеца, преди да видите значителни резултати. И така, какво ще стане, ако имате нужда от тази бърза промоция, за да получите краткосрочен тласък на продажбите? Това е мястото, където изходящият маркетинг все още може да бъде полезен.

По-нови изходящи маркетингови технологии като пренасочване (връзка) също се занимават с няколко проблема като насочване към аудитория и ефективност на разходите.

1.5 Входящо срещу Изходящо трябва да стане Входящо и Изходящо

В днешната маркетингова среда най-ефективният маркетингов подход е да се наблегне на входящия маркетинг и да се комбинира с изходящи кампании, особено с пренасочване, за краткосрочни печалби.

Да си представим, че сте пуснали нов продукт или услуга. Да кажем, че това е нов CRM софтуер и вие нямате търпение да го покажете на потенциални клиенти.

1. В първия случай създавате списък с потенциални клиенти и започвате да се обаждате или изпращате имейл с надеждата за среща. Вероятно ще получите много отблъсъци, защото потенциалните клиенти не ви познават, не познават вашия опит или се доверяват на нов продукт.
2. Във втория случай пишете PDF ръководство, където описвате какво е CRM, проблемите, които CRM разрешава, или какви функции са задължителни за CRM. Обаждате се на потенциалните клиенти и ги питате дали можете да им изпратите БЕЗПЛАТНО ръководство за CRM софтуер и бихте искали да знаете тяхното мнение.

Мога да гарантирам, че отказът ще бъде много по-малък, защото образовате, вместо да продавате. Освен това могат да го прочетат, когато имат време. Изводът е, че не се натрапвате. Такова ръководство ще докаже вашия опит на потенциалните клиенти и някои от тях ще ви изпратят имейл за повече информация.

#2. Как работи входящият маркетинг?

Сега, след като знаете какво е технически входящият маркетинг и защо трябва да го използвате, за да подобрите маркетинговите си резултати, нека поговорим за това как работи входящият маркетинг .

Искаме да използваме пример, за да обясним този процес: Представете си за секунда, че обмисляте закупуването на CRM за вашата компания . Знаете, че търсите нещо, което изпълнява основните функции, но не сте го ограничили до всички необходими модули.

Кое е първото нещо, което вероятно ще направите?

Най-вероятно ще започнете да търсите в Google. Добрите шансове са, че на този етап ще искате да получите малко повече информация за различните компании, които продават CRM софтуер, какви функции предлага софтуерът, за да стесните малко търсенето си.

Така че можете да напишете нещо като „как да избера CRM софтуер“ и да видите какво ще излезе.

Нека си представим, че един от резултатите от търсенето е „ Как да изберем CRM софтуер “. Това е точно това, което търсите! Така че щракнете върху връзката и сте изпратени до публикация в блог от софтуерна компания, която създава и поддържа CRM софтуер, който очертава важните неща, които трябва да имате предвид при избора на марка и модел.

В края на публикацията в блога има подканваща фраза, която гласи: „ Изтеглете нашата таблица за сравнение на CRM за бързо и лесно справочно ръководство! ” Така че щракнете върху това, попълнете формуляра на целевата страница и изтеглете диаграмата, мислейки си, „това ще бъде страхотно за използване, когато говоря с доставчици на софтуер, за да мога да си спомня всички разлики.”

Няколко дни по-късно получавате имейл от софтуерната компания, която има публикацията в блога и сравнителната таблица. В имейла е включено друго предложение за съдържание; този път това е контролен списък, който да попитате софтуерна компания, когато купувате CRM инструмент.

Седмица по-късно получавате друг имейл от тях. Този път става въпрос за промоционална оферта, която софтуерната компания предлага само този месец. Сега познавате доставчика на CRM, той доказа своя опит и уникални функции, така че покупката е естествена.

Не забравяйте, че всичко започна с това първоначално търсене, което направихте за информация относно избора на CRM софтуер. Ето как работи входящият маркетинг.

