B2B ostja isikud on üks olulisemaid asju, mille puhul teie turundusosakond tõenäoliselt valesti läheb.
Aberdeeni artikli kohaselt oli ta üllatunud, kui persooniekspert Adele Revella võttis ühendust mõne oma kliendiga, lootes koostada oma tööst juhtumiuuringuid. Näib, et tema kliendid hindasid tema teadmisi, kuid nad ei osanud rääkida sellest, kuidas isikud olid jõudlust parandanud – kuna nad ei olnud neid kasutanud. Tema kliendid ei teadnud, mida oma B2B ostjaisikutega .
Teiste jaoks läheb protsess sassi palju varem. B2B turundusstrateegi Ardath Albee sõnul alustavad paljud inimesed vale teabe kogumisest .
Õigesti tehtud B2B ostjaisikud aitavad teie ettevõttel klientidega paremini suhelda. Kuid liiga paljud ettevõtted langevad kulukate vigade ohvriks. Vaatame, kuidas saate tagada, et teie ostjatest saab uskumatu ressurss, milleks nad on mõeldud.
B2B ostjapersoonide tähtsus
B2B ostja isikud süvendavad teie arusaamist oma vaatajaskonnast.
Isikute loomisel ja kasutamisel võib olla teie ettevõttele võimas rahaline mõju. Turundusandmete ettevõtte Cintelli uuring leidis korrelatsiooni isikuid kasutavate ettevõtete ning müügivihjete ja tulude eesmärkide saavutamise tõenäosuse vahel. Nad leidsid, et " ettevõtetel, mis ületavad müügivihje ja tulu eesmärke, on 2,2 korda tõenäolisem, et nad omavad ja dokumenteerivad isikuid kui ettevõtted, kes neid eesmärke ei täida."
Niisiis, mis läheb valesti, kui tegemist on B2B ostjate isikutega?
Viga nr 1: vale teabe kogumine
Albee teatab, et märkas , et ostjapersoonid loonud B2B turundajad hoidsid neid kapis. Isikuid vaadates sai ta aru, miks. Need sisaldasid valet teavet.
Albee märkis, et kui B2B-isiku teave on lihtsustatud ja liiga kõrge , ei aita see teil oma ettevõtet eristada ja sihtrühmaga paremini suhelda.
B2B-ostja kohta vajalik teave erineb oluliselt B2C-kliendi teabest. Selle põhjuseks on asjaolu, et enamik B2B oste on oma olemuselt erinevad B2C ostudest.
Dun & Bradstreeti andmetel tehakse B2B ostud tavaliselt palju suurema ostusumma eest kui B2C . Ostmine võib puudutada tervet organisatsiooni või osakonda, nii et ostmine hõlmab rohkem inimesi ja võtab kauem aega. B2B-ostmisel, mis võib kesta kuid või isegi aastaid, võib rolli mängida kuni 5-12 inimest.
B2B ostmist juhivad tõenäolisemalt ka suhted tarnijatega ja loogiline hindamine kui B2C ost, mis kipub olema emotsionaalselt ajendatud.
B2B isik vajab teavet, mille põhjal saate tegutseda
B2B ostja isik peaks sisaldama teavet sihtisiku rolli ja hoiakute kohta ostuprotsessi ajal. Rakendatavate teadmiste saamiseks peate mõistma, mis mõjutab nende otsuste tegemist.
- Kuidas nad loodavad teie toodet oma töö ajal kasutada või sellega suhelda ja kui sageli seda kasutatakse?
- Kuidas nad suhtuvad teie toodetesse või teenustesse võrreldes teie konkurentidega?
- Millist rolli nad ostuprotsessis mängivad?
- Milliste ressurssidega nad ostu kaalumisel konsulteerivad?
- Millal ja kuidas nad eelistavad müüjatega suhelda?
Kes peaksid teie persoonide loomisel osalema?
Tehke koostööd oma ettevõtte mis tahes meeskonnaga, kes on teie klientidega kontaktis. See tähendab müüki, klienditeenindust ja tootetiimi paljudes organisatsioonides. Iga meeskond lisab veidi erineva vaatenurga.
Isikute õige valimine võib tunduda hirmutav. Ostja isiku petmisleht võib aidata. Vaadake neid näiteid B2B ostjate kohta .
Viga nr 2: Isikuid ei kasutata
Revella ütleb, et ostja isikud peaksid viima tegudeni ja looma teie ettevõtte jaoks äri. Kuid ta avastas, et paljud B2B turundajad ei kasuta oma ostja isikuid pärast nende loomist.
Kuidas peaksite neid täpselt kasutama? Cintelli uuringul on vastus. Uuring näitab, et ettevõtted, kes ületavad oma tulueesmärke, kasutavad ostja isikuid neil kolmel viisil.
1. Kohandage oma turundussõnumit
Hästi koostatud B2B ostjate isikud hoiavad teavet, mis aitab teil kliente segmenteerida . Kui segmenteerite oma kliendid isikutega esindatud rühmadesse, saate oma sõnumites kohandada sõnu ja teemasid vastavalt nende vajadustele ja hoiakutele.
Kaaluge segmentide loomist vastavalt nende rollile ostuotsuses. Siin on, kuidas see võib välja näha.
Thrive näitab juhtivtöötajate värbamise tarkvarafirma, mida värbamisfirma läbib, et saada sisseost erinevatelt gruppidelt uue taotlejate jälgimissüsteemi kasutuselevõtul. Ettevõte peab kaasama lõppkasutajaid, saama sisseostu kõrgemalt juhtkonnalt, värbama turundusmeeskonna ja võib-olla kaasama koolituse planeerimiseks personali. Lisaks kaalub iga tarkvara ostu puhul IT-meeskond.
