Блог

Маркетери воле метрику. А животна вредност купаца (ЦЛВ) је једна од најважнијих мера које можете да пратите.

Израчунавање ЦЛВ-а може дати корисне увиде у понашање ваших купаца, а када се користи заједно са другим подацима, као што је цена аквизиције (ЦАЦ), може вам помоћи да донесете маркетиншке одлуке које воде ка већој профитабилности. Када сазнате ЦЛВ за различите сегменте купаца, можете тачно да одредите који сегменти имају највећу вредност и прилагодите свој маркетинг да бисте максимизирали резултате за те групе.

Најбоља вест? Можете израчунати ЦЛВ помоћу једноставне формуле.

Шта је животна вредност клијента?

Животна вредност клијента (ЦЛВ) је укупан износ прихода који предузеће може да очекује да ће зарадити од клијента током целог периода док остану клијент. Такође се понекад скраћује као ЦЛТВ или само ЛТВ.

Неколико предности чини израчунавање животне вредности купаца добрим потезом за трговце.

Зашто је животна вредност клијента важна?

Прибављањем података који су вам потребни за израчунавање ЦЛВ-а, боље ћете разумети понашање својих купаца, што ће довести до нових идеја за повећање продаје или повећану учесталост куповине. Када се ЦЛВ прати заједно са другим показатељима, постићи ћете још боље увиде:

• Колико времена треба да прође пре него што однос са клијентима постане профитабилан (у ком тренутку је приход који зарађујете од њих већи од трошкова који сте уложили да их придобијете као клијента)
• Када су трошкови одржавања купца већи од његове вредности
• Које личности или сегменти су најпрофитабилнији

Са овим информацијама можете:

• Пројектни приход за пословно планирање
• Планирајте колико ћете потрошити да бисте стекли клијенте
• Уочите прилике да повећате животну вредност купаца током времена

Такође можете да добијете прецизнији осећај вредности коју ћете доделити својим показатељима конверзије. На пример, знаћете шта је заиста вредно да обезбедите потенцијалне клијенте својим програмима за оглашавање на мрежи. Ово вам може помоћи да процените своју маркетиншку потрошњу.

Можда је најбоље од свега то што вам није потребан тим аналитичара података који ће вам помоћи да их израчунате. Уз само једноставну формулу, можете добити основно разумевање доживотне вредности ваших купаца.

Како израчунати животну вредност клијента (ЦЛВ)

Постоји много начина да се израчуна ЦЛВ. Ако сте нови у овој метрици, један од начина да почнете је са овом основном ЦЛВ формулом :

ЦЛВ = (просечна вредност куповине) Кс (број пута које ће купац купити сваке године) Кс (просечна дужина односа са клијентом у годинама)

Сваки од улаза за горњу формулу такође захтева прорачун. Ево како их можете схватити.

Просечна вредност куповине
Можете пронаћи просечан износ који ваши клијенти потроше сваки пут када купују тако што ћете поделити ваш годишњи приход бројем куповина које су обављене током године.

годишњи приход/број куповина

Колико пута ће купац купити сваке године
Учесталост куповина се може израчунати тако што се број куповина годишње подели бројем купаца који су купили од вас.

укупан број трансакција куповине годишње / укупан број купаца који су купили од вас

Просечна дужина односа са клијентима у годинама

Ако ваше предузеће послује на основу уговора, можете израчунати просечну дужину својих уговора да бисте добили ову цифру. Ако користите модел заснован на претплати, поделите 1 са стопом по којој губите клијенте, која се зове ваша стопа одлива .

Да ли треба да одузмете цену набавке (ЦАЦ)?

Нека предузећа одлучују да укључе трошкове стицања купаца у свој израчун доживотне вредности купаца. Нил Бендл, доцент маркетинга на пословној школи Иви Универзитета Западног универзитета, препоручује да се метрике држе одвојене. Његово образложење је да ЦЛВ треба да буде мера која гледа у будућност, док су трошкови набавке мере из прошлости. Он истиче да то може пружити искривљени поглед на вредност различитих купаца.

[новасхаре_твеет твеет=”Стручњаци препоручују да трошкове набавке држите одвојено од ЦЛВ калкулација” тхеме=”симпле-алт” цта_тект=”Кликните за твит” хиде_хасхтагс=”труе”]

Цена набавке је свакако важна за разматрање, али можете да је упоредите након што прођете кроз основну калкулацију за ЦЛВ.

