Блог

Използването на различни видове сегментиране на пазара ви позволява да насочвате към клиенти въз основа на уникални характеристики, да създавате по-ефективни маркетингови кампании и да намирате възможности на вашия пазар.

Вижте как можете да се възползвате от сегментирането на пазара, като научите:

• Какво е сегментиране на пазара
• Защо сегментирането на пазара е важно
• Четирите вида сегментиране на пазара
• Как да създадете стратегия за сегментиране на пазара

Какво е пазарно сегментиране?

Сегментирането на пазара е процесът на разделяне на целеви пазар от потенциални клиенти на сегменти с общи характеристики. Чрез процес на анализ на аудиторията сегментите се съставят от потребители, които реагират по подобен начин на маркетинговите стратегии и споделят черти като подобни интереси, нужди или местоположения.

Маркетолозите често измерват ефективността си при привличането на тези пазарни сегменти с KPI като дяла на гласа.

Осем предимства на пазарното сегментиране

Значението на пазарното сегментиране е, че то улеснява фокусирането на маркетинговите усилия и ресурси върху достигане на най-ценните аудитории и постигане на бизнес цели.

Сегментирането на пазара ви позволява да познавате клиентите си, да идентифицирате какво е необходимо във вашия пазарен сегмент и да определите как най-добре да посрещнете вашите нужди от продукти или услуги. Това ви помага да проектирате и изпълнявате по-добри маркетингови стратегии отгоре надолу.

[novashare_tweet tweet=”Сегментирането на пазара ви помага да опознаете клиентите си, да идентифицирате какво е необходимо във вашия пазарен сегмент и да определите как най-добре можете да посрещнете тези нужди с вашия продукт или услуга.” theme=”simple-alt” cta_text=”Щракнете за туит” hide_hashtags=”true”]

1. Създайте по-силни маркетингови послания

Можете да разработите по-силни маркетингови послания, когато знаете с кого говорите. Можете да избегнете общ, неясен език, който говори на широка аудитория. Вместо това можете да използвате директни съобщения, които говорят за нуждите, желанията и уникалните характеристики на вашата целева аудитория.

2. Определете най-ефективните маркетингови тактики

Да знаете какво ще привлече вашата идеална аудитория може да бъде трудно с десетки налични маркетингови тактики. Използването на различни видове сегментиране на пазара ви насочва към маркетинговите стратегии , които ще работят най-добре. Когато познавате целевата аудитория, можете да определите най-добрите решения и методи за достигане до нея.

3. Проектирайте хипер-насочени реклами

Можете да насочвате към аудитории по възраст, местоположение, навици за пазаруване, интереси и други в цифровите рекламни услуги. Когато използвате пазарно сегментиране, за да определите вашата аудитория, вие знаете тези подробни характеристики и можете да ги използвате, за да създадете по-ефективни, насочени дигитални рекламни кампании.

4. Привличайте (и конвертирайте) качествени потенциални клиенти

Когато вашите маркетингови послания са ясни, директни и насочени, те привличат правилните хора. Вие привличате идеални перспективи и е по-вероятно да превърнете потенциалните клиенти в купувачи.

5. Разграничете вашата марка от конкурентите

Ако сте по-конкретни относно вашите ценностни предложения и съобщения, ви позволява да се откроите от конкурентите. Вместо да се смесвате с други марки, можете да диференцирате марката си, като се фокусирате върху конкретни нужди и характеристики на клиентите.

6. Изградете по-дълбок клиентски афинитет

[novashare_tweet tweet=”Когато знаете какво искат и от какво се нуждаят клиентите ви, можете да доставите и комуникирате предложения, които уникално обслужват и резонират с тях.” theme=”simple-alt” cta_text=”Щракнете за туит” hide_hashtags=”true”]

Когато знаете какво искат и от какво се нуждаят клиентите ви, можете да доставяте и комуникирате предложения, които уникално им служат и резонират с тях. Тази различна стойност и послание изгражда по-силни връзки между марките и клиентите и създава траен афинитет към марката .

