Блог

Вы нашли нового клиента, поэтому пришло время подготовить почву для ваших стратегических рекомендаций. Но сначала вам необходимо лучше понять компанию и отрасль, в которой она работает. Ваше исследование должно быть глубоким. Как вы можете быть уверены, что охватываете все свои базы? С чего начать?

Ответом может стать маркетинговый SWOT-анализ.

Что такое маркетинговый SWOT-анализ?

SWOT-анализ — это система конкурентного анализа , которая помогает вам лучше узнать компанию и ее отрасль. SWOT-анализ в маркетинге изучает компанию и ее деятельность с точки зрения продвижения и маркетинга. Четыре части SWOT-анализа — сильные и слабые стороны, возможности и угрозы — дают всестороннее представление о том, где находится ваш клиент по отношению к своим клиентам и конкурентам.

Сильные и слабые стороны проистекают из внутренних возможностей клиента — того, что компания делает хорошо или плохо. Возможности и угрозы — это внешние факторы, находящиеся вне контроля клиента, — тенденции или события в отрасли.

Вы изучите каждую из этих частей, чтобы провести маркетинговый SWOT-анализ. Тогда эта информация даст вам прочную основу для ваших стратегических маркетинговых рекомендаций .

Полезно начать с проверки сильных и слабых сторон вашего клиента.

Сильные и слабые стороны

Чтобы выявить сильные стороны вашего клиента, обратите внимание на ресурсы компании или виды деятельности, в которых она преуспевает. Возможно, ваш клиент сможет извлечь из этого дополнительную выгоду. Примерами сильных сторон могут быть активные подписчики в Твиттере, знающие профильные эксперты, пишущие для блога компании, высококачественные обратные ссылки на веб-сайт компании и отношения с ведущими изданиями в отрасли.

Слабые стороны, конечно, противоположны: ищите пробелы или недостатки в навыках или ресурсах. Это могут быть области, которые ваше агентство может поддержать для вашего клиента, или те области, которые вашему клиенту необходимо решить внутри компании. Слабыми сторонами будут считаться: веб-сайт компании с плохим удобством использования, отсутствие присутствия в социальных сетях , низкая оценка обслуживания клиентов, а также отсутствие или низкое качество контента в блоге .

Используйте этот контрольный список, чтобы найти сильные и слабые стороны

При проведении маркетингового SWOT-анализа для клиента обратите внимание на навыки, ресурсы или результаты компании в областях, перечисленных ниже. Это наиболее распространенные области, в которых вы найдете сильные и слабые стороны.

• Производительность сайта
• Присутствие в социальных сетях
• Присутствие в поисковых системах
• Присутствие на выставке
• Контент для поддержки каждого этапа цикла продаж
• Список адресов электронной почты
• Каналы продаж
• Видимость или репутация фирмы в своей отрасли.
• Восприятие/отзывы клиентов
• Отношения с клиентами
• Отношения с влиятельными лицами отрасли
• Опыт сотрудников отдела маркетинга
• Возможности отчетности и анализа
• Поддержка маркетинга внутри организации.
• Бюджет отдела маркетинга
• Выбор и качество продукции
• Маржа продукта
• Географическое присутствие в важных регионах
• Другие уникальные возможности, связанные с факторами, важными для клиентов.

После тщательного понимания сильных и слабых сторон вашего клиента пришло время сделать шаг назад и взглянуть на отрасль. Следующая часть вашего маркетингового SWOT-анализа рассматривает внешние возможности и угрозы.

Возможности и угрозы

Как мы упоминали выше, возможности и угрозы являются внешними по отношению к вашему клиенту, например, тенденции или ситуации, происходящие в отрасли. Это считается возможностью, когда ваш клиент может принять меры, чтобы извлечь из этого выгоду. Угрозы — наоборот. Это риски. Ваш клиент должен решить, следует ли предпринимать действия для снижения риска.

