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In diesem Inbound-Marketing-Leitfaden für Manager erkläre ich den Unterschied zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing, warum Inbound-Marketing die bevorzugte Methode für Ihr Online-Geschäft ist und wie Sie erfolgreich damit beginnen.

Bevor Sie fortfahren, sollten Sie wissen, dass Marketing ein wesentlicher Bestandteil des Wachstums unseres Unternehmens ist. Es ist kein Geheimnis, dass uns das moderne digitale Zeitalter viel mehr Möglichkeiten eröffnet hat, unsere Zielgruppen zu erreichen und komplizierter zu bestimmen, wie wir unser Marketing angehen.

Um die Vorteile des digitalen Marketings nutzen zu können, sind ein umfassendes Verständnis der digitalen Umgebung und ein intelligenter strategischer Ansatz erforderlich.

#1. Inbound- vs. Outbound-Marketing

Es gibt zwei wesentliche Arten des Marketings: Inbound und Outbound. Alle Marketingtaktiken lassen sich in diese beiden Gesamtkategorien einteilen.

Lassen Sie uns auf die Unterschiede zwischen den beiden eingehen:

1.1 Outbound-Marketing

Outbound-Marketing ist die traditionelle Form des Marketings, bei der ein Unternehmen Kontakt herstellt, indem es seine Botschaft an ein Publikum sendet.

Dies geschieht in der Regel durch Marketingtaktiken, einschließlich, aber nicht beschränkt auf Fernsehen, Radio, Printmedien und Direktwerbung. Diese Taktiken werden oft als „Push“-Taktiken bezeichnet, was bedeutet, dass der Vermarkter Informationen an den Verbraucher weiterleitet, in der Hoffnung, dass der Verbraucher Maßnahmen ergreift.

1.2 Inbound-Marketing

Unter Inbound-Marketing hingegen versteht man Marketingtaktiken, die sich darauf konzentrieren, Kunden zu Ihrem Unternehmen zu bringen und nicht, dass Ihr Unternehmen zu ihnen geht.

Durch die strategische Entwicklung von Inhalten, die Ihre Kerndemografie ansprechen, besteht Ihr Ziel darin, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen. Dies geschieht unter anderem durch SEO, Blogging, Social Media und Vlogging.

1.3. Ist Inbound-Marketing das Beste für Sie?

Seit seiner Einführung im Jahr 2005 hat sich Inbound-Marketing zur wichtigsten Marketingmethode für Online-Geschäftsbeziehungen entwickelt. Es geht darum, Menschen auf natürliche und organische Weise für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Einer der größten Vorteile des Inbound-Marketings besteht darin, dass es sich an das moderne Kundenverhalten anpasst.

Wussten Sie, dass der heutige Verbraucher 57 % des Verkaufsprozesses abgeschlossen hat, bevor er sich überhaupt an einen Verkäufer wendet? Dies deutet darauf hin, was wir bereits wissen sollten: Interessenten recherchieren, bevor sie einen Kauf tätigen.

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Menschen zu Ihrem Unternehmen und Produkt locken , wo sie natürlich sein möchten.

Durch die Entwicklung einer leistungsstarken Online-Präsenz und Content-Strategie mithilfe von Inbound-Marketing-Taktiken können wir diese Verbraucher in dieser entscheidenden Recherchephase erreichen und ihnen die Informationen liefern, die sie bereits suchen.

Indem Sie sie frühzeitig im Prozess ansprechen, binden Sie sie proaktiv in Ihren Verkaufstrichter ein und etablieren sich als Experten in Ihrer Branche.

1.4 Sollte ich mit dem Outbound-Marketing aufhören?

Das Hauptproblem beim Inbound-Marketing ist die Zeit: Sie benötigen eine langfristige Investition, bevor Ihre Inhalte auf der ersten Seite der Google-Suchergebnisse erscheinen. Es wird einige Zeit dauern, bis die Leute Ihre Beständigkeit erkennen und Ihre Marke als Vordenker wahrnehmen und so weiter.

