B2B-ostajapersoonat ovat yksi tärkeimmistä asioista, joissa markkinointiosastosi todennäköisesti menee pieleen.
Aberdeenin artikkelin mukaan hän hämmästyi, kun henkilöasiantuntija Adele Revella otti yhteyttä joihinkin asiakkaisiinsa toivoen koota tapaustutkimuksia työstään. Vaikuttaa siltä, että hänen asiakkaat olivat arvostaneet hänen oivalluksiaan, mutta he eivät voineet puhua siitä, kuinka persoonat olivat parantaneet suorituskykyä – koska he eivät olleet käyttäneet niitä. Hänen asiakkaansa eivät tienneet mitä tehdä B2B-ostajapersoonien , kun he saivat ne.
Toisille prosessi menee pieleen paljon aikaisemmin. B2B-markkinointistrategi Ardath Albeen mukaan monet ihmiset aloittavat keräämällä vääriä tietoja .
Oikein tehtynä B2B-ostajapersoonat auttavat yritystäsi saamaan yhteyden asiakkaisiinsa paremmin. Mutta liian monet yritykset joutuvat kalliiden virheiden uhriksi. Katsotaanpa, kuinka voit varmistaa, että ostajapersoonastasi tulee uskomaton resurssi, joksi heidän on tarkoitus olla.
B2B-ostajapersoonien merkitys
B2B-ostajapersoonat syventävät ymmärrystäsi yleisöstäsi.
Personoiden luomisella ja käyttämisellä voi olla voimakas taloudellinen vaikutus yritykseesi. Markkinointitietoyhtiö Cintellin tutkimus havaitsi korrelaation henkilöitä käyttävien yritysten ja liidien ja tulojen tavoitteiden saavuttamisen todennäköisyyden välillä. He havaitsivat, että " yrityksillä, jotka ylittävät liidi- ja tulotavoitteet, on 2,2 kertaa todennäköisemmin persoonia ja ne dokumentoivat niitä yrityksillä, jotka eivät tavoita näitä tavoitteita."
Joten mikä menee pieleen B2B-ostajapersoonoissa?
Virhe 1: Väärän tiedon kerääminen
Albee raportoi, että hän huomasi , että ostajapersoonat luoneet B2B-markkinoijat pitivät niitä kaapissa. Kun hän katsoi persoonaa, hän ymmärsi miksi. Niissä oli väärää tietoa.
Albee huomautti, että kun B2B-henkilön tiedot ovat yksinkertaistettuja ja liian korkealla tasolla , se ei auta sinua erottamaan yrityksesi ja tavoittamaan paremmin kohdeyleisöjä.
B2B-ostajan tarvitsemasi tiedot eroavat suuresti B2C-asiakkaan tiedoista. Tämä johtuu siitä, että useimmat B2B-ostot eroavat luonnostaan B2C-ostoista.
Dun & Bradstreetin mukaan B2B-ostot ovat tyypillisesti paljon korkeammalla ostosummalla kuin B2C . Osto voi koskea koko organisaatiota tai osastoa, joten ostoon osallistuu enemmän ihmisiä ja se kestää kauemmin. Jopa 5-12 henkilöä voi osallistua B2B-ostoihin, jotka voivat kestää kuukausia tai jopa vuosia.
B2B-ostoa ohjaavat myös todennäköisemmin suhteet tavarantoimittajiin ja looginen arviointi kuin B2C-osto, joka on yleensä enemmän tunnelähtöistä.
B2B-henkilö tarvitsee tietoja, joiden perusteella voit toimia
B2B-ostajapersoonan tulee sisältää tietoa kohteena olevan henkilön roolista ja asenteista ostoprosessin aikana. Tehdäksesi hyödyllisiä oivalluksia, sinun on ymmärrettävä, mikä vaikuttaa heidän päätöksentekoonsa.
- Miten he toivovat voivansa käyttää tuotettasi tai olla vuorovaikutuksessa sen kanssa työnsä aikana, ja kuinka usein heidän käyttötapansa on?
- Mitä mieltä he ovat tuotteistasi tai palveluistasi verrattuna kilpailijoihin?
- Mikä rooli niillä on ostoprosessissa?
- Mitä resursseja he käyttävät harkitessaan ostoa?
