Η ανάλυση του κλάδου είναι ένα κρίσιμο μέρος για την κατανόηση της θέσης μιας εταιρείας στην αγορά. Θα πρέπει να σας λέει εάν μια εταιρεία τα πηγαίνει καλύτερα ή χειρότερα από εταιρείες που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα και υπηρεσίες. Στον πυρήνα της, η ανάλυση του κλάδου έχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να καταλάβετε πώς λειτουργεί μια εταιρεία σε έναν κλάδο.
Για εταιρείες μάρκετινγκ, μπορείτε να διεξάγετε διάφορους τύπους ανάλυσης κλάδου με βάση τις ανάγκες του πελάτη σας. Το Porter's Five Forces σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε τη θέση σας μεταξύ των ανταγωνιστών μέσω συγκεκριμένων δυνάμεων του κλάδου. Όσο καλύτερα κατανοείτε αυτές τις δυνάμεις, τόσο καλύτερα καθορίζετε πώς μπορούν να επηρεάσουν τη μακροπρόθεσμη κερδοφορία του πελάτη σας.
Κάθε επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ ξεκινά με μια ισχυρή ανάλυση του κλάδου και μια βαθιά βουτιά στον ανταγωνισμό. Αυτός είναι ο τρόπος χρήσης των Πέντε Δυνάμεων του Porter για τη διεξαγωγή ανάλυσης κλάδου.
Τι είναι οι Πέντε Δυνάμεις του Πόρτερ;
Βασισμένο στο πρωτοποριακό άρθρο του Michael Porter για το Harvard Business Review , το Porter's Five Forces είναι ένα πλαίσιο ανάλυσης ανταγωνισμού που σας βοηθά να εξετάσετε τις ανταγωνιστικές δυνάμεις της αγοράς σε έναν κλάδο ή τμήμα.
Τι περιλαμβάνεται σε μια ανάλυση κλάδου που χρησιμοποιεί τις 5 δυνάμεις του Porter;
Οι πέντε δυνάμεις που αναγνωρίζει η Porter στη μέθοδο ανάλυσης του κλάδου είναι:
- Η ένταση της ανταγωνιστικής αντιπαλότητας
- Διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών
- Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών
- Απειλή για υποκατάστατα
- Η απειλή των νεοεισερχομένων
Σύμφωνα με τον Porter, «η συλλογική δύναμη αυτών των δυνάμεων καθορίζει το τελικό δυναμικό κέρδους μιας βιομηχανίας».
Το Porter's Five Forces έχει επίσης ποικίλες χρήσεις στην πράξη. Για παράδειγμα, εκτός από το να σας βοηθά να εντοπίσετε κορυφαίους ανταγωνιστές, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να προσδιορίσετε πώς να δομήσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ καθώς μεγαλώνει μια εταιρεία ή την ελκυστικότητα μιας νέας αγοράς. Αυτή η μέθοδος ανάλυσης κλάδου θα σας δώσει μια πιο ξεκάθαρη αίσθηση του ανταγωνιστικού τοπίου του πελάτη σας.
1. Ένταση ανταγωνιστικού ανταγωνισμού
Ο αριθμός και η δύναμη των ανταγωνιστικών αντιπάλων σε έναν κλάδο επηρεάζουν τις σχέσεις με τους πελάτες και τους προμηθευτές. Βιομηχανίες με πιο ανταγωνιστικούς ανταγωνιστές δυσκολεύουν μια εταιρεία να εξασφαλίσει πιστούς πελάτες επειδή έχουν περισσότερες επιλογές. Η ηγεσία κόστους και η διαφοροποίηση προϊόντων μπορούν να είναι αποτελεσματικές στρατηγικές για την άμβλυνση των κινδύνων του πελάτη σας σε έναν εξαιρετικά ανταγωνιστικό κλάδο.
Θεωρήσεις για την ανάλυση του κλάδου: Προσδιορίστε τον αριθμό των ανταγωνιστικών αντιπάλων και τι προσφέρουν σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Ερευνήστε το ανταγωνιστικό τοπίο για να προσδιορίσετε το επίπεδο ευκαιριών σας για να δημιουργήσετε επιτυχημένες μακροπρόθεσμες σχέσεις με πελάτες και προμηθευτές.
