Blogi

Tässä johtajille tarkoitetussa saapuvan markkinoinnin oppaassa aion selittää eron saapuvan markkinoinnin ja lähtevän markkinoinnin välillä, miksi saapuva markkinointi on verkkoliiketoimintasi ensisijainen menetelmä ja kuinka aloittaa sen tekeminen onnistuneesti.

Ennen kuin jatkat, sinun tulee tietää, että markkinointi on valtava osa liiketoimintamme kasvattamista. ole mikään salaisuus, että nykyaikainen digitaaliaika on antanut meille entistä enemmän mahdollisuuksia tavoittaa yleisömme ja määrittää, kuinka lähestyä markkinointiamme monimutkaisemmin.

Digitaalisen markkinoinnin etujen hyödyntäminen edellyttää kokonaisvaltaista digitaalisen ympäristön ymmärtämistä ja älykästä strategista lähestymistapaa.

#1. Inbound vs. Outbound markkinointi

Markkinointia on kahta merkittävää tyyppiä: saapuva ja lähtevä. Kaikki markkinointitaktiikat voidaan jakaa näihin kahteen yleisluokkaan.

Tarkastellaan näiden kahden välisiä eroja:

1.1 Lähtevä markkinointi

Outbound markkinointi on perinteinen markkinoinnin muoto, jossa yritys aloittaa yhteydenoton lähettämällä viestin yleisölle.

Tämä tehdään yleensä markkinointitaktiikoilla, mukaan lukien, mutta ei rajoittuen, televisio, radio, printti ja suorapostitus. Näitä taktiikoita kutsutaan usein "push"-taktiikoiksi, mikä tarkoittaa, että markkinoija työntää tietoa kuluttajalle toivoen, että kuluttaja ryhtyy toimiin.

1.2 Saapuva markkinointi

Inbound-markkinointi taas viittaa markkinointitaktiikoihin, jotka keskittyvät tuomaan asiakkaita yritykseesi sen sijaan, että yrityksesi menisi heidän luokseen.

Kehittämällä strategisesti sisältöä, joka houkuttelee keskeisimpiä väestöryhmiäsi, tavoitteenasi on houkutella potentiaalisia asiakkaita luoksesi. Tämä tapahtuu muun muassa hakukoneoptimoinnin, bloggaamisen, sosiaalisen median ja vloggaamisen kautta.

1.3. Onko inbound-markkinointi sinulle parasta?

Inbound-markkinoinnista on vuodesta 2005 lähtien kasvanut tärkeimmäksi verkkoliiketoiminnan markkinointitekniikaksi. Se on ihmisten vetämistä yritykseesi luonnollisesti ja orgaanisesti.

Yksi inbound-markkinoinnin merkittävimmistä eduista on, että se sopii yhteen nykyajan asiakaskäyttäytymisen kanssa.

Tiesitkö, että 57 % myyntiprosessista on tämän päivän kuluttajien käsissä ennen kuin he ottavat yhteyttä myyjään? Tämä viittaa siihen, mitä meidän pitäisi jo tietää – potentiaaliset asiakkaat tekevät tutkimusta ennen ostoksen tekemistä.

Inbound-markkinointi keskittyy luomaan laadukasta sisältöä, joka vetää ihmiset kohti yritystäsi ja tuotettasi , missä he luonnollisesti haluavat olla.

Luomalla tehokkaan online-näkyvyyden ja sisältöstrategian sisääntulevan markkinointitaktiikkojen avulla voimme päästä näiden kuluttajien eteen tuossa ratkaisevan tutkimusvaiheen aikana ja tarjota heille heidän jo etsimäänsä tietoa.

Astumalla heidän eteensä prosessin varhaisessa vaiheessa saat heidät ennakoivasti myyntisuppiloosi ja vahvistat itsesi alasi asiantuntijoiksi.

