مدونة

يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا مهمًا للغاية بالنسبة للمسوقين والشركات التي يرغبون في نموها. تعني زيادة العملاء المحتملين زيادة الوعي بالعلامة التجارية والاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك، ورعاية العملاء المحتملين الفضوليين من خلال مسار التسويق وفي خط أنابيب المبيعات الخاص بك. إذا تم تنفيذها بشكل جيد، فإن استراتيجيات جذب العملاء المحتملين ستنشئ علاقات قوية مع العملاء المؤهلين الذين استثمروا في عملك لفترة طويلة.

في وقت أو آخر، ربما سألت نفسك: "كيف يمكننا زيادة عدد العملاء المحتملين؟" يشرح هذا المنشور استراتيجيات جذب العملاء المحتملين الفعالة للغاية حتى تتمكن من تحسين جهودك لجذب العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم. ستحصل أيضًا على 12 مثالًا موثوقًا لجيل العملاء المحتملين للمساعدة في إرشادك.

ما هي استراتيجية توليد العملاء المحتملين؟

تتضمن استراتيجية توليد العملاء المحتملين تكتيكات تجذب العملاء المحتملين المهتمين وتحولهم إلى عملاء محتملين. العميل المحتمل هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بعلامتك التجارية من خلال اتخاذ بعض الإجراءات. لقد شاركوا تفاصيل الاتصال الخاصة بهم أو أشاروا ضمنيًا إلى أنهم قد يرغبون في التعامل معك.

كل من استراتيجيات إنشاء العملاء المحتملين B2C و  B2B على أربعة مكونات.

• التقاط الرصاص : طريقة لجمع المعلومات من العميل المتوقع. قد تتضمن المعلومات اسم العميل المتوقع ومعلومات الاتصال والتفاصيل المؤهلة عنه أو عن مؤسسته (على سبيل المثال، اسم الشركة والمنصب وعدد الموظفين).
• مغناطيس الرصاص : حافز يدفع العملاء المحتملين إلى أن يصبحوا عملاء محتملين جدد.
• تأهيل العميل المتوقع : عملية تستخدم معلومات العميل المحتمل لتحديد مدى احتمالية شرائه.
• تجزئة العملاء المحتملين : عملية تقسيم العملاء المحتملين بناءً على معلوماتهم وعاداتهم وأنشطتهم (على سبيل المثال، المسمى الوظيفي، والمغناطيس الرئيسي الذي جذبهم، والصفحات التي زاروها على موقع الويب الخاص بك).

فكر في استخدام 12 إستراتيجية موثوقة لتوليد العملاء المحتملين أدناه لتحقيق كل مكون. لقد قمنا أيضًا بتضمين مثال واقعي لتوليد العملاء المحتملين لكل تكتيك لتوضيح الشكل الذي قد يبدو عليه في الممارسة العملية.

1. الاستفادة من محادثات Chatbot

باعتبارك مسوقًا مشغولًا، لن يكون لديك دائمًا الوقت والجهد لتكريسهما لجذب العملاء المحتملين - فلماذا لا تحصل على بعض المساعدة؟

يمكن أن تكون Chatbots أداة رائعة لجذب العملاء المحتملين. تعتبر هذه التكنولوجيا ممتازة لبناء علاقة مع العملاء المحتملين نظرًا لأن روبوتات الدردشة متاحة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. قم بإعدادها لتتناسب مع شخصية علامتك التجارية، حيث إنها عبارة عن امتدادات تلقائية لفريق التسويق والمبيعات.

مثال: هل ترغب في رؤية برنامج محادثة فعال لجيل العملاء المحتملين أثناء العمل؟ تحقق من الروبوت الذي أنشأه The Bot Lab .

يبدأ المستخدم بالتفاعل مع برنامج الدردشة الآلي The Bot Lab للحصول على مزيد من المعلومات حول ما تفعله برامج الدردشة الآلية. فقط بعد أن يقدم برنامج الدردشة الآلي القيمة للمستخدم (عبر المعلومات)، يطلبون إعداد اجتماع لمزيد من التحدث.

بمجرد أن يكمل برنامج الدردشة Bot Lab مهمته، فإنه يتحول إلى موظف Bot Lab.

