Ιστολόγιο

Ένας κατάλογος στρατηγικών και σαφών στόχων μάρκετινγκ βρίσκεται στον πυρήνα κάθε σπουδαίου σχεδίου μάρκετινγκ.

Οι στόχοι μάρκετινγκ είναι οι καθορισμένοι στόχοι μιας επωνυμίας. Περιγράφουν τις προθέσεις της ομάδας μάρκετινγκ, παρέχουν σαφή κατεύθυνση στα μέλη της ομάδας που πρέπει να ακολουθήσουν και προσφέρουν πληροφορίες στα στελέχη που πρέπει να ελέγξουν και να υποστηρίξουν.

Οι στόχοι μάρκετινγκ αποτελούν βασικό μέρος μιας στρατηγικής μάρκετινγκ . Χωρίς καθορισμένους στόχους, μια επωνυμία θα δυσκολευτεί να πετύχει τα σχέδιά της, επειδή δεν θα είναι ξεκάθαρο τι θέλει να κάνει. Απαιτείται ένα απλό σχέδιο για να γνωρίζετε τι ελπίζετε να κάνετε και πώς σκοπεύετε να το κάνετε.

Επομένως, εάν αναπτύσσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ με όραμα, αλλά δεν έχετε συγκεκριμένη λίστα στόχων μάρκετινγκ – χρησιμοποιήστε αυτόν τον οδηγό για να βελτιώσετε και να αναβαθμίσετε τα σχέδιά σας.

Θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να επιτύχετε τους στόχους σας όταν αυτοί οριστούν, σκιαγραφηθούν και συγκεντρωθούν σε μια σαφή λίστα με μετρήσιμους στόχους μάρκετινγκ.

Πώς να επιλέξετε στόχους μάρκετινγκ

Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία μιας χρήσιμης λίστας στόχων μάρκετινγκ είναι η αναθεώρηση των επιλογών που έχετε για τη στρατηγική σας.

Αν και υπάρχουν πολλοί στόχοι που μπορείτε να περιγράψετε στα σχέδια μάρκετινγκ σας, μερικά από τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα παραδείγματα στόχων μάρκετινγκ περιλαμβάνουν τους ακόλουθους στόχους. Σκεφτείτε το στάδιο και τη θέση της επωνυμίας σας και επιλέξτε δύο ή τρεις στόχους μάρκετινγκ στους οποίους θα εστιάσετε.

Παράδειγμα Στόχων Μάρκετινγκ

Προώθηση νέων προϊόντων ή υπηρεσιών

Εάν τα επερχόμενα σχέδιά σας περιλαμβάνουν την έναρξη νέων προσφορών, οι στόχοι μάρκετινγκ σας θα πρέπει να συνίστανται στην προώθηση αυτών των νέων προϊόντων και υπηρεσιών.

Αυξήστε την ψηφιακή παρουσία

Ας υποθέσουμε ότι η επωνυμία σας δεν έχει μεγάλο αποτύπωμα στο διαδίκτυο. Σε αυτήν την περίπτωση, τα σχέδια μάρκετινγκ σας μπορεί να είναι να ξεκινήσετε τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης (SEO) και να αυξήσετε την προβολή σας στις κατατάξεις μηχανών αναζήτησης και στις πλατφόρμες κοινωνικών μέσων.

Lead Generation

Εάν η διοχέτευσή σας δεν έχει ολοκληρωθεί, μπορεί να θέλετε να εστιάσετε σε τακτικές δημιουργίας κορυφαίων που αυξάνουν τη λίστα email σας και γεμίζουν το σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) με ειδικευμένους υποψήφιους πελάτες.

Στοχεύστε νέους πελάτες

Μπορείτε να επιλέξετε αυτόν τον στόχο εάν έχετε ήδη μια πιστή βάση πελατών, αλλά θέλετε να επεκτείνετε και να προσεγγίσετε νέο κοινό, πελάτες και πελάτες.

Διατηρήστε τους υπάρχοντες πελάτες

Αντί να εστιάσετε στην απόκτηση νέων πελατών, ίσως θέλετε να διατηρήσετε τους υπάρχοντες πελάτες που έχετε ήδη.

Δημιουργήστε αναγνωρισιμότητα επωνυμίας

Εάν η επωνυμία σας είναι νέα ή γνωστή μόνο σε ένα μικρό κοινό, ένας από τους στόχους μάρκετινγκ στους οποίους πρέπει να εστιάσετε θα μπορούσε να είναι η επέκταση της απήχησής σας και η παροχή περισσότερων ατόμων να μάθουν για την επωνυμία σας.

