Блог

Генерирането на потенциални клиенти е изключително важно за специалистите по маркетинг и бизнеса, който искат да развият. Увеличаването на възможните клиенти означава повишаване на осведомеността за марката и интереса към вашите продукти или услуги, подхранване на любопитни перспективи през маркетинговата фуния и във вашия канал за продажби. Ако се направят добре, стратегиите за генериране на потенциални клиенти създават силни взаимоотношения с квалифицирани клиенти, които са инвестирали във вашия бизнес от дълго време.

В един или друг момент вероятно сте се питали: „Как можем да увеличим генерирането на потенциални клиенти?“ Тази публикация разбива високоефективни стратегии за генериране на потенциални клиенти, така че да можете да оптимизирате усилията си за привличане и превръщане на квалифицирани потенциални клиенти. Ще получите и 12 надеждни примера за генериране на потенциални клиенти, които да ви помогнат да се ориентирате.

Какво представлява стратегията за генериране на потенциални клиенти?

Стратегията за генериране на потенциални клиенти включва тактики, които привличат заинтересовани потенциални клиенти и ги превръщат в потенциални клиенти. Лидерът е потенциален клиент, който е проявил интерес към вашата марка, като е предприел някакво действие. Те са споделили своите данни за контакт или са намекнали, че може да искат да правят бизнес с вас.

И двете B2C и  B2B стратегии за генериране на потенциални клиенти включват четири компонента.

• Улавяне на потенциален клиент : Начин за събиране на информация от потенциален клиент. Информацията може да включва името на потенциалния клиент, информация за контакт и квалифициращи подробности за него или неговата организация (напр. име на фирма, длъжност, брой служители).
• Водещи магнити : Стимул, който кара потенциалните клиенти да станат нови потенциални клиенти.
• Квалификация на потенциалния клиент : Процес, който използва информацията за потенциалния клиент, за да определи колко е вероятно той да купи.
• Сегментиране на потенциални клиенти : Процесът на сегментиране на потенциални клиенти въз основа на тяхната информация, навици и дейности (напр. длъжност, магнит за потенциален клиент, който ги е привлякъл, страници, които са посетили на вашия уебсайт).

Обмислете използването на нашите 12 надеждни стратегии за генериране на потенциални клиенти по-долу, за да изпълните всеки компонент. Също така сме включили пример за генериране на потенциални клиенти от реалния живот за всяка тактика, за да илюстрираме как могат да изглеждат на практика.

1. Възползвайте се от разговори с чатбот

Като зает търговец, не винаги ще имате време и усилия да се посветите на генерирането на потенциални клиенти – така че защо да не получите малко помощ?

Чатботовете могат да бъдат чудесен инструмент за генериране на потенциални клиенти. Технологията е отлична за изграждане на връзка с потенциални клиенти, тъй като чатботовете са достъпни 24/7. Настройте ги така, че да съответстват на личността на вашата марка, тъй като те са автоматизирани разширения за маркетинг и търговски екип.

Пример: Искате ли да видите ефективен чатбот за генериране на потенциални клиенти в действие? Вижте бота, създаден от The Bot Lab .

Потребителят започва, като взаимодейства с чатбота на The Bot Lab, за да получи повече информация за това какво правят чатботовете. Едва след като чатботът предостави стойността на потребителя (чрез информация), те искат да организират среща, за да говорят по-нататък.

След като чатботът на Bot Lab изпълни заданието си, той се превключва към служител на Bot Lab.

2. Създайте затворено съдържание

Затвореното съдържание е онлайн материал, достъпен за потребителите само след като попълнят формуляр. За разлика от нормалните публикации в блогове или целеви страници , съдържанието е „заключено“. Публиката трябва да попълни формуляр за улавяне на потенциални клиенти, за да получи достъп до съдържанието. Тази стратегия за генериране на потенциални клиенти е ефективна, защото дава на аудиторията нещо ценно безплатно, като същевременно привлича висококачествени потенциални клиенти, интересуващи се от теми, свързани с вашата марка или предложения. Активите със затворено съдържание често включват:

• Бели книжа
• Електронни книги
• Ръководства
• Доклади
• Курсове
• Работни листове
• Онлайн инструменти

Пример : HubSpot , софтуерен пакет за маркетинг на съдържание, има специална секция за ресурси на своя уебсайт. Той включва десетки активи със затворено съдържание, до които потребителите имат достъп, след като попълнят формуляр за улавяне на потенциални клиенти.

