Blog

I denne inbound marketing guide til ledere vil jeg forklare forskellen mellem inbound marketing og outbound marketing, hvorfor inbound marketing er den foretrukne metode for din online forretning, og hvordan du begynder at gøre det med succes.

Før du går videre, bør du vide, at markedsføring er en massiv del af væksten i vores virksomheder. Det er ingen hemmelighed, at den moderne digitale tidsalder har givet os langt flere muligheder for at nå ud til vores publikum og bestemme, hvordan vi skal gribe vores markedsføring mere kompliceret an.

At udnytte fordelene ved digital markedsføring kræver en overordnet forståelse af det digitale miljø og en smart strategisk tilgang.

#1. Inbound vs. Outbound Marketing

Der er to væsentlige typer markedsføring: indgående og udgående. Alle markedsføringstaktikker kan opdeles i disse to overordnede kategorier.

Lad os tage fat på forskellene mellem de to:

1.1 Outbound Marketing

Outbound marketing er den traditionelle markedsføringsform, hvor en virksomhed indleder kontakt ved at sende sit budskab til et publikum.

Dette gøres normalt gennem markedsføringstaktikker, herunder, men ikke begrænset til, tv, radio, print og direct mail. Disse taktikker omtales ofte som "push"-taktikker, hvilket betyder, at marketingmedarbejderen skubber information til forbrugeren i håb om, at forbrugeren vil handle.

1.2 Inbound Marketing

Inbound marketing henviser på den anden side til marketingtaktik, der fokuserer på at bringe kunder til din virksomhed frem for at din virksomhed går til dem.

Ved strategisk at udvikle indhold, der appellerer til din kernedemografi, er dit mål at tiltrække potentielle kunder til dig. Dette gøres blandt andet gennem SEO, blogging, sociale medier og vlogging.

1.3. Er Inbound marketing det bedste for dig?

Siden starten i 2005 er inbound marketing vokset til at blive den vigtigste marketingteknik for online forretningsforbindelser. Det handler om at trække folk til din virksomhed naturligt og organisk.

En af de væsentligste fordele ved inbound marketing er, at den stemmer overens med moderne kundeadfærd.

Vidste du, at 57 % af salgsprocessen er komplet hos nutidens forbrugere, før de nogensinde når ud til en sælger? Dette antyder, hvad vi allerede burde vide - kundeemner laver deres research, før de foretager et køb.

Inbound marketing fokuserer på at skabe kvalitetsindhold, der trækker folk hen mod din virksomhed og dit produkt , hvor de naturligvis ønsker at være.

Ved at skabe en kraftfuld online tilstedeværelse og indholdsstrategi gennem inbound marketing-taktik, kan vi komme foran disse forbrugere i denne afgørende forskningsfase og give dem den information, de allerede søger.

Ved at komme foran dem tidligt i processen får du dem proaktivt ind i din salgstragt og etablerer dig som eksperter i din branche.

1.4 Skal jeg stoppe med udgående markedsføring?

Hovedproblemet med inbound marketing er tid: du skal bruge en langsigtet investering, før dit indhold begynder at placere sig på den første side med Googles søgeresultater. Du skal bruge tid, før folk vil genkende din konsistens og opfatte dit brand som den tankeleder, og så videre.

Generelt skal du bruge 6 til 12 måneder, før du kan se nogen signifikante resultater. Så hvad nu hvis du har brug for den hurtige forfremmelse for at få et kortsigtet salgsboost? Det er her udgående markedsføring stadig kan være nyttig.

Nyere udgående markedsføringsteknologier som retargeting (link) har også behandlet flere problemer som målgruppemålretning og omkostningseffektivitet.

1.5 Indgående vs. Udgående bør blive Indgående & Udgående

I dagens marketingmiljø er den mest effektive markedsføringstilgang at lægge vægt på inbound marketing og kombinere det med udgående kampagner, især retargeting, for at opnå kortsigtede gevinster.

