Аналіз галузі є важливою частиною розуміння позиції компанії на ринку. Він повинен сказати вам, чи компанія працює краще чи гірше, ніж компанії, які пропонують аналогічні продукти та послуги. За своєю суттю галузевий аналіз розроблений, щоб допомогти вам зрозуміти, як компанія працює в галузі.
Для маркетингових агенцій ви можете проводити кілька типів галузевого аналізу на основі потреб вашого клієнта; П’ять сил Портера дозволяють визначити ваше становище серед конкурентів за допомогою конкретних галузевих сил. Чим краще ви розумієте ці сили, тим краще ви визначаєте, як вони можуть вплинути на довгострокову прибутковість вашого клієнта.
Кожна успішна маркетингова стратегія починається з ретельного аналізу галузі та глибокого занурення в конкуренти. Ось як використовувати п’ять сил Портера для проведення аналізу галузі.
Що таке п'ять сил Портера?
статті Майкла Портера Harvard Business Review , «П’ять сил Портера» — це система аналізу конкуренції , яка допомагає вам вивчити конкурентні ринкові сили в галузі чи сегменті.
Що входить до аналізу галузі з використанням 5 сил Портера?
У своєму методі аналізу галузі компанія Porter розпізнає п’ять факторів:
- Інтенсивність конкурентного суперництва
- Переговорна сила постачальників
- Переговорна сила покупців
- Загроза замінників
- Загроза нових учасників
За словами Портера, «колективна сила цих сил визначає кінцевий потенціал прибутку галузі».
П'ять сил Портера також мають різноманітне використання на практиці. Наприклад, окрім того, що він допоможе вам визначити провідних конкурентів, ви можете використовувати його, щоб визначити, як структурувати маркетингову стратегію в міру зростання компанії або привабливості нового ринку. Цей метод аналізу галузі дасть вам чіткіше уявлення про конкурентне середовище вашого клієнта.
1. Інтенсивність конкурентного суперництва
Кількість і сила конкурентів у галузі впливає на відносини з клієнтами та постачальниками. Галузі з більш конкурентоспроможними конкурентами ускладнюють компанії пошук лояльних клієнтів, оскільки вони мають більше можливостей. Лідерство за витратами та диференціація продуктів можуть бути ефективними стратегіями для зменшення ризиків ваших клієнтів у висококонкурентній галузі.
Міркування для аналізу галузі: визначте кількість конкурентних конкурентів і те, що вони пропонують щодо свого продукту чи послуги. Дослідіть конкурентне середовище , щоб визначити свій рівень можливостей для побудови успішних довгострокових відносин із клієнтами та постачальниками.
2. Переговорна сила постачальників
Дорогі постачання та непередбачувані зміни в ціноутворенні постачальників впливають на прибутковість компанії. В ідеалі ваш клієнт повинен позиціонувати себе в галузі з багатьма вже існуючими постачальниками, з якими він може працювати. Якщо доступно лише кілька постачальників, дуже важливо переконатися, що ці стосунки міцні та що вони бачать цінність роботи з вашим клієнтом.
Наприклад, якщо ви подивитеся на нішеву галузь із невеликою кількістю постачальників, ці постачальники мають величезну владу над ціною та якістю. Оскільки доступних альтернатив мало, основний постачальник компанії має більше свободи диктувати умови відносин порівняно з галуззю з багатьма постачальниками.
Міркування для аналізу галузі: з’ясуйте, хто є основними постачальниками у вашій галузі, скільки їх і які відносини вони можуть мати з конкурентними конкурентами.
3. Переговорна сила покупців
Розмір клієнтської бази компанії може вплинути на її здатність впливати на ціни та якість. Наприклад, ось чому велика мережа продуктових магазинів, яка має магазини в більшості штатів, має більше свободи пропонувати ціни зі знижками порівняно з невеликим магазином, розташованим у віддаленому районі. Будучи єдиним магазином, віддалений магазин може також мати більше можливостей, щоб стягувати більшу плату за продукти.
У вузькоспеціалізованій галузі, де більшість продажів припадає на невелику кількість покупців, ці покупці можуть вимагати більше товару чи послуги. Чим більше у компанії покупців, тим менше вона залежить від цієї невеликої групи.
[novashare_tweet tweet=”У вузькоспеціалізованій галузі, де на частку покупців припадає більшість продажів, ці покупці можуть вимагати більше продукту чи послуги.” theme=”simple-alt” cta_text=”Натисніть, щоб твітнути” hide_hashtags=”true”]
Міркування для аналізу галузі: переконайтеся, що ви досліджуєте, наскільки велика клієнтська база клієнта, скільки покупці готові витратити та наскільки ця клієнтська база лояльна. Наприклад, якщо у покупців виникають проблеми з ціноутворенням на продукт або послугу, ваш клієнт повинен буде зробити все можливе, щоб реагувати на чутливість покупця до ціни .
4. Загроза замінників
Якщо на ринку існує кілька замінників товару чи послуги, покупці мають більше можливостей шукати подібні продукти чи послуги. Ваш клієнт повинен переконатися, що його продукт або послуга підтримує попит серед клієнтів. Таким чином, навіть якщо в якийсь момент з’явиться замінник, клієнти все одно довірятимуть якості свого продукту чи послуги. Наприклад, Microsoft Excel можна розглядати як заміну програмного забезпечення для керування проектами або різних програм календаря.