3. Създайте ценен бюлетин

Друг начин да използвате съдържанието като водещ магнит е чрез създаване на задължителен бюлетин, който насърчава заинтересованите потенциални клиенти да се свързват и да поддържат връзка с вашата марка. Това ви позволява да останете начело на клиентите, както и да споделяте промоции за вашите продукти и услуги, които могат да насочат потенциалните клиенти по-надолу във фунията за покупки.

Съдържанието за вашия бюлетин може да включва:

• Нови публикации в блогове
• Актуализации за вашите продукти или услуги
• Специални предложения
• Предстоящи събития
• Препоръчително четене от други лидери на мисълта

Пример : Бизнес треньорът и инфлуенсър Мари Форлео генерира потенциални клиенти чрез своя имейл списък „MF Insider“. Потенциалните клиенти бързо се присъединяват поради възприеманата ексклузивност и стойност на бюлетина.

Architen Landrell е в челните редици на иновациите в архитектурата на опън. Те са специализирани в проектирането на структурни мембрани, за да създадат забележителни структури от опън и емблематични характеристики с повече от шест хиляди успешни инсталации по целия свят.

На техния уебсайт можете да се регистрирате за бюлетина на Architen, за да получавате ръководства, новини и съвети относно структурите на опън плат. Това е жив пример, че можете да създадете и развиете бюлетин в почти всяка индустрия.

4. Организирайте събитие

Стратегиите за генериране на потенциални клиенти могат да се случват онлайн и извън него. Организирайте лично или онлайн събитие, за да привлечете и обслужите вашия целеви пазар, като същевременно улавяте тяхната информация за контакт чрез регистрация на събитие. Освен това използвайте събития на живо като възможности за свързване с клиенти в реално време, така че да можете да отговаряте на въпроси, да отговаряте на възражения, да научавате за вашата аудитория и активно да насочвате потенциалните клиенти през фунията на продажбите. Няколко варианта за събитие, които да разгледате, са:

• Уебинар
• Работилница
• Семинар
• Среща
• Конференция

Пример : Content Marketing Institute редовно организира уеб семинари на живо и предварително записани за маркетинг на съдържание, за да генерира потенциални клиенти от техните идеални перспективи.

5. Предложете купон или отстъпка

Преобразувайте потенциални клиенти, интересуващи се от вашите продукти и услуги, като предложите купон или отстъпка като водещ магнит. Това привлича ценни дългосрочни и краткосрочни потенциални клиенти. В дългосрочен план сте привлекли някой, който се интересува от покупка от вашата марка. В краткосрочен план можете бързо да превърнете потенциални клиенти в края на фунията, готови да купуват, в клиенти.

Пример : Търговецът на дребно Bed Bath & Beyond насърчава посетителите на уебсайта да попълнят своя формуляр за улавяне на потенциални клиенти, като предлага 20% отстъпка на абонатите за първи път.

6. Осигурете Freemium продукт или безплатен пробен период

Привличайте потенциални клиенти от заинтересовани и квалифицирани потенциални клиенти, като предлагате безплатен пробен период или freemium продукт. Безплатните пробни версии и freemium продуктите привличат квалифицирани, заинтересовани потенциални клиенти, които не са готови да купуват. След като потребителите на безплатен пробен период се регистрират, можете да ги превърнете в клиенти, които плащат по-късно, като дразните платените функции и доставяте имейл кампании с капкови имейли, популяризиращи предимствата на надстроените акаунти.

Пример : Trello , софтуер за управление на проекти, предлага безплатна версия на своя инструмент (с намалени функции) за генериране на потенциални клиенти и насочване на безплатни потребители към платени планове.

7. Оптимизирайте уебсайта си, за да популяризирате своя водещ магнит

За да генерирате повече потенциални клиенти, уверете се, че посетителите на уебсайта могат лесно да намерят вашия водещ магнит. Проектирайте фунии на място, които сегментират вашата аудитория и я насочват към водещия магнит, който е най-вероятно да резонира с техните нужди и интереси. Постигнете това, като популяризирате оловни магнити около вашия сайт.

• Маркирайте го като основния призив за действие на началната страница.
• Популяризирайте подходящи водещи магнити в края на публикации в блогове и страници.
• Използвайте изскачащ прозорец за генериране на потенциални клиенти.
• Създайте библиотека с ресурси, пълна със затворено съдържание.
• Добавете приветствена лента за водещо поколение (която се намира в горната или долната част на вашия сайт).
• Популяризирайте водещия си магнит в страничната лента.

Пример : Podio , инструмент за управление на проекти, не губи време, опитвайки се да насочи посетителите на уебсайта към техния водещ магнит. Те незабавно привличат потребителите към безплатната си пробна версия, като използват основната секция за герои на началната си страница.