1.4 Pitäisikö minun lopettaa lähtevän markkinoinnin tekeminen?

Inbound-markkinoinnin suurin ongelma on aika: tarvitset pitkän aikavälin investoinnin, ennen kuin sisältösi alkaa sijoittua Googlen hakutulosten ensimmäiselle sivulle. Tarvitset aikaa, ennen kuin ihmiset tunnistavat johdonmukaisuutesi ja näkevät brändisi ajatusjohtajana ja niin edelleen.

Yleensä tarvitset 6–12 kuukautta ennen kuin näet merkittäviä tuloksia. Entä jos tarvitset nopean ylennyksen saadaksesi lyhyen aikavälin myyntivauhtia? Tässä ulospäin suuntautuvasta markkinoinnista voi edelleen olla hyötyä.

Uudemmat lähtevän markkinoinnin tekniikat, kuten uudelleenkohdistaminen (linkki), ovat myös ratkaisseet useita ongelmia, kuten yleisökohdistuksen ja kustannustehokkuuden.

1.5 Saapuva vs. lähtevä tulee muuttua saapuvaksi ja lähteväksi

Nykypäivän markkinointiympäristössä tehokkain markkinointitapa on korostaa inbound-markkinointia ja yhdistää se outbound-kampanjoihin, erityisesti uudelleenkohdistamiseen, lyhyen aikavälin hyödyn saamiseksi.

Oletetaan, että olet lanseerannut uuden tuotteen tai palvelun. Oletetaan, että se on uusi CRM-ohjelmisto, ja olet innokas esittelemään sitä potentiaalisille asiakkaille.

1. Ensimmäisessä tapauksessa luot luettelon mahdollisista asiakkaista ja alat soittaa tai lähettää sähköpostia toivoen tapaamista. Saat todennäköisesti paljon hylkäyksiä, koska mahdolliset asiakkaat eivät tunne sinua, eivät tiedä asiantuntemustasi tai luota uuteen tuotteeseen.
2. Toisessa tapauksessa kirjoitat PDF-oppaan, jossa kerrot, mitä CRM on, mitä ongelmia CRM ratkaisee tai mitkä ominaisuudet ovat CRM:n välttämättömiä. Soitat mahdollisille asiakkaille ja kysyt heiltä, ​​voitko lähettää heille ILMAISEN oppaan CRM-ohjelmistoista ja haluat tietää heidän mielipiteensä.

Voin taata, että hylkääminen on paljon pienempi, koska koulutat myymisen sijaan. He voivat myös lukea sen, kun heillä on aikaa. Tärkeintä on, että et ole häiritsevä. Tällainen opas todistaa asiantuntemuksesi mahdollisille asiakkaille, ja jotkut heistä lähettävät sinulle lisätietoja sähköpostitse.

#2. Miten inbound-markkinointi toimii?

Nyt kun tiedät, mitä inbound-markkinointi teknisesti on ja miksi sinun pitäisi käyttää sitä markkinointitulosten parantamiseen, puhutaanpa saapuvan markkinoinnin toiminnasta .

Haluamme käyttää esimerkkiä tämän prosessin selittämiseen: Kuvittele hetkeksi, että harkitset CRM:n ostamista yrityksellesi . Tiedät, että etsit jotain, joka suorittaa perustoiminnot, mutta et ole rajannut sitä kaikkiin tarvittaviin moduuleihin.

Mikä on ensimmäinen asia, jonka teet todennäköisesti?

Todennäköisesti alat googlata. Todennäköisesti tässä vaiheessa haluat saada lisätietoja eri CRM-ohjelmistoja myyvistä yrityksistä ja ohjelmiston tarjoamista ominaisuuksista hakusi rajaamiseksi.

Joten voit kirjoittaa esimerkiksi "kuinka valitaan CRM-ohjelmisto" ja katsoa, ​​mitä tapahtuu.

