Blog

Ebben a menedzsereknek szóló bejövő marketing útmutatóban elmagyarázom, mi a különbség a bejövő marketing és a kimenő marketing között, miért a bejövő marketing az előnyben részesített módszer az Ön online vállalkozása számára, és hogyan kezdje el ezt sikeresen.

Mielőtt továbbmenne, tudnia kell, hogy a marketing fontos eleme vállalkozásunk növekedésének. Nem titok, hogy a modern digitális korszak több lehetőséget adott arra, hogy elérjük közönségünket, és meghatározzuk, hogyan közelítsük meg marketingünket bonyolultabbá.

A digitális marketing előnyeinek kihasználása a digitális környezet átfogó megértését és intelligens stratégiai megközelítést igényel.

#1. Bejövő és kimenő marketing

A marketingnek két jelentős típusa van: bejövő és kimenő. Minden marketing taktika ebbe a két általános kategóriába sorolható.

Nézzük a kettő közötti különbségeket:

1.1 Kimenő marketing

Az outbound marketing a marketing hagyományos formája, amelyben a vállalat úgy kezdeményez kapcsolatot, hogy üzenetét elküldi a közönségnek.

Ez általában marketing taktikák segítségével történik, beleértve, de nem kizárólagosan a televíziót, a rádiót, a nyomtatott sajtót és a direkt mailt. Ezeket a taktikákat gyakran „push” taktikának nevezik, ami azt jelenti, hogy a marketingszakember információt küld a fogyasztónak, abban a reményben, hogy a fogyasztó cselekedni fog.

1.2 Bejövő marketing

Másrészt a bejövő marketing olyan marketing taktikára utal, amely arra összpontosít, hogy ügyfeleket hozzon a vállalathoz, nem pedig a céghez.

A fő demográfiai csoportja számára vonzó tartalom stratégiai fejlesztésével a cél az, hogy potenciális ügyfeleket vonzzon Önhöz. Ez többek között SEO, blogolás, közösségi média és vlogging segítségével történik.

1.3. A bejövő marketing a legjobb az Ön számára?

2005-ös kezdete óta a bejövő marketing az online üzleti kapcsolatok legfőbb marketingtechnikájává nőtte ki magát. Arról szól, hogy természetesen és szervesen vonzza az embereket a cégéhez.

Az inbound marketing egyik legjelentősebb előnye, hogy illeszkedik a modern vásárlói magatartáshoz.

Tudtad, hogy az értékesítési folyamat 57%-a a mai fogyasztóknál már azelőtt befejeződik, hogy kapcsolatba lépnének egy eladóval? Ez azt sugallja, amit már tudnunk kell – a potenciális ügyfelek kutatást végeznek, mielőtt vásárolnak.

A bejövő marketing arra összpontosít, hogy minőségi tartalmat hozzon létre, amely az Ön cége és terméke felé vonzza az embereket , ahol természetesen lenni szeretnének.

Ha hatékony online jelenlétet és tartalomstratégiát hozunk létre a bejövő marketing taktikán keresztül, akkor a fogyasztók elé kerülhetünk ebben a döntő kutatási fázisban, és eljuttathatjuk őket a már keresett információkhoz.

Azáltal, hogy a folyamat korai szakaszában eléjük kerül, proaktívan bevonja őket az értékesítési tölcsérbe, és szakértővé válik az ágazatában.

1.4 Hagyjam abba a kimenő marketinget?

A bejövő marketing fő problémája az idő: hosszú távú befektetésre lesz szüksége, mielőtt a tartalom a Google keresési eredményeinek első oldalán helyezkedne el. Időre lesz szüksége ahhoz, hogy az emberek felismerjék az Ön következetességét, és a márkáját gondolatvezetőként fogják fel, és így tovább.

Általában 6-12 hónapra lesz szüksége, mielőtt bármilyen jelentős eredményt lát. Tehát mi van, ha gyors promócióra van szüksége ahhoz, hogy rövid távú eladási lendületet kapjon? Itt még hasznos lehet a kimenő marketing.

Az újabb kimenő marketingtechnológiák, például az újracélzás (link) számos olyan problémát is megoldottak, mint a közönségcélzás és a költséghatékonyság.

1.5 Bejövő és kimenő legyen bejövő és kimenő

A mai marketingkörnyezetben a leghatékonyabb marketingszemlélet az inbound marketing hangsúlyozása és kombinálása outbound kampányokkal, különösen a retargetinggel a rövid távú haszon érdekében.

Képzeljük el, hogy új terméket vagy szolgáltatást dobott piacra. Tegyük fel, hogy ez egy új CRM-szoftver, és Ön szívesen megmutatja a potenciális ügyfeleknek.