Αναπτύξτε την πιστότητα επωνυμίας

Εάν το κοινό γνωρίζει ήδη την επωνυμία σας, μπορεί να θέλετε να εστιάσετε στην οικοδόμηση της αναγνωρισιμότητας και σε μια πιο βαθιά συνάφεια και αφοσίωση στην επωνυμία.

Αυξήστε τις πωλήσεις και τα έσοδα

Εάν πουλάτε προϊόντα ή υπηρεσίες, μπορεί να θέλετε να εστιάσετε στην πώληση περισσότερων. Αυτός είναι ένας στόχος μάρκετινγκ που θα αυξήσει τα έσοδα και το ποσό των χρημάτων που εισέρχονται στην επιχείρησή σας.

Αύξηση Κέρδους

Αυτός ο στόχος μάρκετινγκ διαφέρει από την αύξηση των πωλήσεων και των εσόδων, επειδή μπορεί να αυξήσετε το κέρδος σας με άλλα μέσα εκτός από την αύξηση των πωλήσεων. Αυτός ο στόχος μπορεί να περιλαμβάνει περικοπή εξόδων και γενικών εξόδων, πώληση περισσότερων στοιχείων με υψηλότερα περιθώρια ή πραγματοποίηση άλλων αλλαγών που αυξάνουν το κέρδος (που μπορεί να μην αυξάνουν απαραίτητα τα έσοδα).

Επεκταθείτε σε μια νέα αγορά

Εάν η επωνυμία σας είναι γνωστή ή επιτυχημένη σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία ή γεωγραφική περιοχή, ίσως θελήσετε να επεκταθείτε σε μια νέα αγορά-στόχο , κάθετη ή τοποθεσία.

Αυξήστε το μερίδιο αγοράς

Αντί να επεκταθείτε σε μια νέα περιοχή, ίσως θέλετε να επεκτείνετε το αποτύπωμά σας στην τρέχουσα αγορά σας. Αυτός ο στόχος σάς βοηθά να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες στον κλάδο ή τη γεωγραφική σας τοποθεσία.

Αρχή Βιομηχανίας Κατασκευών

Το να γίνετε ειδικός είναι ένας άλλος τρόπος για να αυξήσετε την προβολή σας σε έναν κλάδο. Μπορείτε να εστιάσετε στην καθιέρωση της επωνυμίας σας ως αυθεντίας στον κλάδο σας.

Μπορεί να είναι δελεαστικό να κοιτάξετε αυτήν τη λίστα και να θέλετε να επιλέξετε πέντε, δέκα ή ακόμα και όλες τις στρατηγικές μάρκετινγκ . Ωστόσο, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι θα πρέπει να διατηρήσετε τους στόχους μάρκετινγκ σχετικά σύντομους. Εστιάστε σε δύο έως τρεις στόχους κάθε φορά και στη συνέχεια δημιουργήστε σχέδια για να επανεξετάσετε και να εστιάσετε ξανά σε άλλους στόχους αργότερα.

Πώς να ορίσετε ξεκάθαρους στόχους μάρκετινγκ

Μόλις μάθετε σε ποιους στόχους μάρκετινγκ θέλετε να εστιάσετε, ήρθε η ώρα να εξετάσετε τις λεπτομέρειες τους.

Δεν αρκεί να περιγράψετε τους στόχους μάρκετινγκ που θέλετε να επιτύχετε. Πρέπει επίσης να επικυρώσετε τα σχέδιά σας και να διασφαλίσετε ότι είναι πρακτικά, χρήσιμα και λογικά. Πρέπει να ελέγξετε αν οι στόχοι σας είναι ΕΞΥΠΝΟΙ.

Οι στόχοι του SMART marketing είναι:

• Συγκεκριμένα: Οι στόχοι είναι σαφώς καθορισμένοι και σκιαγραφημένοι, ώστε ολόκληρη η ομάδα να κατανοεί τον στόχο και γιατί είναι απαραίτητος.
• Μετρήσιμοι: Οι στόχοι έχουν βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI) και σημεία αναφοράς που σας επιτρέπουν να μετράτε την επιτυχία.
• Εφικτός: Οι στόχοι είναι εντός των δυνατοτήτων της εταιρείας και της ομάδας σας. Ενώ θέλετε να βάλετε ψηλά τον πήχη, πρέπει επίσης να θυμάστε να θέτετε στόχους εντός των δυνατοτήτων σας, ώστε να μην προετοιμάζετε την ομάδα σας για αποτυχία.
• Σχετικό: Οι στόχοι σχετίζονται με την αποστολή της επωνυμίας σας και την κατεύθυνση της επιχείρησής σας. Θα ήταν καλύτερο να είχατε καλούς λόγους για τους στόχους μάρκετινγκ σας.
• Χρονικό όριο: Οι στόχοι χρειάζονται ένα χρονοδιάγραμμα που να δείχνει πότε αρχίζουν και πότε τελειώνουν οι στόχοι.