Kuvitellaan, että yksi hakutuloksista on " Kuinka valita CRM-ohjelmisto ." Tämä on juuri sitä, mitä olet etsinyt! Joten napsautat linkkiä, ja CRM-ohjelmistoa luova ja ylläpitävä ohjelmistoyritys lähettää sinut blogikirjoitukseen, jossa esitetään tärkeitä asioita, jotka on otettava huomioon merkkiä ja mallia valittaessa.

Blogiviestin lopussa on toimintakehotus, jossa lukee " Lataa CRM-vertailukaaviomme saadaksesi nopean ja helpon oppaan! Napsauta siis sitä, täytä aloitussivulla oleva lomake ja lataa kaavio pohtien: "Tätä on hienoa käyttää, kun puhun ohjelmistotoimittajien kanssa, jotta muistan kaikki erot."

Muutamaa päivää myöhemmin saat sähköpostin ohjelmistoyritykseltä, jolla oli blogikirjoitus ja vertailukaavio. Sähköpostiin sisältyy toinen sisältötarjous; Tällä kertaa se on tarkistuslista, joka kannattaa kysyä ohjelmistoyritykseltä ostaessaan CRM-työkalua.

Viikkoa myöhemmin saat heiltä toisen sähköpostin. Tällä kertaa kyse on kampanjatarjouksesta, joka ohjelmistoyrityksellä on vain tässä kuussa. Nyt tunnet CRM-toimittajan, he osoittivat asiantuntemuksensa ja ainutlaatuiset ominaisuudet, joten ostaminen on luonnollista.

Muista, että kaikki alkoi ensimmäisestä hausta, jonka teit saadaksesi tietoja CRM-ohjelmiston valinnasta. Näin inbound-markkinointi toimii.

#3. Inbound-markkinoinnin metodologia

Sisääntulevassa markkinoinnissa on kyse kuluttajien houkuttelemisesta oikealla tiedolla oikeaan aikaan. Jotta tämä onnistuisi, meidän on määritettävä, minkä tyyppistä sisältöä toimitamme kuluttajille kussakin vaiheessa käyttämällä inbound-menetelmää.

Inbound-metodologiassa on neljä vaihetta: A ttract, C onvert, C loss ja D elight. Jokainen näistä vaiheista auttaa viemään potentiaalisia asiakkaita askeleen lähemmäksi asiakkaaksi tulemista.

Jotta mahdolliset asiakkaat pääsevät läpi kussakin vaiheessa, jokaiseen vaiheeseen liittyy myös erilaisia ​​taktiikoita.

Katsotaanpa kutakin eri vaihetta ja kuhunkin niihin liittyvää taktiikkaa…

3.1 Houkuttelemisvaihe (vieraat vierailijoille)

Inbound-menetelmän ensimmäinen vaihe on houkutusvaihe. Tässä vaiheessa houkuttelet vieraita (jota ei ole koskaan kuullut yrityksestäsi tai tuotteestasi) sivustollesi ja tekevät heistä kävijöitä.

Mutta kuinka löytää joku, joka ei ole koskaan kuullut yrityksestäsi ennen, ja saada hänet vierailemaan sivustollasi? Kyse on ihmisten haun määrittämisestä ja sisällön mukauttamisesta hakutulosten mukaan.

Tärkeintä tässä on varmistaa, että valitset kohdistamisen oikeisiin avainsanoihin.

Katsotaanpa esimerkiksi skenaariota aikaisemmasta, kun aioimme ostaa CRM:n.

Muistatko mitä etsimme? " Kuinka valita CRM " Huomaa, kuinka näkemämme tuloksessa oli juuri se lause, joka otsikossa.

Tämä johtuu siitä, että ohjelmistotoimittaja, joka loi näkemämme blogitekstin, kohdistai kyseiseen avainsanaan. Arvokkaiden avainsanojen löytäminen ja sisällön (erityisesti blogien) kehittäminen näiden avainsanojen ympärille on erinomainen tapa tuoda sisältösi oikeiden ihmisten eteen. He etsivät jo ja tekevät vieraista vierailijoiksi!

