A B2B vásárlói személyiségek az egyik legfontosabb dolog, amiben a marketingosztálya valószínűleg téved.
Az Aberdeen egyik cikke szerint megdöbbent, amikor Adele Revella személyszakértő felvette néhány ügyfelét, abban a reményben, hogy esettanulmányokat állíthat össze a munkájából. Úgy tűnik, ügyfelei nagyra értékelték meglátásait, de nem tudtak beszélni arról, hogy a személyek hogyan javították a teljesítményt – mert nem használták őket. Ügyfelei nem tudták, mit kezdjenek a B2B vásárlói személyekkel, ha már megvannak.
Mások számára a folyamat sokkal korábban félremegy. Ardath Albee B2B marketingstratégája szerint sokan kezdik azzal, hogy rossz információkat gyűjtenek össze .
Ha jól csinálja, a B2B vásárlói személyiségek segítik a vállalatot, hogy jobban kapcsolatba lépjen ügyfeleivel. De túl sok vállalat esik költséges hibák áldozatává. Nézzük meg, hogyan biztosíthatja, hogy vásárlói személyiségei azzá a hihetetlen erőforrássá váljanak, mint amilyennek kell lenniük.
A B2B vásárlói personák jelentősége
A B2B vásárlók elmélyítik a közönség megértését.
A perszonák létrehozása és használata jelentős pénzügyi hatással lehet a cégére. A Cintell marketingadatokkal foglalkozó cég tanulmánya összefüggést talált a personákat használó vállalatok és a potenciális ügyfelek és bevételi célok elérésének valószínűsége között. Azt találták, hogy „ azok a cégek, amelyek túllépik a vezetői és bevételi célokat, 2,2-szer nagyobb valószínűséggel rendelkeznek és dokumentálnak személyiségeket, mint azok, amelyek elmulasztják ezeket a célokat.”
Szóval, mi megy rosszul, ha B2B vásárlói személyről van szó?
1. hiba: Rossz információ gyűjtése
Albee beszámol arról, hogy észrevette , hogy a vásárlói személyiségeket létrehozó B2B marketingesek a szekrényben tartják őket. Amikor megnézte a szereplőket, megértette, miért. Rossz információkat tartalmaztak.
Albee megjegyezte, hogy ha a B2B személy információi leegyszerűsítettek és túl magasak , az semmit sem segít abban, hogy megkülönböztesse cégét, és jobban kapcsolódjon a célközönséghez.
A B2B vásárlókra vonatkozó információk nagymértékben eltérnek a B2C vásárlók adataitól. Ennek az az oka, hogy a legtöbb B2B vásárlás eredendően különbözik a B2C vásárlásoktól.
A Dun & Bradstreet szerint a B2B vásárlások általában sokkal magasabb vásárlási összegért történnek, mint a B2C vásárlás . A vásárlás egy egész szervezetet vagy részleget érinthet, így a vásárlás több embert érint, és tovább tart. Akár 5-12 fő is szerepet játszhat a B2B vásárlásban, amely hónapokig, sőt évekig is eltarthat.
A B2B vásárlást is nagyobb valószínűséggel vezérlik a beszállítókkal fenntartott kapcsolatok és a logikus értékelés, mint a B2C vásárlást, amely inkább érzelmileg vezérel.
A B2B személynek szüksége van azokra az információkra, amelyek alapján cselekedhet
A B2B vásárlói személynek információkat kell tartalmaznia a megcélzott személy szerepéről és attitűdjeiről a vásárlási folyamat során. Ahhoz, hogy megvalósítható betekintést nyerjen, meg kell értenie, mi befolyásolja a döntéshozatalukat.
- Hogyan remélik, hogy munkájuk során használják vagy lépnek kapcsolatba termékével, és milyen gyakran használják ezt?
- Hogyan vélekednek az Ön termékeiről vagy szolgáltatásairól versenytársaihoz képest?
- Milyen szerepük van a vásárlási folyamatban?
