مدونة

يتيح لك استخدام أنواع مختلفة من تجزئة السوق استهداف العملاء بناءً على خصائص فريدة، وإنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية، وإيجاد الفرص في السوق الخاص بك.

تعرف على كيفية الاستفادة من تجزئة السوق من خلال التعلم:

• ما هو تجزئة السوق
• لماذا تجزئة السوق مهم
• الأنواع الأربعة لتجزئة السوق
• كيفية إنشاء استراتيجية تجزئة السوق

ما هو تجزئة السوق؟

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق المستهدف من العملاء المحتملين إلى شرائح ذات خصائص مشتركة. من خلال عملية تحليل الجمهور، تتكون الشرائح من المستهلكين الذين يستجيبون بشكل مماثل لاستراتيجيات التسويق ويتشاركون في السمات مثل الاهتمامات أو الاحتياجات أو المواقع المماثلة.

غالبًا ما يقيس المسوقون أدائهم في جذب قطاعات السوق هذه باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية مثل حصة الصوت.

ثمانية فوائد لتجزئة السوق

تكمن أهمية تجزئة السوق في أنه يسهل تركيز جهود وموارد التسويق على الوصول إلى الجماهير الأكثر قيمة وتحقيق أهداف العمل.

يتيح لك تجزئة السوق معرفة عملائك، وتحديد ما هو مطلوب في قطاع السوق الخاص بك، وتحديد أفضل السبل لتلبية احتياجات منتجك أو خدمتك. يساعدك هذا على تصميم وتنفيذ استراتيجيات تسويقية أفضل من الأعلى إلى الأسفل.

[novashare_tweet tweet=”يساعدك تجزئة السوق في التعرف على عملائك، وتحديد ما هو مطلوب في شريحة السوق الخاصة بك، وتحديد أفضل السبل لتلبية تلك الاحتياجات من خلال منتجك أو خدمتك. theme=”simple-alt” cta_text=”انقر للتغريد” إخفاء_hashtags=”true”]

1. إنشاء رسائل تسويقية أقوى

يمكنك تطوير رسائل تسويقية أقوى عندما تعرف من تتحدث إليه. يمكنك تجنب اللغة العامة والغامضة التي تتحدث إلى جمهور واسع. بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام الرسائل المباشرة التي تتحدث عن احتياجات جمهورك المستهدف ورغباته وخصائصه الفريدة.

2. التعرف على أساليب التسويق الأكثر فعالية

إن معرفة ما سيجذب جمهورك المثالي قد يكون أمرًا صعبًا مع توفر العشرات من أساليب التسويق. إن استخدام أنواع مختلفة من تجزئة السوق يرشدك نحو استراتيجيات التسويق التي ستعمل بشكل أفضل. عندما تعرف الجمهور المستهدف، يمكنك تحديد أفضل الحلول والطرق للوصول إليهم.

3. تصميم إعلانات شديدة الاستهداف

يمكنك استهداف الجماهير حسب العمر والموقع وعادات الشراء والاهتمامات والمزيد على خدمات الإعلانات الرقمية. عندما تستخدم تجزئة السوق لتحديد جمهورك، فإنك تعرف هذه الخصائص التفصيلية ويمكنك استخدامها لإنشاء حملات إعلانية رقمية أكثر فعالية واستهدافًا.

4. جذب (وتحويل) عملاء محتملين ذوي جودة

عندما تكون رسائلك التسويقية واضحة ومباشرة وموجهة، فإنها تجذب الأشخاص المناسبين. أنت تجذب عملاء محتملين مثاليين ومن المرجح أن تقوم بتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.

5. ميّز علامتك التجارية عن المنافسين

إن كونك أكثر تحديدًا بشأن عروض القيمة والرسائل الخاصة بك يسمح لك بالتميز عن المنافسين. بدلاً من الاندماج مع العلامات التجارية الأخرى، يمكنك تمييز علامتك التجارية من خلال التركيز على احتياجات وخصائص العملاء المحددة.

