مدونة

إن قائمة الأهداف التسويقية الإستراتيجية والواضحة هي جوهر أي خطة تسويقية عظيمة.

الأهداف التسويقية هي الأهداف المحددة للعلامة التجارية. وهي تحدد نوايا فريق التسويق، وتوفر توجيهًا واضحًا لأعضاء الفريق ليتبعوه، وتقدم معلومات للمديرين التنفيذيين لمراجعتها ودعمها.

أهداف التسويق هي جزء محوري من استراتيجية التسويق . بدون أهداف محددة، ستكافح العلامة التجارية لتحقيق خططها لأنها لن تكون واضحة بشأن ما تريد القيام به. مطلوب خطة واضحة لمعرفة ما تأمل في القيام به وكيف تخطط للقيام بذلك.

لذا، إذا كنت تقوم بتطوير استراتيجية تسويق ذات رؤية ولكنك تفتقر إلى قائمة محددة من الأهداف التسويقية - استخدم هذا الدليل لتحسين خططك وتطويرها.

سيكون من الأرجح أن تصل إلى أهدافك عندما يتم تحديدها وتوضيحها وتجميعها في قائمة واضحة من الأهداف التسويقية القابلة للقياس.

كيفية اختيار الأهداف التسويقية

الخطوة الأولى في إنشاء قائمة مفيدة بأهداف التسويق هي مراجعة الخيارات المتاحة لك لاستراتيجيتك.

في حين أن هناك العديد من الأهداف التي يمكنك تحديدها في خططك التسويقية، فإن بعض الأمثلة الأكثر استخدامًا لأهداف التسويق تتضمن الأهداف التالية. فكر في مرحلة وموقع علامتك التجارية، وحدد هدفين أو ثلاثة أهداف تسويقية للتركيز عليها.

مثال على أهداف التسويق

الترويج للمنتجات أو الخدمات الجديدة

إذا كانت خططك القادمة تتضمن إطلاق عروض جديدة، فيجب أن تتكون أهدافك التسويقية من الترويج لتلك المنتجات والخدمات الجديدة.

تنمية الحضور الرقمي

لنفترض أن علامتك التجارية ليس لها بصمة كبيرة على الإنترنت. في هذه الحالة، قد تكون خططك التسويقية هي البدء في تحسين محركات البحث (SEO) وزيادة ظهورك في تصنيفات محركات البحث ومنصات الوسائط الاجتماعية.

جيل الرصاص

إذا لم يكن خط الأنابيب الخاص بك مكتملاً، فقد ترغب في التركيز على أساليب جذب العملاء المحتملين التي تعمل على تنمية قائمة بريدك الإلكتروني وملء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بالعملاء المحتملين المؤهلين.

استهداف العملاء الجدد

يمكنك اختيار هذا الهدف إذا كان لديك بالفعل قاعدة عملاء مخلصين ولكنك ترغب في التوسع والوصول إلى جماهير وعملاء وعملاء جدد.

الاحتفاظ بالعملاء الحاليين

بدلاً من التركيز على اكتساب عملاء جدد، قد ترغب في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين لديك بالفعل.

بناء الوعي بالعلامة التجارية

إذا كانت علامتك التجارية جديدة أو معروفة فقط لجمهور صغير، فقد يكون أحد الأهداف التسويقية التي يجب التركيز عليها هو توسيع نطاق وصولك وجذب المزيد من الأشخاص للتعرف على علامتك التجارية.

تطوير الولاء للعلامة التجارية

إذا كان الجمهور يعرف علامتك التجارية بالفعل، فقد ترغب في التركيز على بناء الوعي وتقارب العلامة التجارية والولاء بشكل أعمق.

زيادة المبيعات والإيرادات

إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات، فقد ترغب في التركيز على بيع المزيد. يعد هذا أحد الأهداف التسويقية التي ستؤدي إلى زيادة الإيرادات ومقدار الأموال التي تدخل إلى عملك.