7. Идентифицирайте възможностите за пазарна ниша

Маркетинговата ниша идентифицира сегменти от индустрии и вертикали с голяма аудитория, които могат да бъдат обслужвани по нови начини. Когато сегментирате целевия си пазар, можете да намерите недостатъчно обслужени пазарни ниши, където можете да разработите нови продукти и услуги.

8. Останете фокусирани

Насочването в маркетинга поддържа вашите съобщения и маркетингови цели в правилния път. Помага ви да идентифицирате нови маркетингови възможности и да избегнете разсейването, което ви отвежда от целевия пазар.

Четирите типа пазарно сегментиране

Четирите основи на пазарното сегментиране са:

• Демографска сегментация
• Психографска сегментация
• Поведенческа сегментация
• Географска сегментация

Във всеки тип сегментиране на пазара множество подкатегории допълнително класифицират аудитории и клиенти.

Демографска сегментация

Демографското сегментиране е един от най-популярните и често използвани видове сегментиране на пазара. Отнася се до статистически данни за група хора.

Примери за демографско пазарно сегментиране 

• Възраст
• Пол
• доходи
• Местоположение
• Семейна ситуация
• Годишен доход
• образование
• Етническа принадлежност

Когато горните примери помагат за сегментиране на B2C аудитории, бизнесът може да използва следното, за да класифицира B2B аудитория:

• Размер на компанията
• Индустрия
• Длъжностна функция

Тъй като демографската информация е статистическа и фактическа, обикновено е сравнително лесно да се разкрие с помощта на различни сайтове за пазарни проучвания .

Прост пример за B2C демографска сегментация може да бъде производител на превозни средства, който продава марка луксозни автомобили (напр. Maserati). Тази компания вероятно ще се насочи към аудитория с по-високи доходи.

Друг B2B пример може да бъде марка, която продава корпоративна маркетингова платформа. Тази марка вероятно ще бъде насочена към маркетингови мениджъри в по-големи компании (напр. 500+ служители), които имат способността да вземат решения за покупка за своите екипи.

Психографска сегментация

Психографското сегментиране категоризира аудиториите и клиентите по фактори, свързани с техните личности и характеристики.

Примери за психографско пазарно сегментиране 

• Личностни черти
• Ценности
• Нагласи
• интереси
• Начин на живот
• Психологически влияния
• Подсъзнателни и съзнателни вярвания
• Мотивации
• Приоритети

Психографските фактори за сегментиране са малко по-трудни за идентифициране от демографските, защото са субективни. Те не са фокусирани върху данни и изискват изследване, за да бъдат разкрити и разбрани.

Например, марката луксозни автомобили може да се фокусира върху клиенти, които ценят качеството и статута. Докато B2B корпоративната маркетингова платформа може да е насочена към маркетингови мениджъри, мотивирани да увеличат производителността и да покажат стойност на своя изпълнителен екип.

Поведенческа сегментация

Докато демографското и психографското сегментиране се фокусира върху това кой е клиентът, поведенческото сегментиране се фокусира върху начина, по който клиентът действа.

Примери за поведенческо пазарно сегментиране 

• Покупателски навици
• Харчещи навици
• Статус на потребителя
• Взаимодействия на марката

Поведенческото сегментиране изисква да знаете за действията на клиента си. Тези дейности може да са свързани с начина, по който клиентът взаимодейства с вашата марка или с други дейности, които се случват извън вашата марка.

Пример за B2C в този сегмент може да бъде марката луксозни автомобили, насочена към клиенти, които са закупили автомобил от висок клас през последните три години. B2B маркетинговата платформа може да се фокусира върху потенциални клиенти, които са се регистрирали за един от техните безплатни уебинари.

Географска сегментация

Географското сегментиране е най-простият тип пазарно сегментиране. Той категоризира клиентите въз основа на географски граници.

Примери за географско пазарно сегментиране   

• пощенски код
• град
• държава
• Радиус около определено местоположение
• Климат
• Градски или селски

Географското сегментиране може да се отнася до определена географска граница (като град или пощенски код) или тип област (като размер на града или тип климат).