Примери животне вредности клијената

Неће све компаније факторисати информације на исти начин за сваки потребан улаз, па хајде да прођемо кроз прорачун за два различита пословна модела.

Израчунавање ЦЛВ-а за СЕО агенцију

Многе СЕО агенције раде на месечном систему наплате. Клијент плаћа основну цену месечно за свој план, а по потреби може додати трошкове за додатне услуге. Претпоставимо да је просечан износ који се наплаћује месечно 2.000 УСД по клијенту. Просечна дужина односа са клијентима може увелико варирати од једне фирме до друге, иако се сматра да је просечни однос са агенцијом краћи од три године . Хајде да искористимо две године у овој илустрацији.

• Просечна вредност куповине = 2.000 долара
• Колико пута ће купац купити сваке године = 12
• Просечна дужина односа са клијентима у годинама = 2

ЦЛВ = 2.000 УСД к 12 к 2 = 48.000 УСД

Ово показује да просечан купац у вашој СЕО агенцији вреди 48.000 долара вашој фирми током свог животног века.

Израчунавање ЦЛВ-а за малопродајну продавницу на мрежи

Многи трговци се ослањају на велики скуп купаца за релативно мале трансакције. Ваши купци могу да купују сваки дан ако сте кафић или једном у неколико година ако продајете намештај, на пример. Хајде да размотримо како би ово могло да изгледа за онлајн продавца одеће.

Користићемо следеће просечне податке у индустрији, али ћете морати да користите сопствене податке да бисте добили смислену слику о свом пословању. Ваш софтвер за управљање радњом може да садржи много података који су вам потребни.

• Просечна вредност куповине = 104 УСД ( извор )
• Број пута који ће купац купити сваке године = 3,58 ( извор )
• Просечна дужина односа са клијентима у годинама = 3 ( извор )

ЦЛВ = 104 УСД к 3,58 к 3 = 1.116,96 УСД

Просечна животна вредност малопродајног модног купца је 1.116,96 долара, користећи горње бројке.

Ограничења једноставне ЦЛВ формуле

Иако је ова једноставна формула згодна, ограничена је.

Једноставна метода израчунавања животне вредности корисника не узима у обзир факторе који се мењају током времена. Ово може укључивати стопу лојалности ваших купаца и све промене у вашим ценама. Такође занемарује временску вредност новца, наводећи бројке у садашњим терминима које ће се разликовати у будућој вредности.

Такође ћете открити да ће различити сегменти купаца имати различите вредности. Ако израчунате ЦЛВ одвојено за различите сегменте купаца, то може да пружи моћан поглед на вредност коју ваше личности доприносе, на пример. (Овде можете сазнати више о вредности сегментирања.)

Како побољшати ЦЛВ за ваше пословање

Што дуже купац наставља да купује од вас, то је већа његова вредност за ваше пословање. Дакле, можете побољшати доживотну вредност клијената побољшањем задржавања и смањењем стопе одлива:

• Дајте предност одличној услузи након продаје.
• Учините трансакције лаким и глатким.
• Развијте личност бренда која помаже купцима да се идентификују са вама на личном нивоу.
• Ускладите се са циљем који је значајан за ваше купце.
• Понудите награде за будуће куповине.
• Додајте стратегију повећања продаје .
• Обезбедите нешто што ниједан други оператер у вашем простору не може да пружи.

Размислите да ли нешто од овога има смисла укључити у своју маркетиншку стратегију. Затим погледајте како се ваш ЦЛВ побољшава.

Израчунајте ЦЛВ, а затим га подесите

ЦЛВ заслужује место поред осталих циљева и маркетиншких метрика које мерите. Може да пружи увиде који ће побољшати доношење одлука и помоћи вам да усмерите своје пословање ка профитабилности.

Постоје различити приступи за израчунавање животне вредности купаца. Како ваше пословање расте и постаје сложеније, можда ћете желети да дубље истражите уносе у формули и сегментирате своје клијенте у групе, свака са сопственим прорачуном.

За сада, ова једноставна формула може да вас постави на пут ка бољем разумевању вредности ваших купаца како би вам помогла у доношењу маркетиншких одлука.