Blogi

Selles juhtidele mõeldud sissetuleva turunduse juhendis selgitan sissetuleva turunduse ja väljamineva turunduse erinevust, miks on sissetulev turundus teie veebiettevõtte jaoks eelistatud meetod ja kuidas seda edukalt teha.

Enne edasiminekut peaksite teadma, et turundus on meie ettevõtte kasvatamise tohutu komponent. Pole saladus, et kaasaegne digiajastu on andnud meile palju rohkem võimalusi jõuda oma publikuni ja otsustada, kuidas oma turundusele keerulisemaks läheneda.

Digitaalse turunduse eeliste ärakasutamine eeldab digikeskkonna üldist mõistmist ja nutikat strateegilist lähenemist.

#1. Sissetulev vs väljaminev turundus

On kaks olulist turundustüüpi: sissetulev ja väljaminev. Kõik turundustaktikad võib jagada nendesse kahte üldkategooriasse.

Vaatleme nende kahe erinevusi:

1.1 Väljaminev turundus

Väljaminev turundus on traditsiooniline turunduse vorm, mille käigus ettevõte algatab kontakti, saates oma sõnumi publikule.

Tavaliselt tehakse seda turundustaktika abil, sealhulgas, kuid mitte ainult, televisioon, raadio, trükis ja otsepostitus. Neid taktikaid nimetatakse sageli "tõuketaktikateks", mis tähendab, et turundaja edastab tarbijale teavet, lootes, et tarbija tegutseb.

1.2 Sissetulev turundus

Sissetulev turundus seevastu viitab turundustaktikatele, mis keskenduvad klientide toomisele teie ettevõtte juurde, mitte teie ettevõttele nende juurde.

Arendades strateegiliselt sisu, mis on teie peamise demograafilise teabe jaoks atraktiivne, on teie eesmärk meelitada teie juurde potentsiaalseid kliente. Seda tehakse muu hulgas SEO, ajaveebi, sotsiaalmeedia ja vlogimise kaudu.

1.3. Kas sissetulev turundus on teie jaoks parim?

Alates selle loomisest 2005. aastal on sissetulev turundus kasvanud veebipõhise ärisuhete peamiseks turundusmeetodiks. See on inimeste loomulik ja orgaaniline tõmbamine teie ettevõtte juurde.

Sissetuleva turunduse üks olulisemaid eeliseid on see, et see ühtib tänapäevase kliendikäitumisega.

Kas teadsite, et 57% müügiprotsessist on tänapäeva tarbijatega valmis, enne kui nad müüja poole pöörduvad? See viitab sellele, mida peaksime juba teadma – potentsiaalsed kliendid uurivad enne ostu sooritamist.

Sissetulev turundus keskendub kvaliteetse sisu loomisele, mis tõmbab inimesi teie ettevõtte ja toote poole , kus nad loomulikult olla tahavad.

Luues sissetuleva turunduse taktika abil võimsa veebipõhise kohaloleku ja sisustrateegia, saame selles olulises uurimisfaasis nende tarbijate ette jõuda ja pakkuda neile teavet, mida nad juba otsivad.

Protsessi alguses nende ette astudes suunate nad ennetavalt oma müügilehtrisse ja kinnitate end oma valdkonna eksperdina.

1.4 Kas peaksin lõpetama väljamineva turunduse?

Sissetuleva turunduse peamiseks probleemiks on aeg: vajate pikaajalist investeeringut, enne kui teie sisu hakkab Google'i otsingutulemuste esimesel lehel asetust leidma. Teil on vaja aega, enne kui inimesed mõistavad teie järjekindlust ja tajuvad teie kaubamärki mõttejuhina jne.

Üldiselt kulub teil 6–12 kuud, enne kui näete olulisi tulemusi. Mis siis, kui vajate lühiajalise müügitõuke saamiseks kiiret edutamist? Siin võib väljaminev turundus endiselt kasulik olla.

Uuemad väljamineva turundustehnoloogiad, nagu ümbersihtimine (link), on samuti käsitlenud mitmeid probleeme, nagu vaatajaskonna sihtimine ja kuluefektiivsus.

1.5 Sissetulev vs. Väljaminev peaks muutuma sissetulevaks ja väljaminevaks

Tänapäeva turunduskeskkonnas on kõige tõhusam turundusviis rõhutada sissetulevat turundust ja kombineerida seda lühiajalise kasu saamiseks väljaminevate kampaaniatega, eriti retargetiga.