Самые мощные маркетинговые стратегии возникают, когда вы обнаруживаете возможность, которая соответствует сильным сторонам вашего клиента. Например, предположим, что на Reddit растет число вопросов о типах продуктов, которые продает ваш клиент — это возможность. Вы знаете, что у вашего клиента есть несколько сотрудников, которые постоянно присутствуют на платформе. Ваша стратегия может применить силу к возможностям. В этом примере вы можете порекомендовать сформировать рабочую группу из представителей сотрудников, готовых отвечать на запросы платформы.

[novashare_tweettwitter= «Самые мощные маркетинговые стратегии возникают, когда вы замечаете возможность, которая соответствует сильным сторонам вашего клиента». theme = «simple-alt» cta_text = «Нажмите, чтобы твитнуть»ide_hashtags = «true»]

Вам также нужно будет искать угрозы, от которых ваш клиент должен защититься. Угрозы могут включать, например, конкурентов с устойчивым или растущим присутствием в вашей отрасли или возникающую тенденцию к использованию клиентами решений «сделай сам».

Ищите возможности и угрозы в этих областях.

Возможности и угрозы, которые вы обнаружите, будут сильно различаться в зависимости от отрасли. Однако они, скорее всего, попадут в следующие категории:

• Использование клиентом
• Сильные и слабые стороны конкурентов
• Ожидания и отношение клиентов
• Новые технологии
• Расходы на рекламу
• Каналы сбыта
• Маркетинговые каналы
• Регулирование рынка

Где вы можете найти эту информацию? Вы можете начать с этих сайтов для исследования рынка и получения общих рыночных данных. Затем вам нужно будет определить источники рыночной информации для конкретной отрасли вашего клиента. Ищите отраслевые журналы, которые часто сообщают о новых тенденциях и публикуют данные о состоянии отрасли.

Чтобы найти данные о конкурентах, вы можете сначала использовать наш инструмент «Перекрытие аудиторий», чтобы определить группу конкурентов. Затем вы сможете проанализировать эффективность их веб-сайтов и социальных сетей, используя наши инструменты анализа контента и конкуренции .

Пример SWOT-анализа цифрового маркетинга

Сбор данных — это первый шаг в маркетинговом SWOT-анализе. Вы можете использовать Alexa, чтобы найти необходимые вам данные о веб-сайте вашего клиента и каналах цифрового маркетинга. Ниже мы рассмотрим пример SWOT для банковской услуги для малого бизнеса.

Как найти сильные и слабые стороны 

Вы можете получить обзор сильных и слабых сторон сайта с помощью таких инструментов, как Ahrefs или Semrush, где вы можете собрать данные о следующем для вашего сайта:

• Лучшие ключевые слова и возможности ключевых слов
• Метрики, сравнивающие эффективность веб-сайта вашего клиента с эффективностью сайтов конкурентов.
• Источники трафика на сайт вашего клиента

Компания из нашего примера получает более высокий процент своего трафика из поиска, чем конкурирующие сайты (13,4% против 6,2%), демонстрируя сильные стороны в SEO . Данные также указывают на слабую сторону: более высокий показатель отказов, чем в среднем по конкурентам (18,1% против 11,7%). На него также ссылается больше сайтов, чем на конкурирующие сайты (50 против 31), что может быть преимуществом.

Вы можете детализировать информацию об обратных ссылках ваших клиентов и конкурирующих сайтов.

Инструмент  SEO-аудита выявит проблемы с сайтом вашего клиента и покажет слабые места, которые следует устранить. Матрица ключевых слов конкурентов (выше) показывает, какие платные и органические ключевые слова вы привлекают трафик, а ваши основные конкуренты — нет, и наоборот. Это может выявить тематические области, в которых, по мнению Google, ваш клиент является экспертом (сильная сторона), а также регионы, в которых у конкурирующих фирм есть преимущество (слабая сторона).