Im Allgemeinen dauert es 6 bis 12 Monate, bis Sie signifikante Ergebnisse sehen. Was also, wenn Sie diese schnelle Werbeaktion benötigen, um einen kurzfristigen Umsatzanstieg zu erzielen? Hier kann Outbound-Marketing noch sinnvoll sein.

Neuere Outbound-Marketing-Technologien wie Retargeting (Link) haben auch verschiedene Probleme wie Zielgruppen-Targeting und Kosteneffizienz angegangen.

1.5 Inbound vs. Outbound sollte zu Inbound & Outbound werden

Im heutigen Marketingumfeld besteht der effektivste Marketingansatz darin, den Schwerpunkt auf Inbound-Marketing zu legen und es mit Outbound-Kampagnen, insbesondere Retargeting, zu kombinieren, um kurzfristige Gewinne zu erzielen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt gebracht. Nehmen wir an, es handelt sich um eine neue CRM-Software, und Sie möchten sie potenziellen Kunden unbedingt zeigen.

1. Im ersten Fall erstellen Sie eine Liste mit Interessenten und beginnen mit einem Anruf oder einer E-Mail in der Hoffnung auf ein Treffen. Sie werden wahrscheinlich oft abgeschreckt, weil die Interessenten Sie nicht kennen, Ihr Fachwissen nicht kennen oder einem neuen Produkt nicht vertrauen.
2. Im zweiten Fall schreiben Sie einen PDF-Leitfaden, in dem Sie beschreiben, was ein CRM ist, welche Probleme ein CRM löst oder welche Funktionen ein Muss für ein CRM sind. Sie rufen die Interessenten an und fragen sie, ob Sie ihnen einen KOSTENLOSEN Ratgeber über CRM-Software zusenden können, und würden gerne ihre Meinung erfahren.

Ich kann garantieren, dass die Ablehnung viel geringer sein wird, weil man aufklärt statt verkauft. Außerdem können sie es lesen, wenn sie Zeit haben. Die Quintessenz ist, dass Sie nicht aufdringlich sind. Ein solcher Leitfaden wird den potenziellen Kunden Ihr Fachwissen beweisen, und einige von ihnen werden Sie per E-Mail um weitere Informationen bitten.

#2. Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Nachdem Sie nun wissen, was Inbound-Marketing technisch gesehen ist und warum Sie es nutzen sollten, um Ihre Marketingergebnisse zu verbessern, sprechen wir über die Funktionsweise von Inbound-Marketing .

Wir möchten diesen Prozess anhand eines Beispiels veranschaulichen: Stellen Sie sich für eine Sekunde vor, Sie erwägen die Anschaffung eines CRM für Ihr Unternehmen . Sie wissen, dass Sie nach etwas suchen, das die Grundfunktionen erfüllt, aber Sie haben es noch nicht auf alle benötigten Module eingegrenzt.

Was ist das Erste, was Sie wahrscheinlich tun?

Höchstwahrscheinlich werden Sie anfangen zu googeln. Die Chancen stehen gut, dass Sie an dieser Stelle weitere Informationen über die verschiedenen Unternehmen erhalten möchten, die CRM-Software verkaufen, und welche Funktionen die Software bietet, um Ihre Suche ein wenig einzugrenzen.

Sie könnten also etwas eingeben wie „Wie wählt man eine CRM-Software aus“ und sehen, was dabei herauskommt.

Stellen wir uns vor, eines der Suchergebnisse lautet „ So wählen Sie eine CRM-Software aus “. Das ist genau das, wonach Sie gesucht haben! Sie klicken also auf den Link und werden zu einem Blogbeitrag eines Softwareunternehmens weitergeleitet, das CRM-Software erstellt und verwaltet, in dem die wichtigen Dinge dargelegt werden, die bei der Auswahl einer Marke und eines Modells zu beachten sind.