Kujutagem ette, et olete turule toonud uue toote või teenuse. Oletame, et see on uus CRM-tarkvara ja soovite seda potentsiaalsetele klientidele näidata.

1. Esimesel juhul koostate potentsiaalsete klientide nimekirja ja hakkate kohtumisele lootes helistama või meili saatma. Tõenäoliselt saate palju tagasilööke, kuna potentsiaalsed kliendid ei tunne teid, ei tea teie teadmisi ega usalda uut toodet.
2. Teisel juhul kirjutate PDF-juhendi, kus kirjeldate, mis on CRM, millised probleemid, mida CRM lahendab, või millised funktsioonid on CRM-i jaoks kohustuslikud. Helistate potentsiaalsetele klientidele ja küsite neilt, kas saate saata neile TASUTA CRM-tarkvara juhendi ja soovite teada nende arvamust.

Võin garanteerida, et tagasilükkamist on palju vähem, sest müümise asemel haritate. Samuti saavad nad seda lugeda, kui neil on aega. Põhimõte on see, et te ei ole pealetükkiv. Selline juhend tõestab potentsiaalsetele klientidele teie teadmisi ja mõned neist saadavad teile lisateabe saamiseks meili.

#2. Kuidas sissetulev turundus toimib?

Nüüd, kui teate, mis on sissetulev turundus tehniliselt ja miks peaksite seda turundustulemuste parandamiseks kasutama, räägime sellest, kuidas sissetulev turundus töötab .

Meile meeldib selle protsessi selgitamiseks kasutada näidet: kujutage korraks ette, et kaalute oma ettevõtte jaoks CRM-i ostmist . Teate, et otsite midagi, mis täidaks põhifunktsioone, kuid te pole seda kõikidele vajalikele moodulitele kitsendatud.

Mis on esimene asi, mida sa ilmselt teed?

Suure tõenäosusega hakkad guugeldama. On tõenäoline, et praegu soovite saada rohkem teavet erinevate CRM-tarkvara müüvate ettevõtete kohta, milliseid funktsioone tarkvara pakub, et teie otsingut veidi kitsendada.

Nii et võite tippida näiteks "kuidas valida CRM-i tarkvara" ja vaadata, mis välja tuleb.

Kujutagem ette, et üks otsingutulemustest on " Kuidas valida CRM-i tarkvara ?". See on täpselt see, mida olete otsinud! Seega klõpsate lingil ja CRM-tarkvara loov ja hooldav tarkvarafirma saadab teid ajaveebipostitusse, mis toob välja olulised asjad, mida margi ja mudeli valimisel arvestada.

Blogipostituse lõpus on üleskutse tegevusele, mis ütleb: „ Laadige alla meie CRM-i võrdlustabel, et saada kiiret ja lihtsat juhendit! ” Nii et klõpsate sellel, täitke sihtlehel olev vorm ja laadite diagrammi alla, mõeldes: „Seda on suurepärane kasutada, kui räägin tarkvaramüüjatega, et mäletan kõiki erinevusi.”

Mõni päev hiljem saate meili tarkvaraettevõttelt, kellel oli ajaveebipostitus ja võrdlustabel. Meilis on veel üks sisupakkumine; seekord on see kontrollnimekiri, mida CRM-i tööriista ostmisel tarkvarafirmalt küsida.

Nädal hiljem saate neilt uue meili. Seekord on tegemist sooduspakkumisega, mida tarkvarafirma teeb ainult sel kuul. Nüüd teate CRM-i müüjat, nad tõestasid oma teadmisi ja ainulaadseid funktsioone, nii et ostmine on loomulik.

Pidage meeles, et kõik sai alguse sellest, et algselt otsisite teavet CRM-i tarkvara valimise kohta. Nii toimib sissetulev turundus.

#3. Sissetuleva turunduse metoodika

Tarbijate meelitamine õigel ajal õige teabega on sissetuleva turunduse eesmärk. Selle edukaks tegemiseks peame sissetuleva metoodika abil kindlaks määrama, millist tüüpi sisu oma tarbijatele igal etapil edastada.

Sissetulemise metoodikas on neli faasi: A ttract, C onvert, C loss ja D elight. Kõik need etapid aitavad viia potentsiaalsed kliendid sammu võrra lähemale kliendiks saamisele.

