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마케터들은 측정항목을 좋아합니다. 고객평생가치(CLV)는 추적할 수 있는 가장 중요한 측정값 중 하나입니다.

CLV를 계산하면 고객 행동에 대한 유용한 통찰력을 얻을 수 있으며, 획득 비용(CAC)과 같은 다른 데이터와 함께 사용하면 수익성을 높이는 마케팅 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 다양한 고객 세그먼트의 CLV를 알게 되면 어떤 세그먼트가 가장 큰 가치를 지니는지 정확히 찾아내고 마케팅을 조정하여 해당 그룹의 결과를 극대화할 수 있습니다.

최고의 소식은요? 간단한 공식으로 CLV를 계산할 수 있습니다.

고객 생애 가치란 무엇입니까?

고객평생가치(CLV)는 고객이 고객으로 유지되는 전체 기간 동안 기업이 고객으로부터 얻을 수 있을 것으로 예상되는 총 수익 금액입니다. 때로는 CLTV 또는 LTV로 축약되기도 합니다.

여러 가지 이점을 통해 고객 생애 가치를 계산하는 것이 마케터에게 좋은 선택이 됩니다.

고객평생가치는 왜 중요한가요?

CLV를 계산하는 데 필요한 데이터를 수집하면 고객의 행동을 더 잘 이해하게 되어 상향 판매 또는 구매 빈도 증가에 대한 새로운 아이디어를 얻을 수 있습니다. CLV를 다른 지표와 함께 추적하면 훨씬 더 큰 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• 고객 관계가 수익성을 갖기까지 걸리는 시간(어느 시점에서 고객 관계를 통해 얻는 수익이 고객 확보에 투자한 비용보다 큰지)
• 고객을 유지하는 데 드는 비용이 고객의 가치보다 클 때
• 가장 수익성이 높은 페르소나 또는 세그먼트

이 정보를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 사업계획을 위한 프로젝트 수익
• 고객 확보를 위해 지출할 금액을 계획하세요.
• 시간이 지남에 따라 고객 평생 가치를 높일 수 있는 기회 포착

또한 전환 측정항목에 할당할 가치를 더욱 정확하게 파악할 수도 있습니다. 예를 들어, 온라인 광고 프로그램을 통해 리드를 확보하는 것이 실제로 어떤 가치가 있는지 알게 될 것입니다. 이는 마케팅 지출을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

무엇보다도 가장 좋은 점은 계산을 도와줄 데이터 분석가 팀이 필요하지 않다는 것입니다. 간단한 공식만으로도 고객의 평생 가치에 대한 기본적인 이해를 얻을 수 있습니다.

고객평생가치(CLV)를 계산하는 방법

CLV를 계산하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이 측정항목을 처음 사용하는 경우 시작하는 한 가지 방법은 다음 기본 CLV 공식을 .

CLV = (평균 구매 가치) X (고객이 매년 구매하는 횟수) X (평균 고객 관계 기간(년))

위 공식의 각 입력에도 계산이 필요합니다. 이를 알아내는 방법은 다음과 같습니다.

평균 구매 가치
연간 수익을 해당 연도 동안 이루어진 구매 횟수로 나누어 고객이 구매할 때마다 지출하는 평균 금액을 확인할 수 있습니다.

연간매출액/구매횟수

고객이 매년 구매하는 횟수
구매 빈도는 연간 구매 횟수를 귀하로부터 구매한 고객 수로 나누어 계산할 수 있습니다.

연간 총 구매 거래 수 / 귀하로부터 구매한 총 고객 수

고객 관계의 평균 기간(년)

귀하의 사업이 계약에 따라 운영되는 경우 평균 계약 기간을 계산하여 이 수치를 얻을 수 있습니다. 구독 기반 모델을 운영하는 경우 고객 이탈률, 즉 이탈률로 1을 나눕니다 .

취득비용(CAC)을 빼야 할까요?

일부 기업은 고객 평생 가치 계산에 고객 확보 비용을 포함하기로 선택합니다. Western University Ivey Business School의 마케팅 조교수인 Neil Bendle은 측정항목을 별도로 유지할 것을 권장합니다 그의 이론적 근거는 CLV가 미래 지향적 측정을 위한 반면 인수 비용은 과거 측정이라는 것입니다. 그는 이것이 다양한 고객의 가치에 대해 왜곡된 견해를 제공할 수 있다고 지적합니다.

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취득 비용은 확실히 고려하는 것이 중요하지만 CLV에 대한 기본 계산을 거친 후에 비교할 수 있습니다.

