blog

Dalam panduan pemasaran masuk untuk manajer ini, saya akan menjelaskan perbedaan antara pemasaran masuk dan pemasaran keluar, mengapa pemasaran masuk adalah metode pilihan untuk bisnis online Anda, dan bagaimana mulai melakukannya dengan sukses.

Sebelum melangkah lebih jauh, Anda harus tahu bahwa pemasaran adalah komponen besar dalam mengembangkan bisnis kita. Bukan rahasia lagi bahwa era digital modern telah memberi kita lebih banyak peluang untuk menjangkau audiens dan menentukan cara pendekatan pemasaran yang lebih rumit.

Memanfaatkan manfaat pemasaran digital memerlukan pemahaman menyeluruh tentang lingkungan digital dan pendekatan strategis yang cerdas.

#1. Pemasaran Masuk vs. Pemasaran Keluar

Ada dua jenis pemasaran penting: inbound dan outbound. Semua taktik pemasaran dapat dibagi menjadi dua kategori keseluruhan ini.

Mari kita bahas perbedaan keduanya:

1.1 Pemasaran Keluar

Pemasaran keluar adalah bentuk pemasaran tradisional di mana perusahaan memulai kontak dengan mengirimkan pesannya kepada audiens.

Hal ini biasanya dilakukan melalui taktik pemasaran, termasuk, namun tidak terbatas pada, televisi, radio, media cetak, dan surat langsung. Taktik ini sering disebut sebagai taktik “dorongan” yang berarti pemasar menyampaikan informasi kepada konsumen dengan harapan konsumen akan mengambil tindakan.

1.2 Pemasaran Masuk

Pemasaran masuk, di sisi lain, mengacu pada taktik pemasaran yang berfokus pada mendatangkan pelanggan ke perusahaan Anda daripada perusahaan Anda mendatangi mereka.

Dengan mengembangkan konten secara strategis yang menarik bagi demografi inti Anda, tujuan Anda adalah menarik calon pelanggan kepada Anda. Ini dilakukan antara lain melalui SEO, blogging, media sosial, dan vlogging.

1.3. Apakah pemasaran masuk yang terbaik untuk Anda?

Sejak dimulainya pada tahun 2005, pemasaran masuk telah berkembang menjadi teknik pemasaran utama untuk hubungan bisnis online. Ini tentang menarik orang ke perusahaan Anda secara alami dan organik.

Salah satu keuntungan paling signifikan dari pemasaran masuk adalah selaras dengan perilaku pelanggan modern.

Tahukah Anda bahwa 57% proses penjualan telah selesai dilakukan konsumen saat ini sebelum mereka menghubungi tenaga penjualan? Hal ini menunjukkan apa yang seharusnya sudah kita ketahui – prospek melakukan riset sebelum melakukan pembelian.

Pemasaran masuk berfokus pada pembuatan konten berkualitas yang menarik orang ke perusahaan dan produk Anda , tempat yang secara alami mereka inginkan.

Dengan menciptakan kehadiran online dan strategi konten yang kuat melalui taktik pemasaran masuk, kami dapat tampil di hadapan konsumen tersebut selama fase penelitian penting tersebut dan memberi mereka informasi yang sudah mereka cari.

Dengan berada di hadapan mereka di awal proses, Anda secara proaktif memasukkan mereka ke dalam saluran penjualan dan menjadikan diri Anda sebagai ahli di industri Anda.

1.4 Haruskah saya berhenti melakukan pemasaran keluar?

Masalah utama dengan pemasaran masuk adalah waktu: Anda memerlukan investasi jangka panjang sebelum konten Anda mulai mendapat peringkat di halaman pertama hasil pencarian Google. Anda akan memerlukan waktu sebelum orang mengenali konsistensi Anda dan menganggap merek Anda sebagai pemimpin pemikiran, dan seterusnya.

Secara umum, Anda memerlukan waktu 6 hingga 12 bulan sebelum melihat hasil yang signifikan. Jadi, bagaimana jika Anda memerlukan promosi cepat untuk mendapatkan peningkatan penjualan jangka pendek? Di sinilah pemasaran keluar masih bisa bermanfaat.

Teknologi pemasaran keluar yang lebih baru seperti penargetan ulang (tautan) juga telah mengatasi beberapa masalah seperti penargetan audiens dan efisiensi biaya.

1.5 Masuk vs. Keluar harus menjadi Masuk & Keluar

Dalam lingkungan pemasaran saat ini, pendekatan pemasaran yang paling efektif adalah dengan menekankan pemasaran masuk dan menggabungkannya dengan kampanye keluar, terutama penargetan ulang, untuk keuntungan jangka pendek.

