مدونة

إن قائمة الأهداف التسويقية الإستراتيجية والواضحة هي جوهر أي خطة تسويقية عظيمة.

أهداف التسويق هي أهداف العلامة التجارية المحددة. يوضحون نوايا فريق التسويق ، ويقدمون توجيهات واضحة لأعضاء الفريق ، ويقدمون معلومات للمديرين التنفيذيين لمراجعة والدعم.

أهداف التسويق هي جزء محوري من استراتيجية التسويق . بدون أهداف محددة، ستكافح العلامة التجارية لتحقيق خططها لأنها لن تكون واضحة بشأن ما تريد القيام به. مطلوب خطة واضحة لمعرفة ما تأمل في القيام به وكيف تخطط للقيام بذلك.

لذلك ، إذا كنت تقوم بتطوير استراتيجية تسويقية برؤية ولكنها تفتقر إلى قائمة ملموسة من أهداف التسويق ، فاستخدم هذا الدليل لتحسين خططك وترقيتها.

سيكون من الأرجح أن تصل إلى أهدافك عندما يتم تحديدها وتوضيحها وتجميعها في قائمة واضحة من الأهداف التسويقية القابلة للقياس.

كيفية اختيار الأهداف التسويقية

الخطوة الأولى في إنشاء قائمة مفيدة بأهداف التسويق هي مراجعة الخيارات المتاحة لك لاستراتيجيتك.

في حين أن هناك العديد من الأهداف التي يمكنك تحديدها في خططك التسويقية، فإن بعض الأمثلة الأكثر استخدامًا لأهداف التسويق تتضمن الأهداف التالية. فكر في مرحلة وموقع علامتك التجارية، وحدد هدفين أو ثلاثة أهداف تسويقية للتركيز عليها.

مثال على أهداف التسويق

الترويج للمنتجات أو الخدمات الجديدة

إذا كانت خططك القادمة تتضمن إطلاق عروض جديدة، فيجب أن تتكون أهدافك التسويقية من الترويج لتلك المنتجات والخدمات الجديدة.

تنمية الحضور الرقمي

لنفترض أن علامتك التجارية ليس لها بصمة كبيرة على الإنترنت. في هذه الحالة، قد تكون خططك التسويقية هي البدء في تحسين محركات البحث (SEO) وزيادة ظهورك في تصنيفات محركات البحث ومنصات الوسائط الاجتماعية.

جيل الرصاص

إذا لم يكن خط الأنابيب الخاص بك مكتملاً، فقد ترغب في التركيز على أساليب جذب العملاء المحتملين التي تعمل على تنمية قائمة بريدك الإلكتروني وملء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بالعملاء المحتملين المؤهلين.

استهداف العملاء الجدد

يمكنك اختيار هذا الهدف إذا كان لديك بالفعل قاعدة عملاء مخلصين ولكنك ترغب في التوسع والوصول إلى جماهير وعملاء وعملاء جدد.

الاحتفاظ بالعملاء الحاليين

بدلاً من التركيز على اكتساب عملاء جدد، قد ترغب في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين لديك بالفعل.

بناء الوعي بالعلامة التجارية

إذا كانت علامتك التجارية جديدة أو معروفة فقط لجمهور صغير ، فإن هدف التسويق الذي يمكنك التركيز عليه هو توسيع نطاق وصولك والحصول على المزيد من الأشخاص للتعرف عليه.

تطوير الولاء للعلامة التجارية

إذا كان الجمهور يعرف علامتك التجارية بالفعل، فقد ترغب في التركيز على بناء الوعي وتقارب العلامة التجارية والولاء بشكل أعمق.

زيادة المبيعات والإيرادات

إذا قمت ببيع المنتجات أو الخدمات ، فقد ترغب في التركيز على بيع المزيد. سيؤدي هذا الهدف التسويقي إلى زيادة الإيرادات ومبلغ الأموال التي تأتي في عملك.

زيادة الربح

ويختلف هذا الهدف التسويقي عن زيادة المبيعات والإيرادات لأنك قد تزيد أرباحك بوسائل أخرى غير بيع المزيد. قد يشمل هذا الهدف خفض النفقات والنفقات العامة، أو بيع المزيد من العناصر بهوامش أعلى، أو إجراء تغييرات أخرى تزيد من الأرباح (والتي قد لا تؤدي بالضرورة إلى زيادة الإيرادات).