6. بناء تقارب أعمق مع العملاء

[novashare_tweet tweet=”عندما تعرف ما يريده عملاؤك ويحتاجونه، يمكنك تقديم وتوصيل العروض التي تخدمهم بشكل فريد ويتردد صداها معهم.” theme=”simple-alt” cta_text=”انقر للتغريد” إخفاء_hashtags=”true”]

عندما تعرف ما يريده عملاؤك ويحتاجونه، يمكنك تقديم وتوصيل العروض التي تخدمهم بشكل فريد ويتردد صداها معهم. تعمل هذه القيمة والرسائل المميزة على بناء روابط أقوى بين العلامات التجارية والعملاء وتخلق تقاربًا دائمًا مع العلامة التجارية .

7. تحديد فرص السوق المتخصصة

التسويق المتخصص هو تحديد قطاعات الصناعات والقطاعات ذات الجمهور الكبير والتي يمكن تقديمها بطرق جديدة. عندما تقوم بتقسيم السوق المستهدف، يمكنك العثور على أسواق متخصصة تعاني من نقص الخدمات حيث يمكنك تطوير منتجات وخدمات جديدة.

8. حافظ على تركيزك

الاستهداف في التسويق يبقي أهداف المراسلة والتسويق الخاصة بك على المسار الصحيح. يساعدك على تحديد فرص تسويقية جديدة وتجنب الانحرافات التي تبعدك عن السوق المستهدف.

الأنواع الأربعة لتجزئة السوق

القواعد الأربع لتجزئة السوق هي:

• التقسيم الديموغرافي
• التقسيم النفسي
• التقسيم السلوكي
• التقسيم الجغرافي

ضمن كل نوع من أنواع تجزئة السوق، تقوم فئات فرعية متعددة بتصنيف الجمهور والعملاء بشكل أكبر.

التقسيم الديموغرافي

يعد التجزئة الديموغرافية أحد أكثر أنواع تجزئة السوق شيوعًا والأكثر استخدامًا. يشير إلى بيانات إحصائية حول مجموعة من الأشخاص.

أمثلة على تجزئة السوق الديموغرافية 

• عمر
• جنس
• دخل
• موقع
• الوضع العائلي
• الدخل السنوي
• تعليم
• عِرق

حيث تساعد الأمثلة المذكورة أعلاه في تقسيم جماهير B2C، قد تستخدم الشركة ما يلي لتصنيف جمهور B2B:

• حجم الشركة
• صناعة
• وظيفة وظيفية

نظرًا لأن المعلومات الديموغرافية هي معلومات إحصائية وواقعية، فإنه عادةً ما يكون من السهل نسبيًا اكتشافها باستخدام مواقع مختلفة لأبحاث السوق .

يمكن أن يكون أحد الأمثلة البسيطة على التقسيم الديموغرافي بين الشركات والمستهلكين هو الشركة المصنعة للسيارات التي تبيع علامة تجارية للسيارات الفاخرة (مثل مازيراتي). من المحتمل أن تستهدف هذه الشركة جمهورًا يتمتع بدخل أعلى.

مثال آخر على B2B قد يكون علامة تجارية تبيع منصة تسويق مؤسسية. من المحتمل أن تستهدف هذه العلامة التجارية مديري التسويق في الشركات الكبرى (على سبيل المثال أكثر من 500 موظف) الذين لديهم القدرة على اتخاذ قرارات الشراء لفرقهم.

التقسيم النفسي

يصنف التصنيف النفسي الجماهير والعملاء حسب العوامل المتعلقة بشخصياتهم وخصائصهم.

أمثلة على تجزئة السوق النفسية 

• سمات الشخصية
• قيم
• المواقف
• الاهتمامات
• أنماط الحياة
• التأثيرات النفسية
• معتقدات اللاوعي والواعي
• الدوافع
• الأولويات

يصعب تحديد عوامل التجزئة النفسية أكثر قليلاً من العوامل الديموغرافية لأنها ذاتية. فهي لا تركز على البيانات وتتطلب البحث للكشف عنها وفهمها.