Lad os forestille os, at du har lanceret et nyt produkt eller en ny tjeneste. Lad os sige, at det er en ny CRM-software, og du er ivrig efter at vise den til potentielle kunder.

1. I det første tilfælde opretter du en liste over kundeemner og begynder at ringe eller e-maile og håbe på et møde. Du vil sandsynligvis få mange afslag, fordi kundeemner ikke kender dig, ikke kender din ekspertise eller stoler på et nyt produkt.
2. I det andet tilfælde skriver du en PDF-guide, hvor du beskriver, hvad et CRM er, de problemer, som et CRM løser, eller hvilke funktioner der er et must for et CRM. Du ringer til kundeemner og spørger dem, om du kan sende dem en GRATIS guide om CRM-software, og du vil gerne høre deres mening.

Jeg kan garantere, at afslaget bliver meget mindre, fordi man uddanner i stedet for at sælge. De kan også læse den, når de har tid. Den nederste linje er, at du ikke er påtrængende. En sådan vejledning vil bevise din ekspertise over for kundeemner, og nogle af dem vil sende dig en e-mail for at få mere information.

#2. Hvordan fungerer inbound marketing?

Nu hvor du ved, hvad inbound marketing teknisk set er, og hvorfor du skal bruge det til at forbedre dine marketingresultater, lad os tale om, hvordan inbound marketing fungerer .

Vi vil gerne bruge et eksempel til at forklare denne proces: Forestil dig et øjeblik, at du overvejer at købe en CRM til din virksomhed . Du ved, at du leder efter noget, der udfører de grundlæggende funktioner, men du har ikke indsnævret det til alle nødvendige moduler.

Hvad er det første du sandsynligvis gør?

Mest sandsynligt vil du begynde at google. Gode ​​chancer er, at du på dette tidspunkt ønsker at få noget mere information om de forskellige virksomheder, der sælger CRM-software, hvilke funktioner softwaren tilbyder for at indsnævre din søgning lidt.

Så du kan skrive noget som "hvordan vælger du en CRM-software" og se, hvad der dukker op.

Lad os forestille os, at et af søgeresultaterne er " Sådan vælger du en CRM-software ." Det er præcis, hvad du har ledt efter! Så du klikker på linket og bliver sendt til et blogindlæg af et softwarefirma, der skaber og vedligeholder CRM-software, der beskriver de vigtige ting, du skal overveje, når du vælger mærke og model.

I slutningen af ​​blogindlægget er der en opfordring til handling, der siger: " Download vores CRM-sammenligningsdiagram for en hurtig og nem referenceguide! "Så du klikker på det, udfylder formularen på landingssiden og downloader diagrammet og tænker, "det vil være fantastisk at bruge, når jeg taler med softwareleverandører, så jeg kan huske alle forskellene."

Et par dage senere får du en e-mail fra softwarefirmaet, der havde blogindlægget og sammenligningsskemaet. Inkluderet i e-mailen er et andet indholdstilbud; denne gang er det en tjekliste at spørge en softwarevirksomhed, når du køber et CRM-værktøj.

En uge senere får du endnu en e-mail fra dem. Denne gang handler det om et kampagnetilbud, som softwarefirmaet kun har denne måned. Nu kender du CRM-leverandøren, de beviste deres ekspertise og unikke funktioner, så det er naturligt at købe.

Husk, at det hele startede med den første søgning, du lavede efter information om valg af CRM-software. Det er sådan inbound marketing fungerer.

#3. Inbound marketing-metoden

At tiltrække forbrugere med den rigtige information på det rigtige tidspunkt er, hvad inbound marketing handler om. For at gøre det med succes er vi nødt til at bestemme, hvilken type indhold vi skal levere til vores forbrugere på hvert trin ved at bruge den indgående metode.

Der er fire faser i den indgående metode: A ttract, Convert , C lose og D elight. Hver af disse faser tjener til at flytte kundeemner et skridt tættere på at blive kunde.

