Tá daoine ceannaitheoirí B2B ar cheann de na rudaí is tábhachtaí ar dócha go n-éireoidh le do roinn margaíochta mícheart.
De réir alt ó Aberdeen , bhí ionadh uirthi nuair a chuaigh an saineolaí pearsanaíochta Adele Revella i dteagmháil le cuid dá cliant, ag súil le cás-staidéir a chur le chéile óna cuid oibre. Is cosúil go raibh a cuid custaiméirí buíoch as a cuid léargais, ach ní raibh siad in ann labhairt faoi conas a d'fheabhsaigh na daoine feidhmíocht - toisc nár bhain siad úsáid astu. Ní raibh a fhios ag a cuid cliant cad ba cheart dóibh a dhéanamh lena gcuid daoine ceannaithe B2B nuair a bhí siad acu.
I gcás daoine eile, téann an próiseas i bhfad níos luaithe. De réir straitéise margaíochta B2B Ardath Albee, tosaíonn go leor daoine ag bailiú na faisnéise mícheart .
Arna dhéanamh i gceart, cuidíonn daoine ceannaitheoirí B2B le do chuideachta nascadh níos fearr lena custaiméirí. Ach tagann an iomarca cuideachtaí creiche ar bhotúin chostasacha. Féachaimis conas is féidir leat a chinntiú go mbeidh do phearsana ceannaitheora mar an acmhainn dochreidte atá siad ceaptha a bheith.
An Tábhacht a bhaineann le Daoine Ceannaitheora B2B
Déanann pearsana ceannaitheoirí B2B do thuiscint ar do lucht éisteachta a dhoimhniú.
Is féidir le cruthú agus úsáid daoine tionchar cumhachtach airgeadais a bheith acu ar do chuideachta. staidéar a rinne an chuideachta sonraí margaíochta Cintell comhghaol idir cuideachtaí a úsáideann personas agus an dóchúlacht go gcomhlíonfar spriocanna le haghaidh luaidhe agus ioncam. Fuair siad amach go bhfuil “ cuideachtaí a sháraíonn spriocanna luaidhe agus ioncaim 2.2 uair níos dóchúla daoine a bheith acu agus a dhoiciméadú ná cuideachtaí a chailleann na spriocanna seo.”
Mar sin, cad a théann mícheart nuair a thagann sé le daoine ceannaitheoirí B2B?
Botún #1: An Fhaisnéis Mícheart a Bhailiú
Albee gur thug sí faoi deara gur choinnigh margóirí B2B a chruthaigh pearsana ceannaitheoirí iad sa closet. Nuair a bhreathnaigh sí ar na daoine, thuig sí cén fáth. Bhí an t-eolas mícheart iontu.
Thug Albee faoi deara, nuair a bhíonn an fhaisnéis i persona B2B simplithe agus ró-ardleibhéal , ní dhéanann sé aon rud chun cabhrú leat do chuideachta a dhifreáil agus ceangal níos fearr a dhéanamh leis an spriocghrúpa.
Beidh difríocht mhór idir an t-eolas atá uait ar cheannaitheoir B2B agus an fhaisnéis ar chustaiméir B2C. Tá sé seo amhlaidh toisc go bhfuil an chuid is mó de cheannacháin B2B difriúil go bunúsach ó cheannacháin B2C.
De réir Dun & Bradstreet, is gnách go mbíonn ceannacháin B2B i bhfad níos airde ná B2C . Is féidir leis an gceannach dul i bhfeidhm ar eagraíocht nó ar roinn iomlán, mar sin bíonn níos mó daoine i gceist leis an gceannach agus tógann sé níos faide. Is féidir le suas le 5-12 duine ról a bheith acu i gceannach B2B, a d’fhéadfadh a bheith ar feadh míonna nó fiú blianta.
Is dóichí freisin go mbeidh ceannach B2B á thiomáint ag caidreamh le soláthraithe agus ag meastóireacht loighciúil ná ag ceannach B2C, a mbíonn claonadh níos mó ag baint leis ó thaobh mothúcháin de.
Tá an t-eolas ar féidir leat gníomhú ina leith de dhíth ar phearsa B2B
Ba cheart go n-áireodh persona ceannaitheora B2B faisnéis faoi ról agus dearcthaí an duine ar a bhfuil sé dírithe le linn an phróisis cheannaigh. Chun léargais inghníomhaithe a tháirgeadh, ní mór duit a thuiscint cad a théann i bhfeidhm ar a gcinnteoireacht.
- Cén chaoi a bhfuil súil acu do tháirge a úsáid nó idirghníomhú leis le linn a gcuid oibre, agus cé chomh minic is atá a gcás úsáide?
- Conas a mhothaíonn siad faoi do tháirgí nó seirbhísí i gcomparáid le d’iomaitheoirí?
- Cén ról atá acu sa phróiseas ceannacháin?
