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在这本针对经理的入站营销指南中，我将解释入站营销和出站营销之间的区别，为什么入站营销是您在线业务的首选方法，以及如何开始成功开展营销。

在进一步讨论之前，您应该知道营销是发展我们业务的重要组成部分。众所周知，现代数字时代为我们提供了更多的机会来接触受众并确定如何进行更复杂的营销。

利用数字营销的优势需要全面了解数字环境和明智的战略方法。

#1.入站营销与出站营销

有两种重要的营销类型：入站营销和出站营销。所有营销策略都可以分为这两个总体类别。

让我们解决两者之间的差异：

1.1 对外营销

出站营销是传统的营销形式，公司通过向受众发送消息来发起联系。

这通常是通过营销策略来完成的，包括但不限于电视、广播、印刷品和直邮。这些策略通常被称为“推送”策略，这意味着营销人员将信息推送给消费者，希望消费者采取行动。

1.2 入站营销

另一方面，入站营销是指专注于将客户带到您的公司而不是您的公司去找他们的营销策略。

通过战略性地开发吸引核心受众的内容，您的目标是吸引潜在客户。这是通过搜索引擎优化、博客、社交媒体和视频博客等来完成的。

1.3.入站营销最适合您吗？

自 2005 年推出以来，入站营销已发展成为在线业务关系的主要营销技术。这是为了自然、有机地吸引人们加入你的公司。

入站营销最显着的优势之一是它符合现代客户行为。

您是否知道，如今的消费者在联系销售人员之前就已经完成了 57% 的销售流程？这表明我们应该已经知道——潜在客户在购买之前会进行研究。

入站营销的重点是创建高质量的内容，将人们吸引到他们自然想要的地方去了解您的公司和产品。

通过入站营销策略创建强大的在线形象和内容策略，我们可以在关键的研究阶段站在这些消费者的面前，并为他们提供他们已经在寻找的信息。

通过在流程的早期就站在他们的面前，您可以主动将他们纳入您的销售渠道，并让自己成为您所在行业的专家。

1.4 我应该停止对外营销吗？

入站营销的主要问题是时间：在您的内容开始在 Google 搜索结果的第一页上排名之前，您将需要长期投资。您需要时间才能让人们认识到您的一致性并将您的品牌视为思想领袖，等等。

一般来说，您需要 6 到 12 个月才能看到任何显着的结果。那么，如果您需要快速促销来获得短期销售增长怎么办？这就是出站营销仍然有用的地方。

重新定位（链接）等较新的出站营销技术也解决了受众定位和成本效率等几个问题。

1.5 Inbound vs. Outbound 应改为Inbound & Outbound

在当今的营销环境中，最有效的营销方法是强调入站营销，并将其与出站营销活动（尤其是重定向）相结合，以获得短期收益。

假设您推出了一项新产品或服务。假设这是一款新的 CRM 软件，您急于向潜在客户展示它。

1. 在第一种情况下，您创建一个潜在客户列表，并开始打电话或发送电子邮件希望会面。因为潜在客户不了解您、不了解您的专业知识或不信任新产品而感到厌烦
2. 在第二种情况下，您可以编写一份 PDF 指南，在其中描述 CRM 是什么、CRM 解决的问题或者 CRM 必须具备哪些功能。您打电话给潜在客户，询问他们是否可以向他们发送有关 CRM 软件的免费指南，并且您想了解他们的意见。

我可以保证，拒绝会少得多，因为你是在教育而不是在推销。另外，他们有时间的时候也可以阅读。最重要的是你不要打扰。这样的指南将向潜在客户证明您的专业知识，其中一些人会向您发送电子邮件以获取更多信息。