Το είδος του στόχου μάρκετινγκ που λειτουργεί καλύτερα είναι το SMART. Επομένως, χρησιμοποιήστε αυτήν τη μέθοδο για να ελέγξετε τους στόχους σας για να βεβαιωθείτε ότι αξίζει να επιδιώξετε.

KPI για την ανάθεση σε στόχους μάρκετινγκ

Μόλις μάθετε τους στόχους και τους στόχους μάρκετινγκ, ήρθε η ώρα να μάθετε πώς να τους μετρήσετε.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ο επιτυχημένος καθορισμός στόχων απαιτεί τον καθορισμό KPI και σημείων αναφοράς για τα σχέδιά σας. Πρέπει να εκχωρήσετε αριθμούς, προθεσμίες και μετρήσεις στους στόχους μάρκετινγκ.

Οι KPI και οι μετρήσεις μάρκετινγκ σάς επιτρέπουν να αξιολογείτε την πρόοδο στην πορεία και να αξιολογείτε τα αποτελέσματα στο τέλος της καμπάνιας σας. Χωρίς σημεία αναφοράς για τους στόχους σας, δεν θα ξέρετε αν η δουλειά σας ήταν επιτυχημένη.

Έτσι, καθώς διαμορφώνετε το σχέδιο μάρκετινγκ, εκχωρήστε σχετικούς KPI για να σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε και να μετρήσετε την απόδοση της εργασίας σας. Οι ακόλουθες μετρήσεις είναι παραδείγματα KPI που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε.

Παραδείγματα KPI για Στόχους Μάρκετινγκ

Ανάπτυξη πωλήσεων

Για να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας, παρακολουθείτε τα έσοδά σας (εισόδημα που προέρχεται από την επιχείρησή σας) και τον αριθμό των πωλήσεων. Και οι δύο μετρήσεις θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε μια εικόνα για το εάν οι πωλήσεις σας αυξάνονται. Παρακολουθήστε τις αλλαγές σε συγκεκριμένα χρονικά πλαίσια και κατά τη διάρκεια των καμπανιών ή των πρωτοβουλιών μάρκετινγκ για να δείτε τις τάσεις και τις διακυμάνσεις.

Αλλαγές στο Κέρδος

Οι αλλαγές στο κέρδος ή στην απόδοση επένδυσης (ROI) δεν σημαίνουν απαραίτητα αύξηση εσόδων ή πωλήσεων. Παρακολουθεί τα περιθώρια κέρδους σας, δηλαδή πόσα εισπράττετε μετά τα έξοδα και το κόστος σας.

Μερίδιο αγοράς

Το μερίδιο αγοράς σας είναι το τμήμα αγοράς που ελέγχει η επωνυμία ή το προϊόν σας. Αυτή η μέτρηση σάς βοηθά να συγκρίνετε την εταιρεία σας με άλλες στον κλάδο σας και να εντοπίσετε τρόπους για να προσεγγίσετε τις δυνατότητες ανάπτυξής σας. Πρέπει να γνωρίζετε το τρέχον μερίδιο αγοράς σας για να μετρήσετε τις αλλαγές στο μερίδιο αγοράς σας.

Για να βρείτε το μερίδιο αγοράς σας, λάβετε υπόψη τα συνολικά έσοδα και το μέγεθος της αγοράς ή τη γεωγραφική θέση του κλάδου σας. Στη συνέχεια, διαιρέστε τα έσοδα της εταιρείας σας με τα έσοδα της αγοράς. Αυτός ο υπολογισμός θα σας δώσει μια εκτίμηση του ποσοστού της αγοράς που ελέγχει η επωνυμία σας.

Lead Generation

Υπάρχουν πολλοί τρόποι μέτρησης των μετρήσεων δημιουργίας δυνητικών πελατών. Ο καθορισμός των μετρήσεων που θα μετρήσουν καλύτερα την επιτυχία σας εξαρτάται από τους στόχους μάρκετινγκ που έχετε.