#3. Методологията на входящия маркетинг

Привличането на потребители с точната информация в точното време е това, което представлява входящият маркетинг. За да направим това успешно, трябва да определим какъв тип съдържание да доставяме на нашите потребители на всеки етап, като използваме входящата методология.

Има четири фази във входящата методология: A ttract, C onvert, C lost и D elight. Всяка от тези фази служи за придвижване на потенциалните клиенти една крачка по-близо до това да станат клиенти.

За да помогнете на потенциалните клиенти да преминат през всяка фаза, има и различни тактики, свързани с всяка от тях.

Нека да разгледаме всяка от различните фази и тактиките, свързани с всяка...

3.1 Фазата на привличане (непознати за посетители)

Първият етап от входящата методология е етапът на привличане. Този етап е за привличане на непознати (някой, който никога не е чувал за вашия бизнес или продукт) към вашия сайт и превръщането им в посетители.

Но как да намерите някой, който никога преди не е чувал за вашата компания, и да го убедите да посети вашия сайт? Всичко е свързано с това да определите какво търсят хората и да персонализирате съдържанието си към тези резултати от търсенето.

Най-важната част от това е да се уверите, че избирате да насочвате към правилните ключови думи.

Например, нека да разгледаме сценария от по-рано, когато щяхме да купим CRM.

Помните ли какво търсихме? „ Как да изберем CRM “ Забележете как резултатът, който видяхме, имаше точно тази фраза в заглавието.

Това е така, защото доставчикът на софтуер, който създаде публикацията в блога, която видяхме, беше насочен към тази конкретна ключова дума. Намирането на ценни ключови думи и след това разработването на съдържание (конкретно блогове) около тези ключови думи е отличен начин да представите съдържанието си пред точните хора. Вече търсят и превръщат непознати в посетители!

След като вече знаете какво трябва да правите в тази фаза, нека поговорим как да го направите. Тактиките, които препоръчваме за този етап, са тактики, които ще помогнат на непознати да ви намерят.

Тактики за фаза на привличане:

• Изследване на ключови думи
• Статии и публикации в блогове, оптимизирани за трафик от търсене.
• Публикации за гости в свързани цифрови списания и блогове
• PPC реклами за информационни ключови думи (които са много по-евтини от тези с намерение за покупка)
• Спечелена видимост в социалните медии

3.2 Етап на преобразуване (посетители в потенциални клиенти)

Сега, след като сте намерили непознати (които се приравняват към вашите купувачи) и сте ги довели на сайта си като посетители, следващата ви стъпка е да ги превърнете в потенциални клиенти.

Да имате посетители е отлично, но ако не ги превърнете в потенциални клиенти, пропускате важна възможност да проследите поведението им и да използвате тези данни, за да им помогнете да ги придвижите през вашия цикъл на продажби.

И така, как да превърнем посетителите в потенциални клиенти?

Като ги насърчим да ни дадат някаква информация за себе си, за да ги вкараме в нашата база данни, да им предлагаме повече и да научим повече за тях и това, което искат.

Нека първо да поговорим за това как ги насърчаваме да ни дават повече информация.

Помните ли примера ни по-горе със софтуера CRM?

Потърсихме „как да изберем CRM софтуер“ и избрахме резултата от търсачката на статията. След като стигнахме до тази статия, видяхме призив за действие, свързан със същата тема. Този призив за действие е нещо, което компанията въвежда, за да ви предостави (посетителя в този сценарий) повече информация и да ви насърчи да им дадете вашата информация.

След като щракнете върху този призив за действие, вие отивате на целева страница с формуляр. След като попълните формуляра, тази информация беше въведена в тяхната база данни, за да продължат да поддържат водещите позиции и да се надяваме да ви превърнат в клиент.

Тактики за преобразуване на фаза:

• Предлагане на електронни книги
• Безплатни тестове
• Безплатни 15-30 минути консултации
• Уеб семинари
• Мини-курсове
• Контролни списъци

3.3 Затворен етап (води до клиенти)

Следващата във входящата методология е може би най-вълнуващата фаза за всяка компания – затваряне на потенциални клиенти! И накрая, цялата тази упорита работа по превръщането на непознати в посетители и след това на потенциални клиенти ще се изплати.

