Blogi

Markkinoijat rakastavat mittareita. Ja asiakkaan elinkaariarvo (CLV) on yksi tärkeimmistä mittareista, joita voit seurata.

CLV:n laskeminen voi antaa hyödyllisiä näkemyksiä asiakkaidesi käyttäytymisestä, ja muiden tietojen, kuten hankintakustannusten (CAC) kanssa käytettynä se voi auttaa sinua tekemään markkinointipäätöksiä, jotka johtavat parempaan kannattavuuteen. Kun tiedät eri asiakassegmenttien CLV-arvon, voit määrittää, mitkä segmentit tuottavat eniten arvoa, ja muokata markkinointiasi maksimoidaksesi näiden ryhmien tulokset.

Paras uutinen? Voit laskea CLV:n yksinkertaisella kaavalla.

Mikä on asiakkaan elinikäinen arvo?

Asiakkaan elinkaariarvo (CLV) on kokonaistulon määrä, jonka yritys voi odottaa ansaitsevansa asiakkaalta koko asiakasjakson aikana. Siitä käytetään joskus myös lyhennettä CLTV tai vain LTV.

Useat edut tekevät asiakkaan elinkaariarvon laskemisesta hyvän toimenpiteen markkinoijille.

Miksi asiakkaan elinkaariarvo on tärkeä?

Kun hankit tietoja, joita tarvitset CLV:n laskemiseen, ymmärrät paremmin asiakkaidesi käyttäytymisen, mikä johtaa uusiin ideoihin lisämyynnistä tai ostotiheyden lisäämisestä. Kun CLV:tä seurataan muiden mittareiden rinnalla, saat entistä parempia tietoja:

• Kuinka kauan kestää, ennen kuin asiakassuhteesta tulee kannattava (missä vaiheessa niistä ansaitsemasi tulot ovat suuremmat kuin kustannukset, jotka olet sijoittanut asiakkaan saamiseen)
• Kun asiakkaan ylläpitokustannukset ylittävät sen arvon
• Mitkä henkilöt tai segmentit ovat tuottoisimpia

Näiden tietojen avulla voit:

• Projektitulot liiketoiminnan suunnitteluun
• Suunnittele kuinka paljon kulutat asiakkaiden hankkimiseen
• Löydä mahdollisuuksia kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa ajan myötä

Voit myös saada tarkemman käsityksen tulosmittareillesi määritettävästä arvosta. Tiedät esimerkiksi, minkä arvoista on varmistaa liidi verkkomainontaohjelmillasi. Tämä voi auttaa sinua arvioimaan markkinointikulujasi.

Ehkä mikä parasta, et tarvitse dataanalyytikkoryhmää auttamaan sen laskemisessa. Yksinkertaisella kaavalla saat peruskäsityksen asiakkaidesi elinkaariarvosta.

Asiakkaan elinkaariarvon (CLV) laskeminen

CLV:n laskemiseen on monia tapoja. Jos olet uusi tässä mittarissa, yksi tapa aloittaa on tämä CLV-peruskaava :

CLV = (ostoksen keskiarvo) X (kuinka monta kertaa asiakas ostaa vuodessa) X (asiakassuhteen keskimääräinen kesto vuosina)

Jokainen yllä olevan kaavan syöte vaatii myös laskennan. Näin voit selvittää ne.

Ostoksen keskiarvo
Voit selvittää keskimääräisen summan, jonka asiakkaasi kuluttavat joka kerta, kun he ostavat jakamalla vuositulosi vuoden aikana tehtyjen ostosten määrällä.

vuositulot / ostojen määrä

Kuinka monta kertaa asiakas ostaa vuosittain
Ostotiheys voidaan laskea jakamalla ostosten määrä vuodessa sinulta ostaneiden asiakkaiden lukumäärällä.

ostotapahtumien kokonaismäärä vuodessa / sinulta ostaneiden asiakkaiden kokonaismäärä

Asiakassuhteen keskimääräinen kesto vuosina

Jos yrityksesi toimii sopimusten perusteella, voit laskea sopimustesi keskimääräisen pituuden saadaksesi tämän luvun. Jos käytät tilauspohjaista mallia, jaa 1 asiakkaiden menettämisprosentilla, jota kutsutaan vaihtuvuussuhteeksi .

Pitäisikö hankintahinta (CAC) vähentää?

Jotkut yritykset päättävät sisällyttää asiakkaiden hankintakustannukset asiakkaan elinkaaren arvon laskemiseen. Neil Bendle, Western Universityn Ivey Business Schoolin markkinoinnin apulaisprofessori, suosittelee mittareiden pitämistä erillään. Hänen perustelunsa on, että CLV:n on tarkoitus olla tulevaisuuteen katsova toimenpide, kun taas hankintakustannukset ovat menneitä mittauksia. Hän huomauttaa, että se voi antaa vääristyneen kuvan eri asiakkaiden arvosta.

[novashare_tweet tweet=”Asiantuntijat suosittelevat hankintakulujen pitämistä erillään CLV-laskelmistasi” theme=”simple-alt” cta_text=”Twiittaa napsauttamalla” hide_hashtags=”true”]

Hankintakustannus on varmasti tärkeä huomioida, mutta voit verrata niitä, kun olet käynyt läpi CLV:n peruslaskelman.