Bayangkan Anda meluncurkan produk atau layanan baru. Katakanlah ini adalah perangkat lunak CRM baru, dan Anda ingin menunjukkannya kepada calon pelanggan.

1. Dalam kasus pertama, Anda membuat daftar prospek dan mulai menelepon atau mengirim email berharap ada pertemuan. Anda mungkin akan mendapatkan banyak penolakan karena prospek tidak mengenal Anda, tidak mengetahui keahlian Anda, atau mempercayai produk baru.
2. Dalam kasus kedua, Anda menulis panduan PDF yang menjelaskan apa itu CRM, masalah yang diselesaikan CRM, atau fitur apa saja yang wajib dimiliki CRM. Anda menelepon prospek dan menanyakan apakah Anda dapat mengirimi mereka panduan GRATIS tentang perangkat lunak CRM dan Anda ingin mengetahui pendapat mereka.

Saya jamin penolakannya akan jauh lebih sedikit karena Anda mendidik daripada menjual. Selain itu, mereka dapat membacanya ketika mereka punya waktu. Intinya adalah Anda tidak mengganggu. Panduan semacam itu akan membuktikan keahlian Anda kepada prospek, dan beberapa dari mereka akan mengirim email kepada Anda untuk informasi lebih lanjut.

#2. Bagaimana cara kerja pemasaran masuk?

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu pemasaran masuk secara teknis dan mengapa Anda harus menggunakannya untuk meningkatkan hasil pemasaran Anda, mari kita bahas tentang cara kerja pemasaran masuk .

Kami ingin menggunakan contoh untuk membantu menjelaskan proses ini: Bayangkan sejenak, Anda sedang mempertimbangkan untuk membeli CRM untuk perusahaan Anda . Anda tahu Anda sedang mencari sesuatu yang melakukan fungsi dasar, tetapi Anda belum mempersempitnya ke semua modul yang dibutuhkan.

Apa hal pertama yang mungkin Anda lakukan?

Kemungkinan besar, Anda akan mulai mencari di Google. Kemungkinan besar, pada titik ini, Anda ingin mendapatkan lebih banyak informasi tentang berbagai perusahaan yang menjual perangkat lunak CRM, fitur apa yang ditawarkan perangkat lunak tersebut untuk sedikit mempersempit pencarian Anda.

Jadi, Anda dapat mengetikkan sesuatu seperti “cara memilih perangkat lunak CRM” dan melihat apa yang muncul.

Bayangkan salah satu hasil pencariannya adalah “ Cara Memilih Software CRM .” Inilah yang Anda cari-cari! Jadi, Anda mengklik link tersebut dan dikirim ke postingan blog oleh perusahaan perangkat lunak yang membuat dan memelihara perangkat lunak CRM yang menguraikan hal-hal penting yang perlu dipertimbangkan saat memilih merek dan model.

Di akhir postingan blog, terdapat ajakan bertindak yang berbunyi, “ Unduh bagan perbandingan CRM kami untuk panduan referensi yang cepat dan mudah! ” Jadi Anda mengkliknya, mengisi formulir di halaman arahan dan mengunduh bagan sambil berpikir, “ini akan sangat bagus untuk digunakan ketika saya berbicara dengan vendor perangkat lunak sehingga saya dapat mengingat semua perbedaannya.”

Beberapa hari kemudian, Anda mendapatkan email dari perusahaan perangkat lunak yang memiliki postingan blog dan bagan perbandingan. Termasuk dalam email adalah tawaran konten lainnya; kali ini, ini adalah daftar periksa yang harus ditanyakan kepada perusahaan perangkat lunak saat membeli alat CRM.

Seminggu kemudian, Anda menerima email lagi dari mereka. Kali ini tentang tawaran promosi yang diberikan perusahaan perangkat lunak hanya pada bulan ini. Sekarang Anda tahu vendor CRM, mereka telah membuktikan keahlian dan fitur uniknya, sehingga wajar saja jika Anda membeli.

Ingatlah bahwa semuanya dimulai dengan pencarian awal yang Anda lakukan untuk mendapatkan informasi tentang memilih perangkat lunak CRM. Begitulah cara kerja pemasaran masuk.

#3. Metodologi Pemasaran Masuk

Menarik konsumen dengan informasi yang tepat pada waktu yang tepat adalah inti dari pemasaran inbound. Agar berhasil melakukannya, kami perlu menentukan jenis konten apa yang akan dikirimkan kepada konsumen di setiap tahap dengan menggunakan metodologi masuk.

Ada empat fase dalam metodologi masuk: A ttract, C onvert, C kalah, dan D elight. Masing-masing fase tersebut berfungsi untuk menggerakkan prospek selangkah lebih dekat untuk menjadi pelanggan.