على سبيل المثال، قد تركز العلامة التجارية للسيارات الفاخرة على العملاء الذين يقدرون الجودة والمكانة. في حين أن منصة تسويق المؤسسات B2B قد تستهدف مديري التسويق المتحمسين لزيادة الإنتاجية وإظهار القيمة لفريقهم التنفيذي.

التقسيم السلوكي

في حين يركز التقسيم الديموغرافي والنفسي على هوية العميل، يركز التقسيم السلوكي على كيفية تصرف العميل.

أمثلة على تجزئة السوق السلوكية 

• العادات الشرائية
• عادات الإنفاق
• حالة المستخدم
• تفاعلات العلامة التجارية

يتطلب التقسيم السلوكي أن تكون على دراية بتصرفات عميلك. قد تتعلق هذه الأنشطة بكيفية تفاعل العميل مع علامتك التجارية أو بالأنشطة الأخرى التي تحدث بعيدًا عن علامتك التجارية.

قد يكون مثال B2C في هذا القطاع هو العلامة التجارية للسيارات الفاخرة التي تستهدف العملاء الذين اشتروا سيارة راقية في السنوات الثلاث الماضية. قد تركز منصة التسويق B2B على العملاء المحتملين الذين قاموا بالتسجيل في إحدى ندواتهم المجانية عبر الإنترنت.

التقسيم الجغرافي

التجزئة الجغرافية هي أبسط أنواع تجزئة السوق. يقوم بتصنيف العملاء على أساس الحدود الجغرافية.

أمثلة على تجزئة السوق الجغرافية   

• الرمز البريدي
• مدينة
• دولة
• نصف قطرها حول مكان معين
• مناخ
• حضري أو ريفي

يمكن أن يشير التقسيم الجغرافي إلى حدود جغرافية محددة (مثل مدينة أو رمز بريدي) أو نوع المنطقة (مثل حجم المدينة أو نوع المناخ).

من الأمثلة على التقسيم الجغرافي شركة السيارات الفاخرة التي تستهدف العملاء الذين يعيشون في مناخات دافئة حيث لا تحتاج المركبات إلى تجهيزها للطقس الثلجي. قد تركز منصة التسويق جهودها التسويقية حول مراكز المدن الحضرية حيث من المرجح أن يعمل العميل المستهدف.

كيفية إنشاء استراتيجية تجزئة السوق

الآن، أنت تعرف ما هو تجزئة السوق، وسبب أهميته، والأنواع الأربعة لتجزئة السوق. لقد حان الوقت لوضع هذه المعلومات موضع التنفيذ.

استخدم عملية تجزئة السوق التالية للتعرف على جمهورك وإيجاد فرص تسويقية ومنتجات جديدة.

1. قم بتحليل عملائك الحاليين

إذا كان لديك عملاء حاليون، فابدأ بتجزئة السوق عن طريق إجراء تحليل الجمهور . يتيح لك تحليل الجمهور التعرف على عملائك والبدء في تحديد الاتجاهات داخل قاعدة عملائك الحالية. استخدم أسئلة أبحاث السوق هذه لتوجيه بحثك.

قم بمقابلة عملائك.

انتقل مباشرة إلى المصدر وقم بإجراء المقابلات مع العملاء الحاليين والعملاء السابقين والعملاء المثاليين والمحتملين والعملاء المتوقعين. اطرح أسئلة تساعدك على ملء تفاصيل الأنواع الأربعة لتجزئة السوق.

قم بمقابلة فريق المبيعات الخاص بك.

إذا كان لديك فريق مبيعات يقضي الكثير من الوقت في العمل مع العملاء، فاستخدمه كمورد. قم بإجراء مقابلات معهم للعثور على القواسم المشتركة أو الاتجاهات التي يرونها غالبًا أثناء العمل مع عملائك.

الرجوع إلى بيانات عملك.