1. Az első esetben létrehoz egy listát a potenciális ügyfelekről, és elkezd telefonálni vagy e-mailt küldeni a találkozó reményében. Valószínűleg sok visszalépést fog kapni, mert a potenciális ügyfelek nem ismernek téged, nem ismerik a szakértelmedet, vagy nem bíznak egy új termékben.
2. A második esetben írjon egy PDF-útmutatót, amelyben leírja, hogy mi az a CRM, milyen problémákat old meg a CRM, vagy milyen funkciók szükségesek a CRM-hez. Felhívja a potenciális ügyfeleket, és megkérdezi, küldhet-e nekik INGYENES útmutatót a CRM-szoftverekről, és szeretné tudni a véleményüket.

Garantálhatom, hogy az elutasítás sokkal kisebb lesz, mert eladás helyett oktat. Ezenkívül elolvashatják, ha van idejük. A lényeg az, hogy nem vagy tolakodó. Egy ilyen útmutató bizonyítja az Ön szakértelmét a potenciális ügyfelek számára, és néhányuk e-mailt küld Önnek további információkért.

#2. Hogyan működik a bejövő marketing?

Most, hogy tudja, mi a bejövő marketing technikailag, és miért érdemes használnia marketingeredményei javítására, beszéljünk a bejövő marketing működéséről .

Egy példával szeretnénk elmagyarázni ezt a folyamatot: Képzelje el egy pillanatra, hogy CRM vásárlását fontolgatja vállalata számára . Tudja, hogy valamit keres, ami az alapvető funkciókat végzi el, de nem szűkítette le az összes szükséges modulra.

Mi az első dolga, amit valószínűleg megtesz?

Valószínűleg elkezd guglizni. Nagy esély van arra, hogy ezen a ponton további információkat szeretne kapni a különböző CRM-szoftvereket értékesítő cégekről, és arról, hogy a szoftver milyen funkciókat kínál a keresés szűkítéséhez.

Tehát beírhat valami olyasmit, hogy „hogyan válasszunk CRM-szoftvert”, és meglátjuk, mi jön ki.

Képzeljük el, hogy az egyik keresési eredmény a „ Hogyan válasszunk CRM-szoftvert ?” Pontosan ezt kereste! Tehát rákattint a linkre, és egy CRM-szoftvert létrehozó és karbantartó szoftvercég egy blogbejegyzésre küldi, amely felvázolja azokat a fontos dolgokat, amelyeket figyelembe kell venni a márka és modell kiválasztásakor.

A blogbejegyzés végén egy cselekvésre ösztönzés található: „ Töltse le CRM-összehasonlító táblázatunkat a gyors és egyszerű útmutatóért! "Tehát rákattint, kitölti az űrlapot a céloldalon, és letölti a diagramot, és azt gondolva: "Nagyszerű lesz ezt használni, amikor szoftvergyártókkal beszélek, így emlékszem az összes különbségre."

Néhány nappal később kap egy e-mailt a szoftvercégtől, amelyik rendelkezett a blogbejegyzéssel és az összehasonlító táblázattal. Az e-mailben egy másik tartalmi ajánlat is szerepel; ezúttal egy ellenőrző lista, amelyet egy szoftvercégtől kell megkérdezni, ha CRM-eszközt vásárol.

Egy héttel később újabb e-mailt kap tőlük. Ezúttal egy promóciós ajánlatról van szó, amelyet a szoftvercég csak ebben a hónapban kínál. Most már ismeri a CRM-szállítót, ők bizonyították szakértelmüket és egyedi tulajdonságaikat, így természetes a vásárlás.

Ne feledje, hogy minden a CRM-szoftver kiválasztásával kapcsolatos információk keresésével kezdődött. Így működik a bejövő marketing.

#3. A bejövő marketing módszertana

A bejövő marketing lényege, hogy a fogyasztókat a megfelelő információkkal, a megfelelő időben vonzzák. Ahhoz, hogy ez sikeres legyen, a bejövő módszertan segítségével meg kell határoznunk, hogy az egyes szakaszokban milyen típusú tartalmat juttatunk el fogyasztóinkhoz.

A bejövő módszertannak négy fázisa van: A ttract, C onvert, C loss és D elight. Ezen fázisok mindegyike arra szolgál, hogy a potenciális ügyfelek egy lépéssel közelebb kerüljenek a vásárlóvá váláshoz.

Annak érdekében, hogy a potenciális ügyfelek áthaladjanak az egyes fázisokon, mindegyikhez különböző taktikák tartoznak.