Untuk membantu prospek melewati setiap fase, ada juga taktik berbeda yang terlibat di setiap fase.

Mari kita lihat masing-masing fase berbeda dan taktik yang terkait dengan masing-masing fase…

3.1 Fase Menarik (Orang Asing kepada Pengunjung)

Tahap pertama dari metodologi inbound adalah tahap penarikan. Tahap ini adalah tentang menarik orang asing (seseorang yang belum pernah mendengar tentang bisnis atau produk Anda) ke situs Anda dan mengubahnya menjadi pengunjung.

Namun bagaimana Anda menemukan seseorang yang belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda sebelumnya dan meyakinkan mereka untuk mengunjungi situs Anda? Ini semua tentang menentukan apa yang dicari orang dan menyesuaikan konten Anda dengan hasil pencarian tersebut.

Bagian terpenting dari hal ini adalah memastikan Anda memilih untuk menargetkan kata kunci yang tepat.

Misalnya, mari kita lihat skenario sebelumnya ketika kita akan membeli CRM.

Ingat apa yang kami cari? “ Bagaimana memilih CRM ” Perhatikan bagaimana hasil yang kita lihat memiliki frasa yang persis sama dengan judulnya.

Itu karena vendor perangkat lunak yang membuat postingan blog yang kami lihat menargetkan kata kunci tertentu. Menemukan kata kunci yang berharga dan kemudian mengembangkan konten (khusus blog) seputar kata kunci tersebut adalah cara terbaik untuk menampilkan konten Anda kepada orang yang tepat. Mereka sudah mencari dan mengubah orang asing menjadi pengunjung!

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang harus Anda lakukan dalam fase ini, mari kita bahas cara melakukannya. Taktik yang kami rekomendasikan untuk tahap ini adalah taktik yang akan membantu orang asing menemukan Anda.

Taktik Fase Menarik:

• Riset Kata Kunci
• Artikel dan Postingan Blog dioptimalkan untuk lalu lintas pencarian.
• Postingan Tamu di majalah dan blog digital terkait
• Iklan PPC untuk kata kunci informasional (yang jauh lebih murah dibandingkan dengan niat membeli)
• Memperoleh Visibilitas Media Sosial

3.2 Tahap Konversi (Pengunjung menjadi Prospek)

Sekarang setelah Anda menemukan orang asing (yang selaras dengan persona pembeli Anda) dan telah membawa mereka ke situs Anda sebagai pengunjung, langkah Anda selanjutnya adalah mengubah mereka menjadi prospek.

Memiliki pengunjung memang bagus, namun jika Anda tidak mengonversinya menjadi prospek, Anda kehilangan peluang penting untuk melacak perilaku mereka dan menggunakan data tersebut untuk membantu menggerakkan mereka melalui siklus penjualan Anda.

Jadi bagaimana kita mengubah pengunjung menjadi prospek?

Dengan mendorong mereka untuk memberi kami beberapa informasi tentang diri mereka agar dapat dimasukkan ke dalam database kami, memasarkan lebih banyak kepada mereka, dan mempelajari lebih lanjut tentang mereka dan apa yang mereka inginkan.

Pertama-tama mari kita bicara tentang bagaimana kita mendorong mereka untuk memberi kita lebih banyak informasi.

Ingat contoh kami di atas dengan perangkat lunak CRM?

Kami mencari “cara memilih perangkat lunak CRM” dan memilih hasil mesin pencari artikel. Setelah kami membuka artikel itu, kami melihat ajakan bertindak terkait dengan topik yang sama. Ajakan bertindak ini adalah sesuatu yang dilakukan perusahaan untuk memberi Anda (pengunjung dalam skenario ini) lebih banyak informasi dan mendorong Anda untuk memberikan informasi Anda kepada mereka.

Setelah Anda mengklik ajakan bertindak itu, Anda pergi ke halaman arahan dengan formulir. Setelah Anda mengisi formulir, informasi tersebut dimasukkan ke dalam database mereka untuk melanjutkan pemeliharaan prospek mereka dan mudah-mudahan mengubah Anda menjadi pelanggan.

Konversi Taktik Fase:

• Menawarkan eBook
• Kuis Gratis
• Konsultasi gratis 15-30 menit
• Webinar
• Kursus mini
• Daftar periksa

3.3 Tahap Close (Mengarah ke Pelanggan)

Metodologi masuk selanjutnya mungkin merupakan fase paling menarik bagi perusahaan mana pun – menutup prospek menjadi pelanggan! Akhirnya, semua kerja keras mengubah orang asing menjadi pengunjung dan kemudian menjadi prospek akan membuahkan hasil.