2. Διαπραγματευτική Δύναμη Προμηθευτών
Οι ακριβές προμήθειες και οι απρόβλεπτες αλλαγές στην τιμολόγηση των προμηθευτών επηρεάζουν την κερδοφορία της εταιρείας. Στην ιδανική περίπτωση, ο πελάτης σας θα πρέπει να τοποθετηθεί σε έναν κλάδο με πολλούς προϋπάρχοντες προμηθευτές με τους οποίους μπορούν να συνεργαστούν. Εάν υπάρχουν μόνο λίγοι προμηθευτές, είναι σημαντικό να διασφαλίσετε ότι αυτές οι σχέσεις είναι ισχυρές και ότι βλέπουν την αξία της συνεργασίας με τον πελάτη σας.
Για παράδειγμα, αν κοιτάξετε μια εξειδικευμένη βιομηχανία με λίγους προμηθευτές, αυτοί οι προμηθευτές έχουν τεράστια εξουσία στην τιμολόγηση και την ποιότητα. Δεδομένου ότι υπάρχουν λίγες εναλλακτικές λύσεις, ο κύριος προμηθευτής μιας εταιρείας έχει μεγαλύτερη ελευθερία να υπαγορεύει τους όρους της σχέσης έναντι ενός κλάδου με πολλούς προμηθευτές.
Θέματα για την ανάλυση του κλάδου: Μάθετε ποιοι είναι οι κύριοι προμηθευτές στον κλάδο σας, πόσοι είναι και τι είδους υπάρχουσες σχέσεις μπορεί να έχουν με ανταγωνιστικούς αντιπάλους.
3. Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών
Το μέγεθος της πελατειακής βάσης μιας εταιρείας μπορεί να επηρεάσει την ικανότητά της να επηρεάζει την τιμολόγηση και την ποιότητα. Για παράδειγμα, αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μια μεγάλη αλυσίδα παντοπωλείων που έχει καταστήματα στις περισσότερες πολιτείες έχει μεγαλύτερη ελευθερία να προσφέρει εκπτωτικές τιμές σε σύγκριση με ένα μικρό παντοπωλείο που βρίσκεται σε μια απομακρυσμένη περιοχή. Ως το μόνο κατάστημα γύρω, ένα απομακρυσμένο ψιλικατζίδικο μπορεί επίσης να έχει μεγαλύτερη ισχύ για να χρεώνει περισσότερα για τα παντοπωλεία.
Σε έναν εξαιρετικά εξειδικευμένο κλάδο όπου λίγοι αγοραστές αντιπροσωπεύουν τις περισσότερες πωλήσεις, αυτοί οι αγοραστές μπορούν να απαιτήσουν περισσότερα από ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Όσο περισσότερους αγοραστές έχει μια εταιρεία, τόσο λιγότερο εξαρτάται από αυτόν τον μικρό όμιλο.
[novashare_tweet tweet="Σε έναν εξαιρετικά εξειδικευμένο κλάδο όπου λίγοι αγοραστές αντιπροσωπεύουν την πλειοψηφία των πωλήσεων, αυτοί οι αγοραστές μπορούν να απαιτήσουν περισσότερα από ένα προϊόν ή μια υπηρεσία." theme=”simple-alt” cta_text=”Κάντε κλικ για tweet” hide_hashtags=”true”]
Θέματα για την ανάλυση του κλάδου: Βεβαιωθείτε ότι έχετε διερευνήσει πόσο εκτεταμένη είναι η πελατειακή βάση ενός πελάτη, πόσα είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν οι αγοραστές και πόσο πιστή είναι αυτή η πελατειακή βάση. Εάν οι αγοραστές αντιμετωπίζουν προβλήματα με την τιμολόγηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, για παράδειγμα, ο πελάτης σας θα πρέπει να κάνει ό,τι μπορεί για να ανταποκριθεί στην ευαισθησία των τιμών .
4. Απειλή αναπληρωματικών
Εάν υπάρχουν πολλά υποκατάστατα για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην αγορά, οι αγοραστές έχουν περισσότερες επιλογές για να αναζητήσουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες. Ο πελάτης σας πρέπει να διασφαλίσει ότι το προϊόν ή η υπηρεσία του διατηρεί τη ζήτηση μεταξύ των πελατών. Με αυτόν τον τρόπο, ακόμα κι αν κάποιο υποκατάστατο εμφανιστεί κάποια στιγμή, οι πελάτες θα εμπιστεύονται την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους ανεξάρτητα. Για παράδειγμα, το Microsoft Excel μπορεί να θεωρηθεί ως υποκατάστατο λογισμικού διαχείρισης έργου ή διαφορετικών εφαρμογών ημερολογίου.
