Blog

V tejto príručke pre inbound marketing pre manažérov vysvetlím rozdiel medzi inbound marketingom a outbound marketingom, prečo je inbound marketing preferovanou metódou pre vaše online podnikanie a ako ho začať úspešne robiť.

Predtým, ako pôjdete ďalej, mali by ste vedieť, že marketing je masívnou súčasťou rastu nášho podnikania. je žiadnym tajomstvom, že moderný digitálny vek nám dal oveľa viac príležitostí osloviť naše publikum a určiť, ako pristupovať k nášmu marketingu komplikovanejšie.

Využitie výhod digitálneho marketingu si vyžaduje celkové pochopenie digitálneho prostredia a inteligentný strategický prístup.

#1. Prichádzajúci verzus odchádzajúci marketing

Existujú dva významné typy marketingu: inbound a outbound. Všetky marketingové taktiky možno rozdeliť do týchto dvoch celkových kategórií.

Poďme sa zaoberať rozdielmi medzi týmito dvoma:

1.1 Outbound marketing

Outbound marketing je tradičná forma marketingu, v ktorej spoločnosť iniciuje kontakt odoslaním svojej správy publiku.

Zvyčajne sa to robí prostredníctvom marketingových taktík vrátane, ale nie výlučne, televízie, rádia, tlače a priamej pošty. Tieto taktiky sú často označované ako „push“ taktiky, čo znamená, že obchodník posúva informácie spotrebiteľovi v nádeji, že spotrebiteľ podnikne kroky.

1.2 Prichádzajúci marketing

Prichádzajúci marketing sa na druhej strane vzťahuje na marketingové taktiky, ktoré sa zameriavajú na privádzanie zákazníkov do vašej spoločnosti a nie na to, aby k nim vaša spoločnosť chodila.

Strategickým vývojom obsahu, ktorý je príťažlivý pre vašu základnú demografickú skupinu, je vaším cieľom prilákať k vám potenciálnych zákazníkov. To sa deje okrem iného prostredníctvom SEO, blogov, sociálnych médií a vlogovania.

1.3. Je pre vás Inbound marketing najlepší?

Od svojho založenia v roku 2005 sa inbound marketing stal hlavnou marketingovou technikou pre online obchodné vzťahy. Ide o prirodzené a organické pritiahnutie ľudí do vašej spoločnosti.

Jednou z najvýznamnejších výhod inbound marketingu je, že je v súlade s moderným správaním zákazníkov.

Vedeli ste, že 57 % predajného procesu je u dnešných spotrebiteľov dokončených skôr, ako vôbec oslovia predajcu? To naznačuje, čo by sme už mali vedieť – potenciálni zákazníci si pred nákupom robia prieskum.

Inbound marketing sa zameriava na vytváranie kvalitného obsahu, ktorý pritiahne ľudí k vašej spoločnosti a produktu tam, kde prirodzene chcú byť.

Vytvorením výkonnej online prezentačnej a obsahovej stratégie prostredníctvom vstupných marketingových taktík sa môžeme dostať pred týchto spotrebiteľov počas rozhodujúcej výskumnej fázy a poskytnúť im informácie, ktoré už hľadajú.

Tým, že sa im dostanete na začiatku procesu, ich proaktívne dostanete do svojho predajného lievika a etablujete sa ako odborníci vo svojom odvetví.

1.4 Mám prestať robiť outbound marketing?

Hlavným problémom inbound marketingu je čas: budete potrebovať dlhodobú investíciu, kým sa váš obsah začne umiestňovať na prvej stránke výsledkov vyhľadávania Google. Budete potrebovať čas, kým ľudia rozpoznajú vašu konzistentnosť a vnímajú vašu značku ako myšlienkového lídra atď.

Vo všeobecnosti budete potrebovať 6 až 12 mesiacov, kým uvidíte nejaké významné výsledky. Takže, čo ak potrebujete túto rýchlu propagáciu, aby ste získali krátkodobé zvýšenie predaja? Tu môže byť outbound marketing stále užitočný.

Novšie technológie outbound marketingu, ako je retargeting (odkaz), tiež riešili niekoľko problémov, ako je zacielenie na publikum a nákladová efektívnosť.

1.5 Prichádzajúce vs. odchádzajúce by sa mali zmeniť na prichádzajúce a odchádzajúce

V dnešnom marketingovom prostredí je najefektívnejší marketingový prístup klásť dôraz na inbound marketing a kombinovať ho s outbound kampaňami, najmä retargetingom, pre krátkodobé zisky.