Пример за географско сегментиране може да бъде компанията за луксозни автомобили, насочена към клиенти, които живеят в топъл климат, където превозните средства не трябва да бъдат оборудвани за снежно време. Маркетинговата платформа може да съсредоточи маркетинговите си усилия около градските градски центрове, където е вероятно да работи нейният целеви клиент.

Как да създадете стратегия за сегментиране на пазара

Сега знаете какво е пазарно сегментиране, защо е важно и четирите типа пазарно сегментиране. Време е тази информация да се приложи на практика.

Използвайте следния процес на сегментиране на пазара, за да научите за вашата аудитория и да намерите нови маркетингови и продуктови възможности.

1. Анализирайте съществуващите си клиенти

Ако имате съществуващи клиенти, започнете своето пазарно сегментиране, като извършите анализ на аудиторията . Анализът на аудиторията ви позволява да научите за клиентите си и да започнете да идентифицирате тенденциите в текущата си клиентска база. Използвайте тези въпроси за проучване на пазара, за да насочите вашето проучване.

Интервюирайте клиентите си.

Отидете направо до източника и направете интервюта със съществуващи клиенти, минали клиенти, идеални клиенти, потенциални клиенти и потенциални клиенти. Задавайте въпроси, които ви помагат да попълните подробностите за всичките четири типа сегментиране на пазара.

Интервюирайте вашия екип по продажбите.

Ако имате екип по продажбите, който прекарва много време в работа с клиенти, използвайте ги като ресурс. Интервюирайте ги, за да намерите общи черти или тенденции, които често виждат, докато работят с вашите клиенти.

Обърнете се към вашите бизнес данни.

Вашият бизнес вероятно разполага с много данни, които могат да ви помогнат да опознаете клиентите си. Използвайте вашите инструменти за управление на взаимоотношенията с клиенти и системи за продажба, за да намерите тенденции, свързани с поведенческото сегментиране. Изтеглете данни, които показват колко харчат клиентите, колко често посещават вашия магазин и вида продукти и услуги, които купуват.

Използвайте анализите на уебсайта си.

Вашият уебсайт също има данни, които могат да ви помогнат да научите за вашата аудитория. Използвайте Google Analytics, за да намерите подробности, свързани с всичките четири типа сегментиране на пазара. Например, можете да научите за поведението на клиентите, като видите какви страници посещават потребителите, колко време остават на сайта и кои сайтове за препоръка са ги довели до вашия сайт.

Изследвайте географията на аудиторията.

Получете подробности за графично сегментиране и разберете къде живее вашата аудитория, като използвате инструменти като Google Analytics или уебсайтове, които не контролирате (например вашите конкуренти), можете да използвате Semrush и Ahrefs.

Отидете до Google Analytics \ Geo \ Location, за да прегледате страните на посетителите за даден период. Можете също така да изследвате аудиторията въз основа на град, континент, подконтинент или език.

От друга страна, ако нямате достъп до анализа на трафика на уебсайта, можете да използвате инструменти като Semrush или Ahrefs. Въведете URL адреса на вашия сайт и отчетът ще ви покаже къде се намират посетителите на уебсайта ви по света.

Проучване на интересите на публиката.

Познаването на интересите на вашата аудитория може да ви помогне да идентифицирате психографски сегменти във вашата клиентска база. Използвайте инструмента за интерес на аудиторията на Alexa, за да намерите теми и категории, които интересуват вашата аудитория. Въведете URL адреса на вашия сайт, за да създадете отчет за категориите, от които се интересува вашата аудитория

Вижте какво търсят вашите клиенти.

[novashare_tweet tweet=”Да знаете какво търсят вашите клиенти е чудесен начин да навлезете в съзнанието им и да видите какво искат и от какво имат нужда.” theme=”simple-alt” cta_text=”Щракнете за туит” hide_hashtags=”true”]

Да знаете какво търсят вашите клиенти е чудесен начин да навлезете в съзнанието им и да видите какво искат и какво имат нужда. За да видите какви термини търси вашата аудитория, използвайте инструмента Audience Overlap на Alexa и инструмента Competitor Keyword Matrix.

