Блог

У цьому посібнику з вхідного маркетингу для менеджерів я збираюся пояснити різницю між вхідним маркетингом і вихідним маркетингом, чому вхідний маркетинг є кращим методом для вашого онлайн-бізнесу та як почати успішно ним займатися.

Перш ніж йти далі, ви повинні знати, що маркетинг є суттєвою складовою розвитку нашого бізнесу. для кого не секрет, що сучасна цифрова епоха надала нам значно більше можливостей охопити нашу аудиторію та визначити, як складніше підходити до нашого маркетингу.

Використання переваг цифрового маркетингу вимагає загального розуміння цифрового середовища та розумного стратегічного підходу.

#1. Вхідний та вихідний маркетинг

Існує два основних види маркетингу: вхідний і вихідний. Усі маркетингові тактики можна розділити на ці дві загальні категорії.

Розглянемо відмінності між ними:

1.1 Вихідний маркетинг

Вихідний маркетинг — це традиційна форма маркетингу, в якій компанія починає контакт, надсилаючи своє повідомлення аудиторії.

Зазвичай це робиться за допомогою маркетингових тактик, включаючи, але не обмежуючись, телебачення, радіо, пресу та пряму розсилку. Цю тактику часто називають тактикою «підштовхування», тобто маркетолог надає інформацію споживачеві, сподіваючись, що споживач вживе заходів.

1.2 Вхідний маркетинг

Вхідний маркетинг, з іншого боку, відноситься до маркетингових тактик, які зосереджені на тому, щоб залучити клієнтів до вашої компанії, а не ваша компанія до них.

Стратегічно розробляючи вміст, який буде привабливим для вашої основної демографічної групи, ваша мета — залучити до вас потенційних клієнтів. Це робиться за допомогою оптимізації пошукових систем, ведення блогів, соціальних медіа та відеоблогів тощо.

1.3. Вхідний маркетинг найкращий для вас?

З моменту свого створення в 2005 році вхідний маркетинг перетворився на головну маркетингову техніку для ділових відносин в Інтернеті. Йдеться про те, щоб залучати людей до вашої компанії природним і органічним шляхом.

Однією з найважливіших переваг вхідного маркетингу є те, що він узгоджується з сучасною поведінкою клієнтів.

Чи знаєте ви, що 57% процесу продажу завершується сьогоднішніми споживачами до того, як вони звертаються до продавця? Це говорить про те, що ми вже повинні знати – потенційні клієнти проводять свої дослідження, перш ніж зробити покупку.

Вхідний маркетинг зосереджується на створенні якісного контенту, який привертає людей до вашої компанії та продукту , де вони, природно, хочуть бути.

Створивши потужну стратегію присутності в Інтернеті та вмісту за допомогою тактики вхідного маркетингу, ми можемо стати перед цими споживачами на цьому важливому етапі дослідження та надати їм інформацію, яку вони вже шукають.

Звернувшись до них на ранніх етапах процесу, ви завчасно залучите їх у свою воронку продажів і зарекомендуєте себе як експерт у своїй галузі.

1.4 Чи варто припинити зовнішній маркетинг?

Основною проблемою вхідного маркетингу є час: вам знадобляться довгострокові інвестиції, перш ніж ваш вміст почне позиціонуватися на першій сторінці результатів пошуку Google. Вам потрібен час, перш ніж люди визнають вашу послідовність і сприймуть ваш бренд як лідера думок і так далі.

Загалом вам знадобиться від 6 до 12 місяців, перш ніж ви побачите будь-які значні результати. Отже, що, якщо вам потрібна така швидка реклама, щоб отримати короткострокове збільшення продажів? Ось де вихідний маркетинг все ще може бути корисним.

Новіші технології зовнішнього маркетингу, як-от ретаргетинг (посилання), також вирішують такі проблеми, як націлювання на аудиторію та економічна ефективність.

1.5 Вхідні та Вихідні мають стати Вхідними та Вихідними

У сучасному маркетинговому середовищі найефективніший маркетинговий підхід полягає в тому, щоб зробити акцент на вхідному маркетингу та поєднати його з вихідними кампаніями, особливо ретаргетингом, для отримання короткострокових прибутків.

