Blog

Marketinški stručnjaci vole metriku. A dugotrajna vrijednost kupca (CLV) jedna je od najvažnijih mjera koje možete pratiti.

Izračun CLV-a može dati korisne uvide u ponašanje vaših kupaca, a kada se koristi zajedno s drugim podacima, poput cijene nabave (CAC), može vam pomoći u donošenju marketinških odluka koje vode prema većoj profitabilnosti. Nakon što saznate CLV različitih segmenata kupaca, možete točno odrediti koji segmenti imaju najveću vrijednost i prilagoditi svoj marketing kako biste maksimizirali rezultate za te skupine.

Najbolja vijest? CLV možete izračunati jednostavnom formulom.

Što je životna vrijednost kupca?

Dugotrajna vrijednost kupca (CLV) ukupni je iznos prihoda koji tvrtka može očekivati ​​da će zaraditi od kupca tijekom cijelog razdoblja u kojem ostaje kupac. Također se ponekad skraćuje kao CLTV ili samo LTV.

Nekoliko prednosti čini izračun dugotrajne vrijednosti kupaca dobrim potezom za marketinške stručnjake.

Zašto je životna vrijednost kupca važna?

Prikupljanjem podataka koji su vam potrebni za izračun CLV-a, bolje ćete razumjeti ponašanje svojih kupaca, što će dovesti do novih ideja za skuplje cijene ili povećanu učestalost kupnje. Kada se CLV prati uz druge metrike, postići ćete još bolje uvide:

• Koliko je vremena potrebno prije nego što odnos s klijentima postane profitabilan (u kojoj je točki prihod koji zaradite od njih veći od troška koji ste uložili da ih pridobijete kao klijenta)
• Kada trošak održavanja kupca nadmaši njegovu vrijednost
• Koje su osobe ili segmenti najprofitabilniji

S ovim informacijama možete:

• Prihodi projekta za poslovno planiranje
• Planirajte koliko ćete potrošiti za pridobijanje kupaca
• Uočite prilike za povećanje dugotrajne vrijednosti korisnika tijekom vremena

Također možete steći točniji osjećaj vrijednosti koju treba dodijeliti mjernim podacima konverzije. Na primjer, znat ćete koliko je stvarno vrijedno osigurati vodeću poziciju s vašim programima za online oglašavanje. To vam može pomoći da procijenite svoju marketinšku potrošnju.

Možda najbolje od svega je što vam ne treba tim analitičara podataka koji će vam pomoći u izračunavanju. Pomoću samo jednostavne formule možete steći osnovno razumijevanje dugotrajne vrijednosti svojih kupaca.

Kako izračunati dugotrajnu vrijednost kupca (CLV)

Postoji mnogo načina za izračunavanje CLV. Ako ste novi u ovoj metrici, jedan od načina da počnete je s ovom osnovnom CLV formulom :

CLV = (prosječna vrijednost kupnje) X (broj puta koji će kupac kupiti svake godine) X (prosječna duljina odnosa s kupcem u godinama)

Svaki od unosa za gornju formulu također zahtijeva izračun. Evo kako ih možete shvatiti.

Prosječna vrijednost kupnje
Možete pronaći prosječni iznos koji vaši kupci potroše pri svakoj kupnji tako da svoj godišnji prihod podijelite s brojem kupnji koje su obavljene tijekom godine.

godišnji prihod/broj kupnji

Broj kupnji koje će kupac kupiti svake godine
Učestalost kupnji može se izračunati dijeljenjem broja kupnji godišnje s brojem kupaca koji su kupili od vas.

ukupan broj transakcija kupovine godišnje / ukupan broj kupaca koji su kupovali od vas

Prosječna duljina odnosa s klijentom u godinama

Ako vaša tvrtka posluje na temelju ugovora, možete izračunati prosječno trajanje svojih ugovora kako biste dobili ovu brojku. Ako upravljate modelom koji se temelji na pretplati, podijelite 1 sa stopom kojom gubite klijente, koja se naziva stopom odljeva .

Trebate li oduzeti trošak akvizicije (CAC)?

Neka poduzeća odlučuju uključiti trošak stjecanja kupaca u svoj izračun dugotrajne vrijednosti kupaca. Neil Bendle, asistent profesora marketinga na poslovnoj školi Ivey na Sveučilištu Western, preporučuje da metrika ostane odvojena. Njegovo je obrazloženje da CLV treba biti mjera usmjerena prema budućnosti, dok su troškovi akvizicije prošle mjere. Ističe da može pružiti iskrivljen pogled na vrijednost različitih kupaca.

[novashare_tweet tweet=”Stručnjaci preporučuju da troškove akvizicije držite odvojeno od svojih CLV izračuna” theme=”simple-alt” cta_text=”Kliknite za tweet” hide_hashtags=”true”]

Trošak nabave svakako je važno uzeti u obzir, ali možete ga usporediti nakon što ste prošli kroz osnovni izračun za CLV.