Predstavme si, že ste spustili nový produkt alebo službu. Povedzme, že ide o nový CRM softvér a chcete ho ukázať potenciálnym zákazníkom.

1. V prvom prípade si vytvoríte zoznam potenciálnych zákazníkov a začnete volať alebo e-mailovať s nádejou na stretnutie. Pravdepodobne budete mať veľa výpadkov, pretože vás potenciálni zákazníci nepoznajú, nepoznajú vašu odbornosť alebo neveria novému produktu.
2. V druhom prípade napíšete príručku PDF, kde popíšete, čo je CRM, problémy, ktoré CRM rieši, alebo aké funkcie sú pre CRM nevyhnutné. Zavoláte záujemcom a opýtate sa ich, či im môžete BEZPLATNE poslať príručku o CRM softvéri a chceli by ste poznať ich názor.

Môžem zaručiť, že odmietnutie bude oveľa menšie, pretože namiesto predaja vzdelávate. Okrem toho si ju môžu prečítať, keď budú mať čas. Základom je, že nie ste dotieraví. Takýto sprievodca preukáže potenciálnym zákazníkom vašu odbornosť a niektorí z nich vám pošlú e-mailom ďalšie informácie.

#2. Ako funguje inbound marketing?

Teraz, keď už viete, čo je inbound marketing technicky a prečo by ste ho mali používať na zlepšenie vašich marketingových výsledkov, poďme sa porozprávať o tom, ako inbound marketing funguje .

Na vysvetlenie tohto procesu by sme radi použili príklad: Predstavte si na chvíľu, že uvažujete o kúpe CRM pre vašu spoločnosť . Viete, že hľadáte niečo, čo vykonáva základné funkcie, ale nezúžili ste to na všetky potrebné moduly.

Aká je prvá vec, ktorú pravdepodobne urobíte?

S najväčšou pravdepodobnosťou začnete googliť. Je pravdepodobné, že v tomto bode budete chcieť získať viac informácií o rôznych spoločnostiach, ktoré predávajú softvér CRM, aké funkcie softvér ponúka, aby ste trochu zúžili vyhľadávanie.

Môžete teda zadať niečo ako „ako si vybrať softvér CRM“ a uvidíte, čo sa objaví.

Predstavme si, že jeden z výsledkov vyhľadávania je „ Ako si vybrať CRM softvér “. To je presne to, čo ste hľadali! Takže kliknete na odkaz a dostanete sa na blogový príspevok od softvérovej spoločnosti, ktorá vytvára a udržiava CRM softvér, ktorý načrtáva dôležité veci, ktoré je potrebné zvážiť pri výbere značky a modelu.

Na konci blogového príspevku je výzva na akciu, ktorá hovorí: „ Stiahnite si našu porovnávaciu tabuľku CRM a získajte rýchlu a jednoduchú referenčnú príručku! “ Takže na to kliknete, vyplníte formulár na vstupnej stránke a stiahnete si tabuľku s myšlienkou: „Bude to skvelé používať, keď sa rozprávam s dodávateľmi softvéru, aby som si zapamätal všetky rozdiely.“

O niekoľko dní neskôr dostanete e-mail od softvérovej spoločnosti, ktorá mala blogový príspevok a porovnávaciu tabuľku. Súčasťou e-mailu je ďalšia ponuka obsahu; tentoraz je to kontrolný zoznam, na ktorý sa pri nákupe CRM nástroja treba opýtať softvérovej spoločnosti.

O týždeň neskôr od nich dostanete ďalší e-mail. Tentoraz ide o propagačnú ponuku, ktorú má softvérová spoločnosť len tento mesiac. Teraz už poznáte predajcu CRM, ktorý preukázal svoju odbornosť a jedinečné vlastnosti, takže nákup je prirodzený.

Pamätajte, že všetko začalo tým, že ste najprv hľadali informácie o výbere softvéru CRM. Takto funguje inbound marketing.

#3. Metodológia prichádzajúceho marketingu

Prilákanie spotrebiteľov správnymi informáciami v správnom čase je to, o čom je prichádzajúci marketing. Aby sme to dokázali úspešne, musíme určiť, aký typ obsahu doručiť našim spotrebiteľom v každej fáze pomocou vstupnej metodológie.

V metodológii vstupu sú štyri fázy: A ttract, C convert, C loss a D elight. Každá z týchto fáz slúži na posunutie potenciálnych zákazníkov o krok bližšie k tomu, aby sa stali zákazníkom.

S cieľom pomôcť potenciálnym zákazníkom prejsť každou fázou sú v každej z nich zahrnuté aj rôzne taktiky.

