مدونة

في دليل التسويق الداخلي هذا للمديرين، سأشرح الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي، ولماذا يعد التسويق الداخلي هو الطريقة المفضلة لأعمالك التجارية عبر الإنترنت، وكيفية البدء في القيام بذلك بنجاح.

قبل المضي قدمًا، يجب أن تعلم أن التسويق يعد عنصرًا هائلاً في تنمية أعمالنا. ليس سراً أن العصر الرقمي الحديث قد منحنا المزيد من الفرص للوصول إلى جمهورنا وتحديد كيفية التعامل مع تسويقنا بشكل أكثر تعقيدًا.

تتطلب الاستفادة من فوائد التسويق الرقمي فهمًا شاملاً للبيئة الرقمية ونهجًا استراتيجيًا ذكيًا.

#1. التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي

هناك نوعان مهمان من التسويق: الداخلي والخارجي. يمكن تقسيم جميع أساليب التسويق إلى هاتين الفئتين الشاملتين.

دعونا نتناول الاختلافات بين الاثنين:

1.1 التسويق الخارجي

التسويق الخارجي هو الشكل التقليدي للتسويق حيث تبدأ الشركة الاتصال عن طريق إرسال رسالتها إلى الجمهور.

ويتم ذلك عادة من خلال أساليب التسويق، بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، التلفزيون والراديو والمطبوعات والبريد المباشر. غالبًا ما يشار إلى هذه التكتيكات باسم تكتيكات "الدفع" مما يعني أن المسوق يدفع المعلومات إلى المستهلك على أمل أن يتخذ المستهلك الإجراء.

1.2 التسويق الداخلي

من ناحية أخرى، يشير التسويق الداخلي إلى أساليب التسويق التي تركز على جلب العملاء إلى شركتك بدلاً من ذهاب شركتك إليهم.

من خلال التطوير الاستراتيجي للمحتوى الذي يجذب الفئة السكانية الأساسية لديك، فإن هدفك هو جذب العملاء المحتملين إليك. ويتم ذلك من خلال تحسين محركات البحث (SEO) والمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي ومدونات الفيديو وغيرها.

1.3. هل التسويق الداخلي هو الأفضل بالنسبة لك؟

منذ إنشائه في عام 2005، تطور التسويق الداخلي ليصبح أسلوب التسويق الرئيسي للعلاقات التجارية عبر الإنترنت. يتعلق الأمر بجذب الأشخاص إلى شركتك بشكل طبيعي وعضوي.

إحدى أهم مزايا التسويق الداخلي هو أنه يتماشى مع سلوك العملاء الحديث.

هل تعلم أن 57% من عملية البيع تتم مع المستهلكين اليوم قبل أن يتواصلوا مع مندوب المبيعات؟ يشير هذا إلى ما يجب أن نعرفه بالفعل، وهو أن العملاء المحتملين يقومون بأبحاثهم قبل إجراء عملية الشراء.

يركز التسويق الداخلي على إنشاء محتوى عالي الجودة يجذب الأشخاص نحو شركتك ومنتجك ، حيث يريدون بشكل طبيعي أن يكونوا.

من خلال إنشاء حضور قوي عبر الإنترنت واستراتيجية محتوى من خلال أساليب التسويق الداخلي، يمكننا الوصول إلى هؤلاء المستهلكين خلال مرحلة البحث الحاسمة وتزويدهم بالمعلومات التي يبحثون عنها بالفعل.

من خلال التعامل معهم في وقت مبكر من العملية، يمكنك إدخالهم بشكل استباقي إلى مسار مبيعاتك وتأسيس نفسك كخبراء في مجال عملك.

1.4 هل يجب أن أتوقف عن القيام بالتسويق الخارجي؟

المشكلة الرئيسية في التسويق الداخلي هي الوقت: ستحتاج إلى استثمار طويل الأجل قبل أن يبدأ المحتوى الخاص بك في الترتيب على الصفحة الأولى من نتائج بحث Google. سوف تحتاج إلى وقت قبل أن يتعرف الناس على ثباتك وينظرون إلى علامتك التجارية كقائد فكري، وما إلى ذلك.