8. Оптимизирайте социалните си профили, за да популяризирате своя водещ магнит

Когато имате ценен водещ магнит, уверете се, че вашите социални последователи знаят за него. Маркирайте го в социалните мрежи, така че когато потребителите се ангажират с вас, да видят вашата оферта и следващата стъпка към работа с вас. Популяризирайте водещия си магнит в изображения на герои на страниците на профилите. Освен това използвайте бутоните с подканваща фраза, като добавите връзки към водещия си магнит, вместо да привличате потребителите към началната си страница.

Пример : Треньорът по лидерство и автор Майкъл Хаят използва своята страница във Facebook за маркетинг за генериране на потенциални клиенти. Неговото изображение на корицата популяризира водещия му магнит и насочва посетителите на страницата директно към неговата безплатна оферта.

9. Платете, за да популяризирате бизнеса си в социалните медии

Използвайте платени социални реклами като една от стратегиите си за генериране на потенциални клиенти. Възползвайте се от мощните опции за насочване на Facebook и Instagram, за да показвате реклами на онези, които най-вероятно се интересуват от вашите продукти или услуги. Можете да насочвате към хора на макро нива (демографско сегментиране) или микро нива (поведение и психографско сегментиране), което ви позволява да се свържете с конкретна аудитория.

Пример : Conversocial , инструмент за обслужване на клиенти в социални медии, използва платени реклами в Instagram, за да насочи целевите потенциални клиенти към своите затворени, задълбочени ръководства и отчети за социални медии.

10. Насочете се към ключови думи в началото на фунията

За да привлечете заинтересовани потенциални клиенти и да ги насочите към вашите водещи магнити, създайте план за насочване към термините, които търсят. Направете проучване на ключови думи, за да откриете фрази, които вашите идеални потенциални клиенти търсят в горната част на фунията за покупки. След това насочете тези ключови думи по няколко начина.

• Създавайте вечнозелено съдържание, оптимизирано за целевите условия.
• Разработете стратегия за блог на място около целевите ключови думи.
• Насочете се към условията в маркетинга с плащане на клик.
• Блог за гости на сайтове с висок гласов дял за целевите условия.

Не забравяйте да следвате най-добрите практики за SEO, за да увеличите шансовете си да се показвате на първа страница. Колкото по-видими сте в търсенето, толкова повече интерес и трафик ще генерирате от потенциални клиенти.

Пример : SmartAsset , технологична компания за лични финанси, се насочи към термин от началото на фунията, за който знаеха, че целевата им аудитория търси. Те създадоха полезно, ценно съдържание по темата, което им помогна да се класират за термина.

11. Насочете отново хората, които са се ангажирали с вашата марка

Запазете вярата, ако потенциалните клиенти не се преобразуват по време на първото си взаимодействие с вашата марка. Използвайте повторно насочване, за да се свържете отново с аудитории, които са се ангажирали с вашата марка, но не са успели да направят следващата стъпка.

Повторното насочване ви позволява да показвате реклами (чрез Google дисплей или социални реклами) на хора, които се ангажират с уебсайта или социалните страници на вашата марка. Тъй като клиентите може да се наложи да видят вашата марка няколко пъти, преди да осъществят реализация, пренасочването е стратегически начин да продължите да насочвате клиентите надолу по фунията за покупка.

Пример : Виждали сте пренасочване в действие, ако сте посетили уебсайт и сте видели реклама за същата марка няколко часа по-късно.

Ето един пример от Shopify във Facebook. Пренасочените реклами изглеждат точно като обикновените реклами, но те са насочени само към аудитории, които вече са ангажирали марката по някакъв начин.

12. Създайте система за награди за препоръчани клиенти

Създайте система за награди за препоръчани клиенти , при която вашите клиенти водят потенциални клиенти към вас в замяна на полза или отстъпка. Клиентите ценят и се доверяват на препоръките от своите приятели, така че насърчаването на съществуващи клиенти да разпространяват думата за вашата марка може да бъде мощен начин за запълване на вашата водеща фуния.

Пример : Компанията за слънчеви очила Shady Rays кара настоящите си клиенти да генерират потенциални клиенти, като ги моли да предоставят имейл адрес на някой, който смятат, че ще хареса тяхната марка. В замяна Shady Rays дава на съществуващия клиент $15, ако потенциалният клиент направи покупка.

Създайте информирани стратегии за генериране на потенциални клиенти

Използвайте тези 12 стратегии и примери за генериране на потенциални клиенти като вдъхновение за това как да привлечете и конвертирате квалифицирани потенциални клиенти. За да получите данните, трябва да информирате своите планове за генериране на потенциални клиенти и да проверите нашите за конкурентно разузнаване и маркетингов одит и стратегия .