Vessünk egy pillantást a különböző fázisokra és a hozzájuk kapcsolódó taktikákra…

3.1 A vonzás fázisa (idegenek a látogatók számára)

A bejövő módszertan első szakasza a vonzási szakasz. Ez a szakasz arról szól, hogy idegeneket vonzzon webhelyére (olyanokat, akik soha nem hallottak az Ön vállalkozásáról vagy termékéről), és látogatókká varázsolják őket.

De hogyan találhat valakit, aki még soha nem hallott a cégéről, és hogyan tudja rávenni, hogy látogassa meg webhelyét? Az egész arról szól, hogy meghatározzuk, mit keresnek az emberek, és a tartalmat ezekhez a keresési eredményekhez szabjuk.

Ennek leglényegesebb része annak biztosítása, hogy a megfelelő kulcsszavakat célozza meg.

Például nézzük meg a korábbi forgatókönyvet, amikor CRM-et akartunk vásárolni.

Emlékszel, mit kerestünk? „ Hogyan válasszunk CRM-et ” Figyelje meg, hogy az eredmény, amit láttunk, pontosan ezt a kifejezést tartalmazza a címben.

Ennek az az oka, hogy az általunk látott blogbejegyzést létrehozó szoftvergyártó az adott kulcsszót célozta meg. Az értékes kulcsszavak megtalálása, majd a tartalom (kifejezetten blogok) fejlesztése a kulcsszavak köré kiváló módja annak, hogy tartalma a megfelelő emberek elé kerüljön. Már kutatják és látogatóvá teszik az idegeneket!

Most, hogy tudja, mit kell tennie ebben a fázisban, beszéljünk arról, hogyan tegyük ezt. Az általunk erre a szakaszra javasolt taktikák olyan taktikák, amelyek segítenek idegeneknek megtalálni.

Vonzás fázis taktika:

• Kulcsszókutatás
• Keresési forgalomra optimalizált cikkek és blogbejegyzések.
• Vendégbejegyzések kapcsolódó digitális magazinokban és blogokban
• PPC-hirdetések információs kulcsszavakhoz (amelyek jóval olcsóbbak, mint a vásárlási szándékúak)
• Megszerzett közösségi média láthatóság

3.2 Konvertálási szakasz (látogatókból potenciális ügyfelekké)

Most, hogy talált idegeneket (akik igazodnak a vásárlói személyiségekhez), és látogatóként elhozta őket webhelyére, a következő lépés az, hogy potenciális ügyfelekké alakítsa őket.

A látogatók száma kiváló, de ha nem konvertálja őket potenciális ügyfelekké, akkor elszalaszt egy döntő lehetőséget a viselkedésük nyomon követésére, és az adatok felhasználására arra, hogy segítsék őket az értékesítési ciklusban.

Hogyan alakíthatjuk át a látogatókat potenciális ügyfelekké?

Arra ösztönözve őket, hogy adjanak meg nekünk néhány információt magukról, hogy bekerüljenek az adatbázisunkba, többet értékesítsenek számukra, és többet tudjanak meg róluk és arról, hogy mit szeretnének.

Először beszéljünk arról, hogyan ösztönözzük őket arra, hogy több információt adjanak nekünk.

Emlékszel a fenti mintánkra a CRM szoftverrel?

A „hogyan válasszunk CRM-szoftvert” kifejezésre kerestünk, és a cikk keresőmotorjának találatát választottuk. Miután eljutottunk ehhez a cikkhez, láttunk egy cselekvésre való felhívást, amely ugyanahhoz a témához kapcsolódik. Ezt a cselekvésre való felhívást a vállalat azért hozta létre, hogy több információt nyújtson Önnek (ebben a forgatókönyvben a látogatónak), és arra ösztönözze, hogy adja meg az adatait.

Miután rákattintott a cselekvésre ösztönzésre, egy űrlapot tartalmazó céloldalra ment. Miután kitöltötte az űrlapot, ez az információ bekerült az adatbázisukba, hogy továbbra is vezető szerepet töltsön be, és remélhetőleg vásárlóvá váljon.

Átalakítási fázis taktika:

• e-könyv(ek) felajánlása
• Ingyenes kvízek
• 15-30 perces ingyenes konzultáció
• Webináriumok
• Mini-tanfolyamok
• Ellenőrző listák

3.3. Zárási szakasz (ügyfelekhez vezet)

A bejövő módszertan következő lépése minden cég számára talán a legizgalmasabb szakasz – a vevőkhöz vezető potenciálok lezárása! Végül, mindaz a kemény munka, amely az idegenekből látogatókká, majd leadekká változtat, megtérül.