- Cad iad na hacmhainní a dtéann siad i gcomhairle leo agus iad ag smaoineamh ar an gceannach?
- Cathain agus conas is fearr leo idirghníomhú le díoltóirí?
Cé ba cheart a bheith páirteach i gcruthú do phearsana?
Comhoibrigh le haon fhoireann ag do chuideachta a bhfuil teagmháil acu le do chustaiméirí. Ciallaíonn sé seo díolacháin, seirbhís do chustaiméirí, agus foirne táirgí ag go leor eagraíochtaí. Cuirfidh gach foireann peirspictíocht beagán difriúil leis.
Is féidir go n-airíonn sé do dhaoine cearta a dhéanamh. Is féidir le bileog cheat persona ceannaí cabhrú. Amharc ar na samplaí seo de dhaoine ceannaitheoirí B2B .
Botún #2: Teip ar do Phearsanra a Úsáid
Deir Revella gur chóir go dtiocfadh gníomhaíocht le agus go nginfidh siad gnó do do chuideachta. Ach fuair sí amach go dteipeann ar go leor de mhargaitheoirí B2B a gcuid daoine ceannaitheoirí a úsáid nuair a bhíonn siad cruthaithe acu.
Conas ba chóir duit iad a úsáid, go díreach? Tá an freagra ag staidéar Cintell. Léiríonn an taighde go n-úsáideann cuideachtaí a sháraíonn a spriocanna ioncaim daoine ceannaitheoirí ar na trí bhealach seo.
1. Do theachtaireachtaí margaíochta a oiriúnú
Coinníonn daoine dea-crafted ceannaitheoirí B2B faisnéis a chabhróidh leat custaiméirí a dheighilt . Nuair a dheighleann tú do chustaiméirí ina ngrúpaí arna ionadú ag daoine, is féidir leat focail agus téamaí a chur in oiriúint dá riachtanais agus dá ndearcadh i do theachtaireachtaí.
Smaoinigh ar dheighleoga a chruthú de réir a ról sa chinneadh ceannaigh. Seo an chuma a bheadh air sin.
Léiríonn Thrive, cuideachta bogearraí earcaíochta feidhmeannach, an méid a théann gnólacht earcaíochta tríd chun ceannach isteach a fháil ó ghrúpaí éagsúla go hinmheánach agus é ag glacadh le córas rianaithe iarratasóirí nua. Ní mór don ghnólacht úsáideoirí deiridh a bheith páirteach, ceannach isteach ón ardbhainistíocht, an fhoireann mhargaíochta a liostáil, agus b'fhéidir AD a fhostú chun oiliúint a phleanáil. Ina theannta sin, déanfaidh foireann TF aon mheá in aon cheann de na bogearraí a cheannaítear.
Tá imní agus mianta gach ceann de na grúpaí seo. Is féidir leat deighilt a dhéanamh de réir phearsana an úsáideora deiridh, an cheannaitheora margaíochta, TF agus AD ionas gur féidir leat labhairt go díreach leo i d'ábhar margaíochta.
De réir Revella, cuimsíonn an pearsanú seo cad NACH atá le rá chomh mór leis an méid atá le rá. Nuair a fhaigheann tú amach nach bhfuil sé de mhisneach ag CIOanna cloisteáil faoi bhuntáistí brandála, mar shampla, ba cheart duit a chinntiú nach labhróidh tú faoi sin i do theachtaireachtaí.
2. Déan do chuid feachtais a phleanáil
Dea-spriocdhuine Tugann taighde B2B dromchla ar fhaisnéis a dhíríonn ar na bealaí is éifeachtaí chun custaiméirí a bhaint amach ag pointí éagsúla de thuras an cheannaitheora . Is féidir leat a fheiceáil cé na foilseacháin trádála a iompraíonn meáchan le sprioc-phearsanra éagsúla, a ndéanann ceannaitheoirí taighde go neamhspleách, agus a chuirfidh fáilte roimh ghlaonna ó ionadaí díolacháin, mar shampla.
D’fhéadfá a fháil amach gurb iad úsáideoirí deiridh in eagraíocht na chéad daoine a aithníonn go bhfuil gá le do tháirge, agus nuair a théann siad chuig a mbainisteoir, tagann gearrliosta ar láimh dóibh. D’fhéadfadh go dtosódh a gcuid taighde le cuardaigh Google, dul ar aghaidh chuig cúpla páipéar bán a íoslódáil chun staidéar a dhéanamh ar an bhfadhb agus réitigh, agus ansin tosú ar ghrinnfhiosrúchán a dhéanamh ar sholáthraithe trí léirmheasanna custaiméirí a léamh.