Poďme sa pozrieť na každú z rôznych fáz a taktiky spojené s každou…

3.1 Fáza priťahovania (neznámi návštevníci)

Prvým stupňom inbound metodológie je fáza prilákania. Táto fáza je o prilákaní cudzích ľudí (niekoho, kto nikdy nepočul o vašej firme alebo produkte) na vaše stránky a premene ich na návštevníkov.

Ako však nájsť niekoho, kto o vašej spoločnosti nikdy predtým nepočul, a presvedčiť ho, aby navštívil vašu stránku? Je to všetko o určovaní toho, čo ľudia hľadajú, a o prispôsobení vášho obsahu týmto výsledkom vyhľadávania.

Najdôležitejšou časťou je uistiť sa, že ste zvolili zacielenie na správne kľúčové slová.

Pozrime sa napríklad na scenár z predchádzajúceho obdobia, keď sme sa chystali kúpiť CRM.

Pamätáte si, čo sme hľadali? „ Ako si vybrať CRM “ Všimnite si, že výsledok, ktorý sme videli, mal presne tú frázu ako v názve.

Je to preto, že dodávateľ softvéru, ktorý vytvoril tento blogový príspevok, ktorý sme videli, sa zameral na toto konkrétne kľúčové slovo. Nájdenie hodnotných kľúčových slov a následné vytváranie obsahu (konkrétne blogov) okolo týchto kľúčových slov je vynikajúci spôsob, ako dostať svoj obsah pred tých správnych ľudí. Už hľadajú a z cudzincov robia návštevníkov!

Teraz, keď už viete, čo by ste mali v tejto fáze urobiť, poďme si povedať, ako to urobiť. Taktiky, ktoré odporúčame pre túto fázu, sú taktiky, ktoré pomôžu neznámym ľuďom nájsť vás.

Fázová taktika priťahovania:

• Výskum kľúčových slov
• Články a blogové príspevky optimalizované pre návštevnosť z vyhľadávania.
• Príspevky hostí v súvisiacich digitálnych časopisoch a blogoch
• PPC reklamy na informačné kľúčové slová (ktoré sú oveľa lacnejšie ako tie s nákupným zámerom)
• Získaná viditeľnosť na sociálnych sieťach

3.2 Fáza konverzie (návštevníci na potenciálnych zákazníkov)

Teraz, keď ste našli cudzincov (ktorí sú v súlade s vašimi kupujúcimi) a priviedli ste ich na svoje stránky ako návštevníkov, ďalším krokom je premeniť ich na potenciálnych zákazníkov.

Mať návštevníkov je vynikajúce, ale ak ich neprevediete na potenciálnych zákazníkov, prichádzate o zásadnú príležitosť sledovať ich správanie a použiť tieto údaje na to, aby ste im pomohli prejsť vaším predajným cyklom.

Ako teda konvertujeme návštevníkov na potenciálnych zákazníkov?

Tým, že ich povzbudíme, aby nám o sebe poskytli nejaké informácie, aby sme ich dostali do našej databázy, mohli im ponúknuť viac a dozvedieť sa viac o nich a o tom, čo chcú.

Poďme si najprv povedať, ako ich povzbudíme, aby nám poskytli viac informácií.

Pamätáte si našu ukážku vyššie so softvérom CRM?

Hľadali sme „ako si vybrať CRM softvér“ a vybrali sme výsledok z vyhľadávača článku. Keď sme sa dostali k tomuto článku, videli sme výzvu na akciu týkajúcu sa rovnakej témy. Táto výzva na akciu je niečo, čo spoločnosť zaviedla, aby vám (v tomto scenári návštevníkovi) poskytla viac informácií a povzbudila vás, aby ste im poskytli svoje informácie.

Po kliknutí na túto výzvu na akciu ste prešli na vstupnú stránku s formulárom. Po vyplnení formulára boli tieto informácie zadané do ich databázy, aby pokračovali v ich vedení a dúfajme, že sa z vás stane zákazník.

Konverzná fázová taktika:

• Ponuka e-kníh
• Bezplatné kvízy
• Bezplatné konzultácie 15-30 min
• Webináre
• Minikurzy
• Kontrolné zoznamy

3.3 Uzavretá fáza (vedie k zákazníkom)

Ďalšia v metodológii vstupu je pravdepodobne najvzrušujúcejšou fázou pre každú spoločnosť – uzatváranie potenciálnych zákazníkov k zákazníkom! Nakoniec sa všetka tá tvrdá práca premeny cudzích ľudí na návštevníkov a potom potenciálnych zákazníkov vyplatí.