De várjon… csak azért, mert látogatóit potenciális ügyfelekké alakítja, még nem jelenti azt, hogy a leadek szükségszerűen ügyfelekké válnak. Van még tennivaló, hogy ez megvalósuljon.

Amint a látogatója vezetővé válik, érdeklődést mutatott a cége iránt, és most Önön múlik, hogy ezt a vezetést ügyfélvé alakítja-e.

Ezt úgy érjük el, hogy meggyőzzük őket arról, hogy problémájuk megoldásának legjobb módja (az ok, amiért először kerestek és találkoztak Önnel) az Ön terméke vagy szolgáltatása.

Térjünk vissza ahhoz a mintához, amelyet nagyon szeretünk a CRM-szoftverek vásárlásában. Miután kitöltötte az e-könyv beszerzéséhez szükséges űrlapot, e-maileket kezdett kapni a szoftverszállítótól. Ebben a forgatókönyvben ezek az e-mailek vezető tápláló e-mailek voltak, amelyek az eladóval való kapcsolatának javítását szolgálták a záró szakaszban.

De ne feledje, hogy ezek az e-mailek nem csupán értékesítési e-mailek voltak. Először is kapott egy e-mailt egy másik tartalomajánlattal, amelyről az eladó úgy gondolta, hogy érdekelheti Önt korábbi tevékenységei alapján, majd jóval később értékesítéssel kapcsolatos e-mailt kapott.

Ahelyett, hogy azonnal belevágtak volna valami értékesítésbe, úgy ápolták kapcsolatukat Önnel, hogy értékes és oktató tartalmakat kínáltak Önnek, majd elmozdultak az értékesítésre összpontosító kommunikáció felé.

Hogyan ápoljuk a kapcsolatot a vezetővel, hogy vásárlóvá váljanak?

Azáltal, hogy értékes, oktatási tartalmat kínálunk nekik, néhány értékesítési tartalom ösztönözze a bezárást csak az oktatási tartalom után .

Ehhez használhatunk néhány taktikát: e-maileket, automatizált munkafolyamatokat, lead-pontozást és CRM-rendszert.

Bezárási fázis taktika:

• Marketing automatizálás
• Automatizált munkafolyamatok
• Vezető pontozás
• CRM rendszer

3.4 Az öröm fázisa (az ügyfelektől a promóterekig)

Sikeresen vonzunk idegeneket webhelyünkre, hogy látogatókká tegyük őket, potenciális ügyfelekké alakítsuk őket, és ápoljuk a velük való kapcsolatunkat, hogy vásárlókká zárjuk őket; végeztünk, igaz?

Rossz! Csak azért, mert ügyfél lett, még nem jelenti azt, hogy a kapcsolatod véget ért velük!

Kiváló lehetőség nyílik arra, hogy olyan emberekkel üljön Ön előtt, akik vásárlókká váltak. Az örömfázisban az a célod, hogy promóterekké alakítsd őket.

A promóterek azok az emberek, akik a cégedről beszélnek barátaiknak és családtagjaiknak. Ők azok, akik visszatérnek, hogy továbbra is vásároljanak Öntől, és hálózatukon keresztül más vásárlásokra ösztönözzenek.

A promóterek létrehozása nem könnyű feladat. Ez sok időt, kapcsolatápolást és ügyfélszolgálatot igényel. Szeretné túlteljesíteni ígéreteit, olyan értéket kínálni, amely érdekli ügyfeleit, és a megfelelő időben elérni őket.

A jó hír az, hogy az előző szakaszokban használt taktikák közül sok szintén értékes taktika a gyönyörködtető szakaszban, bár előfordulhat, hogy kicsit másképp kell őket használni.

Továbbra is gondozhatja ügyfeleit abban a reményben, hogy promóterekké válhat olyan taktikák használatával, mint a közösségi média, a közösségi megfigyelés, az intelligens tartalom, az e-mail és a munkafolyamatok.

Delight fázis taktika:

• Hűség/ajánló programok
• Értékesítés utáni oktatási tartalom (webináriumok, útmutatók)
• Közösségi média

#4. Következtetés

Tehát itt van, egy bevezetés a bejövő marketingbe.

Most már tudja, miért fontos, hogyan működik, és tudja a módszertan csínját-bínját. A bejövő marketing értékes lehet cége számára.

Az interneten az ügyfelek rendelkezésére álló információmennyiség miatt nem engedheti meg magának, hogy figyelmen kívül hagyja.

Függetlenül attól, hogy Ön ott van-e vagy sem, a potenciális ügyfelek az interneten keresnek információkat az Ön iparágáról, és ha nem használja ki ezt, és nem kerül eléjük, előfordulhat, hogy soha nem találkoznak Önnel.