من المحتمل أن يحتوي نشاطك التجاري على كميات كبيرة من البيانات التي يمكن أن تساعدك في التعرف على عملائك. استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء وأنظمة نقاط البيع للعثور على الاتجاهات المتعلقة بالتجزئة السلوكية. اسحب البيانات التي توضح مقدار ما ينفقه العملاء وعدد مرات زيارتهم لمتجرك ونوع المنتجات والخدمات التي يشترونها.

استخدم تحليلات موقع الويب الخاص بك.

يحتوي موقع الويب الخاص بك أيضًا على بيانات يمكن أن تساعدك في التعرف على جمهورك. استخدم Google Analytics للعثور على التفاصيل المتعلقة بجميع أنواع تجزئة السوق الأربعة. على سبيل المثال، يمكنك التعرف على سلوك العملاء من خلال الاطلاع على الصفحات التي يزورها المستخدمون، ومدة بقائهم في الموقع، ومواقع الإحالة التي قادتهم إلى موقعك.

جغرافية جمهور البحث.

احصل على تفاصيل التقسيم الرسومي واكتشف المكان الذي يعيش فيه جمهورك باستخدام أدوات مثل Google Analytics أو مواقع الويب التي لا تتحكم فيها (على سبيل المثال، منافسيك) يمكنك استخدام Semrush وAhrefs.

انتقل إلى Google Analytics \ Geo \ الموقع لإلقاء نظرة عامة على بلدان الزوار في فترة معينة. يمكنك أيضًا البحث عن الجمهور استنادًا إلى المدينة أو القارة أو شبه القارة أو اللغة.

من ناحية أخرى، إذا لم يكن لديك إمكانية الوصول إلى تحليلات حركة المرور على موقع الويب، فيمكنك استخدام أدوات مثل Semrush أو Ahrefs. أدخل عنوان URL لموقعك، وسيوضح لك التقرير أماكن تواجد زوار موقع الويب الخاص بك في جميع أنحاء العالم.

اهتمامات جمهور البحث.

يمكن أن تساعدك معرفة اهتمامات جمهورك في تحديد الشرائح النفسية ضمن قاعدة عملائك. استخدم أداة اهتمامات الجمهور في Alexa للعثور على الموضوعات والفئات التي يهتم بها جمهورك. أدخل عنوان URL لموقعك لإنتاج تقرير بالفئات التي يهتم بها جمهورك

تعرف على ما يبحث عنه عملاؤك.

[novashare_tweet tweet=”إن معرفة ما يبحث عنه عملاؤك هي طريقة رائعة للدخول إلى عقولهم ومعرفة ما يريدون وما يحتاجون إليه.” theme=”simple-alt” cta_text=”انقر للتغريد” إخفاء_hashtags=”true”]

تعد معرفة ما يبحث عنه عملاؤك طريقة رائعة للدخول إلى عقولهم ومعرفة ما يريدون ويحتاجون إليه. لمعرفة المصطلحات التي يبحث عنها جمهورك، استخدم أداة Audience Overlap من Alexa وأداة Competitor Keyword Matrix.

ابدأ باستخدام أداة Audience Overlap لإنشاء قائمة بالمواقع التي يزورها جمهورك. بعد ذلك، قم بالتبديل إلى عرض القائمة، وحدد ما يصل إلى 10 مواقع، وقم بتشغيل المواقع من خلال مصفوفة الكلمات الرئيسية للمنافسين في Alexa.

2. قم بإنشاء شخصية المشتري لعميلك المثالي

بمجرد الانتهاء من تحليل الجمهور، ستعرف من هم عملاؤك الحاليون. في الخطوة التالية، خذ بياناتك وقم بإنشاء شخصية المشتري التي تصف بالضبط نوع العميل الذي ترغب في جذبه.

شخصية المشتري هي وصف شبه خيالي لعميلك المثالي. يتيح لك تصور الشخص الذي تحاول علامتك التجارية جذبه. إن معرفة من تريد العمل معه سيجعل العثور على فرص قطاع السوق المناسب أسهل.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إنشاء شخصية، فاستخدم قالب شخصية المشتري لإرشادك خلال العملية.