التوسع في سوق جديدة

إذا كانت علامتك التجارية معروفة أو ناجحة في صناعة معينة أو منطقة جغرافية معينة، فقد ترغب في التوسع في سوق مستهدف أو قطاعي أو موقع جديد.

تنمية حصة السوق

بدلاً من التوسع في منطقة جديدة، قد ترغب في توسيع بصمتك في السوق الحالية. يساعدك هذا الهدف على جذب المزيد من العملاء في مجال عملك أو موقعك الجغرافي.

هيئة صناعة البناء

أن تصبح خبيرًا هي طريقة أخرى لزيادة ظهورك في الصناعة. يمكنك التركيز على تأسيس علامتك التجارية كسلطة في قطاعك.

قد يكون من المغري أن ننظر إلى هذه القائمة وترغب في اختيار خمسة أو عشرة أو حتى جميع استراتيجيات التسويق . ومع ذلك ، من المهم الإشارة إلى أنه يجب عليك الحفاظ على أهداف التسويق الخاصة بك قصيرة نسبيًا. ركز على هدفين إلى ثلاثة أهداف ، ثم قم بإنشاء خطط لإعادة النظر في الأهداف الأخرى في وقت لاحق.

كيفية تحديد أهداف تسويقية واضحة

بمجرد أن تعرف أهداف التسويق التي يجب التركيز عليها ، فقد حان الوقت لدراسة تفاصيلهم.

لا يكفي تحديد الأهداف التسويقية التي تريد إنجازها. يجب عليك أيضًا التحقق من صحة خططك والتأكد من أنها عملية ومفيدة ومعقولة. يجب عليك التحقق لمعرفة ما إذا كانت أهدافك ذكية.

الأهداف التسويقية الذكية هي:

• محدد: يتم تحديد الأهداف بوضوح وتوضيحها حتى يفهم الفريق بأكمله الهدف وسبب أهميته.
• قابلة للقياس: تحتوي الأهداف على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) والمعايير التي تسمح لك بقياس النجاح.
• قابلة للتحقيق: الأهداف تقع ضمن قدرة شركتك وفريقك. بينما تريد وضع سقف مرتفع، يجب أن تتذكر أيضًا تحديد الأهداف في حدود إمكانياتك حتى لا تعرض فريقك للفشل.
• ذات صلة: الأهداف ذات صلة بمهمة علامتك التجارية واتجاه عملك. سيكون من الأفضل أن يكون لديك أسباب وجيهة لأهدافك التسويقية.
• المرتبط بالوقت: تحتاج الأهداف إلى جدول زمني يشير إلى متى تبدأ الأهداف وتنتهي.

نوع الهدف التسويقي الذي يعمل بشكل أفضل هو SMART. لذا، استخدم هذه الطريقة للتحقق من أهدافك للتأكد من أنها تستحق المتابعة.

مؤشرات الأداء الرئيسية لتعيين أهداف التسويق

بمجرد أن تعرف أهدافك وغاياتك التسويقية، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية قياسها.

كما ذكرنا سابقًا، يتطلب تحديد الأهداف الناجحة تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمعايير المرجعية لخططك. يجب عليك تعيين أرقام ومواعيد نهائية ومقاييس لأهدافك التسويقية.

تسمح لك مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس التسويق بتقييم التقدم على طول الطريق وتقييم النتائج في نهاية حملتك. بدون معايير لأهدافك، لن تعرف ما إذا كان عملك ناجحًا أم لا.

لذلك، أثناء قيامك بوضع خطة التسويق الخاصة بك، قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لمساعدتك في تقييم وقياس مخرجات عملك. المقاييس التالية هي أمثلة لمؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك استخدامها.

أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية لأهداف التسويق

نمو المبيعات

لتحسين مبيعاتك ، راقب إيراداتك (الدخل القادم في عملك) وعدد الوحدات المباعة. سيساعدك كلتا المقاييس على اكتساب نظرة ثاقبة على ما إذا كانت مبيعاتك تنمو. تتغير المراقبة على أطر زمنية محددة وخلال مدة الحملات أو مبادرات التسويق لمعرفة الاتجاهات والتقلبات.