2. إنشاء محتوى مسور

المحتوى المسور عبارة عن مادة عبر الإنترنت لا يمكن للمستخدمين الوصول إليها إلا بعد ملء النموذج. على عكس منشورات المدونة العادية أو الصفحات المقصودة ، يكون المحتوى "مقفلاً". يجب على الجماهير إكمال نموذج التقاط العملاء المحتملين للوصول إلى المحتوى. تعد استراتيجية جذب العملاء المحتملين فعالة لأنها تمنح الجمهور شيئًا ذا قيمة مجانًا مع جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية مهتمين بالموضوعات المتعلقة بعلامتك التجارية أو عروضك. غالبًا ما تتضمن أصول المحتوى المسور ما يلي:

• أوراق بيضاء
• الكتب الإلكترونية
• أدلة
• التقارير
• الدورات
• أوراق العمل
• أدوات على الانترنت

مثال : HubSpot ، مجموعة برامج تسويق المحتوى، لديها قسم مخصص للموارد على موقعها الإلكتروني. يتضمن العشرات من أصول المحتوى المسورة التي يمكن للمستخدمين الوصول إليها بمجرد ملء نموذج التقاط العملاء المحتملين.

3. قم بإنشاء رسالة إخبارية مليئة بالقيمة

هناك طريقة أخرى لاستخدام المحتوى كعنصر جذب رئيسي وهي إنشاء رسالة إخبارية يجب قراءتها لتشجيع العملاء المحتملين المهتمين على الاتصال بعلامتك التجارية والبقاء على اتصال بها. يتيح لك ذلك البقاء في قمة اهتمامات العملاء بالإضافة إلى مشاركة العروض الترويجية لمنتجاتك وخدماتك التي يمكن أن تدفع العملاء المحتملين إلى أسفل مسار الشراء.

قد يتضمن محتوى رسالتك الإخبارية ما يلي:

• مشاركات مدونة جديدة
• تحديثات حول منتجاتك أو خدماتك
• عروض خاصة
• الأحداث القادمة
• يوصى بالقراءة من قادة الفكر الآخرين

مثال : تعمل مدربة الأعمال والشخصية المؤثرة ماري فورليو على توليد عملاء محتملين من خلال قائمة البريد الإلكتروني "MF Insider" الخاصة بها. يسارع العملاء المحتملون إلى الانضمام بسبب التفرد والقيمة الملحوظة للنشرة الإخبارية.

شركة Architen Landrell في طليعة ابتكارات هندسة الشد. إنهم متخصصون في تصميم الأغشية الهيكلية لإنشاء هياكل قماشية قابلة للشد وميزات مميزة مع أكثر من ستة آلاف عملية تركيب ناجحة في جميع أنحاء العالم.

على موقع الويب الخاص بهم، يمكنك الاشتراك في النشرة الإخبارية لشركة Architen لتلقي الأدلة والأخبار والنصائح حول هياكل النسيج القابلة للشد. إنه مثال حي على أنه يمكنك إنشاء رسالة إخبارية وتطويرها في أي صناعة تقريبًا.

4. استضافة حدث

يمكن أن تحدث استراتيجيات جذب العملاء المحتملين عبر الإنترنت وخارجها. قم باستضافة حدث شخصيًا أو عبر الإنترنت لجذب السوق المستهدف وخدمته أثناء التقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم عبر تسجيل الحدث. استخدم أيضًا الأحداث المباشرة كفرص للتواصل مع العملاء في الوقت الفعلي حتى تتمكن من الإجابة على الأسئلة والرد على الاعتراضات والتعرف على جمهورك وتوجيه العملاء المحتملين بشكل فعال من خلال مسار المبيعات. بعض خيارات الأحداث التي يجب مراعاتها هي:

• ندوة عبر الإنترنت
• ورشة عمل
• ندوة
• لقاء
• مؤتمر

مثال : معهد تسويق المحتوى بانتظام ندوات عبر الإنترنت لتسويق المحتوى المباشر والمسجل مسبقًا لتوليد عملاء محتملين من العملاء المحتملين المثاليين.

5. تقديم قسيمة أو خصم

قم بتحويل العملاء المحتملين المهتمين بمنتجاتك وخدماتك من خلال تقديم قسيمة أو خصم كمغناطيس رئيسي. وهذا يجذب عملاء محتملين ذوي قيمة على المدى الطويل والقصير. على المدى الطويل، لقد جذبت شخصًا مهتمًا بالشراء من علامتك التجارية. على المدى القصير، يمكنك تحويل العملاء المحتملين المستعدين للشراء بسرعة إلى عملاء.