- Milyen forrásokhoz fordulnak a vásárlás során?
- Mikor és hogyan szeretnek kapcsolatba lépni az eladókkal?
Kinek kell részt vennie a személyiségek létrehozásában?
Együttműködjön cége bármely olyan csapatával, amely kapcsolatban áll az ügyfelekkel. Ez sok szervezetnél értékesítést, ügyfélszolgálatot és termékcsapatokat jelent. Mindegyik csapat egy kicsit más nézőpontot ad hozzá.
Ijesztő lehet a megfelelő személyiségek meghatározása. A vásárló személyi csalólapja segíthet. Tekintse meg ezeket a példákat a B2B vásárlói személyiségekre .
2. hiba: Nem használja a személyiségeit
Revella azt mondja, hogy a vásárló személyiségeknek cselekvésre kell vezetniük , és üzletet kell generálniuk a vállalat számára. De rájött, hogy sok B2B marketingszakember nem használja fel vevői személyiségét, miután létrehozta őket.
hogyan kell használni őket? A Cintel-tanulmány megadja a választ. A kutatás azt mutatja, hogy a bevételi céljaikat túllépő vállalatok ezen a három módon használják a vásárlói személyiségeket.
1. Alakítsa át marketingüzenetét
A jól kidolgozott B2B vevőszemélyek olyan információkat tartalmaznak, amelyek segítenek az ügyfelek szegmentálásában . Amikor ügyfeleit személyek által képviselt csoportokba szegmentálja, a szavakat és a témákat az ő igényeiknek és attitűdjüknek megfelelően szabhatja az üzenetküldésben.
Fontolja meg a szegmensek létrehozását a vásárlási döntésben betöltött szerepük szerint. Íme, hogyan nézhet ki.
Thrive, egy vezetői toborzási szoftvercég megmutatja, min megy keresztül egy toborzócég, hogy különböző csoportoktól belső részvételt szerezzen , amikor új jelentkezőkövető rendszert alkalmaz. A cégnek be kell vonnia a végfelhasználókat, be kell szereznie a felső vezetést, be kell vonnia a marketingcsapatot, és esetleg HR-t kell bevonnia a képzés megtervezéséhez. Ezen túlmenően egy informatikai csapat mérlegel minden szoftvervásárlást.
Mindegyik csoportnak megvannak a maga aggályai és vágyai. Szegmentálhat a végfelhasználó, a marketing, az IT és a HR vásárlói személyiségek szerint, így közvetlenül beszélhet velük marketingtartalmában.
szerint ez a személyre szabottság annyit foglal magában, hogy mit NE mondjunk, mint azt, hogy mit mondjunk. Amikor megtudja, hogy az informatikai igazgatók nem törődnek azzal, hogy a márkaépítés előnyeiről hallanak, ügyeljen arra, hogy ne beszéljen erről az üzenetekben.
2. Tervezze meg kampányait
vevői út különböző pontjain . Megtekintheti, hogy mely szakmai kiadványok súlyozzák a különböző célszemélyeket, mely vásárlók végeznek önálló kutatást, és melyek fogadják például az értékesítési képviselők hívását.
Felfedezheti, hogy a szervezet végfelhasználói elsőként ismerik fel a termék szükségességét, és amikor felkeresik a vezetőt, egy szűkített listával a kezükben. Kutatásuk kezdődhet a Google-keresésekkel, majd néhány fehér könyv letöltéséig, hogy tanulmányozzák a problémát és a megoldásokat, majd elkezdhetik átvizsgálni a szolgáltatókat a vásárlói vélemények elolvasásával.
Ez a tudás lehetővé teszi, hogy megtudja, melyik tartalom lesz a leghatékonyabb az utazás melyik szakaszában, így meghatározhatja, hol és hogyan hirdesse marketingeszközeit. Ebben a példában láthatja, hogy a keresőoptimalizálás fontos eszköz lesz a probléma után kutatni kezdődő végfelhasználók eléréséhez, míg az újracélzott hirdetések a fehér könyvekkel elérhetik őket, amint tájékozottabbak lesznek.