التغييرات في الربح

لا تعني التغييرات في الربح أو عائد الاستثمار بالضرورة زيادة في الإيرادات أو المبيعات. فهو يراقب هوامش الربح الخاصة بك، وهو المبلغ الذي تأخذه بعد نفقاتك وتكاليفك.

الحصة السوقية

حصتك في السوق هي جزء السوق الذي تتحكم فيه علامتك التجارية أو منتجك. يساعدك هذا المقياس على مقارنة شركتك بالشركات الأخرى في مجال عملك وتحديد طرق الوصول إلى إمكانات النمو لديك. أنت بحاجة إلى معرفة حصتك الحالية في السوق لقياس التغيرات في حصتك في السوق.

للعثور على حصتك في السوق، ضع في اعتبارك إجمالي إيرادات صناعتك وحجم السوق أو الموقع الجغرافي. ثم قم بتقسيم إيرادات شركتك على دخل السوق. سيعطيك هذا الحساب تقديرًا لنسبة السوق التي تسيطر عليها علامتك التجارية.

جيل الرصاص

هناك العديد من الطرق لقياس مقاييس توليد الرصاص. اعتمادًا على أهداف التسويق الخاصة بك ، يجب عليك تحديد المقاييس التي تقوم على أفضل وجه نجاحك.

• عدد العملاء المتوقعين: إجمالي عدد العملاء المحتملين الجدد الذين تم جلبهم
• زيادة العملاء المحتملين: النسبة المئوية للتغير في توليد العملاء المتوقعين مقارنة بالأطر الزمنية الأخرى
• التكلفة لكل عميل محتمل: مقدار الأموال التي يتم إنفاقها للحصول على عميل محتمل جديد
• معدل التحويل: النسبة المئوية لحركة المرور التي تصبح رائدة بعد زيارة موقع الويب الخاص بك

يمكنك أيضًا تقسيم هذه المقاييس إلى SQL (عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات) وMQLs (عملاء محتملين مؤهلين للتسويق) للحصول على نظرة أكثر تفصيلاً على بياناتك.

اكتساب العملاء الجدد

عندما تكون في مرحلة النمو، يجب عليك مراقبة اكتساب العملاء الجدد والمقاييس التي تساعدك على مراقبة النمو. فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس اكتساب العملاء.

• عدد العملاء الجدد: عدد العملاء الجدد المكتسبين على مدى فترة معينة
• زيادة في العملاء الجدد: النسبة المئوية لتغيير العملاء الجدد مقارنة بالأطر الزمنية الأخرى
• التكلفة لكل عميل جديد: مبلغ الأموال التي يتم إنفاقها لاكتساب عميل جديد
• نسبة الرصاص إلى العقد: نسبة العملاء المتوقعين الذين يصبحون يدفعون العملاء

القيمة الدائمة للعميل

ضع في اعتبارك هذه المقاييس إذا كنت تركز على الأهداف التسويقية التي تتعلق بقاعدة عملائك الحالية وتبقي هؤلاء المتسوقين والعملاء سعداء.

• عدد العملاء المتكررين: عدد العملاء الذين يعودون
• معدل الاحتفاظ بالعملاء: نسبة العملاء الذين يعودون
• الإنفاق مدى الحياة: متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العملاء مع الشركة طوال حياتهم

تعرف على كيفية حساب القيمة الدائمة للعميل (CLV)

إنفاق العملاء

قد ترغب أيضًا في فحص المقاييس المتعلقة بالمشتريات الفردية لمرة واحدة. راقب متوسط ​​الإنفاق لكل عميل لتحديد أحجام التذاكر الأكثر شيوعًا لكل متسوق أو عميل.

أسعار التحويل

يجب عليك مراقبة معدلات التحويل باستمرار عند تشغيل الحملات ذات النتائج المقصودة (على سبيل المثال، قيام عميل بإجراء عملية شراء، أو قيام زائر موقع ويب بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية، أو قيام جمهور بالنقر فوق رابط في رسالة بريد إلكتروني، وما إلى ذلك).