مثال : يشجع بائع التجزئة Bed Bath & Beyond زوار موقع الويب على ملء نموذج جذب العملاء المحتملين من خلال تقديم خصم بنسبة 20% للمشتركين لأول مرة.

6. توفير منتج Freemium أو نسخة تجريبية مجانية

يمكنك جذب العملاء المحتملين من العملاء المحتملين المهتمين والمؤهلين من خلال تقديم نسخة تجريبية مجانية أو منتج مجاني. تجذب التجارب المجانية ومنتجات الفريميوم عملاء محتملين مؤهلين ومهتمين وغير مستعدين للشراء. بمجرد قيام مستخدمي النسخة التجريبية المجانية بالتسجيل، يمكنك تحويلهم إلى عملاء يدفعون لاحقًا عن طريق إثارة الميزات المدفوعة وتقديم حملات بريد إلكتروني متقطعة للترويج لمزايا الحسابات التي تمت ترقيتها.

مثال : برنامج Trello ، وهو برنامج لإدارة المشاريع، نسخة مجانية من أداته (مع ميزات بسيطة) لجذب عملاء محتملين وتوجيه المستخدمين المجانيين نحو الخطط المدفوعة.

7. قم بتحسين موقع الويب الخاص بك للترويج لمغناطيس العملاء المحتملين الخاص بك

لجذب المزيد من العملاء المحتملين، تأكد من أن زوار موقع الويب يمكنهم العثور بسهولة على المغناطيس الرئيسي الخاص بك. صمم مسارات التحويل في الموقع التي تقسم جمهورك وتدفعهم نحو المغناطيس الرئيسي الذي من المرجح أن يتردد صداه مع احتياجاتهم واهتماماتهم. يمكنك تحقيق ذلك من خلال الترويج لمغناطيسات الرصاص حول موقعك.

• قم بتمييزها باعتبارها العبارة الأساسية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على الصفحة الرئيسية.
• قم بالترويج لمغناطيسات العملاء المحتملين ذات الصلة في نهاية منشورات وصفحات المدونة.
• استخدم نافذة منبثقة لتوليد العملاء المحتملين.
• قم بإنشاء مكتبة موارد مليئة بالمحتوى المسور.
• أضف شريط الترحيب للعملاء المحتملين (الموجود في أعلى موقعك أو أسفله).
• قم بترويج مغناطيس الرصاص الخاص بك في الشريط الجانبي.

مثال : Podio ، وهي أداة لإدارة المشاريع، لا تضيع الوقت في محاولة توجيه زوار موقع الويب إلى نقطة جذبهم الرئيسية. إنهم يدفعون المستخدمين على الفور إلى الإصدار التجريبي المجاني باستخدام قسم البطل الأساسي في صفحتهم الرئيسية.

8. قم بتحسين ملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بك للترويج لمغناطيس العميل المحتمل الخاص بك

عندما يكون لديك مغناطيس رئيسي قيم، تأكد من أن متابعيك على مواقع التواصل الاجتماعي يعرفون ذلك. قم بتسليط الضوء عليه على الشبكات الاجتماعية حتى يتمكن المستخدمون عندما يتفاعلون معك، من رؤية عرضك والخطوة التالية نحو العمل معك. قم بالترويج لمغناطيسك الرئيسي في صور البطل على صفحات الملف الشخصي. يمكنك أيضًا الاستفادة من أزرار الحث على اتخاذ إجراء عن طريق إضافة روابط إلى مغناطيس العميل المحتمل بدلاً من توجيه المستخدمين إلى صفحتك الرئيسية.

مثال : يستخدم مدرب القيادة والمؤلف مايكل حياة صفحته على الفيسبوك لتسويق العملاء المحتملين. تعمل صورة الغلاف الخاصة به على الترويج لمغناطيسه الرئيسي وتوجه زوار الصفحة مباشرة نحو عرضه المجاني.

9. ادفع مقابل الترويج لعملك على وسائل التواصل الاجتماعي

استخدم الإعلانات الاجتماعية المدفوعة كأحد إستراتيجيات جذب العملاء المحتملين. استفد من خيارات الاستهداف القوية في Facebook وInstagram لعرض الإعلانات للأشخاص الذين يُرجح اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك. يمكنك استهداف الأشخاص على المستويات الكلية (التجزئة الديموغرافية) أو المستويات الجزئية (السلوك والتقسيم النفسي)، مما يسمح لك بالتواصل مع جمهور محدد.

