Blog

Marketingfolk elsker metrics. Og kundelevetidsværdi (CLV) er et af de vigtigste mål, du kan spore.

Beregning af CLV kan give nyttig indsigt i dine kunders adfærd, og når det bruges sammen med andre data, som f.eks. anskaffelsesomkostninger (CAC), kan det hjælpe dig med at træffe marketingbeslutninger, der fører til større rentabilitet. Når du kender CLV for forskellige kundesegmenter, kan du finde ud af, hvilke segmenter der har størst værdi og justere din markedsføring for at maksimere resultaterne for disse grupper.

Den bedste nyhed? Du kan beregne CLV med en simpel formel.

Hvad er kundelevetidsværdi?

Customer lifetime value (CLV) er den samlede omsætning, som en virksomhed kan forvente at tjene fra en kunde i hele den periode, de forbliver kunde. Det er også nogle gange forkortet som CLTV eller bare LTV.

Adskillige fordele gør beregning af kundelevetidsværdi til et godt træk for marketingfolk.

Hvorfor er kundens livstidsværdi vigtig?

Når du indhenter de data, du har brug for til at beregne CLV, vil du komme til bedre at forstå dine kunders adfærd, hvilket fører til nye ideer til mersalg eller øget købsfrekvens. Når CLV spores sammen med andre metrics, opnår du endnu større indsigt:

• Hvor lang tid tager det, før kundeforholdet bliver rentabelt (på hvilket tidspunkt er den indtjening, du tjener fra dem, større end de omkostninger, du har investeret i at få dem som kunde)
• Når omkostningerne ved at vedligeholde kunden opvejer dens værdi
• Hvilke personas eller segmenter er mest profitable

Med disse oplysninger kan du:

• Projektindtægter til forretningsplanlægning
• Planlæg, hvor meget du skal bruge for at skaffe kunder
• Find muligheder for at øge kundens levetidsværdi over tid

Du kan også få en mere præcis fornemmelse af den værdi, du skal tildele dine konverteringsmetrics. For eksempel vil du vide, hvad det virkelig er værd at sikre et kundeemne med dine online annonceringsprogrammer. Dette kan hjælpe dig med at evaluere dine marketingudgifter.

Måske bedst af alt, du behøver ikke et team af dataanalytikere til at hjælpe dig med at beregne det. Med blot en simpel formel kan du få en grundlæggende forståelse af dine kunders livstidsværdi.

Sådan beregnes kundelevetidsværdi (CLV)

Der er mange måder at beregne CLV på. Hvis du er ny til denne metric, er en måde at starte med denne grundlæggende CLV-formel :

CLV = (gennemsnitlig værdi af et køb) X (antal gange kunden vil købe hvert år) X (gennemsnitlig længde af kundeforholdet i år)

Hver af inputs til formlen ovenfor kræver også beregning. Sådan kan du finde ud af dem.

Den gennemsnitlige værdi af et køb
Du kan finde det gennemsnitlige beløb, som dine kunder bruger, hver gang de køber, ved at dividere din årlige omsætning med antallet af køb, der er foretaget i løbet af året.

årlig omsætning/antal indkøb

Antal gange kunden vil købe hvert år.
Hyppigheden af ​​køb kan beregnes ved at dividere antallet af køb om året med antallet af kunder, der har købt hos dig.

samlet antal købstransaktioner pr. år / samlet antal kunder, der har købt hos dig

Den gennemsnitlige længde af kundeforholdet i år

Hvis din virksomhed opererer på kontrakter, kan du beregne den gennemsnitlige længde af dine kontrakter for at få dette tal. Hvis du bruger en abonnementsbaseret model, skal du dividere 1 med den sats, hvormed du mister kunder, kaldet din churn rate .

Skal du trække anskaffelsesomkostningerne (CAC) fra?

Nogle virksomheder vælger at inkludere omkostningerne ved at skaffe kunder i deres beregning af kundens levetidsværdi. Neil Bendle, en assisterende professor i marketing ved Western University's Ivey Business School, anbefaler at holde metrikken adskilt. Hans begrundelse er, at CLV er beregnet til at være en fremadskuende foranstaltning, mens anskaffelsesomkostninger er tidligere mål. Han peger på, at det kan give et forvrænget syn på værdien af ​​forskellige kunder.

[novashare_tweet tweet=”Eksperter anbefaler at holde anskaffelsesomkostninger adskilt fra dine CLV-beregninger” theme=”simple-alt” cta_text=”Klik for at tweete” hide_hashtags=”true”]

Anskaffelsesprisen er bestemt vigtig at overveje, men du kan sammenligne den, efter du har gennemgået den grundlæggende beregning for CLV.