Primjeri dugotrajne vrijednosti kupaca

Neće sve tvrtke faktorizirati informacije na isti način za svaki potreban input, pa prođimo kroz izračun za dva različita poslovna modela.

Izračun CLV-a za SEO agenciju

Mnoge SEO agencije rade na sustavu mjesečne naplate. Klijent mjesečno plaća osnovni trošak za svoj plan, a prema potrebi može dodati troškove za dodatne usluge. Pretpostavimo da je prosječni mjesečni iznos 2000 USD po klijentu. Prosječna duljina odnosa s kupcem može uvelike varirati od jedne tvrtke do druge, iako se smatra da je prosječna agencijska veza kraća od tri godine . Iskoristimo dvije godine u ovoj ilustraciji.

• Prosječna vrijednost kupnje = 2000 USD
• Broj puta koji će kupac kupiti svake godine = 12
• Prosječna duljina odnosa s klijentom u godinama = 2

CLV = 2000 USD x 12 x 2 = 48 000 USD

To pokazuje da prosječni kupac u vašoj SEO agenciji vrijedi 48.000 USD vašoj tvrtki tijekom svog životnog vijeka.

Izračun CLV-a za online trgovinu

Mnogi se trgovci na malo oslanjaju na veliki skup kupaca za relativno male transakcije. Vaši kupci mogu kupovati svaki dan ako ste kafić ili jednom u nekoliko godina ako prodajete namještaj, na primjer. Razmotrimo kako bi to moglo izgledati za online prodavača odjeće.

Koristit ćemo sljedeće podatke o prosjeku industrije, ali ćete morati koristiti vlastite podatke da biste dobili smislenu sliku svoje tvrtke. Vaš softver za upravljanje trgovinom može sadržavati mnogo podataka koji su vam potrebni.

• Prosječna vrijednost kupnje = 104 USD ( izvor )
• Broj puta koji će kupac kupiti svake godine = 3,58 ( izvor )
• Prosječna duljina odnosa s klijentom u godinama = 3 ( izvor )

CLV = 104 USD x 3,58 x 3 = 1116,96 USD

Prosječna životna vrijednost kupca modne maloprodaje je 1116,96 USD, koristeći se gornjim brojkama.

Ograničenja jednostavne CLV formule

Iako je ova jednostavna formula prikladna, ograničena je.

Jednostavna metoda izračuna dugotrajne vrijednosti kupca ne uzima u obzir faktore koji se mijenjaju tijekom vremena. To može uključivati ​​stopu lojalnosti vaših kupaca i sve promjene u vašim cijenama. Također zanemaruje vremensku vrijednost novca, navodeći brojke u sadašnjim terminima koje će se razlikovati u budućoj vrijednosti.

Također ćete otkriti da će različiti segmenti kupaca imati različite vrijednosti. Ako izračunate CLV zasebno za različite segmente kupaca, to može pružiti snažan uvid u vrijednost koju doprinose vaše osobe , na primjer. (Ovdje možete saznati više o vrijednosti segmentiranja.)

Kako poboljšati CLV za svoje poslovanje

Što dulje kupac nastavlja kupovati od vas, to je njegova vrijednost veća za vaše poslovanje. Stoga možete poboljšati dugotrajnu vrijednost kupca poboljšanjem zadržavanja i smanjenjem stope odljeva:

• Dajte prednost izvrsnoj usluzi nakon prodaje.
• Neka transakcije budu jednostavne i glatke.
• Razvijte osobnost marke koja pomaže kupcima da se identificiraju s vama na osobnoj razini.
• Uskladite se s ciljem koji je značajan vašim kupcima.
• Ponudite nagrade za buduće kupnje.
• Dodajte strategiju skuplje prodaje .
• Pružite nešto što nijedan drugi operater u vašem prostoru ne može pružiti.

Razmislite ima li nešto od toga smisla uključiti u svoju marketinšku strategiju. Zatim provjerite kako se vaš CLV poboljšava.

Izračunajte CLV, a zatim ga prilagodite

CLV zaslužuje mjesto uz ostale ciljeve i marketinške metrike koje mjerite. Može pružiti uvide koji će poboljšati donošenje odluka i pomoći vam da usmjerite svoje poslovanje prema profitabilnosti.

Postoje različiti pristupi izračunavanju dugotrajne vrijednosti kupaca. Kako vaše poslovanje raste i postaje složenije, možda ćete htjeti dublje istražiti unose u formuli i segmentirati svoje kupce u grupe, od kojih svaka ima svoj izračun.

Za sada vas ova jednostavna formula može uputiti na vaš put prema boljem razumijevanju vrijednosti vaših kupaca kako biste lakše donijeli svoje marketinške odluke.