بشكل عام، ستحتاج إلى 6 إلى 12 شهرًا قبل رؤية أي نتائج ملحوظة. إذًا، ماذا لو كنت بحاجة إلى هذا الترويج السريع للحصول على زيادة في المبيعات على المدى القصير؟ هذا هو المكان الذي لا يزال من الممكن أن يكون فيه التسويق الخارجي مفيدًا.

لقد عالجت تقنيات التسويق الخارجي الأحدث مثل إعادة الاستهداف (رابط) أيضًا العديد من المشكلات مثل استهداف الجمهور وفعالية التكلفة.

1.5 يجب أن يصبح Inbound vs Outbound عبارة عن Inbound & Outbound

في بيئة التسويق الحالية، فإن النهج التسويقي الأكثر فعالية هو التركيز على التسويق الداخلي ودمجه مع الحملات الخارجية، وخاصة إعادة الاستهداف، لتحقيق مكاسب قصيرة المدى.

لنتخيل أنك أطلقت منتجًا أو خدمة جديدة. لنفترض أنه برنامج CRM جديد، وأنك حريص على عرضه للعملاء المحتملين.

1. في الحالة الأولى، يمكنك إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين والبدء في الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني على أمل عقد اجتماع. من المحتمل أن تحصل على الكثير من الرفض لأن العملاء المحتملين لا يعرفونك، أو لا يعرفون خبرتك، أو يثقون في منتج جديد.
2. في الحالة الثانية، تكتب دليل PDF حيث تصف ما هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو المشكلات التي يحلها نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو ما هي الميزات الضرورية لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM). يمكنك الاتصال بالعملاء المحتملين وسؤالهم عما إذا كان بإمكانك إرسال دليل مجاني لهم حول برنامج CRM وترغب في معرفة رأيهم.

يمكنني أن أضمن أن الرفض سيكون أقل بكثير لأنك تقوم بالتثقيف بدلاً من البيع. كما يمكنهم قراءتها عندما يكون لديهم الوقت. خلاصة القول هي أنك لست متطفلاً. سيثبت هذا الدليل خبرتك للعملاء المحتملين، وسيرسل إليك بعضهم بريدًا إلكترونيًا للحصول على مزيد من المعلومات.

#2. كيف يعمل التسويق الداخلي؟

الآن بعد أن عرفت ما هو التسويق الداخلي من الناحية الفنية ولماذا يجب عليك استخدامه لتحسين نتائج التسويق الخاصة بك، دعنا نتحدث عن كيفية عمل التسويق الداخلي .

نود أن نستخدم مثالاً للمساعدة في شرح هذه العملية: تخيل للحظة أنك تفكر في شراء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لشركتك . أنت تعلم أنك تبحث عن شيء يقوم بالوظائف الأساسية، ولكنك لم تقم بتضييق نطاق البحث ليشمل جميع الوحدات المطلوبة.

ما هو أول شيء ربما تفعله؟

على الأرجح، سوف تبدأ في البحث على جوجل. هناك احتمالات جيدة، في هذه المرحلة، أنك ستحتاج إلى الحصول على مزيد من المعلومات حول الشركات المختلفة التي تبيع برامج CRM، وما هي الميزات التي يقدمها البرنامج لتضييق نطاق البحث قليلاً.

لذلك يمكنك كتابة شيء مثل "كيفية اختيار برنامج CRM" ورؤية ما سيحدث.

لنتخيل أن إحدى نتائج البحث هي " كيفية اختيار برنامج إدارة علاقات العملاء ". هذا هو بالضبط ما كنت تبحث عنه! لذلك تنقر على الرابط ويتم إرسالك إلى منشور مدونة بواسطة شركة برمجيات تقوم بإنشاء وصيانة برنامج CRM الذي يحدد الأشياء المهمة التي يجب مراعاتها عند اختيار الطراز والطراز.