Уявімо, що ви запустили новий продукт або послугу. Скажімо, це нове програмне забезпечення CRM, і ви хочете показати його потенційним клієнтам.

1. У першому випадку ви створюєте список потенційних клієнтів і починаєте телефонувати або надсилати електронні листи в надії на зустріч. Ймовірно, ви отримаєте багато відмов, оскільки потенційні клієнти не знають вас, не знають вашого досвіду або довіряють новому продукту.
2. У другому випадку ви пишете посібник у форматі PDF, де описуєте, що таке CRM, проблеми, які CRM вирішує, або які функції є обов’язковими для CRM. Ви телефонуєте потенційним клієнтам і запитуєте їх, чи можете ви надіслати їм БЕЗКОШТОВНИЙ посібник із програмного забезпечення CRM і хочете дізнатися їхню думку.

Я можу гарантувати, що відмова буде набагато меншою, оскільки ви навчаєте, а не продаєте. Крім того, вони можуть прочитати його, коли мають час. Суть в тому, що ви не нав’язливі. Такий посібник підтвердить потенційним клієнтам ваш досвід, і деякі з них надішлють вам електронного листа для отримання додаткової інформації.

#2. Як працює вхідний маркетинг?

Тепер, коли ви знаєте, що технічно таке вхідний маркетинг і чому ви повинні використовувати його для покращення своїх маркетингових результатів, давайте поговоримо про те, як працює вхідний маркетинг .

Ми хотіли б використати приклад, щоб пояснити цей процес: уявіть на секунду, що ви розглядаєте можливість придбання CRM для своєї компанії . Ви знаєте, що шукаєте щось, що виконує основні функції, але ви не звузили список до всіх необхідних модулів.

Що ви, мабуть, робите в першу чергу?

Швидше за все, ви почнете гуглити. Цілком ймовірно, що на цьому етапі вам захочеться отримати додаткову інформацію про різні компанії, які продають програмне забезпечення CRM, про те, які функції програмне забезпечення пропонує, щоб трохи звузити пошук.

Тож ви можете ввести щось на зразок «як вибрати програмне забезпечення CRM» і подивитися, що з’явиться.

Уявімо, що одним із результатів пошуку є « Як вибрати програмне забезпечення CRM ». Це саме те, що ви шукали! Отже, ви натискаєте посилання, і вас направляють до публікації в блозі компанії, що займається розробкою програмного забезпечення, яка створює та підтримує програмне забезпечення CRM, у якому описано важливі моменти, які слід враховувати під час вибору марки та моделі.

У кінці допису в блозі є заклик до дії, у якому сказано: « Завантажте нашу порівняльну таблицю CRM, щоб отримати швидкий і простий довідковий посібник! Тож ви натискаєте це, заповнюєте форму на цільовій сторінці та завантажуєте діаграму, думаючи: «Це буде чудово використовувати під час розмови з постачальниками програмного забезпечення, щоб я міг запам’ятати всі відмінності».

Через кілька днів ви отримуєте електронний лист від компанії-розробника програмного забезпечення, яка опублікувала допис у блозі та порівняльну таблицю. В електронному листі є ще одна пропозиція вмісту; цього разу це контрольний список, який потрібно запитати у компанії, що займається програмним забезпеченням, купуючи інструмент CRM.

Через тиждень ви отримаєте від них ще один електронний лист. Цього разу мова йде про акційну пропозицію, яку компанія-розробник пропонує лише цього місяця. Тепер ви знаєте постачальника CRM, він довів свій досвід і унікальні функції, тому покупка стає природною.

Пам’ятайте, що все почалося з вашого початкового пошуку інформації про вибір програмного забезпечення CRM. Ось як працює вхідний маркетинг.

#3. Методологія вхідного маркетингу

Залучення споживачів правильною інформацією в потрібний час — ось що означає вхідний маркетинг. Щоб зробити це успішно, нам потрібно визначити, який тип контенту надавати нашим споживачам на кожному етапі за допомогою методології вхідного доступу.

Існує чотири фази вхідної методології: A ttract, C onvert, C lost і D elight. Кожна з цих фаз служить для того, щоб наблизити потенційних клієнтів до того, щоб стати клієнтом.