Коли з’являється заміна продукту чи послуги компанії, які зараз є на ринку, це може завдати шкоди. У покупців може виникнути спокуса скористатися альтернативою, якщо замінник містить багато подібних функцій за значно нижчою ціною. Ось чому так важливо розуміти своїх покупців на більш глибокому рівні .
Міркування для аналізу галузі: Дізнайтеся, як легко знайти заміну для продукту або послуги вашого клієнта. Чи можна імітувати продукт або послугу дешевше? Наскільки важлива для покупців якість товару чи послуги?
5. Загроза нових учасників
Якщо отримати доступ до вашої галузі легко, шанси появи нових конкурентів у ній є високими. Це може призвести до перенаселеної галузі, де регулярно з’являється багато нових конкурентів. Більшість із нас може пригадати повне захоплення 3D-телевізорами , яке призвело до того, що на сцену швидко вийшов потік відомих виробників телевізорів, лише для того, щоб індустрія майже повністю зникла лише через кілька років.
Наскільки легко новачкам приєднатися до галузі? Усе, що потрібно фірмі з виробництва одягу, — це доступ до постачальника одягу та деякі дизайни. Це не так складно, тому існує так багато З іншого боку, компанія, що спеціалізується на розробці навігаційного програмного забезпечення для морської галузі, матиме набагато жорсткіші стандарти, яких необхідно дотримуватися. Це значно ускладнює роботу новачків у цій галузі.
Міркування для аналізу галузі: досліджуйте суворі закони та правила галузі, основні перешкоди для входу та зацікавленість сторонніх осіб у приєднанні.
Проведення аналізу галузі з використанням п'яти сил Портера: на практиці
Тепер, коли ми розібралися, що означає кожна сила, давайте розглянемо приклад того, як їх можна застосувати на практиці, використовуючи реальний бізнес.
Varo — це американський необанк , який надає повністю онлайн-альтернативу традиційним банківським послугам, які зазвичай пропонують банки з фізичними відділеннями. У наведеному нижче прикладі розглядається, як кожна з п’яти сил Porter може бути застосована до Varo і як вони разом можуть вплинути на її ринкову позицію.
Конкурентні суперники
Конкурентами Varo є такі компанії, як Chime, Digit і Qapital. Використовуючи огляду сайту та порівняння сайтів Alexa , ми бачимо, що Varo має другий за величиною відсоток прямого трафіку на свій сайт серед конкурентів. Varo також відносно рівномірно порівнюється серед конкурентів щодо кількості зворотних посилань на їхні сайти.
Постачальники
Varo працює з Visa як постачальник дебетових послуг. Сума, яку Visa стягує з Varo за використання її послуг, може вплинути на прибутковість Varo. Тим не менш, узгодження з іншим відомим брендом надає легітимності. За винятком Digit, кожен згаданий вище конкурент також працює з Visa та користується їхніми послугами. Через це Visa має більш значну частку повноважень у визначенні суми, яку вони хочуть стягувати з кожної компанії, включаючи Varo.
Покупці
Клієнтська база Varo повністю працює в Інтернеті, без фізичних перешкод. Ніякі географічні кордони всередині США не обмежують їх. Усі, хто шукає альтернативу онлайн-банкінгу, можуть отримати доступ до послуги Varo з будь-якої точки країни. Це дає Varo велику силу з точки зору того, скільки сегментів клієнтів вони можуть потенційно залучити в будь-який момент часу.
Замінники
Хоча Chime, Digit і Qapital є конкурентами, традиційні банки або кредитні спілки пропонують потенційні замінники продуктів і послуг Varo. Varo може захотіти проаналізувати традиційні стратегії банків, щоб визначити, чи інвестують вони в подібні продукти чи сегменти клієнтів.
Нові учасники
Хоча все більше компаній пропонують онлайн-альтернативи традиційним банківським рішенням, кілька законів і нормативних актів регулюють послуги онлайн-банкінгу. Ці закони та нормативні акти можуть не бути великою перешкодою для фінансових технологічних компаній, але отримати визнання як законне джерело онлайн-банкінгу може бути складно для потенційних нових учасників.
Що все це означає?
Ми можемо отримати кілька важливих маркетингових ідей, спільно досліджуючи Varo за допомогою п’яти сил Портера для нашого прикладу аналізу галузі. Серед конкурентів Varo, здається, має сильну присутність у прямому трафіку. Це свідчить про те, що люди впізнають бренд Varo та повертаються відвідувачами сайту. Їх високий відсоток охоплення також означає, що кількість щоденних відвідувачів веб-сайту, як правило, вища, ніж у їхніх конкурентів.
У банківській галузі, де особиста безпека є головним пріоритетом для клієнтів, відносини Varo з таким значним постачальником дебетових коштів, як Visa, також додають легітимності. Ці цінні стосунки вже продаються та мають хорошу видимість на сайті компанії. Повністю онлайнова клієнтська база також дозволяє Varo орієнтуватися на потенційних клієнтів будь-де в Сполучених Штатах.
Ця інформація може допомогти визначити поточну маркетингову стратегію Varo та визначити, на яких аспектах їм слід зосередитися, щоб продовжувати процвітати у своїй галузі.
Випереджати конкурентів
Competico пропонує різноманітні корисні інструменти аналізу конкуренції, які допоможуть вам краще зрозуміти конкурентний ландшафт вашого клієнта та нададуть можливості для розвитку його маркетингової стратегії .
Ознайомтеся з нашими службами конкурентної розвідки цифрового маркетингу .