#2.入站营销如何运作？

现在您已经知道入站营销在技术上是什么以及为什么应该使用它来改善营销结果，让我们来谈谈入站营销的工作原理。

我们想用一个例子来帮助解释这个过程：想象一下，您正在考虑为您的公司购买 CRM 。您知道您正在寻找执行基本功能的东西，但您尚未将其范围缩小到所有需要的模块。

你可能做的第一件事是什么？

最有可能的是，你会开始谷歌搜索。此时，您很可能希望获得有关销售 CRM 软件的不同公司的更多信息以及该软件提供的功能，以稍微缩小您的搜索范围。

因此，您可以输入“如何选择 CRM 软件”之类的内容，然后看看会出现什么结果。

让我们假设搜索结果之一是“如何选择 CRM 软件”。这正是您一直在寻找的！因此，您单击该链接，就会看到一家软件公司发布的博客文章，该软件公司创建和维护 CRM 软件，其中概述了选择品牌和型号时需要考虑的重要事项。

在博客文章的末尾，有一个号召性用语说：“下载我们的 CRM 比较图表以获得快速、简单的参考指南！ ”因此，您单击该按钮，填写登陆页面上的表格并下载图表，并思考：“当我与软件供应商交谈时，这将非常有用，这样我就可以记住所有差异。”

几天后，您会收到软件公司发来的一封电子邮件，其中包含博客文章和比较图表。电子邮件中包含另一项内容优惠；这次是购买CRM工具时询​​问软件公司的清单。

一周后，您会收到他们的另一封电子邮件。这次是关于该软件公司仅在本月提供的促销优惠。现在您了解了 CRM 供应商，他们证明了自己的专业知识和独特功能，因此购买是很自然的事情。

请记住，这一切都是从您最初搜索有关选择 CRM 软件的信息开始的。这就是入站营销的运作方式。

#3.入站营销方法论

在正确的时间用正确的信息吸引消费者就是入站营销的全部内容。为了成功做到这一点，我们需要使用入站方法来确定在每个阶段向消费者提供什么类型的内容。

入站方法有四个阶段： A ttract、 C onvert、 C Los 和D elight。每个阶段都有助于让潜在客户更接近成为真正的客户。

为了帮助潜在客户度过每个阶段，每个阶段还涉及不同的策略。

让我们来看看每个不同的阶段以及与每个阶段相关的策略......

3.1 吸引阶段（陌生人到访客）

入站方法的第一阶段是吸引阶段。此阶段的目的是吸引陌生人（从未听说过您的业务或产品的人）到您的网站并将他们转变为访客。

但是，您如何找到以前从未听说过您公司的人并说服他们访问您的网站呢？这一切都是为了确定人们正在搜索什么，并根据这些搜索结果定制您的内容。

其中最关键的部分是确保您选择定位正确的关键字。

例如，让我们看一下之前我们要购买 CRM 时的场景。

还记得我们搜索过什么吗？ “如何选择 CRM ” 请注意我们看到的结果如何与标题中的短语完全相同。

这是因为我们看到创建该博客文章的软件供应商针对的是该特定关键字。找到有价值的关键字，然后围绕这些关键字开发内容（特别是博客），是将您的内容展示给合适的人的绝佳方法。他们已经在寻找并把陌生人变成访客了！

既然您知道在此阶段应该做什么，那么我们来谈谈如何做到这一点。我们在这个阶段推荐的策略是帮助陌生人找到你的策略。

吸引阶段策略：

• 关键词研究
• 针对搜索流量优化的文章和博客文章。
• 相关数字杂志和博客上的客座帖子
• 信息性关键字的 PPC 广告（比有购买意向的广告便宜得多）
• 赢得社交媒体知名度

3.2 转化阶段（访客转化为潜在客户）

现在您已经找到了陌生人（与您的买家角色相符）并将他们作为访客带到您的网站，下一步就是将他们转变为潜在客户。

拥有访客固然很好，但如果您不将他们转化为潜在客户，您就会错过跟踪他们的行为并使用该数据帮助他们完成销售周期的重要机会。

那么我们如何将访客转化为潜在客户呢？

通过鼓励他们向我们提供一些有关他们自己的信息，以便将他们纳入我们的数据库，向他们进行更多营销，并更多地了解他们以及他们想要什么。

我们首先谈谈如何鼓励他们向我们提供更多信息。

还记得我们上面使用 CRM 软件的示例吗？

我们搜索“如何选择CRM软件”并选择了该文章的搜索引擎结果。当我们读到那篇文章时，我们看到了与同一主题相关的号召性用语。该号召性用语是公司为您（本场景中的访问者）提供更多信息并鼓励您向他们提供信息而采取的措施。