Започнете с помощта на инструмента за припокриване на аудитория, за да създадете списък със сайтове, които вашата аудитория посещава. След това превключете към списъчен изглед, изберете до 10 сайта и пуснете сайтовете през Матрицата на конкурентните ключови думи на Alexa.

2. Създайте личност на купувач за вашия идеален клиент

След като завършите анализ на аудиторията, ще знаете кои са настоящите ви клиенти. В следващата стъпка вземете вашите данни и създайте личност на купувача , която описва точния тип клиент, който искате да привлечете.

Личността на купувача е полуизмислено описание на вашия идеален клиент. Позволява ви да визуализирате човека, който вашата марка се опитва да привлече. Знаейки с кого искате да работите, ще улесните намирането на правилните възможности за пазарен сегмент.

Ако имате нужда от помощ при създаването на личност, използвайте този безплатен шаблон за личност на купувач, , за да ви преведе през процеса.

3. Идентифицирайте възможностите за пазарен сегмент.

След като имате личност на купувача, която описва вашия идеален клиент, започнете да търсите възможности за пазарен сегмент.

Възможност за пазарен сегмент е тенденция, която може да стимулира нови маркетингови тактики или предложения. За да ги намерите, първо задайте въпроси за вашата марка.

• Какви проблеми решава вашата марка?
• Какви проблеми можете да разрешите по-добре от вашите конкуренти?
• За какво знаете много или в какво се отличавате?
• На кого вие и вашият екип обичате да служите?

След това се обърнете към анализа на вашата аудитория и личността на купувача и задайте въпроси, които разкриват възможности.

• Какви големи сегменти стърчат?
• Какви характеристики или качества на клиента са най-често срещани?
• Кои сегменти не се обслужват в момента?
• Кои сегменти е уникално квалифицирана да обслужва вашата марка?

Идентифицирайте няколко потенциални възможности за пазарен сегмент и след това проучете, за да потвърдите, че са жизнеспособни.

4. Проучете своя потенциален сегмент.

Преди да започнете маркетингова кампания за нов сегмент от вашия пазар, проверете дали това е добър вариант. Проучете каква конкуренция съществува и дали аудиторията се интересува от вашия нов пазар.

Измерете интереса при търсене.

Извършете проучване на ключови думи , за да гарантирате, че аудиторията търси термини, свързани с вашия нов пазарен сегмент. Потърсете популярни фрази с ниска конкуренция, за да намерите сладко място.

Проучете конкуренцията.

Ако има интерес към вашия пазар, проучете каква конкуренция вече има в пространството. Използвайте инструмента за споделяне на глас по ключови думи на Alexa, за да намерите марки, които вече са на пазара. Въведете фраза за търсене, за да създадете отчет с марки, които притежават най-висок дял от гласа за фразата.

Дялът на гласа представлява трафикът, който даден уебсайт получава за конкретна ключова дума. Помага ви да идентифицирате марки, които вече са на пазара, така че можете да видите дали можете да се конкурирате с тях и как можете да разграничите марката си от техните съществуващи предложения.

5. Тествайте и итерирайте

След като откриете нов пазар, който искате да проучите, все още не влизайте изцяло. Създайте няколко кампании, за да тествате идеята си.

Изпробвайте нови пазари и проследете резултатите си, за да видите къде можете да намерите приятно място, което да резонира с аудиторията. Малките промени на пазара могат да доведат до големи резултати, така че продължете да преминавате през този процес, тествайки и повтаряйки въз основа на това, което сте научили.

[novashare_tweet tweet=”Сегментирането на пазара помага на вашата марка да изясни аудиторията и целите ви.” theme=”simple-alt” cta_text=”Щракнете за туит” hide_hashtags=”true”]

Използвайте пазарно сегментиране, за да изградите по-добри маркетингови кампании

Сегментирането на пазара помага на вашата марка да изясни аудиторията и целите ви. Можете да опознаете аудиторията си, да видите как да обслужвате по-добре и да достигнете до нея, както и да намерите нови пазари, на които да растете.