Blogg

I denne inbound marketing guiden for ledere skal jeg forklare forskjellen mellom inbound marketing og outbound marketing, hvorfor inbound marketing er den foretrukne metoden for din nettvirksomhet, og hvordan du kan begynne å gjøre det med suksess.

Før du går videre, bør du vite at markedsføring er en enorm del av utviklingen av virksomheten vår. Det er ingen hemmelighet at den moderne digitale tidsalder har gitt oss langt flere muligheter til å nå publikummet vårt og bestemme hvordan vi skal tilnærme oss markedsføringen vår mer komplisert.

Å utnytte fordelene med digital markedsføring krever en helhetlig forståelse av det digitale miljøet og en smart strategisk tilnærming.

#1. Inbound vs. Outbound Marketing

Det er to viktige typer markedsføring: inngående og utgående. All markedsføringstaktikk kan deles inn i disse to overordnede kategoriene.

La oss ta for oss forskjellene mellom de to:

1.1 Utgående markedsføring

Outbound marketing er den tradisjonelle formen for markedsføring der en bedrift starter kontakt ved å sende budskapet sitt til et publikum.

Dette gjøres vanligvis gjennom markedsføringstaktikker, inkludert, men ikke begrenset til, TV, radio, trykt og direktereklame. Disse taktikkene blir ofte referert til som "push"-taktikker, noe som betyr at markedsføreren sender informasjon til forbrukeren i håp om at forbrukeren vil ta affære.

1.2 Inbound Marketing

Inbound marketing, derimot, refererer til markedsføringstaktikker som fokuserer på å bringe kunder til bedriften din i stedet for at bedriften din går til dem.

Ved å strategisk utvikle innhold som appellerer til kjernedemografien din, er målet ditt å tiltrekke potensielle kunder til deg. Dette gjøres blant annet gjennom SEO, blogging, sosiale medier og vlogging.

1.3. Er inbound marketing det beste for deg?

Siden starten i 2005 har inbound marketing vokst til å bli den viktigste markedsføringsteknikken for online forretningsforbindelser. Det handler om å trekke folk til bedriften din naturlig og organisk.

En av de viktigste fordelene med inbound marketing er at den stemmer overens med moderne kundeadferd.

Visste du at 57 % av salgsprosessen er fullført hos dagens forbrukere før de noen gang når en selger? Dette antyder det vi allerede bør vite - prospekter gjør sine undersøkelser før de foretar et kjøp.

Inbound marketing fokuserer på å lage kvalitetsinnhold som trekker folk mot bedriften og produktet ditt , der de naturlig ønsker å være.

Ved å skape en kraftig online tilstedeværelse og innholdsstrategi gjennom taktikk for innkommende markedsføring, kan vi komme foran disse forbrukerne i den avgjørende forskningsfasen og gi dem informasjonen de allerede søker.

Ved å komme foran dem tidlig i prosessen, får du dem proaktivt inn i salgstrakten din og etablerer deg som eksperter i din bransje.

1.4 Bør jeg slutte med utgående markedsføring?

Hovedproblemet med inbound marketing er tid: du trenger en langsiktig investering før innholdet ditt begynner å rangeres på den første siden med Googles søkeresultater. Du vil trenge tid før folk vil gjenkjenne din konsistens og oppfatte merkevaren din som tankeleder, og så videre.

Generelt vil du trenge 6 til 12 måneder før du ser noen signifikante resultater. Så, hva om du trenger den raske kampanjen for å få et kortsiktig salgsløft? Det er her utgående markedsføring fortsatt kan være nyttig.

Nyere utgående markedsføringsteknologier som retargeting (lenke) har også adressert flere problemer som målgruppemålretting og kostnadseffektivitet.

1.5 Inngående vs. utgående bør bli inngående og utgående

I dagens markedsføringsmiljø er den mest effektive markedsføringstilnærmingen å legge vekt på inbound marketing og kombinere det med utgående kampanjer, spesielt retargeting, for kortsiktige gevinster.