一旦您点击该号召性用语，您就会进入带有表单的登陆页面。一旦您填写了表格，该信息就会被输入到他们的数据库中，以继续他们的潜在客户培育，并希望将您变成客户。

转换阶段策略：

• 提供电子书
• 免费测验
• 15-30分钟免费咨询
• 网络研讨会
• 迷你课程
• 清单

3.3 成交阶段（引向客户）

对于任何公司来说，入站方法中的下一个阶段可能是最令人兴奋的阶段——将潜在客户吸引到客户！最后，将陌生人变成访客，然后成为潜在客户的所有努力都会得到回报。

但是等等……仅仅因为您将访客转变为潜在客户并不意味着这些潜在客户一定会成为客户。要实现这一目标，还有更多工作要做。

一旦您的访客成为潜在客户，他们就会对您的公司表现出兴趣，现在就需要您将潜在客户培养成客户。

为此，我们让他们相信解决问题的最佳方法（他们首先搜索并遇到您的原因）是使用您的产品或服务。

让我们回到我们非常喜欢购买 CRM 软件的那个示例。一旦您填写了获取电子书的表格，您就开始收到来自软件供应商的电子邮件。在这种情况下，这些电子邮件是潜在客户培养电子邮件，有助于在结束阶段进一步促进您与供应商的关系。

但请记住，这些电子邮件不仅仅是销售电子邮件。首先，您收到一封电子邮件，其中包含供应商根据您过去的操作认为您可能感兴趣的其他内容优惠，然后，很久以后，您收到一封与销售相关的电子邮件。

他们没有直接进行销售，而是通过为您提供有价值的教育内容来培养与您的关系，然后转向更加以销售为中心的沟通。

我们如何培养与潜在客户的关系，将他们转变为客户？

通过向他们提供有价值的、有教育意义的内容，一些销售内容可以鼓励他们在教育内容之后才关闭。

我们可以使用电子邮件、自动化工作流程、潜在客户评分和 CRM 系统等策略。

接近阶段战术：

• 营销自动化
• 自动化工作流程
• 领先得分
• 客户关系管理系统

3.4 喜悦阶段（顾客到促销员）

现在，我们已经成功吸引陌生人访问我们的网站，将他们转变为访客，将这些访客转变为潜在客户，并培养我们与他们的关系，将他们转变为客户；我们完成了，对吧？

错误的！他们成为客户并不意味着您与他们的关系就结束了！

您有一个绝佳的机会与已成为客户的人坐在您面前。您在喜悦阶段的目标是将他们变成促销员。

促销员是向朋友和家人谈论您的公司的人。他们是那些回来继续向您购买并通过他们的网络刺激其他购买的人。

创建促销员并非易事。这需要大量的时间、关系培养和客户服务。您希望超额兑现您的承诺，提供客户感兴趣的价值，并在正确的时间吸引他们。

好消息是，您在之前阶段中使用的许多策略对于欢乐阶段来说也是有价值的策略，尽管您可能需要稍微不同地使用它们。

您可以继续培育您的客户，希望通过使用社交媒体、社交监控、智能内容、电子邮件和工作流程等策略将他们变成推荐者。

喜悦阶段策略：

• 忠诚度/推荐计划
• 售后教育内容（网络研讨会、指南）
• 社交媒体

＃4。结论

现在您已经了解了入站营销的简介。

现在您知道它为什么重要、它是如何工作的以及该方法的细节。入站营销对您的公司来说非常宝贵。

由于互联网上的客户可以获得大量信息，因此您不能忽视这一点。

无论您是否在场，您的潜在客户都会在网上搜索有关您所在行业的信息，如果您不利用这一点并站在他们面前，他们可能永远不会遇到您。