في نهاية منشور المدونة، توجد عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تنص على " قم بتنزيل مخطط مقارنة إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بنا للحصول على دليل مرجعي سريع وسهل! " لذلك تنقر على ذلك، وتملأ النموذج الموجود على الصفحة المقصودة، وتنزل الرسم البياني معتقدًا، "سيكون هذا أمرًا رائعًا للاستخدام عندما أتحدث مع موردي البرامج حتى أتمكن من تذكر جميع الاختلافات."

وبعد بضعة أيام، ستصلك رسالة بريد إلكتروني من شركة البرمجيات التي تحتوي على منشور المدونة ومخطط المقارنة. يتضمن البريد الإلكتروني عرض محتوى آخر؛ هذه المرة، إنها قائمة مرجعية يجب أن تطلبها من شركة برمجيات عند شراء أداة CRM.

وبعد أسبوع، تحصل على بريد إلكتروني آخر منهم. يتعلق الأمر هذه المرة بعرض ترويجي تقدمه شركة البرمجيات هذا الشهر فقط. الآن، بعد أن عرفت بائع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فقد أثبت خبرته وميزاته الفريدة، لذا فمن الطبيعي أن تقوم بالشراء.

تذكر أن كل شيء بدأ بهذا البحث الأولي الذي أجريته للحصول على معلومات حول اختيار برنامج CRM. هذه هي الطريقة التي يعمل بها التسويق الداخلي.

#3. منهجية التسويق الداخلي

إن جذب المستهلكين بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب هو ما يدور حوله التسويق الداخلي. للقيام بذلك بنجاح، نحتاج إلى تحديد نوع المحتوى الذي سيتم تقديمه لعملائنا في كل مرحلة باستخدام المنهجية الواردة.

هناك أربع مراحل في المنهجية الداخلية: السحب ، والتحويل ، والخسارة ، و D elight. تعمل كل مرحلة من هذه المراحل على تقريب العملاء المحتملين خطوة واحدة من أن يصبحوا عملاء.

ولمساعدة العملاء المحتملين على التحرك خلال كل مرحلة، هناك أيضًا تكتيكات مختلفة مع كل مرحلة.

دعونا نلقي نظرة على كل مرحلة من المراحل المختلفة والتكتيكات المرتبطة بكل منها...

3.1 مرحلة الجذب (الغرباء بالنسبة للزوار)

المرحلة الأولى من المنهجية الداخلية هي مرحلة الجذب. تدور هذه المرحلة حول جذب الغرباء (شخص لم يسمع من قبل عن عملك أو منتجك) إلى موقعك وتحويلهم إلى زوار.

ولكن كيف تجد شخصًا لم يسمع عن شركتك من قبل وتقنعه بزيارة موقعك؟ يتعلق الأمر كله بتحديد ما يبحث عنه الأشخاص وتخصيص المحتوى الخاص بك ليناسب نتائج البحث تلك.

الجزء الأكثر أهمية في هذا هو التأكد من اختيارك لاستهداف الكلمات الرئيسية الصحيحة.

على سبيل المثال، دعونا نلقي نظرة على السيناريو السابق عندما كنا نعتزم شراء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

هل تتذكر ما بحثنا عنه؟ " كيفية اختيار إدارة علاقات العملاء " لاحظ كيف أن النتيجة التي رأيناها كانت تحتوي على تلك العبارة بالضبط الموجودة في العنوان.

وذلك لأن بائع البرنامج الذي أنشأ منشور المدونة الذي رأيناه كان يستهدف تلك الكلمة الرئيسية المحددة. يعد العثور على كلمات رئيسية قيمة ثم تطوير المحتوى (المدونات على وجه التحديد) حول هذه الكلمات الرئيسية طريقة ممتازة لعرض المحتوى الخاص بك أمام الأشخاص المناسبين. إنهم يبحثون بالفعل ويحولون الغرباء إلى زوار!

الآن بعد أن عرفت ما الذي من المفترض أن تفعله في هذه المرحلة، فلنتحدث عن كيفية القيام بذلك. التكتيكات التي نوصي بها في هذه المرحلة هي التكتيكات التي ستساعد الغرباء في العثور عليك.