Igal neist rühmadest on oma mured ja soovid. Saate segmentida lõppkasutaja, turunduse, IT- ja personaliostja isiku järgi, et saaksite nendega oma turundussisus otse rääkida.
sõnul hõlmab see isikupärastamine nii palju seda, mida MITTE öelda, kui seda, mida öelda. Kui saate teada, et CIO-d ei taha kuulda näiteks brändingu eelistest, peaksite veenduma, et te ei räägi sellest oma sõnumites.
2. Planeerige oma kampaaniad
Hea sihtisiku B2B-uuringud toovad esile teabe, mis näitab teed kõige tõhusamate kanaliteni, et jõuda ostjate teekonna . Näete, millised kaubandusväljaanded on erinevate sihtisikutega kaalukad, millised ostjad viivad uuringuid läbi iseseisvalt ja millised võtavad vastu näiteks müügiesindaja kõnesid.
Võite avastada, et organisatsiooni lõppkasutajad on esimesed, kes mõistavad teie toote vajadust, ja kui nad oma juhi poole pöörduvad, on neil valikuline nimekiri käes. Nende uurimine võib alata Google'i otsingutega, edenedes probleemi ja lahenduste uurimiseks mõne valge raamatu allalaadimiseni ning seejärel alustada teenusepakkujate kontrollimist klientide arvustusi lugedes.
Need teadmised annavad teile teada, milline sisu on reisi millises etapis kõige mõjuvam, et saaksite määrata, kus ja kuidas oma turundusvarasid reklaamida. Selles näites näete, et SEO on oluline vahend, et jõuda lõppkasutajateni, kes hakkavad probleemi uurima, samas kui teie valgete paberitega uuesti sihitud reklaam
3. Koolitage oma müügimehi
Personas on suurepärane orienteerumis- ja koolitustööriist ka turundusvälistele osakondadele.
Personad pole aga müügiareenil uued. Aastaid on müügiosakonnad tuvastanud kuus erinevat tüüpi ostjaid . Need viitavad tavaliselt inimese stiilile. Kas nad on analüütilised? Skeptiline? Kas nad on otsustavamad või koostööaldisemad? Kas suhted on nende peamine liikumapanev jõud?
Müügiosakonnad hakkavad nüüd aga kasutama isikliku profiili stiilis B2B-ostja isikuid. Jesse Davis müügi-AI platvormist ringDNA ütleb, et müügiesindajate koolitamine, et kohandada oma sõnumeid konkreetsetele ostjaisikutele, võib anda "võimsa eelise". Ta märgib, et need turundusinimesed võivad aidata uutel B2B müügiesindajatel kiiremini tööle asuda, vähendades sellega uuele tööle asunud inimese ülekoormust. Lisaks võivad nad aidata koostada külmkõnede loendeid, et muuta praktika tõhusamaks.
Oma isikute loomiseks ja kasutamiseks ning nende ajakohasena hoidmiseks on oluline teha koostööd osakondadega väljaspool turundust.
Viga nr 3: lase oma persoonidel vananeda
Suhtumine, ostuprotsessid ja konkureerivad pakkumised muutuvad aja jooksul. B2B ostjaisikute uuesti vaatamine võimaldab teie ettevõttel olla kursis sellega, mis teie valdkonnas toimub.
See turu-uuring näib olevat pingutust väärt. uuringu kohaselt on ettevõtted, kes ületavad oma edusamme ja tulueesmärke, 7,4 korda tõenäolisemalt oma isikuid viimase kuue kuu jooksul värskendanud kui need, kes oma eesmärke ei saavutanud.
[novashare_tweet tweet="Ettevõtted, mis ületavad oma edumaa ja tulueesmärke, on 7,4 korda tõenäolisemalt oma isikuid viimase kuue kuu jooksul värskendanud." theme=”simple-alt” cta_text=”Klõpsa säutsuks” hide_hashtags=”true”]
Hoidke seda värskena
Uuringu kohaselt hoiavad suure jõudlusega meeskonnad kursis muutustega oma ostjate maailmas. Tutvuge näiteks uute tehnoloogiate ja eeskirjadega. Kui olete esialgsed isikud ette valmistanud, on järgmised uurimisvoorud lihtsamad, kuna teil on juba struktuur, mida saate jälgida.
Kaaluge oma B2B digitaalsete isikute uurimistöö salvestamist tsentraliseeritud kohta, et pakkuda ühtainsat tõeallikat, mida teie organisatsioon saab eri meeskondades värskendada ja millele toetuda.
Aitame teil luua kontakti oma B2B ostjapersoonidega
B2B ostuotsused hõlmavad mitut inimest, kellel kõigil on oma "keel" ja oma mured. B2B turundajad seisavad silmitsi väljakutsetega kommunikatsiooni loomisel, mis meeldib igale segmendile. Kuidas õppida tundma inimese "keelt" ilma domeenialaste teadmisteta?
Aitame teil B2B-turunduse isiku loomisel õppida sisu ja sõnastust, mis igale teie segmendile meeldib. Alexa aitab teil vastata nendele ja muudele küsimustele:
- Millised saidid, teemad ja märksõnad köidavad minu isikuid?
- Milliseid märksõnu nad kasutavad, kui on valmis ostma?
- Millised saidid viivad otsingutulemustesse nende teemade puhul, millest mu isikud hoolivad?