고객평생가치의 예

모든 회사가 필요한 각 입력에 대해 동일한 방식으로 정보를 고려하는 것은 아니므로 두 가지 다른 비즈니스 모델에 대한 계산을 살펴보겠습니다.

SEO 대행사의 CLV 계산

많은 SEO 대행사는 월별 청구 시스템을 운영합니다. 고객은 계획에 대해 매월 기본 비용을 지불하고 필요에 따라 추가 서비스 비용을 추가할 수 있습니다. 매월 청구되는 평균 금액이 고객당 $2,000라고 가정해 보겠습니다. 고객 관계의 평균 기간은 회사마다 크게 다를 수 있지만 평균 대행사 관계는 3년 미만 . 이 그림에서는 2년을 사용하겠습니다.

• 평균 구매 가치 = $2,000
• 고객이 매년 구매하는 횟수 = 12
• 고객 관계의 평균 기간(년) = 2

CLV = $2,000 x 12 x 2 = $48,000

이는 SEO 대행사의 평균 고객이 평생 동안 회사에 $48,000의 가치가 있음을 보여줍니다.

온라인 소매점의 CLV 계산

많은 소매업체는 상대적으로 소규모 거래를 위해 대규모 고객 집단에 의존합니다. 예를 들어, 고객은 커피숍인 경우 매일 구매할 수도 있고 가구를 판매하는 경우 몇 년에 한 번 구매할 수도 있습니다. 온라인 의류 소매업체의 경우 이것이 어떤 모습일지 생각해 보겠습니다.

우리는 다음과 같은 업계 평균 데이터를 사용하지만, 비즈니스에 대한 의미 있는 그림을 얻으려면 자체 데이터를 사용해야 합니다. 매장 관리 소프트웨어에는 필요한 많은 데이터가 포함될 수 있습니다.

• 평균 구매 가치 = 104달러( 출처 )
• 고객이 매년 구매하는 횟수 = 3.58( 출처 )
• 평균 고객 관계 기간(년) = 3( 출처 )

CLV = $104 x 3.58 x 3 = $1,116.96

위 수치를 사용하면 평균 패션 소매 고객 평생 가치는 $1,116.96입니다.

간단한 CLV 수식의 제한 사항

이 간단한 공식은 편리하지만 제한적입니다.

고객평생가치를 계산하는 간단한 방법은 시간에 따라 변하는 요소를 고려하지 않습니다. 여기에는 고객의 충성도와 가격 변동이 포함될 수 있습니다. 또한 화폐의 시간 가치를 무시하고 미래 가치에 따라 달라지는 현재 수치를 기술합니다.

또한 다양한 고객 세그먼트가 서로 다른 가치를 갖는다는 사실도 알게 될 것입니다. 예를 들어 페르소나가 가치에 대한 강력한 보기를 제공할 수 있습니다 (여기에서 세분화의 가치에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.)

비즈니스를 위해 CLV를 개선하는 방법

고객이 계속해서 구매를 지속할수록 귀하의 비즈니스에 대한 고객의 가치는 더욱 커집니다. 따라서 유지율을 향상하고 이탈률을 줄여 고객 평생 가치를 향상할 수 있습니다.

• 판매 후 훌륭한 서비스를 우선시하십시오.
• 거래를 쉽고 원활하게 만드세요.
• 구매자가 개인적으로 귀하와 동일시되도록 돕는 브랜드 개성을 개발하십시오.
• 구매자에게 의미 있는 대의명분에 맞춰 조정하세요.
• 향후 구매에 대한 보상을 제공합니다.
• 상향 판매 전략을 추가합니다 .
• 귀하의 공간에 있는 다른 운영자가 제공할 수 없는 것을 제공하십시오.

이들 중 마케팅 전략에 포함하는 것이 타당한지 고려해보세요. 그런 다음 CLV가 어떻게 개선되는지 살펴보세요.

CLV 계산 후 조정

CLV는 귀하가 측정하는 다른 목표 및 마케팅 지표와 함께 가치가 있습니다. 이는 의사 결정을 개선하고 비즈니스를 수익성 있게 추진하는 데 도움이 되는 통찰력을 제공할 수 있습니다.

고객 생애 가치를 계산하는 데는 다양한 접근 방식이 있습니다. 비즈니스가 성장하고 복잡해짐에 따라 공식의 입력을 더 깊이 탐색하고 고객을 각각 자체 계산을 사용하여 그룹으로 분류할 수 있습니다.

지금은 이 간단한 공식을 통해 고객의 가치를 더 잘 이해하고 마케팅 결정을 내리는 데 도움을 받을 수 있습니다.