For at hjælpe kundeemner med at bevæge sig gennem hver fase er der også forskellige taktikker involveret i hver fase.

Lad os tage et kig på hver af de forskellige faser og taktikken forbundet med hver...

3.1 Tiltrækningsfasen (fremmede til besøgende)

Den første fase af den indgående metode er tiltrækningsstadiet. Denne fase handler om at tiltrække fremmede (nogen, der aldrig har hørt om din virksomhed eller dit produkt) til dit websted og gøre dem til besøgende.

Men hvordan finder du nogen, der aldrig har hørt om din virksomhed før, og overbeviser dem om at besøge dit websted? Det handler om at bestemme, hvad folk søger efter, og tilpasse dit indhold til disse søgeresultater.

Den mest afgørende del af dette er at sikre, at du vælger at målrette mod de korrekte søgeord.

Lad os for eksempel se på scenariet fra tidligere, da vi skulle købe en CRM.

Kan du huske, hvad vi søgte? “ Sådan vælger du en CRM ” Læg mærke til, hvordan resultatet, vi så, havde den præcise sætning, som i titlen.

Det skyldes, at softwareleverandøren, der oprettede det blogindlæg, vi så, målrettede det bestemte søgeord. At finde værdifulde søgeord og derefter udvikle indhold (blogs specifikt) omkring disse søgeord er en glimrende måde at få dit indhold frem for de rigtige mennesker. De søger allerede og gør fremmede til besøgende!

Nu hvor du ved, hvad du skal gøre i denne fase, lad os tale om, hvordan du gør det. Den taktik, vi anbefaler til denne fase, er taktik, der hjælper fremmede med at finde dig.

Tiltrækningsfase taktik:

• Søgeordsforskning
• Artikler og blogindlæg optimeret til søgetrafik.
• Gæsteindlæg på relaterede digitale magasiner og blogs
• PPC-annoncer for informationssøgeord (som er langt billigere end dem med købshensigt)
• Optjent synlighed på sociale medier

3.2 Konverter fase (besøgende til kundeemner)

Nu hvor du har fundet fremmede (som stemmer overens med dine købere) og har bragt dem til dit websted som besøgende, er dit næste skridt at omdanne dem til kundeemner.

Det er fremragende at have besøgende, men hvis du ikke konverterer dem til kundeemner, går du glip af en afgørende mulighed for at spore deres adfærd og bruge disse data til at hjælpe med at flytte dem gennem din salgscyklus.

Så hvordan konverterer vi besøgende til leads?

Ved at opmuntre dem til at give os nogle oplysninger om sig selv for at få dem i vores database, markedsføre dem mere og lære mere om dem og hvad de ønsker.

Lad os først tale om, hvordan vi opfordrer dem til at give os mere information.

Husk vores eksempel ovenfor med CRM-softwaren?

Vi søgte efter "hvordan vælger du en CRM-software" og valgte artiklens søgemaskineresultat. Da vi kom til den artikel, så vi en opfordring til handling relateret til det samme emne. Denne opfordring til handling er noget, som virksomheden har etableret for at give dig (den besøgende i dette scenarie) mere information og opfordre dig til at give dem dine oplysninger.

Når du klikkede på den opfordring til handling, gik du til en destinationsside med en formular. Når du udfyldte formularen, blev disse oplysninger indtastet i deres database for at fortsætte deres kundepleje og forhåbentlig gøre dig til en kunde.

Konverter fasetaktik:

• Tilbyder e-bog(er)
• Gratis quizzer
• Gratis 15-30 min konsultationer
• Webinarer
• Minikurser
• Tjeklister

3.3 Luk fase (fører til kunder)

Næste i inbound-metoden er muligvis den mest spændende fase for enhver virksomhed – at lukke kundeemner til kunder! Endelig vil alt det hårde arbejde med at gøre fremmede til besøgende og derefter kundeemner betale sig.