زيادة الربح

ويختلف هذا الهدف التسويقي عن زيادة المبيعات والإيرادات لأنك قد تزيد أرباحك بوسائل أخرى غير بيع المزيد. قد يشمل هذا الهدف خفض النفقات والنفقات العامة، أو بيع المزيد من العناصر بهوامش أعلى، أو إجراء تغييرات أخرى تزيد من الأرباح (والتي قد لا تؤدي بالضرورة إلى زيادة الإيرادات).

التوسع في سوق جديدة

إذا كانت علامتك التجارية معروفة أو ناجحة في صناعة معينة أو منطقة جغرافية معينة، فقد ترغب في التوسع في سوق مستهدف أو قطاعي أو موقع جديد.

تنمية حصة السوق

بدلاً من التوسع في منطقة جديدة، قد ترغب في توسيع بصمتك في السوق الحالية. يساعدك هذا الهدف على جذب المزيد من العملاء في مجال عملك أو موقعك الجغرافي.

هيئة صناعة البناء

أن تصبح خبيرًا هي طريقة أخرى لزيادة ظهورك في الصناعة. يمكنك التركيز على تأسيس علامتك التجارية كسلطة في قطاعك.

قد يكون من المغري إلقاء نظرة على هذه القائمة والرغبة في اختيار خمس أو عشر أو حتى جميع استراتيجيات التسويق . ومع ذلك، من المهم ملاحظة أنه يجب عليك إبقاء أهدافك التسويقية قصيرة نسبيًا. ركز على هدفين أو ثلاثة أهداف في كل مرة، ثم قم بوضع خطط لإعادة النظر في الأهداف الأخرى وإعادة التركيز عليها لاحقًا.

كيفية تحديد أهداف تسويقية واضحة

بمجرد أن تعرف الأهداف التسويقية التي تريد التركيز عليها، فقد حان الوقت لفحص تفاصيلها.

لا يكفي أن تحدد الأهداف التسويقية التي تريد تحقيقها. يجب عليك أيضًا التحقق من صحة خططك والتأكد من أنها عملية ومفيدة ومعقولة. يجب عليك التحقق لمعرفة ما إذا كانت أهدافك ذكية.

الأهداف التسويقية الذكية هي:

• محدد: يتم تحديد الأهداف بوضوح وتوضيحها حتى يفهم الفريق بأكمله الهدف وسبب أهميته.
• قابلة للقياس: تحتوي الأهداف على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) والمعايير التي تسمح لك بقياس النجاح.
• قابلة للتحقيق: الأهداف تقع ضمن قدرة شركتك وفريقك. بينما تريد وضع سقف مرتفع، يجب أن تتذكر أيضًا تحديد الأهداف في حدود إمكانياتك حتى لا تعرض فريقك للفشل.
• ذات صلة: الأهداف ذات صلة بمهمة علامتك التجارية واتجاه عملك. سيكون من الأفضل أن يكون لديك أسباب وجيهة لأهدافك التسويقية.
• محددة زمنيا: تحتاج الأهداف إلى جدول زمني يشير إلى متى تبدأ الأهداف وتنتهي.

نوع الهدف التسويقي الذي يعمل بشكل أفضل هو SMART. لذا، استخدم هذه الطريقة للتحقق من أهدافك للتأكد من أنها تستحق المتابعة.

مؤشرات الأداء الرئيسية لتعيين أهداف التسويق

بمجرد أن تعرف أهدافك وغاياتك التسويقية، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية قياسها.

كما ذكرنا سابقًا، يتطلب تحديد الأهداف الناجحة تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمعايير المرجعية لخططك. يجب عليك تعيين أرقام ومواعيد نهائية ومقاييس لأهدافك التسويقية.

تسمح لك مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس التسويق بتقييم التقدم على طول الطريق وتقييم النتائج في نهاية حملتك. بدون معايير لأهدافك، لن تعرف ما إذا كان عملك ناجحًا أم لا.

لذلك، أثناء قيامك بوضع خطة التسويق الخاصة بك، قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لمساعدتك في تقييم وقياس مخرجات عملك. المقاييس التالية هي أمثلة لمؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك استخدامها.

أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية لأهداف التسويق

نمو المبيعات

لتحسين مبيعاتك، راقب إيراداتك (الدخل القادم إلى عملك) وعدد الوحدات المباعة. سيساعدك كلا المقياسين في الحصول على نظرة ثاقبة حول ما إذا كانت مبيعاتك تنمو أم لا. راقب التغييرات خلال أطر زمنية محددة وخلال مدة الحملات أو المبادرات التسويقية لمعرفة الاتجاهات والتقلبات.

التغييرات في الربح

لا تعني التغييرات في الربح أو عائد الاستثمار بالضرورة زيادة في الإيرادات أو المبيعات. فهو يراقب هوامش الربح الخاصة بك، وهو المبلغ الذي تأخذه بعد نفقاتك وتكاليفك.

الحصة السوقية

حصتك في السوق هي جزء السوق الذي تتحكم فيه علامتك التجارية أو منتجك. يساعدك هذا المقياس على مقارنة شركتك بالشركات الأخرى في مجال عملك وتحديد طرق الوصول إلى إمكانات النمو لديك. أنت بحاجة إلى معرفة حصتك الحالية في السوق لقياس التغيرات في حصتك في السوق.

للعثور على حصتك في السوق، ضع في اعتبارك إجمالي إيرادات صناعتك وحجم السوق أو الموقع الجغرافي. ثم قم بتقسيم إيرادات شركتك على دخل السوق. سيعطيك هذا الحساب تقديرًا لنسبة السوق التي تسيطر عليها علامتك التجارية.

جيل الرصاص

هناك العديد من الطرق لقياس مقاييس توليد العملاء المحتملين. يعتمد تحديد المقاييس التي ستقيس نجاحك بشكل أفضل على أهدافك التسويقية.

• عدد العملاء المتوقعين: إجمالي عدد العملاء المحتملين الجدد الذين تم جلبهم
• زيادة العملاء المحتملين: النسبة المئوية للتغير في توليد العملاء المتوقعين مقارنة بالأطر الزمنية الأخرى
• التكلفة لكل عميل محتمل: مقدار الأموال التي يتم إنفاقها للحصول على عميل محتمل جديد
• معدل التحويل: النسبة المئوية لحركة المرور الخاصة بك التي تصبح عميلاً محتملاً بعد زيارة موقع الويب الخاص بك

يمكنك أيضًا تقسيم هذه المقاييس إلى SQL (عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات) وMQLs (عملاء محتملين مؤهلين للتسويق) للحصول على نظرة أكثر تفصيلاً على بياناتك.

اكتساب العملاء الجدد

عندما تكون في مرحلة النمو، يجب عليك مراقبة اكتساب العملاء الجدد والمقاييس التي تساعدك على مراقبة النمو. فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس اكتساب العملاء.

• عدد العملاء الجدد: عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال فترة معينة
• زيادة العملاء الجدد: نسبة التغير في العملاء الجدد مقارنة بالأطر الزمنية الأخرى
• التكلفة لكل عميل جديد: مقدار الأموال التي يتم إنفاقها لاكتساب عميل جديد
• نسبة العملاء المحتملين إلى العملاء: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء يدفعون

القيمة الدائمة للعميل

ضع في اعتبارك هذه المقاييس إذا كنت تركز على الأهداف التسويقية التي تتعلق بقاعدة عملائك الحالية وتبقي هؤلاء المتسوقين والعملاء سعداء.

• عدد العملاء المتكررين: عدد العملاء الذين يعودون
• معدل الاحتفاظ بالعملاء: نسبة العملاء الذين يعودون
• الإنفاق مدى الحياة: متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العملاء مع الشركة طوال حياتهم

تعرف على كيفية حساب القيمة الدائمة للعميل (CLV)

إنفاق العملاء

قد ترغب أيضًا في إلقاء نظرة على المقاييس المتعلقة بعمليات الشراء الفردية لمرة واحدة. راقب متوسط ​​الإنفاق لكل عميل لمعرفة أحجام التذاكر الأكثر شيوعًا لكل متسوق أو عميل.

أسعار التحويل

يجب عليك مراقبة معدلات التحويل باستمرار عند تشغيل الحملات ذات النتائج المقصودة (على سبيل المثال، قيام عميل بإجراء عملية شراء، أو قيام زائر موقع ويب بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية، أو قيام جمهور بالنقر فوق رابط في رسالة بريد إلكتروني، وما إلى ذلك).