3. تحديد فرص قطاع السوق.

بمجرد أن يكون لديك شخصية المشتري التي تصف عميلك المثالي، ابدأ في البحث عن فرص قطاع السوق.

فرصة قطاع السوق هي اتجاه يمكن أن يدفع أساليب أو عروض تسويقية جديدة. للعثور عليهم، أولاً، اطرح أسئلة حول علامتك التجارية.

• ما هي المشاكل التي تحلها علامتك التجارية؟
• ما هي المشاكل التي يمكنك حلها بشكل أفضل من منافسيك؟
• ما الذي تعرف عنه الكثير أو تتفوق فيه؟
• من تحب أن تخدم أنت وفريقك؟

بعد ذلك، ارجع إلى تحليل جمهورك وشخصية المشتري واطرح الأسئلة التي تكشف الفرص.

• ما هي شرائح كبيرة تبرز؟
• ما هي خصائص العملاء أو الصفات الأكثر شيوعا؟
• ما هي الشرائح التي لا يتم تقديمها حاليًا؟
• ما هي القطاعات التي تعتبر علامتك التجارية مؤهلة بشكل فريد لخدمتها؟

حدد بعض الفرص المحتملة لقطاعات السوق، ثم ابحث للتأكد من أنها قابلة للتطبيق.

4. ابحث عن الشريحة المحتملة الخاصة بك.

قبل أن تطلق حملة تسويقية لشريحة جديدة من سوقك، تأكد من أنها خيار جيد. ابحث لمعرفة المنافسة الموجودة وما إذا كان الجمهور مهتمًا بسوقك الجديد.

قياس الاهتمام بالبحث.

قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية للتأكد من أن الجمهور يبحث عن المصطلحات المتعلقة بقطاع السوق الجديد الخاص بك. ابحث عن العبارات الشائعة ذات المنافسة المنخفضة للعثور على مكان مناسب.

ابحث عن المنافسة.

إذا كان هناك اهتمام بالسوق الخاص بك، فابحث لمعرفة المنافسة الموجودة بالفعل في هذا المجال. استخدم أداة Alexa's Keyword Share of Voice للعثور على العلامات التجارية الموجودة بالفعل في السوق. أدخل عبارة بحث لإنشاء تقرير بالعلامات التجارية التي تمتلك أعلى نسبة مشاركة صوتية لهذه العبارة.

تمثل حصة الصوت حركة المرور التي يتلقاها موقع الويب لكلمة رئيسية محددة. فهو يساعدك على تحديد العلامات التجارية الموجودة بالفعل في السوق، حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان بإمكانك التنافس معها وكيف يمكنك تمييز علامتك التجارية عن عروضها الحالية.

5. الاختبار والتكرار

بمجرد العثور على سوق جديد ترغب في استكشافه، لا تدخل فيه بالكامل الآن. أنشئ بعض الحملات لاختبار فكرتك.

جرّب أسواقًا جديدة وتتبع نتائجك لمعرفة المكان الذي يمكنك العثور فيه على مكان مناسب يلقى صدى لدى الجماهير. يمكن أن تؤدي تعديلات السوق الصغيرة إلى نتائج كبيرة، لذا استمر في تنفيذ هذه العملية والاختبار والتكرار بناءً على ما تعلمته.

[novashare_tweet tweet=”يساعد تقسيم السوق علامتك التجارية على توضيح جمهورك وأهدافك.” theme=”simple-alt” cta_text=”انقر للتغريد” إخفاء_hashtags=”true”]

استخدم تجزئة السوق لبناء حملات تسويقية أفضل

يساعد تجزئة السوق علامتك التجارية على توضيح جمهورك وأهدافك. يمكنك التعرف على جمهورك، ومعرفة كيفية تقديم الخدمة بشكل أفضل والوصول إليهم، وإيجاد أسواق جديدة للنمو فيها.