Blog

V této příručce inbound marketingu pro manažery vysvětlím rozdíl mezi inbound marketingem a outbound marketingem, proč je inbound marketing preferovanou metodou pro vaše online podnikání a jak jej úspěšně začít dělat.

Než půjdete dále, měli byste vědět, že marketing je masivní složkou růstu našeho podnikání. Není žádným tajemstvím, že moderní digitální věk nám dal mnohem více příležitostí, jak oslovit naše publikum a určit, jak přistupovat k našemu marketingu komplikovaněji.

Využití výhod digitálního marketingu vyžaduje celkové porozumění digitálnímu prostředí a chytrý strategický přístup.

#1. Příchozí vs. odchozí marketing

Existují dva významné typy marketingu: příchozí a odchozí. Všechny marketingové taktiky lze rozdělit do těchto dvou celkových kategorií.

Pojďme se zabývat rozdíly mezi těmito dvěma:

1.1 Outbound Marketing

Outbound marketing je tradiční forma marketingu, ve které společnost iniciuje kontakt zasláním své zprávy publiku.

To se obvykle provádí prostřednictvím marketingových taktik, včetně, ale nejen, televize, rádia, tisku a přímé pošty. Tyto taktiky se často označují jako „tlačné“ taktiky, což znamená, že obchodník podsouvá spotřebiteli informace v naději, že spotřebitel zasáhne.

1.2 Příchozí marketing

Inbound marketing, na druhé straně, odkazuje na marketingové taktiky, které se zaměřují na přivedení zákazníků do vaší společnosti spíše než na to, aby k nim vaše společnost chodila.

Strategickým rozvojem obsahu, který je přitažlivý pro vaši základní demografickou skupinu, je vaším cílem přilákat k vám potenciální zákazníky. To se děje mimo jiné prostřednictvím SEO, blogování, sociálních médií a vlogování.

1.3. Je pro vás Inbound marketing nejlepší?

Od svého založení v roce 2005 se inbound marketing stal hlavní marketingovou technikou pro online obchodní vztahy. Jde o to přitáhnout lidi do vaší společnosti přirozeně a organicky.

Jednou z nejvýznamnějších výhod inbound marketingu je, že je v souladu s moderním chováním zákazníků.

Věděli jste, že 57 % prodejního procesu je u dnešních spotřebitelů dokončeno dříve, než vůbec osloví prodejce? To naznačuje, co bychom již měli vědět – potenciální zákazníci si před nákupem provádějí průzkum.

Inbound marketing se zaměřuje na vytváření kvalitního obsahu, který přitáhne lidi k vaší společnosti a produktu , kde přirozeně chtějí být.

Vytvořením silné online prezentace a obsahové strategie prostřednictvím taktiky příchozího marketingu se můžeme dostat před tyto spotřebitele během klíčové fáze výzkumu a poskytnout jim informace, které již hledají.

Tím, že se jim dostanete na začátku procesu, je proaktivně dostanete do svého prodejního trychtýře a etablujete se jako odborníci ve svém oboru.

1.4 Mám přestat dělat outbound marketing?

Hlavním problémem inbound marketingu je čas: budete potřebovat dlouhodobou investici, než se váš obsah začne umísťovat na první stránce výsledků vyhledávání Google. Budete potřebovat čas, než lidé rozpoznají vaši konzistenci a vnímají vaši značku jako myšlenkového lídra a tak dále.

Obecně platí, že budete potřebovat 6 až 12 měsíců, než uvidíte nějaké významné výsledky. Takže, co když potřebujete rychlou propagaci, abyste získali krátkodobou podporu prodeje? Zde může být outbound marketing stále užitečný.

Novější technologie odchozího marketingu, jako je retargeting (odkaz), také řeší několik problémů, jako je cílení na publikum a nákladová efektivita.

1.5 Příchozí vs. odchozí by se měly stát Příchozí a odchozí

V dnešním marketingovém prostředí je nejúčinnějším marketingovým přístupem klást důraz na příchozí marketing a kombinovat jej s odchozími kampaněmi, zejména retargetingem, za účelem krátkodobých zisků.