Et aidata potentsiaalsetel klientidel igas etapis läbida, on igas etapis kasutatud ka erinevaid taktikaid.

Vaatame kõiki erinevaid faase ja nendega seotud taktikaid…

3.1 Meelitamise faas (võõrad külastajatele)

Sissetuleva metoodika esimene etapp on ligitõmbamise etapp. Selle etapi eesmärk on meelitada oma saidile võõraid (keegi, kes pole teie ettevõttest või tootest kuulnudki) ja muuta nad külastajateks.

Kuid kuidas leida keegi, kes pole teie ettevõttest varem kuulnud, ja veenda teda teie saiti külastama? Selle eesmärk on kindlaks teha, mida inimesed otsivad, ja teie sisu kohandamine nende otsingutulemustega.

Selle kõige olulisem osa on tagada, et valite õigete märksõnade sihtimise.

Vaatame näiteks varasemat stsenaariumit, kui kavatsesime CRM-i osta.

Kas mäletate, mida me otsisime? " Kuidas valida CRM-i " Pange tähele, kuidas meie nähtud tulemusel oli pealkirjas täpselt see fraas.

Selle põhjuseks on asjaolu, et meie nähtud ajaveebipostituse loonud tarkvaramüüja sihtis seda konkreetset märksõna. Väärtuslike märksõnade leidmine ja seejärel nende märksõnade põhjal sisu (eriti ajaveebi) arendamine on suurepärane viis oma sisu õigete inimeste ette tuua. Nad juba otsivad ja muudavad võõrad külastajateks!

Nüüd, kui teate, mida peaksite selles etapis tegema, räägime sellest, kuidas seda teha. Taktika, mida sellel etapil soovitame, on taktika, mis aitab võõrastel teid leida.

Meelitamisfaasi taktikad:

• Märksõnade uurimine
• Otsinguliikluse jaoks optimeeritud artiklid ja ajaveebipostitused.
• Külalispostitused seotud digitaalsetes ajakirjades ja ajaveebides
• Informatiivsete märksõnade PPC-reklaamid (mis on palju odavamad kui ostukavatsusega reklaamid)
• Teenitud sotsiaalmeedia nähtavus

3.2 Konverteerimise etapp (külastajatest müügivihjeteks)

Nüüd, kui olete leidnud võõrad (kes ühtivad teie ostjaskonnaga) ja toonud nad oma saidile külastajatena, on teie järgmiseks sammuks muuta nad müügivihjeteks.

Külastajate olemasolu on suurepärane, kuid kui te neid müügivihjeteks ei muuda, kaotate olulise võimaluse jälgida nende käitumist ja kasutada neid andmeid nende müügitsükli läbimiseks.

Kuidas muuta külastajad müügivihjeteks?

Julgustades neid andma meile enda kohta teavet, et need meie andmebaasi tuua, neile rohkem turundada ning nende ja nende soovide kohta rohkem teada saada.

Kõigepealt räägime sellest, kuidas julgustame neid meile rohkem teavet andma.

Kas mäletate ülaltoodud näidist CRM-i tarkvaraga?

Otsisime "kuidas valida CRM-i tarkvara" ja valisime artikli otsingumootori tulemuse. Kui jõudsime selle artiklini, nägime sama teemaga seotud kutset tegevusele. See üleskutse tegevusele on midagi, mille ettevõte kehtestab, et pakkuda teile (selle stsenaariumi külastajale) rohkem teavet ja julgustada teid talle oma teavet edastama.

Kui klõpsasite sellel kutsel tegevusele, läksite vormiga sihtlehele. Kui olete vormi täitnud, sisestati see teave nende andmebaasi, et jätkata nende juhtrolli ja muuta teid loodetavasti kliendiks.

Teisenda faasi taktikad:

• E-raamatu(te) pakkumine
• Tasuta viktoriinid
• Tasuta konsultatsioon 15-30 min
• Veebiseminarid
• Minikursused
• Kontrollnimekirjad

3.3 Suleetapp (vihjed klientideni)

Sissetuleva metoodika järgmine on iga ettevõtte jaoks võib-olla kõige põnevam etapp – müügivihjete sulgemine klientideni! Lõpuks tasub kogu see raske töö võõrastest külastajateks ja seejärel müügivihjeteks muutmisel end ära.