معدلات التحويل هي النسبة المئوية للأشخاص الذين يقومون بالإجراء المطلوب عندما يُتاح لهم خيار القيام بذلك. تتبع معدلات التحويل لجميع صفحاتك المقصودة، أو عمليات الاشتراك في موقع الويب، أو روابط البريد الإلكتروني، أو الاشتراكات التجريبية المجانية، أو غيرها من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في حملاتك التسويقية.

مقاييس الموقع

عندما تتضمن أهدافك التسويقية خططًا رقمية، فمن الضروري مراقبة تحليلات الويب ومؤشرات الأداء الرئيسية عبر الإنترنت التي تخبرك بمدى جودة أداء موقعك.

• الجلسات: عدد الزيارات لموقع الويب
• الزوار الفريدون: عدد الأشخاص الرائعين الذين يزورون موقع الويب
• مشاهدات الصفحة لكل زيارة: متوسط ​​عدد الصفحات التي يشاهدها زائر موقع الويب على موقع الويب
• معدل الارتداد: نسبة زوار الموقع الذين يغادرون الموقع بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط
• الوقت المستغرق في الموقع: متوسط ​​الوقت الذي يقضيه زوار موقع الويب على الموقع

المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي

عند الانخراط في الاستراتيجيات الرقمية المتعلقة بوسائل التواصل الاجتماعي، قد ترغب أيضًا في الاستفادة من مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالأداء الاجتماعي.

• زيادة عدد المعجبين/المتابعين: عدد المتابعين/المعجبين الجدد المكتسبين خلال فترة معينة.
• عدد التعليقات: عدد التعليقات المتبقية على مشاركاتك أو تحديثاتك
• عدد المشاركات: عدد مرات مشاركة المحتوى الخاص بك
• عدد الاشتراكات: عدد العملاء المحتملين الذين يتم توليدهم من خلال حملاتك ومنشوراتك الاجتماعية
• حركة المرور إلى موقع الويب من مصادر وسائل التواصل الاجتماعي: النسبة المئوية لحركة مرور موقع الويب الخاص بك التي تتم إحالتها بواسطة مواقع التواصل الاجتماعي

أداء تحسين محركات البحث

إذا كانت خططك التسويقية تتضمن تحسين ظهورك في البحث، فراقب مؤشرات الأداء الرئيسية التي من شأنها تحسين حالة تحسين محركات البحث لديك. للحصول على نظرة دقيقة على هذه المقاييس، استخدم أدوات Alexa لتتبع (وتحسين) أرقامك.

• تصنيف Alexa: مقياس لمدى شعبية موقع الويب مقارنة بمواقع الويب الأخرى (كلما انخفض رقم موقع الويب، زادت شعبيته)
• عدد المواقع المرتبطة بعدد مواقع الويب التي نشرت رابطًا لموقع ويب
• حصة الكلمة الرئيسية من الصوت: النسبة المئوية لعمليات البحث عن كلمة رئيسية مستهدفة تؤدي إلى موقع الويب

بعد مراجعة قائمة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، فكر في المقاييس التي ستوفر أفضل الأفكار حول أهدافك وغاياتك. قم بتعيين الأرقام واستخدم قياس الأداء لمراقبة تقدمك نحو تحقيق أهدافك.

سيساعدك تعيين المقاييس ومراجعة نتائجك على الحصول على رؤى حول الاستراتيجيات الناجحة والتي تستحق وقتًا وموارد إضافية. سيساعدك ذلك أيضًا على تحسين عملياتك وتحقيق المزيد من النجاح في المستقبل.

خاتمة

حتى استراتيجية التسويق الأكثر طموحًا وإلهامًا لا يمكن أن تنجح بدون عنصر أساسي - أهداف تسويقية محددة بوضوح وقابلة للقياس. لذلك، أثناء إنشاء استراتيجيات التسويق القادمة، استخدم قائمة الأهداف هذه، والمبادئ التوجيهية لأهداف SMART، ومؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير خطط محددة ومحددة وقابلة للقياس ومن المرجح أن تنجح.

المصدر: blog.alexa.com