Představme si, že jste uvedli na trh nový produkt nebo službu. Řekněme, že se jedná o nový CRM software a chcete jej ukázat potenciálním zákazníkům.

1. V prvním případě si vytvoříte seznam potenciálních zákazníků a začnete volat nebo e-mailovat s nadějí na schůzku. Pravděpodobně budete mít hodně výpadků, protože vás potenciální zákazníci neznají, neznají vaši odbornost nebo nevěří novému produktu.
2. Ve druhém případě napíšete průvodce PDF, kde popíšete, co je CRM, problémy, které CRM řeší, nebo jaké funkce jsou pro CRM nutností. Zavoláte potenciálním zákazníkům a zeptáte se jich, zda jim můžete ZDARMA zaslat průvodce CRM softwarem, a rádi byste znali jejich názor.

Mohu zaručit, že odmítnutí bude mnohem menší, protože místo prodeje vzděláváte. Také si to mohou přečíst, když mají čas. Základem je, abyste nebyli dotěrní. Takový průvodce prokáže potenciálním zájemcům vaši odbornost a někteří z nich vám pošlou e-mail o další informace.

#2. Jak funguje inbound marketing?

Nyní, když víte, co inbound marketing technicky je a proč byste jej měli používat ke zlepšení svých marketingových výsledků, pojďme si promluvit o tom, jak inbound marketing funguje .

K vysvětlení tohoto procesu bychom rádi použili příklad: Představte si na chvíli, že uvažujete o nákupu CRM pro vaši společnost . Víte, že hledáte něco, co dělá základní funkce, ale nezúžili jste to na všechny potřebné moduly.

Co je první věc, kterou pravděpodobně uděláte?

S největší pravděpodobností začnete googlovat. Je velká šance, že v tuto chvíli budete chtít získat nějaké další informace o různých společnostech, které prodávají CRM software, jaké funkce software nabízí, abyste vyhledávání trochu zúžili.

Můžete tedy napsat něco jako „jak si vybrat CRM software“ a uvidíte, co se objeví.

Představme si, že jeden z výsledků vyhledávání je „ Jak si vybrat CRM software “. To je přesně to, co jste hledali! Takže kliknete na odkaz a budete odesláni na blogový příspěvek softwarové společnosti, která vytváří a udržuje CRM software, který nastiňuje důležité věci, které je třeba vzít v úvahu při výběru značky a modelu.

Na konci blogového příspěvku je výzva k akci, která říká: „ Stáhněte si naši srovnávací tabulku CRM pro rychlou a snadnou referenční příručku! "Takže na to kliknete, vyplníte formulář na vstupní stránce a stáhnete si tabulku s myšlenkou: "Bude skvělé, když budu mluvit s dodavateli softwaru, abych si zapamatoval všechny rozdíly."

O několik dní později dostanete e-mail od softwarové společnosti, která měla blogový příspěvek a srovnávací tabulku. Součástí e-mailu je další nabídka obsahu; tentokrát je to kontrolní seznam, na který se můžete zeptat softwarové společnosti při nákupu nástroje CRM.

O týden později od nich dostanete další e-mail. Tentokrát se jedná o propagační nabídku, kterou má softwarová společnost pouze tento měsíc. Nyní znáte dodavatele CRM, prokázali svou odbornost a jedinečné vlastnosti, takže nákup je přirozený.

Pamatujte, že vše začalo tím, že jste poprvé hledali informace o výběru softwaru CRM. Tak funguje inbound marketing.

#3. Metodika příchozího marketingu

Přilákání spotřebitelů správnými informacemi ve správný čas je to, o čem inbound marketing je. Abychom toho dosáhli úspěšně, musíme určit, jaký typ obsahu doručit našim spotřebitelům v každé fázi pomocí příchozí metodologie.

Metodologie inboundu má čtyři fáze: A ttract, C onvert, C loss a D elight. Každá z těchto fází slouží k posunu potenciálních zákazníků o krok blíže k tomu, aby se stali zákazníkem.

Aby se potenciálním klientům usnadnilo procházet každou fází, existují také různé taktiky spojené s každou fází.