معدلات التحويل هي النسبة المئوية للأشخاص الذين يقومون بالإجراء المطلوب عندما يُتاح لهم خيار القيام بذلك. تتبع معدلات التحويل لجميع صفحاتك المقصودة، أو عمليات الاشتراك في موقع الويب، أو روابط البريد الإلكتروني، أو الاشتراكات التجريبية المجانية، أو غيرها من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في حملاتك التسويقية.

مقاييس الموقع

عندما تتضمن أهدافك التسويقية خططًا رقمية، فمن الضروري مراقبة تحليلات الويب ومؤشرات الأداء الرئيسية عبر الإنترنت التي تخبرك بمدى جودة أداء موقعك.

• الجلسات: عدد الزيارات لموقع الويب
• الزوار الفريدون: عدد الأشخاص الرائعين الذين يزورون موقع الويب
• مشاهدات الصفحة لكل زيارة: متوسط ​​عدد الصفحات التي يشاهدها زائر موقع الويب على موقع الويب
• معدل الارتداد: النسبة المئوية لزوار موقع الويب الذين يغادرون موقعًا بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط
• الوقت المستغرق في الموقع: متوسط ​​الوقت الذي يقضيه زوار موقع الويب على الموقع

المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي

عند الانخراط في الاستراتيجيات الرقمية المتعلقة بوسائل التواصل الاجتماعي، قد ترغب أيضًا في الاستفادة من مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالأداء الاجتماعي.

• زيادة عدد المعجبين/المتابعين: عدد المتابعين/المعجبين الجدد المكتسبين خلال فترة معينة.
• عدد التعليقات: عدد التعليقات المتبقية على مشاركاتك أو تحديثاتك
• عدد المشاركات: عدد مرات مشاركة المحتوى الخاص بك
• عدد الاشتراكات: عدد العملاء المحتملين الذين يتم توليدهم من خلال حملاتك ومنشوراتك الاجتماعية
• حركة المرور إلى موقع الويب من مصادر وسائل التواصل الاجتماعي: النسبة المئوية لحركة مرور موقع الويب الخاص بك التي يتم إحالتها بواسطة مواقع التواصل الاجتماعي

أداء تحسين محركات البحث

إذا كانت خطط التسويق الخاصة بك تتضمن تحسين رؤيةك في البحث ، فقم بمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستعزز حالة مُحسّنات محرّكات البحث . لإلقاء نظرة دقيقة على هذه المقاييس ، استخدم أدوات Alexa لتتبع (وتحسين) أرقامك.

• تصنيف Alexa: مقياس لمدى شعبية موقع الويب مقارنة بمواقع الويب الأخرى (كلما انخفض رقم موقع الويب، زادت شعبيته)
• عدد المواقع المرتبطة بعدد مواقع الويب التي نشرت رابطًا لموقع ويب
• حصة الكلمات الرئيسية من الصوت: النسبة المئوية لعمليات البحث عن الكلمة الرئيسية المستهدفة التي تؤدي إلى موقع ويب

بعد مراجعة قائمة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، فكر في المقاييس التي ستوفر أفضل الأفكار حول أهدافك وغاياتك. قم بتعيين الأرقام واستخدم قياس الأداء لمراقبة تقدمك نحو تحقيق أهدافك.

سيساعدك تعيين المقاييس ومراجعة نتائجك على الحصول على رؤى حول الاستراتيجيات الناجحة والتي تستحق وقتًا وموارد إضافية. سيساعدك ذلك أيضًا على تحسين عملياتك وتحقيق المزيد من النجاح في المستقبل.

خاتمة

حتى استراتيجية التسويق الأكثر طموحًا وإلهامًا لا يمكن أن تنجح بدون عنصر أساسي - أهداف تسويقية محددة بوضوح وقابلة للقياس. لذلك، أثناء إنشاء استراتيجيات التسويق القادمة، استخدم قائمة الأهداف هذه، والمبادئ التوجيهية لأهداف SMART، ومؤشرات الأداء الرئيسية لتطوير خطط محددة ومحددة وقابلة للقياس ومن المرجح أن تنجح.

المصدر: blog.alexa.com