Blogi

Turundajad armastavad mõõdikuid. Ja kliendi eluea väärtus (CLV) on üks olulisemaid meetmeid, mida saate jälgida.

CLV arvutamine võib anda kasulikku teavet teie klientide käitumise kohta ja kui seda kasutatakse koos muude andmetega, nagu soetusmaksumus (CAC), võib see aidata teil teha turundusotsuseid, mis viivad suurema kasumlikkuseni. Kui teate erinevate kliendisegmentide CLV-d, saate täpselt määrata, millised segmendid on kõige väärtuslikumad, ja kohandada oma turundust, et nende rühmade jaoks tulemusi maksimeerida.

Parim uudis? CLV-d saate arvutada lihtsa valemiga.

Mis on kliendi eluaegne väärtus?

Kliendi eluea väärtus (CLV) on tulu kogusumma, mida ettevõte võib oodata kliendilt kogu kliendiks jäämise perioodi jooksul. Mõnikord kasutatakse seda ka lühendina CLTV või lihtsalt LTV.

Mitmed eelised muudavad kliendi eluaegse väärtuse arvutamise turundajate jaoks heaks sammuks.

Miks on kliendi eluaegne väärtus oluline?

CLV arvutamiseks vajalike andmete hankimisel mõistate paremini oma klientide käitumist, mis toob kaasa uusi ideid lisamüügi või ostusageduse suurendamiseks. Kui CLV-d jälgitakse koos muude mõõdikutega, saate veelgi parema ülevaate:

• Kui kaua kulub aega, enne kui kliendisuhe muutub kasumlikuks (mil hetkel on nendest teenitud tulu suurem kui kulu, mille investeerisite nende kliendina hankimisse)
• Kui kliendi ülalpidamiskulud kaaluvad üles tema väärtuse
• Millised isikud või segmendid on kõige tulusamad

Selle teabe abil saate:

• Projekti tulu äriplaneerimiseks
• Planeerige, kui palju kulutada klientide hankimiseks
• Leidke võimalusi kliendi eluea väärtuse suurendamiseks aja jooksul

Samuti saate oma konversioonimõõdikutele määratava väärtuse täpsemini mõista. Näiteks saate teada, kui palju tasub oma veebireklaamiprogrammidega müügivihjet kindlustada. See võib aidata teil turunduskulutusi hinnata.

Võib-olla kõige parem on see, et te ei vaja andmeanalüütikute meeskonda, kes aitaks teil seda arvutada. Lihtsalt lihtsa valemi abil saate põhiteadmised oma klientide eluaegsest väärtusest.

Kuidas arvutada kliendi eluea väärtust (CLV)

CLV arvutamiseks on palju võimalusi. Kui olete selle mõõdikuga uustulnuk, on üks viis alustada järgmise CLV-valemiga :

CLV = (ostu keskmine väärtus) X (kliendi ostude arv aastas) X (kliendisuhte keskmine pikkus aastates)

Kõik ülaltoodud valemi sisendid nõuavad ka arvutamist. Siin on, kuidas saate need välja mõelda.

Ostu keskmine väärtus
Saate leida keskmise summa, mille teie kliendid iga kord ostu sooritavad, jagades teie aastase tulu aasta jooksul tehtud ostude arvuga.

aasta tulu/ostude arv

Ostude arv igal aastal
Ostude sageduse saab arvutada, jagades aasta ostude arvu teie käest ostnud klientide arvuga.

ostutehingute koguarv aastas / teie käest ostnud klientide koguarv

Kliendisuhte keskmine pikkus aastates

Kui teie ettevõte töötab lepingute alusel, saate selle arvu saamiseks arvutada oma lepingute keskmise pikkuse. Kui kasutate tellimusel põhinevat mudelit, jagage 1 klientide kaotamise määraga, mida nimetatakse loobumismääraks .

Kas peaksite lahutama soetusmaksumuse (CAC)?

Mõned ettevõtted otsustavad lisada klientide hankimise kulud oma kliendi eluaegse väärtuse arvutamisse. Neil Bendle, Lääne Ülikooli Ivey Business Schooli turunduse dotsent, soovitab mõõdikud eraldi hoida. Tema põhjendus on see, et CLV on ette nähtud tulevikku suunatud meetmena, samas kui soetuskulud on varasemad meetmed. Ta juhib tähelepanu, et see võib anda moonutatud ülevaate erinevate klientide väärtusest.

[novashare_tweet tweet=”Eksperdid soovitavad hoida soetuskulud CLV-arvutustest eraldi” theme=”simple-alt” cta_text=”Klõpsa säutsuks” hide_hashtags=”true”]

Kindlasti on oluline arvestada soetusmaksumust, kuid saate seda võrrelda pärast CLV põhiarvutuse läbimist.