Pojďme se podívat na každou z různých fází a taktiky spojené s každou…

3.1 Fáze přitahování (cizí návštěvníci)

První fází inbound metodologie je fáze přitahování. Tato fáze je o přilákání cizích lidí (někoho, kdo nikdy neslyšel o vaší firmě nebo produktu) na vaše stránky a přeměně z nich na návštěvníky.

Jak ale najít někoho, kdo o vaší společnosti nikdy předtím neslyšel, a přesvědčit ho, aby navštívil vaše stránky? Jde o to určit, co lidé hledají, a přizpůsobit váš obsah těmto výsledkům vyhledávání.

Nejdůležitější je ujistit se, že jste zvolili cílení na správná klíčová slova.

Podívejme se například na scénář z dřívější doby, kdy jsme se chystali koupit CRM.

Pamatujete si, co jsme hledali? „ Jak si vybrat CRM “ Všimněte si, že výsledek, který jsme viděli, měl přesně tu frázi, která je v názvu.

Je to proto, že dodavatel softwaru, který vytvořil tento blogový příspěvek, který jsme viděli, cílil na toto konkrétní klíčové slovo. Nalezení hodnotných klíčových slov a následné vytváření obsahu (konkrétně blogů) kolem těchto klíčových slov je skvělý způsob, jak dostat svůj obsah před ty správné lidi. Už hledají a z cizích lidí dělají návštěvníky!

Nyní, když víte, co byste měli v této fázi dělat, pojďme si promluvit o tom, jak to udělat. Taktiky, které pro tuto fázi doporučujeme, jsou taktiky, které pomohou cizím lidem najít vás.

Taktika fáze přitahování:

• Výzkum klíčových slov
• Články a příspěvky na blogu optimalizované pro provoz z vyhledávání.
• Příspěvky hostů v souvisejících digitálních časopisech a blozích
• PPC reklamy na informativní klíčová slova (která jsou mnohem levnější než reklamy s nákupním záměrem)
• Získaná viditelnost na sociálních sítích

3.2 Fáze převodu (návštěvníci na potenciální zákazníky)

Nyní, když jste našli cizince (kteří se shodují s vašimi kupujícími) a přivedli je na svůj web jako návštěvníky, je vaším dalším krokem přeměnit je na potenciální zákazníky.

Mít návštěvníky je skvělé, ale pokud je nepřevedete na potenciální zákazníky, přicházíte o zásadní příležitost sledovat jejich chování a použít tato data k tomu, abyste je mohli posunout ve svém prodejním cyklu.

Jak tedy přeměníme návštěvníky na potenciální zákazníky?

Tím, že je povzbudíme, aby nám o sobě poskytli nějaké informace, abychom je dostali do naší databáze, mohli jim nabídnout více a dozvědět se o nich více a o tom, co chtějí.

Pojďme si nejprve promluvit o tom, jak je povzbuzujeme, aby nám poskytli více informací.

Pamatujete si naši ukázku výše se softwarem CRM?

Hledali jsme „jak si vybrat CRM software“ a vybrali jsme výsledek vyhledávače článku. Jakmile jsme se dostali k tomuto článku, viděli jsme výzvu k akci týkající se stejného tématu. Tato výzva k akci je něco, co společnost zavedla, aby vám (v tomto scénáři návštěvníkovi) poskytla více informací a vyzvala vás, abyste jim své informace poskytli.

Po kliknutí na tuto výzvu k akci jste přešli na vstupní stránku s formulářem. Jakmile vyplníte formulář, byly tyto informace vloženy do jejich databáze, aby pokračovali v jejich vedení a doufejme, že se z vás stane zákazník.

Konverzní fázové taktiky:

• Nabídka e-knih
• Zdarma kvízy
• Bezplatné konzultace 15-30 minut
• Webináře
• Minikurzy
• Kontrolní seznamy

3.3 Závěrečná fáze (vede k zákazníkům)

Další v metodologii inbound je možná nejvzrušující fáze pro každou společnost – uzavírání potenciálních zákazníků zákazníkům! Nakonec se všechna ta dřina proměňující cizí lidi v návštěvníky a následně potenciální zákazníky vyplatí.