Όταν εμφανίζεται ένα υποκατάστατο για το προϊόν ή την υπηρεσία μιας εταιρείας που κυκλοφορεί αυτήν τη στιγμή στην αγορά, μπορεί να είναι δυνητικά επιζήμιο. Οι αγοραστές μπορεί να μπουν στον πειρασμό να χρησιμοποιήσουν μια εναλλακτική εάν το υποκατάστατο περιλαμβάνει πολλά παρόμοια χαρακτηριστικά σε πολύ χαμηλότερη τιμή. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να κατανοήσετε τους αγοραστές σας σε βαθύτερο επίπεδο .
Θέματα για την ανάλυση βιομηχανίας: Μάθετε πόσο εύκολο είναι να βρείτε ένα υποκατάστατο για το προϊόν ή την υπηρεσία του πελάτη σας. Μπορεί το προϊόν ή η υπηρεσία να μιμηθεί φθηνότερα; Πόσο σημαντική είναι η ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας για τους αγοραστές;
5. Απειλή Νεοεισερχομένων
Εάν είναι εύκολο να αποκτήσετε πρόσβαση στον κλάδο σας, η πιθανότητα να εισέλθουν νέοι ανταγωνιστικοί ανταγωνιστές είναι υψηλή. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μια πολυσύχναστη βιομηχανία όπου εμφανίζονται τακτικά πολλοί νέοι ανταγωνιστικοί ανταγωνιστές. Οι περισσότεροι από εμάς μπορούμε να θυμηθούμε την τρέλα της τρισδιάστατης τηλεόρασης που είδε μια πλημμύρα κατασκευαστών τηλεοράσεων υψηλού προφίλ να μπαίνουν γρήγορα στο προσκήνιο, μόνο που η βιομηχανία σχεδόν εξαφανίστηκε εντελώς λίγα μόλις χρόνια αργότερα.
Πόσο εύκολο είναι για νεοεισερχόμενους να ενταχθούν σε έναν κλάδο; Το μόνο που χρειάζεται μια εταιρεία ένδυσης είναι πρόσβαση σε έναν προμηθευτή ρούχων και ορισμένα σχέδια. Δεν είναι τόσο δύσκολο, γι' αυτό τόσες πολλές εταιρείες ρούχων. Από την άλλη πλευρά, μια εταιρεία που ειδικεύεται στην κατασκευή λογισμικού πλοήγησης για τη ναυτιλιακή βιομηχανία θα έχει πολύ πιο άκαμπτα πρότυπα που πρέπει να τηρούνται. Αυτό καθιστά πολύ πιο δύσκολο για τους νεοεισερχόμενους σε αυτόν τον κλάδο.
Θεωρήσεις για την ανάλυση του κλάδου: Διερευνήστε τους αυστηρούς νόμους και κανονισμούς ενός κλάδου, τα κύρια εμπόδια για την είσοδο και το ενδιαφέρον τρίτων για ένταξη.
Διεξαγωγή ανάλυσης βιομηχανίας με χρήση των πέντε δυνάμεων του Porter: Στην πράξη
Τώρα που σκάψαμε τι σημαίνει κάθε δύναμη, ας δούμε ένα παράδειγμα για το πώς μπορείτε να τις εφαρμόσετε χρησιμοποιώντας μια πραγματική επιχείρηση.
Η Varo είναι μια αμερικανική νεοτράπεζα που παρέχει μια πλήρως διαδικτυακή εναλλακτική στις παραδοσιακές τραπεζικές υπηρεσίες που γενικά προσφέρονται από τράπεζες με φυσικά υποκαταστήματα. Το παρακάτω παράδειγμα εξετάζει πώς κάθε μία από τις Πέντε Δυνάμεις του Porter μπορεί να εφαρμοστεί στο Varo και πώς θα μπορούσαν να επηρεάσουν συλλογικά τη θέση της στην αγορά.
Ανταγωνιστικοί αντίπαλοι
Οι ανταγωνιστικοί ανταγωνιστές της Varo περιλαμβάνουν εταιρείες όπως η Chime, η Digit και η Qapital. Χρησιμοποιώντας Επισκόπηση ιστότοπου και σύγκριση ιστοτόπων της Alexa, βλέπουμε ότι η Varo έχει το δεύτερο μεγαλύτερο ποσοστό άμεσης επισκεψιμότητας στον ιστότοπό τους μεταξύ των ανταγωνιστών. Το Varo είναι επίσης σχετικά ομοιόμορφο μεταξύ των ανταγωνιστών όσον αφορά τα backlinks στον ιστότοπό τους.