Näited kliendi eluaegse väärtuse kohta

Kõik ettevõtted ei arvesta teavet iga vajaliku sisendi puhul ühtemoodi, seega vaatame läbi kahe erineva ärimudeli arvutused.

CLV arvutamine SEO agentuurile

Paljud SEO agentuurid töötavad igakuise arveldussüsteemi alusel. Klient maksab oma plaani eest iga kuu baaskulu ja vajadusel võib ta lisada kulusid lisateenuste eest. Oletame, et keskmine igakuine arve on 2000 dollarit kliendi kohta. Kliendisuhte keskmine kestus võib ettevõtteti olla väga erinev, kuigi keskmine esindussuhe on arvatavalt alla kolme aasta . Kasutame sellel illustratsioonil kahte aastat.

• Ostu keskmine väärtus = 2000 dollarit
• Klientide ostude arv aastas = 12
• Kliendisuhte keskmine pikkus aastates = 2

CLV = 2000 $ x 12 x 2 = 48 000 $

See näitab, et teie SEO agentuuri keskmine klient on teie ettevõtte eluea jooksul väärt 48 000 dollarit.

CLV arvutamine veebipoe jaoks

Paljud jaemüüjad loodavad suhteliselt väikeste tehingute puhul suurele hulgale klientidele. Teie kliendid võivad osta iga päev, kui olete kohvik, või kord paari aasta jooksul, kui müüte näiteks mööblit. Mõelgem, milline see võib välja näha rõivaste veebimüüja jaoks.

Kasutame järgmisi valdkonna keskmisi andmeid, kuid oma ettevõttest sisuka pildi saamiseks peate kasutama oma andmeid. Teie poehaldustarkvara võib sisaldada suurt osa teile vajalikest andmetest.

• Ostu keskmine väärtus = 104 $ ( allikas )
• Kordade arv, mil klient igal aastal ostab = 3,58 ( allikas )
• Kliendisuhte keskmine pikkus aastates = 3 ( allikas )

CLV = 104 $ x 3,58 x 3 = 1116,96 $

Moemüügikliendi keskmine eluea väärtus on 1116,96 dollarit, kasutades ülaltoodud arve.

Lihtsa CLV valemi piirangud

Kuigi see lihtne valem on mugav, on see piiratud.

Kliendi eluea väärtuse arvutamise lihtne meetod ei võta arvesse tegureid, mis aja jooksul muutuvad. See võib hõlmata teie klientide lojaalsusmäära ja mis tahes muudatusi teie hinnakujunduses. Samuti eirab see raha ajaväärtust, esitades praeguses väärtuses arvnäitajad, mis erinevad tulevases väärtuses.

Samuti leiate, et erinevatel klientide segmentidel on erinevad väärtused. näiteks isikute väärtusest (Segmenteerimise väärtuse kohta saate lisateavet siit.)

Kuidas CLV-d oma ettevõtte jaoks täiustada

Mida kauem klient teilt ostmist jätkab, seda suurem on tema väärtus teie ettevõttele. Seega saate parandada kliendi eluea väärtust, parandades kinnipidamist ja vähendades kliendivahekorda.

• Pärast müüki eelistage suurepärast teenindust.
• Tehke tehingud lihtsaks ja sujuvaks.
• Arendage välja brändi isiksus, mis aitab ostjatel teiega isiklikul tasandil samastuda.
• Joondage põhjusega, mis on teie ostjate jaoks oluline.
• Pakkuge tulevaste ostude eest preemiaid.
• Lisage ülesmüügistrateegia .
• Pakkuge midagi, mida ükski teine ​​teie ruumi operaator pakkuda ei suuda.

Mõelge, kas mõni neist võib olla mõttekas oma turundusstrateegiasse lisada. Seejärel tehke ülevaade, kuidas teie CLV paraneb.

Arvutage CLV, seejärel kohandage seda

CLV väärib kohta teiste mõõdetavate eesmärkide ja turundusmõõdikute kõrval. See võib anda teadmisi, mis parandavad otsuste langetamist ja aitavad teil oma ettevõtet kasumlikkuse suunas juhtida.

Kliendi eluaegse väärtuse arvutamiseks on erinevaid lähenemisviise. Kui teie ettevõte kasvab ja muutub keerukamaks, võite soovida valemis olevaid sisendeid põhjalikumalt uurida ja segmentida oma kliendid rühmadesse, millest igaühel on oma arvutused.

Praegu võib see lihtne valem aidata teil paremini mõista oma klientide väärtust, et aidata teil turundusotsuseid langetada.