La oss forestille oss at du har lansert et nytt produkt eller en ny tjeneste. La oss si at det er en ny CRM-programvare, og du er ivrig etter å vise den til potensielle kunder.

1. I det første tilfellet oppretter du en liste over potensielle kunder og begynner å ringe eller sende e-post i håp om et møte. Du vil sannsynligvis få mange turn-offs fordi potensielle kunder ikke kjenner deg, ikke kjenner ekspertisen din eller stoler på et nytt produkt.
2. I det andre tilfellet skriver du en PDF-guide hvor du beskriver hva en CRM er, problemene som en CRM løser, eller hvilke funksjoner som er et must for en CRM. Du ringer potensielle kunder og spør dem om du kan sende dem en GRATIS guide om CRM-programvare, og du vil gjerne vite deres mening.

Jeg kan garantere at avslaget blir mye mindre fordi du utdanner i stedet for å selge. Dessuten kan de lese den når de har tid. Poenget er at du ikke er påtrengende. En slik guide vil bevise din ekspertise til potensielle kunder, og noen av dem vil sende deg en e-post for mer informasjon.

#2. Hvordan fungerer inbound marketing?

Nå som du vet hva inbound marketing teknisk sett er og hvorfor du bør bruke det til å forbedre markedsføringsresultatene dine, la oss snakke om hvordan inbound marketing fungerer .

Vi liker å bruke et eksempel for å forklare denne prosessen: Tenk deg for et sekund at du vurderer å kjøpe en CRM for bedriften din . Du vet at du leter etter noe som gjør de grunnleggende funksjonene, men du har ikke begrenset det til alle nødvendige moduler.

Hva er det første du sannsynligvis gjør?

Mest sannsynlig vil du begynne å google. Gode ​​sjanser er at du på dette tidspunktet ønsker å få litt mer informasjon om de forskjellige selskapene som selger CRM-programvare, hvilke funksjoner programvaren tilbyr for å begrense søket ditt litt.

Så du kan skrive noe som "hvordan velge en CRM-programvare" og se hva som dukker opp.

La oss forestille oss at et av søkeresultatene er " Hvordan velge en CRM-programvare ." Dette er akkurat det du har lett etter! Så du klikker på lenken og blir sendt til et blogginnlegg av et programvareselskap som lager og vedlikeholder CRM-programvare som skisserer de viktige tingene du bør vurdere når du velger merke og modell.

På slutten av blogginnlegget er det en handlingsfremmende oppfordring som sier: " Last ned vårt CRM-sammenligningsdiagram for en rask og enkel referanseguide! Så du klikker på det, fyller ut skjemaet på landingssiden og laster ned diagrammet og tenker: "dette vil være flott å bruke når jeg snakker med programvareleverandører, slik at jeg kan huske alle forskjellene."

Noen dager senere får du en e-post fra programvareselskapet som hadde blogginnlegget og sammenligningsdiagrammet. Inkludert i e-posten er et annet innholdstilbud; denne gangen er det en sjekkliste å spørre et programvareselskap når du kjøper et CRM-verktøy.

En uke senere får du en ny e-post fra dem. Denne gangen handler det om et kampanjetilbud som programvareselskapet kun har denne måneden. Nå kjenner du CRM-leverandøren, de beviste sin ekspertise og unike funksjoner, så det kommer naturlig å kjøpe.

Husk at alt startet med det første søket du gjorde etter informasjon om valg av CRM-programvare. Det er slik inbound marketing fungerer.

#3. Metodikken for inngående markedsføring

Å tiltrekke seg forbrukere med riktig informasjon til rett tid er hva inbound marketing handler om. For å lykkes med det, må vi bestemme hvilken type innhold vi skal levere til forbrukerne våre på hvert trinn ved å bruke inngående metodikk.

Det er fire faser i inngående metodikk: A ttract, Convert , C lose og D elight. Hver av disse fasene tjener til å flytte potensielle kunder ett skritt nærmere å bli kunde.

For å hjelpe potensielle kunder med å gå gjennom hver fase, er det også forskjellige taktikker involvert i hver fase.