Щоб допомогти потенційним клієнтам пройти кожну фазу, для кожної з них застосовуються різні тактики.

Давайте розглянемо кожну з різних фаз і тактику, пов’язану з кожною...

3.1 Фаза залучення (незнайомці для відвідувачів)

Перший етап вхідної методології – етап залучення. Цей етап стосується залучення незнайомців (тих, хто ніколи не чув про ваш бізнес чи продукт) на ваш сайт і перетворення їх на відвідувачів.

Але як знайти людину, яка ніколи раніше не чула про вашу компанію, і переконати її відвідати ваш сайт? Уся справа в тому, щоб визначити, що люди шукають, і налаштувати ваш вміст відповідно до цих результатів пошуку.

Найважливіша частина цього — переконатися, що ви вибрали правильні ключові слова.

Наприклад, давайте розглянемо попередній сценарій, коли ми збиралися купити CRM.

Пам'ятаєте, що ми шукали? « Як вибрати CRM » Зверніть увагу, що результат, який ми побачили, містив саме ту фразу в назві.

Це тому, що постачальник програмного забезпечення, який створив ту публікацію в блозі, яку ми бачили, націлився на це конкретне ключове слово. Знаходження цінних ключових слів, а потім розробка вмісту (зокрема блогів) навколо цих ключових слів є чудовим способом показу вашого вмісту потрібним людям. Вони вже шукають і перетворюють незнайомців на відвідувачів!

Тепер, коли ви знаєте, що ви повинні робити на цьому етапі, давайте поговоримо про те, як це зробити. Тактика, яку ми рекомендуємо для цього етапу, — це тактика, яка допоможе незнайомим людям знайти вас.

Тактика фази залучення:

• Дослідження ключових слів
• Статті та публікації в блозі, оптимізовані для пошукового трафіку.
• Гостьові публікації у відповідних цифрових журналах і блогах
• Оголошення PPC для інформаційних ключових слів (які набагато дешевші, ніж ті, що мають намір купити)
• Зароблена видимість у соціальних мережах

3.2 Етап перетворення (відвідувачі на потенційних клієнтів)

Тепер, коли ви знайшли незнайомців (які збігаються з вашими покупцями) і привели їх на свій сайт як відвідувачів, ваш наступний крок — перетворити їх на потенційних клієнтів.

Мати відвідувачів – це чудово, але якщо ви не перетворите їх на потенційних клієнтів, ви втрачаєте важливу можливість відстежувати їхню поведінку та використовувати ці дані, щоб допомогти їм просуватись у вашому циклі продажів.

Отже, як ми перетворюємо відвідувачів на потенційних клієнтів?

Заохочуючи їх надати нам деяку інформацію про себе, щоб додати їх до нашої бази даних, продавати їм більше та дізнаватися більше про них і про те, чого вони хочуть.

Давайте спочатку поговоримо про те, як ми спонукаємо їх надавати нам більше інформації.

Пам’ятаєте наш приклад вище з програмним забезпеченням CRM?

Ми шукали «як вибрати програмне забезпечення CRM» і вибрали результат пошукової системи статті. Дійшовши до цієї статті, ми побачили заклик до дії, пов’язаний з тією ж темою. Цей заклик до дії — це те, що компанія створила, щоб надати вам (відвідувачу в цьому сценарії) більше інформації та спонукати вас надати їм свою інформацію.

Натиснувши цей заклик до дії, ви перейшли на цільову сторінку з формою. Після того, як ви заповнили форму, ця інформація була введена в їхню базу даних, щоб продовжити розвиток лідерства та, сподіваюся, перетворити вас на клієнта.

Тактика фази перетворення:

• Пропонуємо електронні книги
• Безкоштовні тести
• Безкоштовні консультації 15-30 хв
• Вебінари
• Міні-курси
• Контрольні списки

3.3 Закритий етап (веде до клієнтів)

Далі в методології вхідної інформації є, мабуть, найцікавіший етап для будь-якої компанії – закриття потенційних клієнтів! Нарешті, вся ця наполеглива робота з перетворення незнайомців на відвідувачів, а потім і на потенційних клієнтів, окупиться.