- Milloin ja miten he haluavat olla vuorovaikutuksessa myyjien kanssa?
Kenen tulisi olla mukana luomassa persoonaasi?
Tee yhteistyötä minkä tahansa yrityksesi tiimin kanssa, joka on yhteydessä asiakkaisiisi. Tämä tarkoittaa myyntiä, asiakaspalvelua ja tuotetiimejä monissa organisaatioissa. Jokainen joukkue lisää hieman eri näkökulmaa.
Oikein persoonallisuuksien saaminen voi tuntua pelottavalta. Ostajan henkilökohtainen huijauslehti voi auttaa. Katso nämä esimerkit B2B-ostajapersoonista .
Virhe 2: Persoonaasi käyttämättä jättäminen
Revellan mukaan ostajapersoonallisuuksien tulee johtaa toimintaan ja luoda liiketoimintaa yrityksellesi. Mutta hän huomasi, että monet B2B-markkinoijat eivät pysty käyttämään ostajapersooniaan luotuaan ne.
Miten niitä oikein pitäisi käyttää? Cintellin tutkimuksessa on vastaus. Tutkimus osoittaa, että tulotavoitteensa ylittävät yritykset käyttävät ostajapersoonia näillä kolmella tavalla.
1. Mukauta markkinointiviestintääsi
Hyvin laaditut B2B-ostajapersoonat sisältävät tietoja, jotka auttavat sinua segmentoimaan asiakkaita . Kun ryhmittelet asiakkaasi henkilöiden edustamiin ryhmiin, voit räätälöidä sanoja ja teemoja heidän tarpeidensa ja asenteidensa mukaan viesteissäsi.
Harkitse segmenttien luomista niiden roolin mukaan ostopäätöksessä. Tältä se saattaa näyttää.
Thrive, johtajien rekrytointiohjelmistoyritys näyttää, mitä rekrytointiyritys käy läpi saadakseen sisäänoston eri ryhmiltä sisäisesti ottaessaan käyttöön uutta hakijoiden seurantajärjestelmää. Yrityksen on otettava mukaan loppukäyttäjät, hankittava sisäänosto ylimmältä johdolta, palkattava markkinointitiimi ja mahdollisesti otettava HR mukaan koulutuksen suunnitteluun. Lisäksi IT-tiimi ottaa huomioon ohjelmiston oston.
Jokaisella näistä ryhmistä on omat huolensa ja halunsa. Voit segmentoida loppukäyttäjä-, markkinointi-, IT- ja HR-ostajapersoonien mukaan, jotta voit puhua heille suoraan markkinointisisällössäsi.
mukaan tämä personointi sisältää niin paljon mitä EI saa sanoa, kuin mitä sanoa. Kun huomaat, että tietohallintojohtajat eivät halua kuulla esimerkiksi brändäyksen eduista, sinun tulee varmistaa, että et puhu niistä viesteissäsi.
2. Suunnittele kampanjasi
Hyvä kohdepersoona B2B-tutkimus paljastaa tietoa, joka osoittaa tien tehokkaimpiin kanaviin tavoittaa asiakkaat ostajan matkan . Näet, mitkä ammattijulkaisut ovat painoarvoltaan eri kohdehenkilöiden kanssa, mitkä ostajat tekevät tutkimusta itsenäisesti ja mitkä ovat tervetulleita esimerkiksi myyntiedustajan puheluihin.
Saatat huomata, että organisaation loppukäyttäjät tunnistavat ensimmäisenä tuotteesi tarpeen, ja kun he lähestyvät esimiehiään, heillä on esivalintalista. Heidän tutkimuksensa voivat alkaa Google-hauilla, edetä lataamalla muutaman valkoisen kirjan ongelman ja ratkaisujen tutkimiseksi, ja sitten alkaa seuloa palveluntarjoajia lukemalla asiakkaiden arvosteluja.
Tämän tiedon avulla tiedät, mikä sisältö vaikuttaa eniten missäkin matkan vaiheessa, joten voit määrittää, missä ja miten mainostaa markkinointiresurssiasi. Tässä esimerkissä voit nähdä, että hakukoneoptimoija on tärkeä väline tavoittaa loppukäyttäjiä, jotka alkavat tutkia ongelmaa, kun taas uudelleenkohdennettu mainonta valkoisissa kirjoissasi voi tavoittaa heidät, kun he saavat paremmin tietoa.