Воспользуйтесь инструментом «Исследование контента», чтобы получить представление о взаимодействии с контентом вашего клиента в социальных сетях. Наш пример бизнеса пока не публикует контент в социальных сетях. На первый взгляд это может показаться слабостью. Но мы видим, что конкуренты тоже не публикуют посты в социальных сетях. Вместо этого это возможность? Давайте исследуем это.

Как обнаружить возможности и угрозы

Популярность публикаций других издателей в социальных сетях о «банковских операциях для малого бизнеса» создает впечатление, что эта тема находит отклик у читателей. Это может быть возможностью для нашей компании-примера превзойти своих конкурентов в канале, который они еще не используют.

Вы можете использовать инструмент BuzzSumo, чтобы увидеть, какие сайты чаще всего публикуются по темам, которые являются ключевыми для бизнеса вашего клиента. Вы также увидите, какие статьи привлекают больше всего внимания, что поможет вам определить возможности, соответствующие сильным сторонам клиента.

Изучение пробелов в ключевых словах и ключевых слов, которые легко ранжировать с помощью Ahrefs или Semrush, поможет вам найти пробелы или ключевые слова, по которым ваш клиент еще не привлекает трафик. Вы можете использовать фильтры, чтобы увидеть ключевые слова с низкой конкуренцией. Это могут быть мощные возможности. Матрицу ключевых слов конкурентов можно использовать для просмотра ключевых слов, по которым конкуренты оцениваются, а ваши клиенты еще нет, и представляют угрозы.

Используя инструмент «Интересы аудитории», мы можем видеть, какие еще веб-сайты посещают клиенты нашего клиента. Аудитория нашего примера клиента также посещает другие сайты, публикующие контент о банковских операциях для малого бизнеса, например nerdwallet.com. Это может быть возможностью для распространения через гостевые публикации или рекламу на этих сайтах.

Показатель «Доля голоса» суммирует онлайн-позицию клиента среди конкурентов в отрасли. Глядя на наш пример, мы видим, что два конкурента доминируют в органическом рейтинге поиска для этого набора сайтов. Один из них также содержит 95,4% платных ключевых слов среди конкурентного набора. Таким образом, хотя поисковые системы являются для нас важным источником трафика, мы имеем лишь небольшую долю голоса в отрасли для этого канала.

Собираем все вместе

Собирая данные в ходе SWOT-анализа, классифицируйте их в зависимости от того, является ли это силой, слабостью, возможностью или угрозой. Создайте простой шаблон маркетингового SWOT-анализа, чтобы организовать его в виде матрицы.

Вот как выглядит эта матрица для нашего примера клиента:

Организация данных в виде матрицы упрощает их использование и интерпретацию. Вы можете найти инструменты, которые помогут вам, например, средство SWOT-анализа от Gliffy или рабочее пространство для SWOT-анализа от Redbooth.

Что дальше? После маркетингового SWOT-анализа

Теперь пришло время интерпретировать ваш анализ и составить рекомендации для вашего клиента. После того, как вы проведете маркетинговый SWOT-анализ, вы увидите четкие области для улучшения вашего клиента. Следующим вашим шагом должно стать составление отчета.

В вашем отчете будут представлены идеи и действия, основанные на том, что вы узнали в ходе анализа. Вы захотите обсудить, какие возможности клиент лучше всего подходит для использования, исходя из его текущих сильных сторон, и какие угрозы ему, возможно, придется устранить. Имеет смысл указать на слабые стороны, которые ваше агентство может помочь устранить, чтобы еще больше укрепить ваши отношения. Если это включает в себя области, выходящие за рамки текущего плана клиента, или работает с вами, это может привести к расширению этих отношений.

И теперь, когда вы прошли этот процесс для одного клиента, вы можете использовать полученные данные и составить отчет в качестве примера подробного SWOT-анализа, который вы можете использовать снова и снова с каждым новым клиентом.