Nyt kun tiedät, mitä sinun pitäisi tehdä tässä vaiheessa, puhutaanpa siitä, miten se tehdään. Suosittelemme tähän vaiheeseen taktiikoita, jotka auttavat tuntemattomia löytämään sinut.

Houkuttele vaiheen taktiikka:

• Avainsanatutkimus
• Hakuliikenteelle optimoidut artikkelit ja blogiviestit.
• Vierasviestit aiheeseen liittyvissä digitaalisissa aikakauslehdissä ja blogeissa
• PPC-mainokset tiedottaville avainsanoille (jotka ovat paljon halvempia kuin ostoaikeissa olevat)
• Ansaittu näkyvyys sosiaalisessa mediassa

3.2 Muunnosvaihe (vierailijat liideiksi)

Nyt kun olet löytänyt vieraita ihmisiä (jotka ovat samassa asemassa ostajapersoonien kanssa) ja tuoneet heidät sivustollesi vierailijoiksi, seuraava askel on muuttaa heistä liidejä.

Vierailijoiden saaminen on erinomaista, mutta jos et muunna heitä liideiksi, menetät tärkeän tilaisuuden seurata heidän käyttäytymistään ja käyttää näitä tietoja auttamaan heitä siirtymään myyntisyklisi läpi.

Joten miten saamme vierailijat liideiksi?

Rohkaisemalla heitä antamaan meille tietoja itsestään, jotta voimme saada heidät tietokantaamme, markkinoida heille enemmän ja oppia lisää heistä ja siitä, mitä he haluavat.

Puhutaan ensin siitä, kuinka rohkaisemme heitä antamaan meille lisätietoja.

Muistatko yllä olevan näytteemme CRM-ohjelmistolla?

Etsimme "miten valitaan CRM-ohjelmisto" ja valitsimme artikkelin hakukonetuloksen. Kun pääsimme artikkeliin, näimme samaan aiheeseen liittyvän toimintakehotuksen. Tämän toimintakehotuksen yritys on ottanut käyttöön tarjotakseen sinulle (kävijälle tässä skenaariossa) lisätietoja ja kannustaakseen sinua antamaan heille tietosi.

Kun klikkasit tätä toimintakehotusta, siirryit aloitussivulle, jossa oli lomake. Kun täytit lomakkeen, kyseiset tiedot syötettiin heidän tietokantaan, jotta he jatkaisivat johdon kasvattamista ja toivottavasti tekisivät sinusta asiakkaan.

Muunna vaihetaktiikka:

• Tarjoaa e-kirjoja
• Ilmaiset tietokilpailut
• Ilmaiset 15-30 minuutin konsultaatiot
• Webinaarit
• Minikurssit
• Tarkistuslistat

3.3 Sulje vaihe (joita asiakkaille)

Seuraava inbound-metodologiassa on mahdollisesti minkä tahansa yrityksen jännittävin vaihe – liidien sulkeminen asiakkaisiin! Lopuksi, kaikki se kova työ muuttaa vierailijoiksi vierailijoiksi ja sitten liideiksi tulee kannattamaan.

Mutta odota… se, että muutat vierailijoistasi liidejä, ei tarkoita, että näistä liideistä tulee välttämättä asiakkaita. Sen toteuttamiseksi on vielä tehtävää.

Kun vierailijastasi tulee liidi, hän on osoittanut kiinnostusta yritystäsi kohtaan, ja nyt on sinun tehtäväsi kasvattaa tästä johdosta asiakkaaksi.

Teemme sen vakuuttamalla heidät siitä, että paras tapa ratkaista heidän ongelmansa (syy, miksi he alun perin etsivät ja törmäsivät sinuun) on tuotteesi tai palvelusi.

Palataanpa siihen näytteeseen, josta pidämme niin paljon CRM-ohjelmiston ostamisesta. Kun täytit lomakkeen saadaksesi e-kirjan, aloit saada sähköpostiviestejä ohjelmiston toimittajalta. Tässä skenaariossa nuo sähköpostit olivat johtavia hoitosähköposteja, jotka lisäsivät suhdettasi toimittajaan lähivaiheessa.