تكتيكات مرحلة الجذب:

• بحث الكلمات الرئيسية
• المقالات ومشاركات المدونة محسنة لحركة البحث.
• مشاركات الضيف في المجلات والمدونات الرقمية ذات الصلة
• إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) للكلمات الرئيسية المعلوماتية (والتي تكون أقل تكلفة بكثير من تلك التي تهدف إلى الشراء)
• اكتسبت الظهور على وسائل التواصل الاجتماعي

3.2 تحويل المرحلة (الزائرون إلى العملاء المحتملين)

الآن بعد أن عثرت على غرباء (يتوافقون مع شخصيات المشتري الخاصة بك) وأحضرتهم إلى موقعك كزائرين، فإن خطوتك التالية هي تحويلهم إلى عملاء محتملين.

يعد وجود الزوار أمرًا ممتازًا، ولكن إذا لم تقم بتحويلهم إلى عملاء محتملين، فإنك تضيع فرصة مهمة لتتبع سلوكهم واستخدام تلك البيانات للمساعدة في نقلهم خلال دورة مبيعاتك.

فكيف يمكننا تحويل الزوار إلى عملاء محتملين؟

من خلال تشجيعهم على إعطائنا بعض المعلومات عن أنفسهم لإدخالها في قاعدة بياناتنا وتسويقهم لهم أكثر ومعرفة المزيد عنهم وعن ما يريدون.

دعونا نتحدث أولاً عن كيفية تشجيعهم على تزويدنا بمزيد من المعلومات.

هل تتذكر نموذجنا أعلاه مع برنامج CRM؟

لقد بحثنا عن "كيفية اختيار برنامج إدارة علاقات العملاء" واخترنا نتيجة محرك البحث الخاص بالمقالة. بمجرد وصولنا إلى تلك المقالة، رأينا عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تتعلق بنفس الموضوع. إن عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي شيء وضعته الشركة لتزويدك (الزائر في هذا السيناريو) بمزيد من المعلومات وتشجيعك على منحهم معلوماتك.

بمجرد النقر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء، انتقلت إلى الصفحة المقصودة التي تحتوي على نموذج. بمجرد ملء النموذج، تم إدخال هذه المعلومات في قاعدة بياناتهم لمواصلة رعاية العملاء المحتملين ونأمل أن يحولوك إلى عميل.

تحويل تكتيكات المرحلة:

• تقديم الكتب الإلكترونية
• مسابقات مجانية
• استشارات مجانية لمدة 15-30 دقيقة
• ندوات عبر الإنترنت
• دورات مصغرة
• قوائم المراجعة

3.3 مرحلة الإغلاق (العملاء المحتملين للعملاء)

ربما تكون المرحلة التالية في المنهجية الداخلية هي المرحلة الأكثر إثارة لأي شركة - وهي إغلاق العملاء المحتملين! أخيرًا، كل هذا العمل الشاق في تحويل الغرباء إلى زوار ومن ثم عملاء محتملين سوف يؤتي ثماره.

لكن مهلا... إن مجرد تحويل زوار موقعك إلى عملاء محتملين لا يعني أن هؤلاء العملاء المحتملين سيصبحون بالضرورة عملاء. لا يزال هناك المزيد من العمل الذي يتعين القيام به لتحقيق ذلك.

بمجرد أن يصبح زائرك عميلاً محتملاً، فقد أبدى اهتمامًا بشركتك، والآن يعود الأمر إليك في رعاية هذا العميل المحتمل ليصبح عميلاً.

نحن نفعل ذلك من خلال إقناعهم بأن أفضل طريقة لحل مشكلتهم (السبب الذي دفعهم للبحث عنك والعثور عليك في المقام الأول) هي من خلال منتجك أو خدمتك.

دعنا نعود إلى تلك العينة التي نحبها كثيرًا عند شراء برنامج CRM. بمجرد ملء النموذج للحصول على الكتاب الإلكتروني، بدأت في تلقي رسائل البريد الإلكتروني من بائع البرنامج. في هذا السيناريو، كانت رسائل البريد الإلكتروني تلك عبارة عن رسائل بريد إلكتروني تغذي وتعزز علاقتك مع البائع في مرحلة الإغلاق.