Ligeann an t-eolas seo duit cén t-ábhar a mbeidh an tionchar is mó aige ag an gcéim den turas, ionas gur féidir leat a chinneadh cén áit agus conas do shócmhainní margaíochta a fhógairt. Sa sampla seo, is féidir leat a fheiceáil go mbeidh Sinsearach fógraíocht ath-spriocdhírithe le do pháipéir bhána iad a bhaint amach de réir mar a thagann siad ar an eolas níos fearr.
3. Traenáil do dhíoltóirí
Déanann daoine sár-uirlis treoshuímh agus oiliúna freisin do ranna lasmuigh den mhargaíocht.
Níl daoine nua sa réimse díolacháin, áfach. Ar feadh na mblianta, d'aithin ranna díolacháin sé chineál éagsúla ceannaitheoirí . Tagraíonn siad seo de ghnáth do stíl an duine aonair. An bhfuil siad anailíseach? skeptical? An bhfuil siad níos cinntitheach nó níos comhoibríoch? An é an caidreamh an príomh-thiománaí dóibh?
Mar sin féin, tá ranna díolacháin ag teacht isteach anois ar chumhacht daoine ceannaitheoirí B2B ar stíl phróifíle pearsanta. Deir Jesse Davis ag ringDNA, ardán díolacháin AI, go bhféadfadh “buntáiste cumhachtach” a bheith mar thoradh ar ionadaithe díolacháin oiliúna chun a dteachtaireachtaí a chur in oiriúint Tugann sé dá aire gur féidir leis na daoine margaíochta seo cabhrú le hionadaithe díolacháin B2B nua ar bord níos tapúla, rud a laghdóidh an iomarca oibre do dhuine nua sa phost. Ina theannta sin, is féidir leo cabhrú le liostaí fuarghlao a chruthú chun an cleachtas a dhéanamh níos éifeachtaí.
Tá sé tábhachtach comhoibriú le ranna lasmuigh den mhargaíocht chun do phearsana a chruthú agus a úsáid agus iad a choinneáil cothrom le dáta.
Botún #3: Ag Ligean do Phearsana Éirí Amach
Athróidh dearcadh, próisis cheannaigh, agus tairiscintí iomaíocha le himeacht ama. Má dhéantar athchuairt ar do phearsana ceannaitheoirí B2B, is féidir le do chuideachta fanacht ceangailte lena bhfuil ag tarlú i do thionscal.
Is cosúil gur fiú go mór an taighde margaidh seo. staidéar Cintell , tá cuideachtaí a sháraíonn a spriocanna luaidhe agus ioncaim 7.4 uair níos dóchúla a gcuid pearsantachtaí a nuashonrú le sé mhí anuas ná iad siúd a chaill a gcuid spriocanna.
[novashare_tweet tweet=”Tá sé 7.4 uair níos dóchúla go mbeidh a gcuid pearsantachtaí nuashonraithe ag cuideachtaí a sháraíonn a spriocanna tosaigh agus ioncaim le sé mhí anuas.” theme=”simplí-alt” cta_text=”Cliceáil chun tweet” hide_hashtags = “fíor”]
Coinnigh úr é
De réir an staidéir, fanann foirne ardfheidhmíochta ar an eolas faoi athruithe i saol a gceannaitheoirí. Seiceáil teicneolaíochtaí agus rialacháin nua, mar shampla. Nuair a bheidh na pearsana tosaigh ullmhaithe agat, beidh na babhtaí taighde seo a leanas níos simplí toisc go mbeidh struchtúr agat cheana féin ar féidir leat a leanúint.
Smaoinigh ar do thaighde ar phearsana digiteacha B2B a shábháil in áit láraithe chun foinse amháin fírinne a sholáthar ar féidir le d’eagraíocht a nuashonrú agus a bheith ag brath uirthi thar fhoirne éagsúla.
Is Féidir Linn Cabhrú Leat Nasc a Dhéanamh le Do Phearsanra Ceannaitheora B2B
Bíonn baint ag go leor daoine le cinntí ceannach B2B, agus a “theanga” agus a n-imní féin ag gach duine acu. Tá dúshláin roimh mhargaitheoirí B2B maidir le cumarsáid a dhéanamh a thaitníonn le gach deighleog. Conas is féidir leat aithne a chur ar “theanga” an duine gan saineolas fearainn?
Is féidir linn cabhrú leat an t-ábhar agus an fhoclaíocht a fhoghlaim a thaitníonn le gach ceann de do mhíreanna agus tú ag cruthú persona do mhargaíocht B2B. Is féidir le Alexa cabhrú leat na ceisteanna seo agus tuilleadh a fhreagairt:
- Cad iad na suíomhanna, na hábhair agus na heochairfhocail a mheallann mo dhaoine?
- Cad iad na heochairfhocail a úsáideann siad nuair a bhíonn siad réidh le ceannach?
- Cé na suíomhanna is cúis le torthaí cuardaigh le haghaidh topaicí a bhfuil cúram mo dhaoine orthu?