La oss ta en titt på hver av de forskjellige fasene og taktikken knyttet til hver ...

3.1 Tiltrekningsfasen (fremmede til besøkende)

Den første fasen av inngående metodikk er tiltrekningsstadiet. Denne fasen handler om å tiltrekke fremmede (noen som aldri har hørt om bedriften eller produktet ditt) til nettstedet ditt og gjøre dem til besøkende.

Men hvordan finner du noen som aldri har hørt om bedriften din før og overbevise dem om å besøke nettstedet ditt? Det handler om å finne ut hva folk søker etter og tilpasse innholdet ditt til disse søkeresultatene.

Den mest avgjørende delen av dette er å sørge for at du velger å målrette de riktige søkeordene.

La oss for eksempel se på scenariet fra tidligere da vi skulle kjøpe en CRM.

Husker du hva vi søkte på? " Hvordan velge en CRM " Legg merke til hvordan resultatet vi så hadde den eksakte frasen som i tittelen.

Det er fordi programvareleverandøren som opprettet det blogginnlegget vi så målrettet mot det bestemte søkeordet. Å finne verdifulle søkeord og deretter utvikle innhold (spesifikt blogger) rundt disse søkeordene er en utmerket måte å vise innholdet ditt for de rette menneskene. De leter allerede og gjør fremmede til besøkende!

Nå som du vet hva du skal gjøre i denne fasen, la oss snakke om hvordan du gjør det. Taktikken vi anbefaler for dette stadiet er taktikk som vil hjelpe fremmede med å finne deg.

Tiltrekk fasetaktikk:

• Søkeordforskning
• Artikler og blogginnlegg optimalisert for søketrafikk.
• Gjesteinnlegg på relaterte digitale magasiner og blogger
• PPC-annonser for informasjonssøkeord (som er mye rimeligere enn de med kjøpsintensjon)
• Opptjent synlighet i sosiale medier

3.2 Konverter scenen (besøkende til potensielle kunder)

Nå som du har funnet fremmede (som stemmer overens med dine kjøpere) og har brakt dem til nettstedet ditt som besøkende, er neste skritt å gjøre dem om til potensielle kunder.

Å ha besøkende er utmerket, men hvis du ikke konverterer dem til potensielle kunder, går du glipp av en avgjørende mulighet til å spore oppførselen deres og bruke disse dataene til å hjelpe dem gjennom salgssyklusen din.

Så hvordan konverterer vi besøkende til potensielle kunder?

Ved å oppmuntre dem til å gi oss litt informasjon om seg selv for å få dem i databasen vår, markedsføre dem mer og lære mer om dem og hva de vil ha.

La oss først snakke om hvordan vi oppmuntrer dem til å gi oss mer informasjon.

Husker du eksemplet ovenfor med CRM-programvaren?

Vi søkte etter «hvordan velge en CRM-programvare» og valgte artikkelens søkemotorresultat. Når vi kom til den artikkelen, så vi en handlingsfremmende oppfordring relatert til det samme emnet. Denne handlingsfremmende oppfordringen er noe selskapet har satt i verk for å gi deg (besøkende i dette scenariet) mer informasjon og oppmuntre deg til å gi dem informasjonen din.

Når du klikket på den handlingsfremmende oppfordringen, gikk du til en landingsside med et skjema. Når du fylte ut skjemaet, ble denne informasjonen lagt inn i databasen deres for å fortsette å pleie potensielle kunder og forhåpentligvis gjøre deg til en kunde.

Konverter fasetaktikk:

• Tilbyr e-bok(er)
• Gratis quiz
• Gratis konsultasjoner på 15-30 minutter
• Webinarer
• Minikurs
• Sjekklister

3.3 Close Stage (fører til kunder)

Neste i inbound-metodikken er muligens den mest spennende fasen for enhver bedrift – å lukke kundeemner! Til slutt, alt det harde arbeidet med å gjøre fremmede til besøkende og deretter potensielle kunder kommer til å lønne seg.

