Блог

У овом водичу за улазни маркетинг за менаџере, објаснићу разлику између улазног маркетинга и излазног маркетинга, зашто је улазни маркетинг пожељна метода за ваше онлајн пословање и како да почнете да то радите успешно.

Пре него што кренете даље, требало би да знате да је маркетинг огромна компонента развоја нашег пословања. Није тајна да нам је модерно дигитално доба дало много више могућности да досегнемо нашу публику и одредимо како да сложеније приступимо нашем маркетингу.

Коришћење предности дигиталног маркетинга захтева опште разумевање дигиталног окружења и паметан стратешки приступ.

#1. Инбоунд вс. Оутбоунд Маркетинг

Постоје две значајне врсте маркетинга: улазни и излазни. Све маркетиншке тактике могу се поделити у ове две опште категорије.

Хајде да се позабавимо разликама између то двоје:

1.1 Излазни маркетинг

Оутбоунд маркетинг је традиционални облик маркетинга у којем компанија иницира контакт тако што шаље своју поруку публици.

Ово се обично ради путем маркетиншких тактика, укључујући, али не ограничавајући се на, телевизију, радио, штампану и директну пошту. Ове тактике се често називају тактикама „гурања“, што значи да продавац гура информације потрошачу надајући се да ће потрошач предузети акцију.

1.2 Улазни маркетинг

Улазни маркетинг се, с друге стране, односи на маркетиншке тактике које се фокусирају на довођење купаца у вашу компанију, а не на њихово одлазак код њих.

Стратешким развојем садржаја који је привлачан вашој основној демографској групи, ваш циљ је да привучете потенцијалне купце. Ово се ради путем СЕО-а, блоговања, друштвених медија и влоговања, између осталог.

1.3. Да ли је Инбоунд маркетинг најбољи за вас?

Од свог почетка 2005. године, улазни маркетинг је постао главна маркетиншка техника за онлајн пословне односе. Ради се о природном и органском привлачењу људи у своју компанију.

Једна од најзначајнијих предности улазног маркетинга је то што је усклађен са савременим понашањем купаца.

Да ли сте знали да је 57% продајног процеса завршено код данашњих потрошача пре него што се обрате продавцу? Ово сугерише оно што би већ требало да знамо – потенцијални клијенти истражују пре него што обаве куповину.

Инбоунд маркетинг се фокусира на креирање квалитетног садржаја који људе привлачи ка вашој компанији и производу , тамо где они природно желе да буду.

Креирањем моћне стратегије присуства и садржаја на мрежи кроз тактике улазног маркетинга, можемо доћи пред те потрошаче током те кључне фазе истраживања и пружити им информације које већ траже.

Изласком пред њих на почетку процеса, проактивно их доводите у свој продајни ток и успостављате се као стручњаци у својој индустрији.

1.4 Да ли треба да престанем да се бавим излазним маркетингом?

Главни проблем са улазним маркетингом је време: биће вам потребна дугорочна инвестиција пре него што ваш садржај почне да се рангира на првој страници резултата Гоогле претраге. Биће вам потребно време пре него што људи препознају вашу доследност и виде ваш бренд као вођу мисли, итд.

Генерално, биће вам потребно 6 до 12 месеци пре него што видите било какве значајне резултате. Па, шта ако вам је потребна та брза промоција да бисте краткорочно повећали продају? Овде излазни маркетинг и даље може бити користан.

Новије технологије излазног маркетинга као што је поновно циљање (линк) такође су се бавиле неколико питања као што су циљање публике и економичност.

1.5 Долазни у односу на одлазни треба да постане Улазни и Одлазни

У данашњем маркетиншком окружењу, најефикаснији маркетиншки приступ је да се нагласи улазни маркетинг и комбинује га са излазним кампањама, посебно поновним циљањем, за краткорочне добитке.

Замислимо да сте лансирали нови производ или услугу. Рецимо да је то нови ЦРМ софтвер, а ви сте жељни да га покажете потенцијалним купцима.

1. У првом случају, направите листу потенцијалних клијената и почнете да зовете или шаљете е-пошту надајући се састанку. Вероватно ћете добити много одбијања јер вас потенцијални клијенти не познају, не познају вашу стручност или верују новом производу.
2. У другом случају, пишете ПДФ водич у коме описујете шта је ЦРМ, проблеме које ЦРМ решава или које функције су неопходне за ЦРМ. Позовете потенцијалне клијенте и питате их да ли можете да им пошаљете БЕСПЛАТАН водич о ЦРМ софтверу и желите да сазнате њихово мишљење.

Могу да гарантујем да ће одбијање бити много мање јер се образујете уместо да продајете. Такође, могу да га прочитају када имају времена. Суштина је да нисте наметљиви. Такав водич ће потенцијалним клијентима доказати вашу стручност, а неки од њих ће вам послати е-пошту за више информација.

#2. Како функционише улазни маркетинг?