Але зачекайте… те, що ви перетворюєте своїх відвідувачів на потенційних клієнтів, не означає, що ці потенційні клієнти обов’язково стануть клієнтами. Попереду ще багато роботи, щоб це сталося.

Щойно ваш відвідувач стане потенційним клієнтом, він виявить інтерес до вашої компанії, і тепер вам належить виховати цей потенційний клієнт.

Ми робимо це, переконуючи їх, що найкращий спосіб вирішити їхню проблему (причину, через яку вони шукали й натрапили на вас) — це ваш продукт або послуга.

Давайте повернемося до того прикладу, який нам так подобається, про придбання програмного забезпечення CRM. Після того як ви заповнили форму, щоб отримати електронну книгу, ви почали отримувати електронні листи від постачальника програмного забезпечення. У цьому сценарії ці електронні листи були електронними листами для підтримки потенційних клієнтів, які сприяли розвитку ваших відносин із постачальником на стадії закриття.

Але пам’ятайте, що ці електронні листи були не просто листами про продажі. Спочатку ви отримали електронний лист із іншою пропозицією вмісту, яка, на думку постачальника, могла б вас зацікавити на основі ваших попередніх дій, а потім, набагато пізніше, ви отримали електронний лист, пов’язаний із продажем.

Замість того, щоб одразу почати щось продажне, вони розвивали свої стосунки з вами, пропонуючи вам цінний і навчальний контент, а потім перейшли до спілкування, більш орієнтованого на продажі.

Як нам підтримувати стосунки з потенційним клієнтом, щоб перетворити його на клієнта?

Пропонуючи їм цінний освітній контент, якийсь комерційний контент, щоб заохотити закрити лише після освітнього контенту .

Для цього ми можемо використовувати деякі тактики: електронні листи, автоматизовані робочі процеси, підрахунок потенційних клієнтів і систему CRM.

Тактика закритої фази:

• Автоматизація маркетингу
• Автоматизовані робочі процеси
• Ведучий залік
• CRM система

3.4 Фаза захоплення (від клієнтів до промоутерів)

Тепер ми успішно залучили незнайомців на наш сайт, щоб перетворити їх на відвідувачів, перетворили цих відвідувачів на потенційних клієнтів і зміцнили наші стосунки з ними, щоб перетворити їх на клієнтів; ми закінчили, правда?

неправильно! Те, що вони стали клієнтами, не означає, що ваші стосунки з ними закінчені!

У вас є чудова можливість посидіти перед вами з людьми, які стали клієнтами. Ваша мета на етапі захоплення — перетворити їх на промоутерів.

Промоутери – це люди, які розповідають про вашу компанію своїм друзям і родині. Це люди, які повертаються, щоб продовжувати купувати у вас і стимулювати інші покупки через свою мережу.

Створення промоутерів – справа нелегка. Це вимагає багато часу, налагодження стосунків і обслуговування клієнтів. Ви прагнете перевиконати свої обіцянки, надати цінність, яка цікавить ваших клієнтів, і охопити їх у потрібний час.

Хороша новина полягає в тому, що багато тактик, які ви використовували на попередніх етапах, також є цінними тактиками для етапу задоволення, хоча вам, можливо, доведеться використовувати їх трохи інакше.

Ви можете продовжувати розвивати своїх клієнтів у надії перетворити їх на промоутерів за допомогою таких тактик, як соціальні мережі, соціальний моніторинг, розумний вміст, електронна пошта та робочі процеси.

Тактика фази захоплення:

• Програми лояльності / рекомендації
• Освітній контент після продажу (вебінари, посібники)
• Соціальні медіа

#4. Висновок

Ось і все, вступ до вхідного маркетингу.

Тепер ви знаєте, чому це важливо, як це працює та всі тонкощі методології. Вхідний маркетинг може бути цінним для вашої компанії.

З огляду на кількість інформації, доступної клієнтам в Інтернеті, це не те, що ви можете дозволити собі ігнорувати.

Незалежно від того, є ви там чи ні, ваші потенційні клієнти шукають інформацію про вашу галузь в Інтернеті, і якщо ви не скористаєтеся цим і не станете перед ними, вони можуть взагалі ніколи не зустріти вас.