3. Képezze el értékesítőit
A personák kiváló orientációs és képzési eszközt is jelentenek a marketingen kívüli osztályok számára.
A personák azonban nem újdonságok az értékesítési arénában. hat különböző típusú vevőt azonosítottak . Ezek általában az egyén stílusára utalnak. Analitikusak? Szkeptikus? Határozottabbak vagy együttműködőbbek? A kapcsolatok a fő mozgatórugói?
Az értékesítési részlegek azonban most kezdik el kihasználni a személyes profil-stílusú B2B vásárlói személyiségek erejét. Jesse Davis, a ringDNA, az értékesítési mesterséges intelligencia platform munkatársa azt mondja, hogy az értékesítési képviselők képzése, hogy üzeneteiket az adott vásárlói személyiségekhez igazítsák, „hatékony előnyhöz” vezethet. Megjegyzi, hogy ezek a marketingszemélyek segíthetik az új B2B értékesítési képviselőket gyorsabban beépíteni a fedélzetre, csökkentve ezzel az újoncok túlnyomó részét. Ezenkívül segíthetnek hideghívási listák összeállításában , hogy a gyakorlat hatékonyabb legyen.
A marketingen kívüli osztályokkal való együttműködés fontos a személyiségek létrehozásához és használatához, valamint azok naprakészen tartásához.
3. hiba: Hagyja, hogy személyei elavuljanak
A hozzáállás, a vásárlási folyamatok és a versengő ajánlatok idővel változni fognak. Ha újra felkeresi a B2B vásárlói személyiségeket, vállalata továbbra is csatlakozhat az iparágban zajló eseményekhez.
Úgy tűnik, ez a piackutatás megéri az erőfeszítést. tanulmánya szerint azok a vállalatok, amelyek túllépik vezetői és bevételi céljaikat, 7,4-szer nagyobb valószínűséggel frissítették személyiségüket az elmúlt hat hónapban, mint azok, amelyek nem teljesítették a kitűzött célokat.
[novashare_tweet tweet="Azok a vállalatok, amelyek túllépik vezetői és bevételi céljaikat, 7,4-szer nagyobb valószínűséggel frissítették személyiségüket az elmúlt hat hónapban." theme=”simple-alt” cta_text=”Kattintson a tweethez” hide_hashtags=”true”]
Tartsa frissen
A tanulmány szerint a jól teljesítő csapatok lépést tartanak a vásárlóik világában bekövetkezett változásokkal. Nézze meg például az új technológiákat és szabályozásokat. Miután elkészítette a kezdeti személyiségeket, a következő kutatási körök egyszerűbbek lesznek, mivel már rendelkezik egy követhető struktúrával.
Fontolja meg, hogy a B2B digitális személyekkel kapcsolatos kutatásait egy központosított helyre mentse, hogy egyetlen igazságforrást biztosítson, amelyet szervezete frissíthet és támaszkodhat a különböző csapatokon keresztül.
Segítünk felvenni a kapcsolatot B2B vásárlói személyeivel
A B2B vásárlási döntései több embert érintenek, mindegyiknek megvan a maga „nyelve” és aggályai. A B2B marketingszakemberek kihívásokkal néznek szembe az egyes szegmensek számára vonzó kommunikáció kialakítása során. Hogyan ismerheti meg az illető „nyelvét” domain szakértelem nélkül?
Segítünk elsajátítani az egyes szegmensei számára vonzó tartalmat és megfogalmazást, amikor létrehozza a B2B marketing személyét. Az Alexa segíthet megválaszolni ezeket a kérdéseket és még sok mást:
- Milyen webhelyek, témák és kulcsszavak vonzzák a személyeimet?
- Milyen kulcsszavakat használnak, amikor készen állnak a vásárlásra?
- Mely webhelyek vezetnek a keresési eredmények között azokban a témákban, amelyek a személyeimet érdekelnek?