Eksempler på kundelevetidsværdi

Ikke alle virksomheder vil faktorisere information på samme måde for hvert input, der er nødvendigt, så lad os gennemgå beregningen for to forskellige forretningsmodeller.

Beregning af CLV for et SEO-bureau

Mange SEO-bureauer opererer på et månedligt faktureringssystem. Kunden betaler en basispris pr. måned for deres plan, og de kan tilføje omkostninger til yderligere tjenester efter behov. Lad os antage, at det gennemsnitlige beløb, der faktureres månedligt, er 2.000 USD pr. kunde. Den gennemsnitlige længde af et kundeforhold kan variere meget fra den ene virksomhed til den anden, selvom det gennemsnitlige bureauforhold menes at være mindre end tre år . Lad os bruge to år i denne illustration.

• Gennemsnitlig værdi af et køb = $2.000
• Antal gange kunden vil købe hvert år = 12
• Gennemsnitlig længde af kundeforholdet i år = 2

CLV = 2.000 USD x 12 x 2 = 48.000 USD

Dette viser, at den gennemsnitlige kunde hos dit SEO-bureau er $48.000 værd for dit firma i løbet af deres levetid.

Beregning af CLV for en online butik

Mange detailhandlere er afhængige af et stort antal kunder til relativt små transaktioner. Dine kunder køber måske hver dag, hvis du er en café, eller en gang hvert par år, hvis du for eksempel sælger møbler. Lad os overveje, hvordan dette kan se ud for en online tøjforhandler.

Vi bruger følgende branchegennemsnitsdata, men du skal bruge dine egne data for at få et meningsfuldt billede af din virksomhed. Din butiksstyringssoftware kan indeholde meget af de data, du har brug for.

• Gennemsnitlig værdi af et køb = $104 ( kilde )
• Antal gange kunden vil købe hvert år = 3,58 ( kilde )
• Gennemsnitlig længde af kundeforholdet i år = 3 ( kilde )

CLV = 104 USD x 3,58 x 3 = 1.116,96 USD

Den gennemsnitlige livstidsværdi for modedetailkunder er $1.116,96, ved at bruge tallene ovenfor.

Begrænsninger af en simpel CLV-formel

Selvom denne enkle formel er praktisk, er den begrænset.

Den simple metode til at beregne kundelevetidsværdi tager ikke hensyn til faktorer, der ændrer sig over tid. Dette kan omfatte loyalitetsraten for dine kunder og eventuelle ændringer i din prissætning. Den ignorerer også penges tidsværdi og angiver tal i nuværende termer, der vil afvige i fremtidig værdi.

Du vil også opdage, at forskellige segmenter af kunder vil have forskellige værdier. Hvis du beregner CLV separat for forskellige segmenter af kunder, kan det give et stærkt overblik over den værdi, som dine personas bidrager med f.eks. (Du kan lære mere om værdien af ​​segmentering her.)

Sådan forbedrer du CLV for din virksomhed

Jo længere en kunde fortsætter med at købe hos dig, jo større er deres værdi for din virksomhed. Således kan du forbedre kundens levetidsværdi ved at forbedre fastholdelsen og reducere churn rate:

• Prioriter god service efter salget.
• Gør transaktioner nemme og smidige.
• Udvikl en brandpersonlighed, der hjælper købere med at identificere sig med dig på et personligt plan.
• Tilpas med en sag, der er meningsfuld for dine købere.
• Tilbyd belønninger for fremtidige køb.
• Tilføj en mersalgsstrategi .
• Giv noget, som ingen andre operatører i dit rum kan levere.

Overvej, om nogen af ​​disse kan være fornuftige at inkludere i din marketingstrategi. Så gør status over, hvordan din CLV forbedres.

Beregn CLV, og juster det derefter

CLV fortjener en plads ved siden af ​​de andre mål og marketingmålinger, du måler. Det kan give indsigt, der vil forbedre beslutningstagningen og hjælpe dig med at drive din virksomhed mod rentabilitet.

Der er forskellige tilgange til at beregne kundens levetidsværdi. Efterhånden som din virksomhed vokser og bliver mere kompleks, vil du måske udforske inputs i formlen dybere og segmentere dine kunder i grupper, hver med sin egen beregning.

Indtil videre kan denne enkle formel sætte dig på vej til en bedre forståelse af værdien af ​​dine kunder for at hjælpe med at informere dine marketingbeslutninger.