Tapi tunggu…hanya karena Anda mengubah pengunjung menjadi prospek tidak berarti prospek tersebut akan menjadi pelanggan. Masih ada beberapa pekerjaan yang harus dilakukan untuk mewujudkannya.

Setelah pengunjung Anda menjadi prospek, mereka telah menunjukkan minat pada perusahaan Anda, dan kini terserah pada Anda untuk mengembangkan prospek tersebut menjadi pelanggan.

Kami melakukannya dengan meyakinkan mereka bahwa cara terbaik untuk memecahkan masalah mereka (alasan mereka mencari dan menemukan Anda) adalah dengan produk atau layanan Anda.

Mari kita kembali ke contoh yang sangat kita sukai tentang pembelian perangkat lunak CRM. Setelah Anda mengisi formulir untuk mendapatkan eBuku, Anda mulai menerima email dari vendor perangkat lunak. Dalam skenario tersebut, email-email tersebut adalah email yang membina prospek yang berfungsi untuk memajukan hubungan Anda dengan vendor pada tahap dekat.

Namun perlu diingat bahwa email ini bukan sekadar email penjualan. Pertama, Anda menerima email berisi tawaran konten lain yang menurut vendor mungkin Anda minati berdasarkan tindakan Anda sebelumnya, dan kemudian, lama kemudian, Anda menerima email terkait penjualan.

Alih-alih langsung terjun ke bidang penjualan, mereka membina hubungan mereka dengan Anda dengan menawarkan konten yang berharga dan mendidik, lalu beralih ke komunikasi yang lebih berfokus pada penjualan.

Bagaimana kita membina hubungan dengan pemimpin untuk mengubah mereka menjadi pelanggan?

Dengan menawarkan kepada mereka konten pendidikan yang berharga, beberapa konten penjualan untuk mendorong penutupan hanya setelah konten pendidikan .

Kita dapat menggunakan beberapa taktik untuk ini adalah email, alur kerja otomatis, penilaian prospek, dan sistem CRM.

Tutup Taktik Fase:

• Otomatisasi pemasaran
• Alur kerja otomatis
• Penilaian memimpin
• sistem CRM

3.4 Fase Kegembiraan (Pelanggan ke Promotor)

Sekarang kami telah berhasil menarik orang asing ke situs kami untuk mengubah mereka menjadi pengunjung, mengubah pengunjung tersebut menjadi prospek, dan membina hubungan kami dengan mereka untuk mendekatkan mereka menjadi pelanggan; kita sudah selesai, kan?

Salah! Hanya karena mereka sudah menjadi pelanggan bukan berarti hubungan Anda dengan mereka berakhir!

Anda memiliki peluang bagus untuk duduk di depan Anda bersama orang-orang yang telah menjadi pelanggan. Tujuan Anda dalam fase kegembiraan adalah mengubah mereka menjadi promotor.

Promotor adalah orang-orang yang membicarakan perusahaan Anda kepada teman dan keluarga mereka. Mereka adalah orang-orang yang kembali untuk melanjutkan pembelian dari Anda dan memacu pembelian lainnya melalui jaringan mereka.

Menciptakan promotor bukanlah hal yang mudah. Dibutuhkan banyak waktu, pemeliharaan hubungan, dan layanan pelanggan. Anda ingin menepati janji secara berlebihan, memberikan nilai yang menarik minat pelanggan, dan menjangkau mereka pada waktu yang tepat.

Kabar baiknya di sini adalah banyak taktik yang Anda gunakan di tahap sebelumnya juga merupakan taktik yang berharga untuk tahap kesenangan meskipun Anda mungkin perlu menggunakannya sedikit berbeda.

Anda dapat terus membina pelanggan Anda dengan harapan mengubah mereka menjadi promotor melalui penggunaan taktik seperti media sosial, pemantauan sosial, konten cerdas, email, dan alur kerja.

Taktik fase kesenangan:

• Program loyalitas/rekomendasi
• Konten pendidikan pasca-penjualan (webinar, panduan)
• Media Sosial

#4. Kesimpulan

Jadi begitulah, pengantar pemasaran masuk.

Sekarang Anda tahu mengapa ini penting, cara kerjanya, dan seluk beluk metodologinya. Pemasaran masuk dapat sangat berharga bagi perusahaan Anda.

Dengan banyaknya informasi yang tersedia bagi pelanggan di Internet, ini bukanlah sesuatu yang dapat Anda abaikan.

Terlepas dari apakah Anda ada di sana atau tidak, prospek Anda mencari informasi tentang industri Anda secara online, dan jika Anda tidak memanfaatkannya dan tampil di hadapan mereka, mereka mungkin tidak akan pernah menemukan Anda sama sekali.