Но изчакайте… това, че превръщате посетителите си в потенциални клиенти, не означава, че тези потенциални клиенти непременно ще станат клиенти. Има още много работа, за да се случи това.

След като вашият посетител стане потенциален клиент, той е проявил интерес към вашата компания и сега от вас зависи да подхранвате този потенциален клиент в клиент.

Ние правим това, като ги убеждаваме, че най-добрият начин да решат проблема си (причината, поради която са търсили и са попаднали на вас на първо място) е с вашия продукт или услуга.

Нека се върнем към онази проба, която харесваме толкова много за закупуването на CRM софтуер. След като попълнихте формуляра за получаване на електронната книга, започнахте да получавате имейли от доставчика на софтуера. В този сценарий тези имейли бяха имейли за поддържане на водещи клиенти, които послужиха за укрепване на връзката ви с доставчика в близкия етап.

Но не забравяйте, че тези имейли не са просто имейли за продажби. Първо получихте имейл с друго предложение за съдържание, което продавачът смяташе, че може да се интересувате от вашите минали действия, а след това, много по-късно, получихте имейл, свързан с продажбите.

Вместо да се впуснат направо в нещо продажно, те подхранват връзката си с вас, като ви предлагат ценно и образователно съдържание и след това преминават към по-фокусирана върху продажбите комуникация.

Как да подхранваме връзката с водещия, за да го превърнем в клиент?

Като им предлагате ценно, образователно съдържание, известно продаваемо съдържание, за да насърчите затварянето само след образователното съдържание .

Можем да използваме някои тактики за това като имейли, автоматизирани работни потоци, оценяване на възможни клиенти и CRM система.

Тактика на затваряне на фазата:

• Маркетингова автоматизация
• Автоматизирани работни процеси
• Оловно точкуване
• CRM система

3.4 Фаза на удоволствие (клиенти към промоутъри)

Сега успешно привлякохме непознати към нашия сайт, за да ги превърнем в посетители, превърнахме тези посетители в потенциални клиенти и подхранвахме връзката си с тях, за да ги превърнем в клиенти; свършихме, нали?

грешно! Това, че са станали клиент, не означава, че отношенията ви с тях са приключили!

Имате отлична възможност да седнете пред вас с хора, които са станали клиенти. Вашата цел във фазата на удоволствието е да ги превърнете в промоутъри.

Организаторите са хората, които говорят за вашата компания на своите приятели и семейство. Те са хората, които се връщат, за да продължат да купуват от вас и да стимулират други покупки чрез тяхната мрежа.

Създаването на промоутъри не е лесен подвиг. Отнема много време, поддържане на взаимоотношения и обслужване на клиенти. Търсите да изпълните твърде много обещанията си, да предоставите стойност, която интересува клиентите ви, и да достигнете до тях в точното време.

Добрата новина тук е, че много от тактиките, които сте използвали в предишните етапи, също са ценни тактики за етапа на удоволствието, въпреки че може да се наложи да ги използвате малко по-различно.

Можете да продължите да подхранвате клиентите си с надеждата да ги превърнете в промоутъри чрез използване на тактики като социални медии, социален мониторинг, интелигентно съдържание, имейл и работни процеси.

Тактики във фазата на удоволствието:

• Програми за лоялност / препоръки
• Образователно съдържание след продажбата (уеб семинари, ръководства)
• Социални медии

#4. Заключение

Ето го, въведение във входящия маркетинг.

Сега знаете защо е важно, как работи и тънкостите на методологията. Входящият маркетинг може да бъде ценен за вашата компания.

С количеството информация, достъпна за клиентите в Интернет, това не е нещо, което можете да си позволите да пренебрегнете.

Независимо дали сте там или не, вашите потенциални клиенти търсят информация за вашата индустрия онлайн и ако не се възползвате от това и не се изправите пред тях, може изобщо да не ви попаднат.