Esimerkkejä asiakkaan elinkaariarvosta

Kaikki yritykset eivät huomioi tietoja samalla tavalla jokaiselle tarvittavalle syötteelle, joten käydään läpi laskelmat kahdelle eri liiketoimintamallille.

CLV:n laskeminen SEO-toimistolle

Monet SEO-toimistot käyttävät kuukausilaskutusjärjestelmää. Asiakas maksaa suunnitelmastaan ​​perushinnan kuukaudessa, ja hän voi tarvittaessa lisätä kustannuksia lisäpalveluista. Oletetaan, että kuukausittainen laskutussumma on keskimäärin 2 000 dollaria asiakasta kohden. Keskimääräinen asiakassuhteen pituus voi vaihdella suuresti yritysten välillä, vaikka keskimääräisen edustussuhteen oletetaan olevan alle kolme vuotta . Käytetään tässä kuvassa kahta vuotta.

• Ostoksen keskiarvo = 2 000 dollaria
• Kuinka monta kertaa asiakas ostaa vuodessa = 12
• Asiakassuhteen keskimääräinen kesto vuosina = 2

CLV = 2 000 $ x 12 x 2 = 48 000 $

Tämä osoittaa, että SEO-toimistosi keskimääräinen asiakas on arvoltaan 48 000 dollaria yrityksellesi elinikänsä aikana.

CLV:n laskeminen verkkokaupalle

Monet vähittäiskauppiaat luottavat suureen joukkoon asiakkaita suhteellisen pienissä liiketoimissa. Asiakkaasi voivat ostaa joka päivä, jos olet kahvilassa, tai muutaman vuoden välein, jos myyt esimerkiksi huonekaluja. Pohditaanpa, miltä tämä voisi näyttää vaatteiden verkkokauppiaalle.

Käytämme seuraavia alan keskiarvotietoja, mutta sinun on käytettävä omia tietojasi saadaksesi merkityksellisen kuvan yrityksestäsi. Myymälänhallintaohjelmistosi saattaa sisältää suuren osan tarvitsemistasi tiedoista.

• Ostoksen keskiarvo = 104 $ ( lähde )
• Kuinka monta kertaa asiakas ostaa vuosittain = 3,58 ( lähde )
• Asiakassuhteen keskimääräinen kesto vuosina = 3 ( lähde )

CLV = 104 $ x 3,58 x 3 = 1 116,96 $

Muodin vähittäiskaupan asiakkaiden keskimääräinen elinikäinen arvo on 1 116,96 dollaria, kun käytetään yllä olevia lukuja.

Yksinkertaisen CLV-kaavan rajoitukset

Vaikka tämä yksinkertainen kaava on kätevä, se on rajoitettu.

Yksinkertainen tapa laskea asiakkaan elinkaariarvo ei ota huomioon tekijöitä, jotka muuttuvat ajan myötä. Tämä voi sisältää asiakkaidesi uskollisuusasteen ja mahdolliset muutokset hinnoittelussasi. Siinä ei oteta huomioon myös rahan aika-arvoa ja esitetään nykyiset luvut, jotka vaihtelevat tulevaisuuden arvossa.

Huomaat myös, että eri asiakassegmenteillä on erilaisia ​​arvoja. Jos lasket CLV:n erikseen eri asiakassegmenteille, se voi tarjota tehokkaan kuvan esimerkiksi henkilöidesi (Voit lukea lisää segmentoinnin arvosta täältä.)

Kuinka parantaa CLV:tä yrityksellesi

Mitä kauemmin asiakas ostaa sinulta, sitä suurempi on hänen arvonsa yrityksellesi. Näin voit parantaa asiakkaan elinkaariarvoa parantamalla asiakkaiden säilyttämistä ja vähentämällä vaihtuvuussuhdetta:

• Etusijalla hyvä palvelu myynnin jälkeen.
• Tee asioinnista helppoa ja sujuvaa.
• Kehitä brändin persoonallisuus, joka auttaa ostajia samaistumaan sinuun henkilökohtaisella tasolla.
• Yhdistä asia, jolla on merkitystä ostajillesi.
• Tarjoa palkintoja tulevista ostoksista.
• Lisää lisämyyntistrategia .
• Tarjoa jotain, mitä mikään muu toimija tilassasi ei voi tarjota.

Harkitse, voisiko jokin näistä olla järkevää sisällyttää markkinointistrategiaasi. Arvioi sitten, kuinka CLV:si paranee.

Laske CLV ja säädä sitä

CLV ansaitsee paikan muiden mittaamiesi tavoitteiden ja markkinointimittareiden rinnalla. Se voi tarjota oivalluksia, jotka parantavat päätöksentekoa ja auttavat sinua ohjaamaan liiketoimintaasi kohti kannattavuutta.

Asiakkaan elinkaariarvon laskemiseen on erilaisia ​​lähestymistapoja. Kun yrityksesi kasvaa ja monimutkaistuu, saatat haluta tutkia kaavan syötteitä syvällisemmin ja segmentoida asiakkaasi ryhmiin, joista jokaisella on oma laskelmansa.

Tällä hetkellä tämä yksinkertainen kaava voi auttaa sinua ymmärtämään paremmin asiakkaidesi arvoa, mikä auttaa tekemään markkinointipäätöksiäsi.