Kuid oodake... see, et muudate oma külastajad müügivihjeteks, ei tähenda, et neist müügivihjetest saavad tingimata kliendid. Selle elluviimiseks on veel tööd teha.

Kui teie külastajast saab müügivihje, on ta teie ettevõtte vastu huvi üles näidanud ja nüüd on teie asi, kuidas seda müügivihje kliendiks kasvatada.

Teeme seda veendes neid, et parim viis nende probleemi lahendamiseks (põhjus, miks nad otsisid ja teid üldse leidsid) on teie toode või teenus.

Lähme tagasi selle näidise juurde, mis meile CRM-tarkvara ostmisel nii väga meeldib. Kui olete e-raamatu saamiseks vormi täitnud, hakkasite tarkvaramüüjalt meile saama. Selle stsenaariumi korral olid need e-kirjad suunavad e-kirjad, mis aitasid teie suhteid müüjaga lähifaasis edendada.

Kuid pidage meeles, et need meilid ei olnud pelgalt müügikirjad. Esiteks saite teile meili teise sisupakkumisega, mille vastu müüja arvas, et olete teie varasemate toimingute põhjal huvitatud, ja palju hiljem müügiga seotud meili.

Selle asemel, et hüpata otse millegi müügiga tegelema, arendasid nad oma suhet teiega, pakkudes teile väärtuslikku ja harivat sisu ning liikusid seejärel rohkem müügile keskenduva suhtluse poole.

Kuidas arendada suhteid müügivihjega, et muuta temast klient?

Pakkudes neile väärtuslikku, harivat sisu, mõnda müügisisu julgustada sulgema alles pärast harivat sisu .

Saame selleks kasutada mõningaid taktikaid, nagu meilid, automatiseeritud töövood, müügivihje hindamine ja CRM-süsteem.

Sulgemisfaasi taktikad:

• Turunduse automatiseerimine
• Automatiseeritud töövood
• Juhtiv punktiarvestus
• CRM süsteem

3.4 Rõõmufaas (klientidest reklaamijatele)

Nüüd oleme edukalt meelitanud oma saidile võõraid inimesi, et muuta nad külastajateks, muutnud need külastajateks müügivihjeteks ja edendanud suhteid nendega, et muuta nad klientideks. oleme valmis, eks?

Vale! See, et temast on saanud klient, ei tähenda, et teie suhe nendega on läbi!

Teil on suurepärane võimalus istuda teie ees klientideks saanud inimestega. Teie eesmärk rõõmufaasis on muuta nad promootoriteks.

Promootorid on inimesed, kes räägivad teie ettevõttest oma sõpradele ja perele. Need on inimesed, kes naasevad, et jätkata teie käest ostmist ja julgustada oma võrgustiku kaudu muid oste tegema.

Promootorite loomine pole lihtne. See võtab palju aega, suhete arendamist ja klienditeenindust. Soovite oma lubadusi üle täita, pakkuda klientidele huvipakkuvat väärtust ja jõuda nendeni õigel ajal.

Hea uudis on see, et paljud taktikad, mida kasutasite eelmistes etappides, on väärtuslikud taktikad ka rõõmuetapi jaoks, ehkki peate võib-olla kasutama neid veidi teisiti.

Saate jätkata oma klientide kasvatamist lootuses muuta nad edendajateks, kasutades selliseid taktikaid nagu sotsiaalmeedia, sotsiaalne jälgimine, nutikas sisu, e-post ja töövood.

Rõõmufaasi taktikad:

• Lojaalsus-/soovitusprogrammid
• Müügijärgne hariv sisu (veebiseminarid, juhendid)
• Sotsiaalmeedia

#4. Järeldus

Sissejuhatus sissetulevasse turundusse on käes.

Nüüd teate, miks see on oluline, kuidas see toimib ning metoodika läbi ja lõhki. Sissetulev turundus võib olla teie ettevõtte jaoks väärtuslik.

Kuna Internetis on klientidele palju teavet, ei saa te seda ignoreerida.

Olenemata sellest, kas olete seal või mitte, otsivad teie potentsiaalsed kliendid teie valdkonna kohta teavet veebist ja kui te seda ära ei kasuta ja neile ette ei pääse, ei pruugi nad teiega kunagi kokku puutuda.