Am Ende des Blogbeitrags gibt es einen Call-to-Action mit der Aufschrift: „ Laden Sie unsere CRM-Vergleichstabelle herunter, um eine schnelle und einfache Referenzanleitung zu erhalten!“ „Sie klicken also darauf, füllen das Formular auf der Zielseite aus und laden das Diagramm herunter und denken: „Das kann ich hervorragend verwenden, wenn ich mit Softwareanbietern spreche, damit ich mir alle Unterschiede merken kann.“

Ein paar Tage später erhalten Sie eine E-Mail von dem Softwareunternehmen, das den Blogbeitrag und die Vergleichstabelle hatte. In der E-Mail ist ein weiteres Inhaltsangebot enthalten; Diesmal handelt es sich um eine Checkliste, die ein Softwareunternehmen beim Kauf eines CRM-Tools befragen sollte.

Eine Woche später erhalten Sie eine weitere E-Mail von ihnen. Diesmal geht es um ein Werbeangebot, das das Softwareunternehmen nur diesen Monat hat. Jetzt kennen Sie den CRM-Anbieter. Er hat sein Fachwissen und seine einzigartigen Funktionen unter Beweis gestellt, sodass der Kauf naheliegend ist.

Denken Sie daran, dass alles mit Ihrer ersten Suche nach Informationen zur Auswahl einer CRM-Software begann. So funktioniert Inbound-Marketing.

#3. Die Inbound-Marketing-Methodik

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Verbraucher mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit anzulocken. Um dies erfolgreich zu tun, müssen wir mithilfe der Inbound-Methodik bestimmen, welche Art von Inhalten wir unseren Verbrauchern in jeder Phase liefern möchten.

Die Inbound-Methodik besteht aus vier Phasen: A ttract, C onvert, Close und D elight. Jede dieser Phasen dient dazu, potenzielle Kunden einen Schritt näher daran zu bringen, ein Kunde zu werden.

Um Interessenten dabei zu helfen, durch jede Phase zu kommen, gibt es in jeder Phase auch unterschiedliche Taktiken.

Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Phasen und die damit verbundenen Taktiken ...

3.1 Die Anziehungsphase (Fremde zu Besuchern)

Die erste Phase der Inbound-Methodik ist die Attract-Phase. In dieser Phase geht es darum, Fremde (jemanden, der noch nie von Ihrem Unternehmen oder Produkt gehört hat) auf Ihre Website zu locken und sie in Besucher zu verwandeln.

Aber wie finden Sie jemanden, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat, und überzeugen ihn, Ihre Website zu besuchen? Es geht darum, herauszufinden, wonach die Leute suchen, und Ihre Inhalte an diese Suchergebnisse anzupassen.

Das Wichtigste dabei ist, sicherzustellen, dass Sie die richtigen Keywords auswählen.

Schauen wir uns zum Beispiel das Szenario von früher an, als wir ein CRM kaufen wollten.

Erinnern Sie sich, was wir gesucht haben? „ So wählen Sie ein CRM aus “ Beachten Sie, dass das Ergebnis, das wir gesehen haben, genau diesen Satz im Titel enthielt.

Das liegt daran, dass der Softwareanbieter, der den Blogbeitrag erstellt hat, den wir gesehen haben, auf dieses bestimmte Schlüsselwort abzielte. Das Finden wertvoller Schlüsselwörter und die anschließende Entwicklung von Inhalten (insbesondere Blogs) rund um diese Schlüsselwörter ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Inhalte den richtigen Leuten zugänglich zu machen. Sie sind bereits auf der Suche und verwandeln Fremde in Besucher!

Nachdem Sie nun wissen, was Sie in dieser Phase tun sollen, sprechen wir darüber, wie das geht. Die Taktiken, die wir für diese Phase empfehlen, sind Taktiken, die Fremden helfen, Sie zu finden.