Men vent … bare fordi du forvandler dine besøgende til leads, betyder det ikke, at disse leads nødvendigvis bliver kunder. Der er stadig noget arbejde, der skal gøres for at få det til at ske.

Når først din besøgende bliver et lead, har de vist interesse for din virksomhed, og nu er det op til dig at pleje det lead til en kunde.

Det gør vi ved at overbevise dem om, at den bedste måde at løse deres problem på (grunden til, at de søgte og stødte på dig i første omgang) er med dit produkt eller din tjeneste.

Lad os gå tilbage til det eksempel, vi elsker så meget ved at købe CRM-software. Når du udfyldte formularen for at få e-bogen, begyndte du at modtage e-mails fra softwareleverandøren. I det scenarie var disse e-mails ledende plejende e-mails, der tjente til at fremme dit forhold til leverandøren i den nærmeste fase.

Men husk, at disse e-mails ikke kun var salgs-e-mails. Først modtog du en e-mail med et andet indholdstilbud, som leverandøren troede, du kunne være interesseret i baseret på dine tidligere handlinger, og meget senere modtog du en salgsrelateret e-mail.

I stedet for at springe direkte ud i noget salgs-y, plejede de deres forhold til dig ved at tilbyde dig værdifuldt og lærerigt indhold og bevægede sig derefter mod en mere salgsfokuseret kommunikation.

Hvordan plejer vi forholdet til leadet for at gøre dem til en kunde?

Ved at tilbyde dem værdifuldt, pædagogisk indhold, nogle salgsindhold til at tilskynde til tæt først efter det pædagogiske indhold .

Vi kan bruge nogle taktikker til dette er e-mails, automatiserede arbejdsgange, leadscoring og et CRM-system.

Luk fase taktik:

• Marketing automation
• Automatiserede arbejdsgange
• Føringsscoring
• CRM system

3.4 Delight-fase (kunder til promotorer)

Nu har vi med succes tiltrukket fremmede til vores websted for at gøre dem til besøgende, konverteret disse besøgende til kundeemner og plejet vores forhold til dem for at lukke dem til kunder; vi er færdige, ikke?

Forkert! Bare fordi de er blevet kunde, betyder det ikke, at dit forhold til dem er forbi!

Du har en glimrende mulighed for at sidde foran dig med folk, der er blevet kunder. Dit mål i glædesfasen er at gøre dem til promotorer.

Promoters er de mennesker, der taler om din virksomhed til deres venner og familie. Det er de mennesker, der vender tilbage for at fortsætte med at købe hos dig og anspore til andre køb gennem deres netværk.

Det er ikke let at skabe promotorer. Det kræver masser af tid, relationspleje og kundeservice. Du ønsker at overlevere dine løfter, levere værdi, der interesserer dine kunder, og nå dem på det rigtige tidspunkt.

Den gode nyhed her er, at mange af de taktikker, du brugte i de foregående faser, også er værdifulde taktikker til glædesfasen, selvom du måske skal bruge dem lidt anderledes.

Du kan fortsætte med at pleje dine kunder i håb om at gøre dem til promotorer gennem brug af taktikker som sociale medier, social overvågning, smart indhold, e-mail og arbejdsgange.

Delight fase taktik:

• Loyalitets-/anbefalingsprogrammer
• Uddannelsesindhold efter salg (webinarer, vejledninger)
• Sociale medier

#4. Konklusion

Så der har du det, en introduktion til inbound marketing.

Nu ved du, hvorfor det er vigtigt, hvordan det virker og metodikkens ins og outs. Inbound marketing kan være værdifuldt for din virksomhed.

Med den mængde information, der er tilgængelig for kunderne på internettet, er det ikke noget, du har råd til at ignorere.

Uanset om du er der eller ej, søger dine kundeemner efter information om din branche på nettet, og hvis du ikke drager fordel af det og kommer foran dem, vil de måske aldrig støde på dig.