• Αριθμός δυνητικών πελατών: συνολικός αριθμός νέων δυνητικών πελατών που εισήχθησαν
• Αύξηση δυνητικών πελατών: ποσοστιαία αλλαγή στη δημιουργία δυνητικών πελατών σε σύγκριση με άλλα χρονικά πλαίσια
• Κόστος ανά δυνητικό πελάτη: το ποσό των χρημάτων που δαπανήθηκαν για την απόκτηση ενός νέου δυνητικού πελάτη
• Ποσοστό μετατροπής: ποσοστό της επισκεψιμότητάς σας που γίνεται δυνητικός πελάτης μετά την επίσκεψη στον ιστότοπό σας

Μπορείτε επίσης να αναλύσετε αυτές τις μετρήσεις σε SQL (δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων) και MQL (δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις μάρκετινγκ) για να λάβετε μια πιο λεπτομερή ματιά στα δεδομένα σας.

Απόκτηση νέου πελάτη

Όταν βρίσκεστε σε φάση ανάπτυξης, θα πρέπει να παρακολουθείτε την απόκτηση νέων πελατών και τις μετρήσεις που σας βοηθούν να παρακολουθείτε την ανάπτυξη. Τα παρακάτω είναι KPI που μετρούν την απόκτηση πελατών.

• Αριθμός νέων πελατών: ο αριθμός νέων πελατών που αποκτήθηκαν για μια συγκεκριμένη περίοδο
• Αύξηση νέων πελατών: ποσοστιαία αλλαγή νέων πελατών σε σύγκριση με άλλα χρονικά πλαίσια
• Κόστος ανά νέο πελάτη: το χρηματικό ποσό που δαπανήθηκε για την απόκτηση νέου πελάτη
• Αναλογία πελάτη προς πελάτη: ποσοστό δυνητικών πελατών που γίνονται πελάτες που πληρώνουν

Αξία ζωής ενός πελάτη

Λάβετε υπόψη αυτές τις μετρήσεις εάν εστιάζετε σε στόχους μάρκετινγκ που σχετίζονται με την τρέχουσα πελατειακή σας βάση και κρατάτε αυτούς τους αγοραστές και τους πελάτες ευχαριστημένους.

• Αριθμός επαναλαμβανόμενων πελατών: αριθμός πελατών που επιστρέφουν
• Ποσοστό διατήρησης πελατών: ποσοστό πελατών που επιστρέφουν
• Διάρκεια ζωής: μέσο ποσό που ξοδεύουν οι πελάτες σε μια εταιρεία κατά τη διάρκεια της ζωής τους

Μάθετε πώς να υπολογίζετε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (CLV)

Δαπάνες πελατών

Μπορεί επίσης να θέλετε να εξετάσετε μετρήσεις που σχετίζονται με μεμονωμένες, εφάπαξ αγορές. Παρακολουθήστε τη μέση δαπάνη ανά πελάτη για να δείτε τα πιο συνηθισμένα μεγέθη εισιτηρίων για κάθε αγοραστή ή πελάτη.

Ποσοστά Μετατροπής

Θα πρέπει να παρακολουθείτε συνεχώς τα ποσοστά μετατροπών όταν εκτελείτε καμπάνιες με επιδιωκόμενα αποτελέσματα (π.χ. ένας πελάτης που πραγματοποιεί μια αγορά, ένας επισκέπτης ιστότοπου που εγγράφεται για μια δωρεάν δοκιμή, ένα κοινό που κάνει κλικ σε έναν σύνδεσμο σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κ.λπ.).

Τα ποσοστά μετατροπών είναι το ποσοστό των ατόμων που εκτελούν την επιθυμητή ενέργεια όταν παρουσιάζεται μια επιλογή να το κάνουν. Παρακολουθήστε τα ποσοστά μετατροπών για όλες τις σελίδες προορισμού, τις δηλώσεις συμμετοχής ιστότοπου, τους συνδέσμους ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τις δωρεάν δοκιμαστικές εγγραφές ή άλλες παροτρύνσεις για δράση στις καμπάνιες μάρκετινγκ.

Μετρήσεις ιστότοπου

Όταν οι στόχοι μάρκετινγκ περιλαμβάνουν ψηφιακά σχέδια, είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τα αναλυτικά στοιχεία ιστού και τους διαδικτυακούς δείκτες απόδοσης που σας λένε πόσο καλά αποδίδει ο ιστότοπός σας.

