El análisis de la industria es una parte fundamental para comprender la posición de una empresa en el mercado. Debería indicarle si a una empresa le está yendo mejor o peor que a empresas que ofrecen productos y servicios similares. En esencia, el análisis de la industria está diseñado para ayudarlo a descubrir cómo opera una empresa dentro de una industria.
Para las agencias de marketing, puede realizar varios tipos de análisis de la industria según las necesidades de su cliente; Las cinco fuerzas de Porter le permiten identificar su posición entre los competidores a través de fuerzas industriales específicas. Cuanto mejor comprenda estas fuerzas, mejor podrá determinar cómo pueden afectar la rentabilidad a largo plazo de su cliente.
Toda estrategia de marketing exitosa comienza con un análisis sólido de la industria y una inmersión profunda en la competencia. Así es como se utilizan las cinco fuerzas de Porter para realizar un análisis de la industria.
¿Qué son las cinco fuerzas de Porter?
artículo de Michael Porter Harvard Business Review , Las cinco fuerzas de Porter es un marco de análisis competitivo que le ayuda a examinar las fuerzas competitivas del mercado en una industria o segmento.
¿Qué se incluye en un análisis de la industria que utiliza las 5 fuerzas de Porter?
Las cinco fuerzas que Porter reconoce en su método de análisis de la industria son:
- La intensidad de la rivalidad competitiva.
- Poder de negociación de los proveedores.
- Poder de negociación de los compradores.
- Amenaza de sustitutos
- La amenaza de nuevos entrantes
Según Porter, “la fuerza colectiva de estas fuerzas determina el potencial de ganancias final de una industria”.
Las Cinco Fuerzas de Porter también tienen diversos usos en la práctica. Por ejemplo, además de ayudarle a identificar a los principales competidores, puede utilizarlo para determinar cómo estructurar una estrategia de marketing a medida que una empresa crece o el atractivo de un nuevo mercado. Este método de análisis de la industria le dará una idea más clara del panorama competitivo de su cliente.
1. Intensidad de la rivalidad competitiva
El número y la fuerza de los rivales competitivos en una industria impactan las relaciones con los clientes y proveedores. Las industrias con rivales más competitivos dificultan que una empresa consiga clientes leales porque tienen más opciones. El liderazgo en costos y la diferenciación de productos pueden ser estrategias efectivas para aliviar los riesgos de sus clientes en una industria altamente competitiva.
Consideraciones para el análisis de la industria: determine la cantidad de rivales competitivos y lo que ofrecen con respecto a su producto o servicio. Examine el panorama competitivo para determinar su nivel de oportunidad para construir relaciones exitosas a largo plazo con clientes y proveedores.
2. Poder de negociación de los proveedores
Los suministros caros y los cambios impredecibles en los precios de los proveedores afectan la rentabilidad de la empresa. Idealmente, su cliente debería posicionarse en una industria con muchos proveedores preexistentes con quienes pueda trabajar. Si solo hay unos pocos proveedores disponibles, es esencial asegurarse de que esas relaciones sean sólidas y que vean el valor de trabajar con su cliente.
Por ejemplo, si nos fijamos en una industria especializada con pocos proveedores, esos proveedores tienen un enorme poder sobre los precios y la calidad. Dado que hay pocas alternativas disponibles, el proveedor principal de una empresa tiene más libertad para dictar los términos de la relación que una industria con muchos proveedores.
Consideraciones para el análisis de la industria: descubra quiénes son los principales proveedores de su industria, cuántos hay y qué tipo de relaciones existentes pueden tener con rivales competitivos.
3. Poder de negociación de los compradores
El tamaño de la base de clientes de una empresa puede afectar su capacidad para influir en los precios y la calidad. Por ejemplo, esta es la razón por la que una gran cadena de supermercados que tiene tiendas en la mayoría de los estados tiene más libertad para ofrecer precios con descuento que una pequeña tienda de conveniencia ubicada en un área remota. Como única tienda disponible, una tienda de conveniencia remota también puede tener más poder para cobrar más por los alimentos.
En una industria altamente especializada donde un puñado de compradores representan la mayoría de las ventas, esos compradores pueden exigir más de un producto o servicio. Cuantos más compradores tenga una empresa, menos dependerá de ese pequeño grupo.
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Consideraciones para el análisis de la industria: asegúrese de investigar qué tan extensa es la base de clientes de un cliente, cuánto están dispuestos a gastar los compradores y qué tan leal es esa base de clientes. Si los compradores tienen problemas con el precio de un producto o servicio, por ejemplo, su cliente deberá hacer todo lo posible para responder a la sensibilidad al precio .
4. Amenaza de sustitutos
Si existen varios sustitutos para un producto o servicio en el mercado, los compradores tienen más opciones para buscar productos o servicios similares. Su cliente necesita asegurarse de que su producto o servicio mantenga la demanda entre los clientes. De esa manera, incluso si en algún momento aparece un sustituto, los clientes confiarán en la calidad de su producto o servicio independientemente. Por ejemplo, Microsoft Excel puede verse como un sustituto del software de gestión de proyectos o de diferentes aplicaciones de calendario.