Ale počkejte… to, že ze svých návštěvníků uděláte potenciální zákazníky, neznamená, že se z nich nutně stanou zákazníci. K tomu, aby se tak stalo, je ještě potřeba udělat kus práce.

Jakmile se váš návštěvník stane potenciálním zákazníkem, projeví zájem o vaši společnost a nyní je na vás, abyste z něj vychovali zákazníka.

Děláme to tak, že je přesvědčíme, že nejlepší způsob, jak vyřešit jejich problém (důvod, proč hledali a narazili na vás na prvním místě), je váš produkt nebo služba.

Vraťme se k ukázce, kterou máme na nákupu CRM softwaru tak rádi. Jakmile vyplníte formulář pro získání e-knihy, začali jste dostávat e-maily od dodavatele softwaru. V tomto scénáři byly tyto e-maily pečujícími e-maily, které sloužily k prohloubení vašeho vztahu s dodavatelem v úzké fázi.

Pamatujte však, že tyto e-maily nebyly pouze prodejní e-maily. Nejprve jste obdrželi e-mail s další nabídkou obsahu, o které si prodejce myslel, že by vás mohla zajímat na základě vašich minulých akcí, a poté jste mnohem později obdrželi e-mail související s prodejem.

Místo toho, aby skočili přímo do něčeho prodejního, rozvíjeli svůj vztah s vámi tím, že vám nabízeli hodnotný a vzdělávací obsah, a poté se přesunuli ke komunikaci více zaměřené na prodej.

Jak pěstujeme vztah s potenciálním zákazníkem, abychom z něj udělali zákazníka?

Tím, že jim nabídneme hodnotný vzdělávací obsah, nějaký prodejní obsah povzbudí k uzavření až po vzdělávacím obsahu .

Můžeme k tomu použít některé taktiky, jako jsou e-maily, automatizované pracovní postupy, bodování potenciálních zákazníků a systém CRM.

Taktika uzavřené fáze:

• Marketingová automatizace
• Automatizované pracovní postupy
• Vedení bodování
• CRM systém

3.4 Fáze potěšení (zákazníci pořadatelům)

Nyní jsme na naše stránky úspěšně přilákali cizince, abychom z nich udělali návštěvníky, přeměnili tyto návštěvníky na potenciální zákazníky a rozvíjeli náš vztah s nimi, abychom z nich udělali zákazníky; máme hotovo, jo?

Špatně! To, že se stali zákazníkem, ještě neznamená, že váš vztah s nimi skončil!

Máte vynikající příležitost sedět před vámi s lidmi, kteří se stali zákazníky. Vaším cílem ve fázi potěšení je proměnit je v promotéry.

Promotéři jsou lidé, kteří o vaší společnosti mluví se svými přáteli a rodinou. Jsou to lidé, kteří se vracejí, aby od vás pokračovali v nákupu a podnítili další nákupy prostřednictvím své sítě.

Vytváření promotérů není snadný úkol. Vyžaduje to spoustu času, péči o vztahy a zákaznický servis. Snažíte se překročit své sliby, poskytnout zákazníkům hodnotu, která zajímá, a oslovit je ve správný čas.

Dobrou zprávou je, že mnohé z taktik, které jste použili v předchozích fázích, jsou také cenné taktiky pro fázi rozkoše, i když je možná budete muset použít trochu jinak.

Můžete pokračovat v péči o své zákazníky v naději, že z nich uděláte propagátory pomocí taktik, jako jsou sociální média, sociální monitorování, chytrý obsah, e-mail a pracovní postupy.

Taktika fáze potěšení:

• Věrnostní/doporučovací programy
• Vzdělávací obsah po prodeji (webináře, průvodci)
• Sociální média

#4. Závěr

Tak tady to máte, úvod do inbound marketingu.

Nyní víte, proč je to důležité, jak to funguje a jak funguje metodika. Inbound marketing může být pro vaši společnost cenný.

Vzhledem k množství informací, které mají zákazníci k dispozici na internetu, si nemůžete dovolit ignorovat.

Bez ohledu na to, zda tam jste nebo ne, vaši potenciální zákazníci hledají informace o vašem odvětví online, a pokud toho nevyužijete a nepostoupíte před ně, nemusí na vás nikdy narazit.