مثال : Conversocial ، وهي أداة للعناية بالعملاء على وسائل التواصل الاجتماعي، إعلانات Instagram المدفوعة لتوجيه العملاء المحتملين المستهدفين إلى أدلة وتقارير وسائل التواصل الاجتماعي المتعمقة.

10. استهدف الكلمات الرئيسية في أعلى مسار التحويل

لجذب العملاء المحتملين المهتمين وتوجيههم نحو نقاط جذب العملاء المحتملين، قم بإنشاء خطة لاستهداف المصطلحات التي يبحثون عنها. قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لاكتشاف العبارات التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون المثاليون في الجزء العلوي من مسار تحويل الشراء. ثم، استهدف تلك الكلمات الرئيسية بطرق متعددة.

• قم بإنشاء محتوى دائم الخضرة مُحسّن للشروط المستهدفة.
• قم بتطوير إستراتيجية مدونة في الموقع حول الكلمات الرئيسية المستهدفة.
• استهدف الشروط في تسويق الدفع لكل نقرة.
• مدونة الضيف على المواقع ذات المشاركة الصوتية العالية للمصطلحات المستهدفة.

تأكد من اتباع أفضل ممارسات تحسين محركات البحث (SEO) لتعزيز فرص ظهورك في الصفحة الأولى. كلما زاد ظهورك في البحث، زاد الاهتمام وحركة المرور التي ستولدها من العملاء المحتملين.

مثال : شركة SmartAsset ، وهي شركة تعمل في مجال تكنولوجيا التمويل الشخصي، مصطلحًا في قمة مسار التحويل كانوا يعلمون أن الجمهور المستهدف يبحث عنه. لقد قاموا بإنشاء محتوى مفيد وقيم حول الموضوع، مما ساعدهم على التصنيف لهذا المصطلح.

11. أعد استهداف الأشخاص الذين تفاعلوا مع علامتك التجارية

حافظ على ثقتك إذا لم يقم العملاء المحتملون بالتحويل أثناء تفاعلهم الأول مع علامتك التجارية. استخدم إعادة الاستهداف لإعادة التواصل مع الجماهير التي تفاعلت مع علامتك التجارية ولكنها فشلت في اتخاذ الخطوة التالية.

إعادة الاستهداف بعرض الإعلانات (من خلال إعلانات جوجل العرضية أو الإعلانات الاجتماعية) للأشخاص الذين يتفاعلون مع موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية أو الصفحات الاجتماعية. نظرًا لأن العملاء قد يحتاجون إلى رؤية علامتك التجارية عدة مرات قبل أن يقوموا بالتحويل، فإن إعادة الاستهداف تعد طريقة إستراتيجية لمواصلة توجيه العملاء إلى مسار الشراء.

مثال : لقد شاهدت إعادة الاستهداف عمليًا إذا قمت بزيارة موقع ويب وشاهدت إعلانًا لنفس العلامة التجارية بعد بضع ساعات.

إليك مثال من Shopify على Facebook. تبدو الإعلانات المُعاد توجيهها مثل الإعلانات العادية، ولكنها تستهدف فقط الجماهير التي تفاعلت بالفعل مع العلامة التجارية بطريقة أو بأخرى.

12. إنشاء نظام مكافآت الإحالة

قم بإنشاء نظام مكافآت الإحالة حيث يقوم عملاؤك بإحضار العملاء المحتملين إليك مقابل فائدة أو خصم. يقدر العملاء توصيات أصدقائهم ويثقون بها، لذا فإن تشجيع العملاء الحاليين على نشر الكلمة حول علامتك التجارية يمكن أن يكون وسيلة قوية لملء مسار تحويل العملاء المحتملين.

مثال : شركة النظارات الشمسية Shady Rays تجعل عملائها الحاليين يجذبون العملاء المحتملين من خلال مطالبتهم بتقديم عنوان بريد إلكتروني لشخص يعتقدون أنه سيحب علامتهم التجارية. وفي المقابل، يمنح Shady Rays العميل الحالي 15 دولارًا إذا قام العميل المحتمل بإجراء عملية شراء.

إنشاء إستراتيجيات مستنيرة لجذب العملاء المحتملين

استخدم هذه الاستراتيجيات والأمثلة الـ 12 لتوليد العملاء المحتملين كمصدر إلهام لكيفية جذب العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم. للحصول على البيانات، يجب عليك إبلاغ خطط جذب العملاء المحتملين الخاصة بك والتحقق من خدماتنا المتعلقة بالاستخبارات التنافسية والتدقيق التسويقي والإستراتيجية .