Ale počkajte...to, že zmeníte svojich návštevníkov na potenciálnych zákazníkov, neznamená, že sa z nich nevyhnutne stanú zákazníci. Na tom, aby sa to stalo, je potrebné ešte veľa urobiť.

Keď sa váš návštevník stane potenciálnym zákazníkom, prejaví záujem o vašu spoločnosť a teraz je na vás, aby ste z neho získali zákazníka.

Robíme to tak, že ich presvedčíme, že najlepší spôsob, ako vyriešiť ich problém (dôvod, prečo hľadali a narazili na vás) je váš produkt alebo služba.

Vráťme sa k vzorke, ktorú tak milujeme pri nákupe CRM softvéru. Po vyplnení formulára na získanie e-knihy ste začali dostávať e-maily od dodávateľa softvéru. V tomto scenári boli tieto e-maily e-maily, ktoré sa starali o vedúcich, ktoré slúžili na prehĺbenie vášho vzťahu s dodávateľom v záverečnej fáze.

Pamätajte však, že tieto e-maily neboli len predajné e-maily. Najprv ste dostali e-mail s ďalšou ponukou obsahu, o ktorej si dodávateľ myslel, že by vás mohla zaujímať na základe vašich minulých akcií, a potom ste oveľa neskôr dostali e-mail týkajúci sa predaja.

Namiesto toho, aby skočili priamo do niečoho predajného, ​​rozvíjali svoj vzťah s vami tým, že vám ponúkali hodnotný a vzdelávací obsah a potom sa posunuli smerom k komunikácii viac zameranej na predaj.

Ako pestujeme vzťah s potenciálnym zákazníkom, aby sme z neho urobili zákazníka?

Tým, že im ponúka hodnotný, vzdelávací obsah, nejaký predajný obsah povzbudí k uzavretiu až po vzdelávacom obsahu .

Na to môžeme použiť niektoré taktiky, ako sú e-maily, automatizované pracovné postupy, bodovanie potenciálnych zákazníkov a systém CRM.

Taktika uzavretej fázy:

• Marketingová automatizácia
• Automatizované pracovné postupy
• Bodovanie olova
• CRM systém

3.4 Fáza potešenia (zákazníci k promotérom)

Teraz sme na našu stránku úspešne prilákali cudzincov, aby sme z nich urobili návštevníkov, premenili týchto návštevníkov na potenciálnych zákazníkov a rozvíjali náš vzťah s nimi, aby sme z nich urobili zákazníkov. skončili sme, však?

Omyl! Len preto, že sa stali zákazníkom, neznamená to, že váš vzťah s nimi skončil!

Máte výbornú príležitosť sadnúť si pred seba s ľuďmi, ktorí sa stali zákazníkmi. Vaším cieľom vo fáze potešenia je premeniť ich na promotérov.

Promotéri sú ľudia, ktorí hovoria o vašej spoločnosti svojim priateľom a rodine. Sú to ľudia, ktorí sa vracajú, aby od vás pokračovali v nákupe a podnietili ďalšie nákupy prostredníctvom svojej siete.

Vytváranie promotérov nie je jednoduché. Vyžaduje si to veľa času, starostlivosť o vzťahy a služby zákazníkom. Snažíte sa presiahnuť svoje sľuby, poskytnúť hodnotu, ktorá zaujíma vašich zákazníkov, a osloviť ich v správnom čase.

Dobrou správou je, že mnohé z taktík, ktoré ste použili v predchádzajúcich fázach, sú tiež cennými taktikami pre fázu rozkoše, hoci ich možno budete musieť použiť trochu inak.

Môžete pokračovať v starostlivosti o svojich zákazníkov v nádeji, že ich premeníte na propagátorov pomocou taktík, ako sú sociálne médiá, sociálne monitorovanie, inteligentný obsah, e-mail a pracovné postupy.

Taktika fázy potešenia:

• Vernostné / odporúčacie programy
• Vzdelávací obsah po predaji (webináre, sprievodcovia)
• sociálne médiá

#4. Záver

Takže tu to máte, úvod do inbound marketingu.

Teraz viete, prečo je to dôležité, ako to funguje a aké sú výhody a nevýhody metodológie. Inbound marketing môže byť pre vašu spoločnosť cenný.

Vzhľadom na množstvo informácií, ktoré majú zákazníci k dispozícii na internete, nie je to niečo, čo si môžete dovoliť ignorovať.

Bez ohľadu na to, či tam ste alebo nie, vaši potenciálni zákazníci hľadajú informácie o vašom odvetví online, a ak to nevyužijete a nepostavíte sa pred nich, nemusia na vás nikdy naraziť.