Сада када знате шта је улазни маркетинг технички и зашто бисте га требали користити да побољшате своје маркетиншке резултате, хајде да разговарамо о томе како функционише улазни маркетинг .

Волели бисмо да користимо пример да бисмо објаснили овај процес: Замислите, на тренутак, да размишљате о куповини ЦРМ-а за своју компанију . Знате да тражите нешто што ради основне функције, али нисте то сузили на све потребне модуле.

Шта је прва ствар коју вероватно урадите?

Највероватније ћете почети да гуглате. Велике су шансе да ћете у овом тренутку желети да добијете више информација о различитим компанијама које продају ЦРМ софтвер, које функције софтвер нуди да бисте мало сузили претрагу.

Тако да можете да откуцате нешто попут „како да изаберете ЦРМ софтвер“ и видите шта ће се појавити.

Замислимо да је један од резултата претраге „ Како одабрати ЦРМ софтвер “. Ово је управо оно што сте тражили! Дакле, кликнете на везу и софтверска компанија која креира и одржава ЦРМ софтвер шаље вас на пост на блогу који наводи важне ствари које треба узети у обзир при одабиру марке и модела.

На крају поста на блогу налази се позив на акцију који каже: „ Преузмите наш ЦРМ упоредни графикон за брз и лак референтни водич! ” Дакле, кликнете на то, попуните формулар на одредишној страници и преузмите графикон мислећи: „ово ће бити сјајно за коришћење када разговарам са продавцима софтвера како бих могао да се сетим свих разлика.“

Неколико дана касније, добијате е-пошту од софтверске компаније која је имала пост на блогу и табелу поређења. Укључена у имејл је још једна понуда садржаја; овог пута, то је контролна листа коју треба питати софтверску компанију када купујете ЦРМ алат.

Недељу дана касније, добићете још једну е-пошту од њих. Овог пута реч је о промотивној понуди коју софтверска компанија има само овог месеца. Сада знате добављача ЦРМ-а, они су доказали своју стручност и јединствене карактеристике, тако да је куповина природно.

Запамтите да је све почело са оном почетном потрагом за информацијама о избору ЦРМ софтвера. Тако функционише улазни маркетинг.

#3. Методологија улазног маркетинга

Привлачење потрошача правим информацијама у право време је оно што је улазни маркетинг. Да бисмо то успешно урадили, морамо да одредимо коју врсту садржаја да испоручимо нашим потрошачима у свакој фази коришћењем улазне методологије.

Постоје четири фазе у улазној методологији: А ттрацт, Ц инверт, Ц лосе и Д елигхт. Свака од ових фаза служи да потенцијалне клијенте помери корак ближе томе да постану купац.

Да би се помогли потенцијални клијенти да прођу кроз сваку фазу, постоје и различите тактике које су укључене у сваку фазу.

Хајде да погледамо сваку од различитих фаза и тактике повезане са сваком…

3.1 Фаза привлачења (Странци за посетиоце)

Прва фаза инбоунд методологије је фаза привлачења. Ова фаза се односи на привлачење странаца (некога ко никада није чуо за ваш посао или производ) на вашу веб локацију и претварање њих у посетиоце.

Али како пронаћи некога ко никада раније није чуо за вашу компанију и убедити га да посети ваш сајт? Све је у томе да одредите шта људи траже и прилагодите ваш садржај тим резултатима претраге.

Најважнији део овога је да будете сигурни да сте изабрали да циљате исправне кључне речи.

На пример, погледајмо сценарио од раније када смо хтели да купимо ЦРМ.

Сећате се шта смо тражили? “ Како одабрати ЦРМ ” Приметите како је резултат који смо видели имао тачну фразу као у наслову.

То је зато што је продавац софтвера који је креирао пост на блогу који смо видели циљао ту одређену кључну реч. Проналажење вредних кључних речи, а затим развијање садржаја (посебно блогова) око тих кључних речи је одличан начин да свој садржај изнесете пред правим људима. Већ траже и странце претварају у посетиоце!

Сада када знате шта треба да радите у овој фази, хајде да разговарамо о томе како то да урадите. Тактике које препоручујемо за ову фазу су тактике које ће помоћи странцима да вас пронађу.

Тактике фазе привлачења:

• Истраживање кључних речи
• Чланци и постови на блогу оптимизовани за саобраћај претраге.
• Објаве за госте на сродним дигиталним часописима и блоговима
• ППЦ огласи за информативне кључне речи (које су много јефтиније од оних са намером куповине)
• Зарађена видљивост на друштвеним мрежама

3.2 Конвертујте фазу (посетиоци у потенцијалне клијенте)

Сада када сте пронашли странце (који су усклађени са вашим лицима купаца) и довели их на своју веб локацију као посетиоце, ваш следећи корак је да их претворите у потенцијалне клијенте.

Имати посетиоце је одлично, али ако их не претворите у потенцијалне клијенте, пропуштате кључну прилику да пратите њихово понашање и користите те податке да бисте им помогли да прођете кроз циклус продаје.

Па како да претворимо посетиоце у потенцијалне клијенте?