• Συνεδρίες: αριθμός επισκέψεων σε έναν ιστότοπο
• Μοναδικοί επισκέπτες: ο αριθμός των καταπληκτικών ανθρώπων που επισκέπτονται έναν ιστότοπο
• Προβολές σελίδας ανά επίσκεψη: μέσος αριθμός σελίδων που προβάλλει ένας επισκέπτης ιστότοπου σε έναν ιστότοπο
• Ποσοστό εγκατάλειψης: το ποσοστό των επισκεπτών του ιστότοπου που εγκαταλείπουν έναν ιστότοπο αφού προβάλουν μόνο μία σελίδα
• Χρόνος στον ιστότοπο: ο μέσος χρόνος παραμονής των επισκεπτών του ιστότοπου σε έναν ιστότοπο

Δέσμευση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Όταν εμπλέκεστε σε ψηφιακές στρατηγικές που σχετίζονται με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μπορεί επίσης να θέλετε να χρησιμοποιήσετε KPI που σχετίζονται με τις κοινωνικές επιδόσεις.

• Αύξηση θαυμαστών/ακολούθων: ο αριθμός των νέων οπαδών/οπαδών που αποκτήθηκαν σε μια συγκεκριμένη περίοδο.
• Αριθμός σχολίων: αριθμός σχολίων που αφήνονται στις αναρτήσεις ή τις ενημερώσεις σας
• Αριθμός κοινοποιήσεων: ο αριθμός των φορών που κοινοποιήθηκε το περιεχόμενό σας
• Αριθμός συμμετοχής: αριθμός δυνητικών πελατών που δημιουργήθηκαν μέσω των καμπανιών κοινωνικής δικτύωσης και των αναρτήσεών σας
• Επισκεψιμότητα στον ιστότοπο από πηγές μέσων κοινωνικής δικτύωσης: ποσοστό της επισκεψιμότητας του ιστότοπού σας που αναφέρεται από ιστότοπους κοινωνικών μέσων

Απόδοση SEO

Εάν τα σχέδια μάρκετινγκ περιλαμβάνουν βελτίωση της προβολής σας στην αναζήτηση, παρακολουθήστε τους KPI που θα βελτιώσουν την κατάστασή σας στο SEO. Για να έχετε μια ακριβή ματιά σε αυτές τις μετρήσεις, χρησιμοποιήστε τα εργαλεία Alexa για να παρακολουθείτε (και να βελτιώσετε) τους αριθμούς σας.

• Κατάταξη Alexa: ένα μέτρο του πόσο δημοφιλής είναι ένας ιστότοπος σε σύγκριση με άλλους ιστότοπους (όσο χαμηλότερος είναι ο αριθμός ενός ιστότοπου, τόσο πιο δημοφιλής είναι)
• Αριθμός ιστότοπων που συνδέονται στον αριθμό των ιστότοπων που έχουν δημοσιεύσει έναν σύνδεσμο προς έναν ιστότοπο
• Μερίδιο φωνής λέξης-κλειδιού: ποσοστό των αναζητήσεων για μια λέξη-κλειδί-στόχο που οδηγούν πίσω σε έναν ιστότοπο

Αφού εξετάσετε αυτήν τη λίστα KPI, σκεφτείτε ποιες μετρήσεις θα προσφέρουν τις καλύτερες πληροφορίες για τους στόχους και τους στόχους σας. Εκχωρήστε αριθμούς και χρησιμοποιήστε συγκριτική αξιολόγηση για να παρακολουθείτε την πρόοδό σας προς την επίτευξη των στόχων σας.

Η εκχώρηση μετρήσεων και η αναθεώρηση των αποτελεσμάτων σας θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε πληροφορίες σχετικά με το ποιες στρατηγικές λειτούργησαν και αξίζουν επιπλέον χρόνο και πόρους. Θα σας βοηθήσει επίσης να βελτιώσετε τις διαδικασίες σας και να βρείτε περισσότερη επιτυχία στο μέλλον.

Σύναψη

Ακόμη και η πιο φιλόδοξη και εμπνευσμένη στρατηγική μάρκετινγκ δεν μπορεί να πετύχει χωρίς ένα ουσιαστικό στοιχείο – ξεκάθαρα σκιαγραφμένους και μετρήσιμους στόχους μάρκετινγκ. Έτσι, καθώς δημιουργείτε επερχόμενες στρατηγικές μάρκετινγκ, χρησιμοποιήστε αυτήν τη λίστα στόχων, κατευθυντήριων γραμμών για στόχους SMART και KPI για να αναπτύξετε σχέδια που είναι καθορισμένα, σκιαγραφημένα, μετρήσιμα και πολύ πιο πιθανό να πετύχουν.

Πηγή: blog.alexa.com