Men vent ... bare fordi du gjør de besøkende om til potensielle kunder, betyr det ikke at disse potensielle kundene nødvendigvis blir kunder. Det gjenstår fortsatt noe arbeid for å få det til.

Når den besøkende først har blitt en potensiell kunde, har de vist interesse for bedriften din, og nå er det opp til deg å pleie den potensielle kunden til en kunde.

Vi gjør det ved å overbevise dem om at den beste måten å løse problemet på (grunnen til at de søkte og kom over deg i utgangspunktet) er med produktet eller tjenesten din.

La oss gå tilbake til den prøven vi elsker så mye med å kjøpe CRM-programvare. Når du fylte ut skjemaet for å få e-boken, begynte du å motta e-poster fra programvareleverandøren. I det scenariet var disse e-postene ledende pleie-e-poster som tjente til å fremme forholdet ditt til leverandøren i det nære stadiet.

Men husk at disse e-postene ikke bare var salgs-e-poster. Først mottok du en e-post med et annet innholdstilbud som leverandøren trodde du kunne være interessert i basert på dine tidligere handlinger, og så, mye senere, mottok du en salgsrelatert e-post.

I stedet for å hoppe rett inn i noe salgs-y, pleiet de forholdet til deg ved å tilby deg verdifullt og lærerikt innhold og deretter beveget seg mot en mer salgsfokusert kommunikasjon.

Hvordan pleier vi forholdet til leadet for å gjøre dem til en kunde?

Ved å tilby dem verdifullt, pedagogisk innhold, noe salgsinnhold for å oppmuntre den nære først etter det pedagogiske innholdet .

Vi kan bruke noen taktikker for dette, er e-poster, automatiserte arbeidsflyter, leadscoring og et CRM-system.

Lukk fase-taktikk:

• Markedsføringsautomatisering
• Automatiserte arbeidsflyter
• Ledelsesscoring
• CRM-system

3.4 Delight-fasen (kunder til promotører)

Nå har vi med hell tiltrukket fremmede til nettstedet vårt for å gjøre dem til besøkende, konvertert disse besøkende til potensielle kunder og pleiet vårt forhold til dem for å lukke dem til kunder; vi er ferdige, ikke sant?

Feil! Bare fordi de har blitt kunde betyr ikke det at forholdet ditt til dem er over!

Du har en utmerket mulighet til å sitte foran deg med folk som har blitt kunder. Målet ditt i gledesfasen er å gjøre dem om til promotere.

Promotorer er personene som snakker om bedriften din til venner og familie. De er menneskene som kommer tilbake for å fortsette å kjøpe fra deg og anspore til andre kjøp gjennom nettverket deres.

Å lage promotere er ingen enkel prestasjon. Det tar mye tid, relasjonspleie og kundeservice. Du ønsker å overlevere løftene dine, gi verdi som interesserer kundene dine, og nå dem til rett tid.

Den gode nyheten her er at mange av taktikkene du brukte i de forrige stadiene også er verdifulle taktikker for gledesstadiet, selv om du kanskje må bruke dem litt annerledes.

Du kan fortsette å pleie kundene dine i håp om å gjøre dem til promotere gjennom bruk av taktikker som sosiale medier, sosial overvåking, smart innhold, e-post og arbeidsflyter.

Delight phase taktikk:

• Lojalitets-/anbefalingsprogrammer
• Utdanningsinnhold etter salg (webinarer, guider)
• Sosiale medier

#4. Konklusjon

Så der har du det, en introduksjon til inbound marketing.

Nå vet du hvorfor det er viktig, hvordan det fungerer, og inn og ut av metodikken. Inbound marketing kan være verdifullt for din bedrift.

Med mengden informasjon som er tilgjengelig for kunder på Internett, er det ikke noe du har råd til å ignorere.

Uansett om du er der eller ikke, søker potensielle kunder etter informasjon om din bransje på nettet, og hvis du ikke drar nytte av det og kommer foran dem, kan det hende de aldri kommer over deg i det hele tatt.