Taktiken der Anziehungsphase:

• Keyword-Recherche
• Für den Suchverkehr optimierte Artikel und Blogbeiträge.
• Gastbeiträge in verwandten digitalen Magazinen und Blogs
• PPC-Anzeigen für informative Keywords (die deutlich günstiger sind als solche mit Kaufabsicht)
• Erlangte Sichtbarkeit in den sozialen Medien

3.2 Phase umwandeln (Besucher in Leads)

Nachdem Sie nun Fremde gefunden haben (die mit Ihren Käuferpersönlichkeiten übereinstimmen) und sie als Besucher auf Ihre Website gebracht haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, sie in Leads umzuwandeln.

Besucher zu haben ist großartig, aber wenn Sie sie nicht in Leads umwandeln, verpassen Sie eine entscheidende Gelegenheit, ihr Verhalten zu verfolgen und diese Daten zu nutzen, um sie durch Ihren Verkaufszyklus zu führen.

Wie wandeln wir also Besucher in Leads um?

Indem Sie sie ermutigen, uns einige Informationen über sich selbst zu geben, um sie in unsere Datenbank aufzunehmen, sie stärker zu vermarkten und mehr über sie und ihre Wünsche zu erfahren.

Lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, wie wir sie ermutigen, uns mehr Informationen zu geben.

Erinnern Sie sich an unser obiges Beispiel mit der CRM-Software?

Wir haben nach „Wie wählt man eine CRM-Software aus“ gesucht und das Suchmaschinenergebnis des Artikels ausgewählt. Als wir zu diesem Artikel gelangten, sahen wir einen Call-to-Action zum gleichen Thema. Diesen Call-to-Action hat das Unternehmen eingeführt, um Ihnen (dem Besucher in diesem Szenario) mehr Informationen bereitzustellen und Sie zu ermutigen, ihm Ihre Informationen mitzuteilen.

Sobald Sie auf diesen Call-to-Action geklickt haben, gelangten Sie zu einer Zielseite mit einem Formular. Sobald Sie das Formular ausgefüllt haben, wurden diese Informationen in die Datenbank des Unternehmens eingegeben, um die Lead-Pflege fortzusetzen und Sie hoffentlich zu einem Kunden zu machen.

Phasentaktiken umwandeln:

• E-Book(s) anbieten
• Kostenlose Quizze
• Kostenlose 15-30-minütige Beratungsgespräche
• Webinare
• Minikurse
• Checklisten

3.3 Abschlussphase (Leads to Customers)

Als nächstes kommt in der Inbound-Methodik möglicherweise die aufregendste Phase für jedes Unternehmen – die Umwandlung von Leads in Kunden! Schließlich wird sich all die harte Arbeit auszahlen, aus Fremden Besucher und dann Leads zu machen.

Aber warten Sie … nur weil Sie Ihre Besucher in Leads verwandeln, heißt das nicht, dass diese Leads zwangsläufig auch zu Kunden werden. Es gibt noch einiges zu tun, um dies zu erreichen.

Sobald Ihr Besucher zu einem Lead wird, hat er Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt, und jetzt liegt es an Ihnen, diesen Lead zu einem Kunden zu machen.

Wir tun dies, indem wir sie davon überzeugen, dass der beste Weg zur Lösung ihres Problems (der Grund, warum sie gesucht und Sie überhaupt gefunden haben) Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist.

Kehren wir noch einmal zu dem Beispiel zurück, das wir am Kauf von CRM-Software so sehr lieben. Nachdem Sie das Formular zum Erhalt des E-Books ausgefüllt hatten, erhielten Sie E-Mails vom Softwareanbieter. In diesem Szenario handelte es sich bei diesen E-Mails um Lead-Nurturing-E-Mails, die dazu dienten, Ihre Beziehung zum Anbieter in der Abschlussphase zu stärken.