Προμηθευτές
Η Varo συνεργάζεται με τη Visa ως πάροχος χρέωσης. Το πόσο χρεώνει η Visa για τη χρήση των υπηρεσιών της Varo μπορεί να επηρεάσει την κερδοφορία της Varo. Τούτου λεχθέντος, η ευθυγράμμιση με μια άλλη γνωστή επωνυμία προσδίδει νομιμότητα. Εκτός από το Digit, κάθε ανταγωνιστής που αναφέρεται παραπάνω συνεργάζεται επίσης με τη Visa και χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες του. Εξαιτίας αυτού, η Visa έχει πιο σημαντικό μερίδιο ισχύος στον καθορισμό του ποσού που θέλει να χρεώσει κάθε εταιρεία — συμπεριλαμβανομένης της Varo.
Αγοραστές
Η βάση πελατών της Varo είναι εξ ολοκλήρου online, χωρίς φυσικά εμπόδια. Τυχόν γεωγραφικά σύνορα εντός των Ηνωμένων Πολιτειών δεν τα περιορίζουν. Η υπηρεσία της Varo μπορεί να έχει πρόσβαση από οπουδήποτε εντός της χώρας από οποιονδήποτε αναζητά μια εναλλακτική ηλεκτρονική τραπεζική. Αυτό δίνει στον Varo πολλή δύναμη όσον αφορά το πόσα τμήματα πελατών μπορούν να προσελκύσουν δυνητικά ανά πάσα στιγμή.
Αναπληρωματικοί
Ενώ οι Chime, Digit και Qapital είναι ανταγωνιστές, οι παραδοσιακές τράπεζες ή οι πιστωτικές ενώσεις προσφέρουν πιθανά υποκατάστατα για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της Varo. Η Varo μπορεί να θέλει να αναλύσει τις στρατηγικές των παραδοσιακών τραπεζών για να καθορίσει εάν επενδύουν σε παρόμοια προϊόντα ή σε τμήματα πελατών.
Νεοεισερχόμενοι
Ενώ ένας αυξανόμενος αριθμός επιχειρήσεων προσφέρει διαδικτυακές εναλλακτικές λύσεις στις παραδοσιακές τραπεζικές λύσεις, αρκετοί νόμοι και κανονισμοί διέπουν τις διαδικτυακές τραπεζικές υπηρεσίες. Αυτοί οι νόμοι και οι κανονισμοί μπορεί να μην αποτελούν τεράστιο εμπόδιο για τις εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας, αλλά η αναγνώριση ως νόμιμη διαδικτυακή τραπεζική πηγή μπορεί να είναι πρόκληση για πιθανούς νεοεισερχόμενους.
Τι σημαίνουν όλα αυτά;
Μπορούμε να εξαγάγουμε ορισμένες βασικές γνώσεις μάρκετινγκ εξετάζοντας συλλογικά το Varo χρησιμοποιώντας τις Πέντε Δυνάμεις του Porter για το παράδειγμα ανάλυσης του κλάδου μας. Μεταξύ των ανταγωνιστών, η Varo φαίνεται να έχει ισχυρή παρουσία στην άμεση κίνηση. Αυτό υποδηλώνει ότι οι άνθρωποι αναγνωρίζουν την επωνυμία Varo και επιστρέφουν επισκέπτες στον ιστότοπο. Το υψηλό ποσοστό προσέγγισής τους σημαίνει επίσης ότι ο αριθμός των καθημερινών επισκεπτών του ιστότοπου είναι γενικά υψηλότερος από αυτόν των ανταγωνιστών τους.
Στον τραπεζικό κλάδο, όπου η προσωπική ασφάλεια αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα για τους πελάτες, η σχέση της Varo με έναν σημαντικό πάροχο χρέωσης όπως η Visa προσθέτει επίσης νομιμότητα. Αυτή η πολύτιμη σχέση διατίθεται ήδη στην αγορά και έχει καλή προβολή στο site της εταιρείας. Μια πλήρως διαδικτυακή βάση πελατών επιτρέπει επίσης στη Varo να στοχεύει πιθανούς πελάτες οπουδήποτε εντός των Ηνωμένων Πολιτειών.
Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να βοηθήσουν στην ενημέρωση της τρέχουσας στρατηγικής μάρκετινγκ της Varo και να υπαγορεύσουν σε ποιες πτυχές θα πρέπει να επικεντρωθούν για να συνεχίσουν να ευδοκιμούν στον κλάδο τους.
Παραμένοντας μπροστά από τον ανταγωνισμό
Η Competico προσφέρει διάφορα χρήσιμα Εργαλεία Ανάλυσης Ανταγωνισμού για να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα το ανταγωνιστικό τοπίο του πελάτη σας και να παρέχετε ευκαιρίες για να βοηθήσετε στην ανάπτυξη της στρατηγικής μάρκετινγκ .
Ελέγξτε τις ανταγωνιστικές υπηρεσίες πληροφοριών ψηφιακού μάρκετινγκ .