Cuando aparece un sustituto del producto o servicio de una empresa que se encuentra actualmente en el mercado, puede resultar potencialmente perjudicial. Los compradores pueden verse tentados a utilizar una alternativa si el sustituto incluye muchas características similares a un precio mucho más bajo. Por eso es tan importante comprender a sus compradores en un nivel más profundo .
Consideraciones para el análisis de la industria: descubra lo fácil que es encontrar un sustituto para el producto o servicio de su cliente. ¿Se puede emular el producto o servicio más barato? ¿Qué importancia tiene la calidad del producto o servicio para los compradores?
5. Amenaza de nuevos participantes
Si es fácil acceder a su industria, la posibilidad de que ingresen nuevos rivales competitivos es alta. Esto puede conducir a una industria abarrotada donde regularmente aparecen muchos nuevos rivales competitivos. La mayoría de nosotros podemos recordar la locura por los televisores 3D que vio entrar rápidamente en escena una avalancha de fabricantes de televisores de alto perfil, solo para que la industria casi desapareciera por completo tan solo unos años después.
¿Qué tan fácil es para nuevos participantes unirse a una industria? Todo lo que necesita una empresa de ropa es acceso a un proveedor de ropa y algunos diseños. No es tan difícil, razón por la cual tantas empresas de ropa. Por otro lado, una empresa especializada en la creación de software de navegación para la industria marítima tendrá estándares mucho más rígidos que deberá cumplir. Esto hace que sea mucho más difícil para los nuevos participantes dentro de esa industria.
Consideraciones para el análisis de la industria: investigue las estrictas leyes y regulaciones de una industria, los principales obstáculos para la entrada y el interés de personas externas en unirse.
Realización de análisis de la industria utilizando las cinco fuerzas de Porter: en la práctica
Ahora que hemos profundizado en lo que significa cada fuerza, veamos un ejemplo de cómo ponerlas en práctica utilizando un negocio real.
Varo es un neobanco que ofrece una alternativa totalmente en línea a los servicios bancarios tradicionales que generalmente ofrecen los bancos con sucursales físicas. El siguiente ejemplo examina cómo cada una de las Cinco Fuerzas de Porter puede aplicarse a Varo y cómo podrían impactar colectivamente su posición en el mercado.
Rivales competitivos
Los rivales competitivos de Varo incluyen empresas como Chime, Digit y Qapital. Al utilizar descripción general del sitio y comparación de sitios de Alexa , vemos que Varo tiene el segundo mayor porcentaje de tráfico directo a su sitio entre sus competidores. Varo también está relativamente igualado entre los competidores en términos de vínculos de retroceso a su sitio.
Proveedores
Varo trabaja con Visa como proveedor de débito. La cantidad que Visa le cobra a Varo por utilizar sus servicios puede afectar la rentabilidad de Varo. Dicho esto, alinearse con otra marca conocida otorga legitimidad. A excepción de Digit, cada competidor mencionado anteriormente también trabaja con Visa y utiliza sus servicios. Debido a esto, Visa tiene una proporción más significativa de poder a la hora de determinar cuánto quieren cobrar a cada empresa, incluida Varo.
Compradores
La base de clientes de Varo está totalmente online, sin barreras físicas. Las fronteras geográficas dentro de los Estados Unidos no las limitan. Cualquier persona que busque una alternativa de banca en línea puede acceder al servicio de Varo desde cualquier lugar del país. Esto le da a Varo mucho poder en términos de cuántos segmentos de clientes pueden atraer potencialmente en cualquier momento.
Suplentes
Si bien Chime, Digit y Qapital son competidores, los bancos o cooperativas de crédito tradicionales ofrecen posibles sustitutos de los productos y servicios de Varo. Es posible que Varo quiera analizar las estrategias de los bancos tradicionales para determinar si invierten en productos o segmentos de clientes similares.
Nuevos participantes
Si bien un número creciente de empresas ofrece alternativas en línea a las soluciones bancarias tradicionales, varias leyes y regulaciones rigen los servicios bancarios en línea. Es posible que estas leyes y regulaciones no sean un gran obstáculo para las empresas de tecnología financiera, pero ser reconocidas como una fuente legítima de banca en línea puede ser un desafío para los posibles nuevos participantes.
¿Qué significa todo esto?
Podemos extraer algunos conocimientos de marketing esenciales examinando colectivamente a Varo utilizando las Cinco Fuerzas de Porter para nuestro ejemplo de análisis de la industria. Entre los competidores, Varo parece tener una fuerte presencia en el tráfico directo. Esto sugiere que las personas reconocen la marca Varo y regresan a los visitantes del sitio web. Su alto porcentaje de alcance también significa que la cantidad de visitantes diarios al sitio web es generalmente mayor que la de sus competidores.
En la industria bancaria, donde la seguridad personal es una prioridad para los clientes, la relación de Varo con un importante proveedor de débito como Visa también añade legitimidad. Esta valiosa relación ya está comercializada y tiene buena visibilidad en el sitio de la empresa. Una base de clientes totalmente en línea también permite a Varo dirigirse a clientes potenciales en cualquier lugar de los Estados Unidos.
Esta información puede ayudar a fundamentar la estrategia de marketing actual de Varo y dictar en qué aspectos deben centrarse para seguir prosperando en su industria.
Mantenerse por delante de la competencia
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