3. Kouluta myyjiäsi
Personat ovat myös erinomainen perehdytys- ja koulutustyökalu markkinoinnin ulkopuolisille osastoille.
Personat eivät kuitenkaan ole uusia myyntiareenalla. Vuosien ajan myyntiosastot ovat tunnistaneet kuusi erilaista ostajatyyppiä . Nämä viittaavat yleensä yksilön tyyliin. Ovatko ne analyyttisiä? Skeptinen? Ovatko he päättäväisempiä vai yhteistyöhaluisempia? Ovatko ihmissuhteet heidän päätekijä?
Myyntiosastot ovat kuitenkin nyt tarttuneet henkilökohtaisen profiilin tyylisten B2B-ostajapersoonien voimaan. Jesse Davis ringDNA:sta, myynnin tekoälyalustasta, sanoo, että myyntiedustajien kouluttaminen räätälöimään viestinsä tietyille ostajapersoille voi johtaa "voimakkaaseen etuun". Hän huomauttaa, että nämä markkinointipersoonat voivat auttaa uusia B2B-myyjiä ottamaan käyttöön nopeammin, mikä vähentää uuden työnhakijoiden ylivoimaista rasitusta. Lisäksi ne voivat auttaa luomaan kylmäsoittolistoja , jotta harjoitukset tehostuvat.
Yhteistyö markkinoinnin ulkopuolisten osastojen kanssa on tärkeää persoonallisuuksien luomiseksi ja käyttämiseksi sekä niiden ajan tasalla pitämiseksi.
Virhe 3: Persoonallisuuksien antaminen vanhentua
Asenteet, ostoprosessit ja kilpailevat tarjoukset muuttuvat ajan myötä. B2B-ostajapersoonallisuuksien tarkistaminen antaa yrityksellesi mahdollisuuden pysyä mukana toimialasi tapahtumissa.
Tämä markkinatutkimus näyttää olevan vaivan arvoista. tutkimuksen mukaan yritykset, jotka ylittävät johto- ja tulotavoitteensa, ovat 7,4 kertaa todennäköisemmin päivittäneet persoonaansa viimeisen kuuden kuukauden aikana kuin ne, jotka eivät saavuttaneet tavoitteitaan.
[novashare_tweet tweet="Yritykset, jotka ylittävät johto- ja tulotavoitteensa, ovat 7,4 kertaa todennäköisemmin päivittäneet persoonaansa viimeisen kuuden kuukauden aikana." theme=”simple-alt” cta_text=”Twiittaa klikkaamalla” hide_hashtags=”true”]
Pidä se tuoreena
Tutkimuksen mukaan tehokkaat tiimit pysyvät ajan tasalla ostajiensa maailman muutoksista. Tutustu esimerkiksi uusiin teknologioihin ja säädöksiin. Kun olet valmistellut alkuperäiset persoonat, seuraavat tutkimuskierrokset ovat yksinkertaisempia, koska sinulla on jo rakenne, jota voit seurata.
Harkitse B2B-digitaalipersoonatutkimuksesi tallentamista keskitettyyn paikkaan, jotta saat yhden totuuden lähteen, jota organisaatiosi voi päivittää ja johon voi luottaa eri tiimien kesken.
Voimme auttaa sinua muodostamaan yhteyden B2B-ostajapersoonaasi
B2B-ostopäätöksiin osallistuu useita ihmisiä, joista jokaisella on oma "kielensä" ja huolenaiheensa. B2B-markkinoijat kohtaavat haasteita jokaiseen segmenttiin vetoavan viestinnän luomisessa. Kuinka voit oppia tuntemaan henkilön "kielen" ilman toimialueen asiantuntemusta?
Voimme auttaa sinua oppimaan sisällön ja sanamuodot, jotka vetoavat kuhunkin segmenttiisi luodessasi persoonaa B2B-markkinointiin. Alexa voi auttaa sinua vastaamaan näihin ja muihin kysymyksiin:
- Mitkä sivustot, aiheet ja avainsanat houkuttelevat henkilöitäni?
- Mitä avainsanoja he käyttävät, kun he ovat valmiita ostamaan?
- Mitkä sivustot johtavat persoonalleni välittämien aiheiden hakutuloksiin?