لكن تذكر أن رسائل البريد الإلكتروني هذه لم تكن مجرد رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات. أولاً، لقد تلقيت بريدًا إلكترونيًا يحتوي على عرض محتوى آخر يعتقد البائع أنك قد تكون مهتمًا به استنادًا إلى إجراءاتك السابقة، وبعد ذلك بكثير، تلقيت بريدًا إلكترونيًا متعلقًا بالمبيعات.

بدلاً من القفز مباشرة إلى شيء يتعلق بالمبيعات، قاموا بتعزيز علاقتهم معك من خلال تقديم محتوى تعليمي قيم لك ثم انتقلوا نحو تواصل أكثر تركيزًا على المبيعات.

كيف نعزز العلاقة مع العميل المتوقع لتحويله إلى عميل؟

من خلال تقديم محتوى تعليمي قيم لهم ، وبعض محتوى المبيعات لتشجيع الإغلاق فقط بعد المحتوى التعليمي .

يمكننا استخدام بعض الأساليب لتحقيق ذلك، وهي رسائل البريد الإلكتروني، وسير العمل الآلي، وتسجيل العملاء المحتملين، ونظام إدارة علاقات العملاء.

تكتيكات المرحلة القريبة:

• أتمتة التسويق
• سير العمل الآلي
• التهديف الرصاص
• نظام إدارة علاقات العملاء

3.4 مرحلة البهجة (من العملاء إلى المروجين)

لقد نجحنا الآن في جذب الغرباء إلى موقعنا لتحويلهم إلى زوار، وتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين، وتعزيز علاقتنا معهم لتحويلهم إلى عملاء؛ لقد انتهينا، أليس كذلك؟

خطأ! فقط لأنهم أصبحوا عملاء لا يعني أن علاقتك بهم قد انتهت!

لديك فرصة ممتازة للجلوس أمامك مع الأشخاص الذين أصبحوا عملاء. هدفك في مرحلة البهجة هو تحويلهم إلى مروجين.

المروجون هم الأشخاص الذين يتحدثون عن شركتك لأصدقائهم وعائلاتهم. إنهم الأشخاص الذين يعودون لمواصلة الشراء منك وتحفيز عمليات شراء أخرى عبر شبكتهم.

إن إنشاء المروجين ليس بالأمر السهل. يستغرق الأمر الكثير من الوقت ورعاية العلاقات وخدمة العملاء. أنت تتطلع إلى الإفراط في الوفاء بوعودك، وتوفير القيمة التي تهم عملائك، والوصول إليهم في الوقت المناسب.

الخبر السار هنا هو أن العديد من التكتيكات التي استخدمتها في المراحل السابقة هي أيضًا تكتيكات قيمة لمرحلة البهجة على الرغم من أنك قد تحتاج إلى استخدامها بشكل مختلف قليلاً.

يمكنك الاستمرار في رعاية عملائك على أمل تحويلهم إلى مروجين من خلال استخدام أساليب مثل وسائل التواصل الاجتماعي والمراقبة الاجتماعية والمحتوى الذكي والبريد الإلكتروني وسير العمل.

تكتيكات مرحلة البهجة:

• برامج الولاء/التوصية
• المحتوى التعليمي لما بعد البيع (ندوات عبر الإنترنت، أدلة)
• وسائل التواصل الاجتماعي

#4. خاتمة

إذن إليكم الأمر، مقدمة للتسويق الداخلي.

الآن أنت تعرف سبب أهميته، وكيف يعمل، وتفاصيل المنهجية. يمكن أن يكون التسويق الداخلي ثمينًا لشركتك.

ومع كمية المعلومات المتاحة للعملاء على الإنترنت، فهي ليست شيئًا يمكنك تجاهله.

بغض النظر عما إذا كنت هناك أم لا، يبحث عملاؤك المحتملون عن معلومات حول مجال عملك عبر الإنترنت، وإذا لم تستفد من ذلك وواجهتهم، فقد لا يصادفونك أبدًا على الإطلاق.