Muista kuitenkin, että nämä sähköpostit eivät olleet pelkkiä myyntiviestejä. Ensin sait sähköpostin, jossa oli toinen sisältötarjous, josta toimittaja luuli, että saatat olla kiinnostunut aiempien toimiesi perusteella, ja sitten paljon myöhemmin myyntiin liittyvän sähköpostin.

Sen sijaan, että olisivat hypänneet suoraan johonkin myyntiin, he vaalivat suhdettaan kanssasi tarjoamalla sinulle arvokasta ja opettavaista sisältöä ja siirtyivät sitten kohti enemmän myyntiin keskittyvää viestintää.

Kuinka vaalimme suhdetta liidin kanssa tehdäksemme heistä asiakkaita?

Tarjoamalla heille arvokasta, opetuksellista sisältöä, jotkin myyntisisällöt kannustavat sulkemaan vasta koulutussisällön jälkeen .

Voimme käyttää tähän joitakin taktiikoita ovat sähköpostit, automatisoidut työnkulut, liidien pisteytykset ja CRM-järjestelmä.

Suljetun vaiheen taktiikka:

• Markkinoinnin automaatio
• Automatisoidut työnkulut
• Johdon pisteytys
• CRM-järjestelmä

3.4 Ilahdutusvaihe (asiakkaat palveluntarjoajille)

Nyt olemme onnistuneesti houkutelleet vieraita sivustollemme tehdäksemme heistä kävijöitä, muuntaneet vierailijat liideiksi ja vaalineet suhdettamme heihin tehdäksemme heistä asiakkaita. olemme valmiit, eikö?

Väärin! Se, että heistä on tullut asiakas, ei tarkoita, että suhteesi heidän kanssaan olisi ohi!

Sinulla on loistava tilaisuus istua edessäsi asiakkaiden kanssa. Tavoitteesi ilovaiheessa on tehdä heistä promoottoria.

Promoottorit ovat ihmisiä, jotka kertovat yrityksestäsi ystävilleen ja perheelleen. He ovat ihmisiä, jotka palaavat jatkamaan ostamista sinulta ja kannustamaan muita ostoksia verkostonsa kautta.

Promoottorien luominen ei ole helppoa. Se vie paljon aikaa, parisuhteen hoitamista ja asiakaspalvelua. Haluat lunastaa lupauksesi liikaa, tarjota arvoa, joka kiinnostaa asiakkaitasi, ja tavoittaa heidät oikeaan aikaan.

Hyvä uutinen tässä on, että monet edellisissä vaiheissa käyttämistäsi taktiikoista ovat myös arvokkaita taktiikoita ilo-vaiheessa, vaikka saatat joutua käyttämään niitä hieman eri tavalla.

Voit jatkaa asiakkaidesi hoivaamista toivoen, että heistä tulee promoottoria käyttämällä sosiaalisen median, sosiaalisen seurannan, älykkään sisällön, sähköpostin ja työnkulkujen kaltaisia ​​taktiikoita.

Delight-vaiheen taktiikka:

• Kanta-/suositusohjelmat
• Myynnin jälkeinen koulutussisältö (webinaarit, oppaat)
• Sosiaalinen media

#4. Johtopäätös

Joten tässä se on, johdatus inbound-markkinointiin.

Nyt tiedät, miksi se on tärkeää, miten se toimii, ja metodologian läpikotaisin. Inbound-markkinointi voi olla arvokasta yrityksellesi.

Asiakkaiden Internetissä saatavilla olevan tiedon määrä ei ole asia, jota sinulla ei ole varaa sivuuttaa.

Riippumatta siitä, oletko paikalla vai et, mahdolliset asiakkaasi etsivät tietoa alastasi verkosta, ja jos et hyödynnä sitä etkä pääse heidän eteensä, he eivät ehkä koskaan törmää sinuun.