Bedenken Sie jedoch, dass es sich bei diesen E-Mails nicht nur um Verkaufs-E-Mails handelte. Zuerst erhielten Sie eine E-Mail mit einem anderen Inhaltsangebot, von dem der Anbieter aufgrund Ihrer bisherigen Aktionen annahm, dass es für Sie von Interesse sein könnte, und dann, viel später, erhielten Sie eine verkaufsbezogene E-Mail.

Anstatt sich direkt auf etwas Verkaufsorientiertes einzulassen, pflegten sie ihre Beziehung zu Ihnen, indem sie Ihnen wertvolle und lehrreiche Inhalte anboten, und gingen dann zu einer eher verkaufsorientierten Kommunikation über.

Wie pflegen wir die Beziehung zum Lead, um ihn in einen Kunden zu verwandeln?

Indem wir ihnen wertvolle, lehrreiche Inhalte anbieten, fördern einige Verkaufsinhalte den Abschluss erst nach den lehrreichen Inhalten .

Wir können hierfür einige Taktiken verwenden: E-Mails, automatisierte Workflows, Lead-Scoring und ein CRM-System.

Taktiken für die Schlussphase:

• Marketingautomatisierung
• Automatisierte Arbeitsabläufe
• Lead-Scoring
• CRM-System

3.4 Delight-Phase (vom Kunden zum Promoter)

Jetzt ist es uns gelungen, Fremde auf unsere Website zu locken, um sie in Besucher zu verwandeln, diese Besucher in Leads umzuwandeln und unsere Beziehung zu ihnen zu pflegen, um sie zu Kunden zu machen; wir sind fertig, oder?

Falsch! Nur weil sie Kunde geworden sind, heißt das nicht, dass Ihre Beziehung zu ihnen vorbei ist!

Sie haben eine hervorragende Gelegenheit, mit Menschen zusammenzusitzen, die zu Kunden geworden sind. Ihr Ziel in der Begeisterungsphase ist es, sie zu Promotern zu machen.

Promoter sind die Menschen, die mit ihren Freunden und ihrer Familie über Ihr Unternehmen sprechen. Es sind die Menschen, die wiederkommen, um weiterhin bei Ihnen einzukaufen und über ihr Netzwerk andere Käufe anzuregen.

Promoter zu erstellen ist keine leichte Aufgabe. Es erfordert viel Zeit, Beziehungspflege und Kundenservice. Sie möchten Ihre Versprechen übertreffen, Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, der sie interessiert, und sie zum richtigen Zeitpunkt erreichen.

Die gute Nachricht hier ist, dass viele der Taktiken, die Sie in den vorherigen Phasen verwendet haben, auch wertvolle Taktiken für die Freude-Phase sind, obwohl Sie sie möglicherweise etwas anders anwenden müssen.

Sie können Ihre Kunden weiterhin pflegen, in der Hoffnung, sie durch den Einsatz von Taktiken wie Social Media, Social Monitoring, Smart Content, E-Mail und Workflows zu Promotern zu machen.

Taktiken für die Freudenphase:

• Treue-/Empfehlungsprogramme
• Bildungsinhalte nach dem Verkauf (Webinare, Leitfäden)
• Soziale Medien

#4. Abschluss

Da haben Sie es also, eine Einführung in das Inbound-Marketing.

Jetzt wissen Sie, warum es wichtig ist, wie es funktioniert und welche Besonderheiten die Methodik hat. Inbound-Marketing kann für Ihr Unternehmen wertvoll sein.

Angesichts der Menge an Informationen, die Kunden im Internet zur Verfügung stehen, können Sie es sich nicht leisten, diese zu ignorieren.

Unabhängig davon, ob Sie dort sind oder nicht, suchen Ihre potenziellen Kunden online nach Informationen über Ihre Branche, und wenn Sie dies nicht nutzen und sich an sie wenden, werden sie möglicherweise überhaupt nicht auf Sie stoßen.