Подстичући их да нам дају неке информације о себи како бисмо их унели у нашу базу података, пласирали им више и сазнали више о њима и шта желе.

Хајде да прво разговарамо о томе како их подстичемо да нам дају више информација.

Сећате се нашег примера изнад са ЦРМ софтвером?

Тражили смо „како одабрати ЦРМ софтвер“ и изабрали резултат претраживача за чланак. Када смо дошли до тог чланка, видели смо позив на акцију везан за исту тему. Овај позив на акцију је нешто што је компанија поставила да вам (посетиоцу у овом сценарију) пружи више информација и подстакне вас да им дате своје информације.

Када кликнете на тај позив на акцију, отишли ​​сте на одредишну страницу са обрасцем. Када попуните формулар, те информације су унете у њихову базу података како би наставили да негују вођство и надамо се да ће вас претворити у купца.

Претворите фазне тактике:

• Нуде е-књиге
• Бесплатни квизови
• Бесплатне консултације од 15-30 минута
• Вебинари
• Мини-курсеви
• Контролне листе

3.3 Затворена фаза (води до купаца)

Следећа у инбоунд методологији је вероватно најузбудљивија фаза за било коју компанију – затварање потенцијалних клијената! Коначно, сав тај напоран рад на претварању странаца у посетиоце, а затим у контакте ће се исплатити.

Али сачекајте… само зато што своје посетиоце претварате у потенцијалне клијенте не значи да ће ти потенцијални клијенти нужно постати купци. Има још посла да се то уради.

Када ваш посетилац постане потенцијални клијент, он је показао интересовање за вашу компанију, а сада је на вама да негујете то вођство у купца.

То радимо тако што их убеђујемо да је најбољи начин да реше њихов проблем (разлог зашто су тражили и наишли на вас) ваш производ или услуга.

Вратимо се на узорак који толико волимо у куповини ЦРМ софтвера. Када сте попунили образац да бисте добили е-књигу, почели сте да добијате е-поруке од продавца софтвера. У том сценарију, те е-поруке су биле е-поруке које негују потенцијал и које су служиле за унапређење вашег односа са продавцем у блиској фази.

Али запамтите да ове е-поруке нису биле само е-поруке о продаји. Прво сте примили е-поруку са другом понудом садржаја за коју је продавац мислио да би вас могла занимати на основу ваших прошлих радњи, а затим сте, много касније, добили е-поруку у вези са продајом.

Уместо да ускоче право у нешто продајно, они су неговали свој однос са вама нудећи вам вредан и образовни садржај, а затим су кренули ка комуникацији која је више фокусирана на продају.

Како негујемо однос са потенцијалним клијентима да бисмо их претворили у купца?

Нудећи им вредне, едукативне садржаје, неке продајне садржаје за подстицање блиских тек након едукативних садржаја .

За ово можемо користити неке тактике као што су е-поруке, аутоматизовани токови посла, бодовање потенцијалних клијената и ЦРМ систем.

Тактике затварања фазе:

• Маркетинг аутоматизација
• Аутоматизовани токови посла
• Леад сцоринг
• ЦРМ систем

3.4 Фаза одушевљења (муштерије за промотере)

Сада смо успешно привукли странце на наш сајт како бисмо их претворили у посетиоце, те посетиоце претворили у потенцијалне клијенте и неговали наш однос са њима како бисмо их затворили у клијенте; завршили смо, зар не?

Погрешно! Само зато што су постали муштерија не значи да је ваш однос са њима готов!

Имате одличну прилику да седите испред вас са људима који су постали купци. Ваш циљ у фази одушевљења је да их претворите у промотере.

Промотери су људи који причају о вашој компанији својим пријатељима и породицом. Они су људи који се враћају да наставе да купују од вас и подстакну друге куповине преко своје мреже.

Стварање промотера није лак посао. Потребно је много времена, неговања односа и услуга за кориснике. Тражите да претерано испуните своја обећања, пружите вредност која занима ваше клијенте и дођете до њих у право време.

Добра вест је да су многе тактике које сте користили у претходним фазама такође вредне тактике за фазу ужитка, мада ћете можда морати да их користите мало другачије.

Можете наставити да негујете своје клијенте у нади да ћете их претворити у промотере коришћењем тактика као што су друштвени медији, друштвено праћење, паметни садржаји, е-пошта и ток посла.

Тактике фазе одушевљења:

• Програми лојалности / препоруке
• Образовни садржаји након продаје (вебинари, водичи)
• Друштвени медији

#4. Закључак

Ево га, увод у улазни маркетинг.

Сада знате зашто је то важно, како функционише и шта је методологија. Инбоунд маркетинг може бити драгоцен за вашу компанију.

Са количином информација доступних купцима на Интернету, то није нешто што можете себи приуштити да игноришете.

Без обзира да ли сте тамо или не, ваши потенцијални клијенти траже информације о вашој индустрији на мрежи, а ако то не искористите и не дођете пред њих, можда никада неће наићи на вас.