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Ha conseguido un nuevo cliente, por lo que es hora de preparar el escenario con sus recomendaciones estratégicas. Pero primero es necesario comprender mejor la empresa y la industria en la que opera. Tu investigación tiene que ser profunda. ¿Cómo puede estar seguro de que está cubriendo todas sus bases? ¿Por dónde deberías empezar?

Un análisis FODA de marketing puede ser la respuesta.

¿Qué es un análisis FODA de marketing?

El análisis FODA es un marco de análisis competitivo que le ayuda a conocer una empresa y su industria. El análisis FODA en marketing examina la empresa y su desempeño desde la perspectiva promocional y de marketing. Las cuatro partes de un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) brindan una visión completa de la posición de su cliente en relación con sus clientes y competidores.

Las fortalezas y debilidades surgen de las capacidades internas del cliente: cosas que la empresa hace bien o mal. Las oportunidades y amenazas son factores externos que escapan al control del cliente: tendencias o desarrollos en la industria.

Examinará cada una de estas partes para realizar un análisis FODA de marketing. Entonces esta información le brindará una base sólida para sus recomendaciones de marketing estratégico .

Es útil comenzar auditando las fortalezas y debilidades de su cliente.

Fortalezas y debilidades

Para encontrar las fortalezas de su cliente, busque los recursos o actividades de la empresa en la que está teniendo éxito. Es posible que su cliente pueda aprovecharlos aún más. Ejemplos de fortalezas pueden incluir seguidores activos en Twitter, expertos en la materia que escriben para el blog de la empresa, vínculos de retroceso de alta calidad al sitio web de la empresa y relaciones con publicaciones líderes en la industria.

Las debilidades son, por supuesto, lo opuesto: buscar brechas o deficiencias en habilidades o recursos. Estas pueden ser áreas que su agencia puede reforzar para su cliente o que su cliente necesita abordar internamente. Se considerarían debilidades las siguientes: un sitio web de la empresa con poca usabilidad, falta de presencia en las redes sociales , servicio al cliente mal calificado y contenido de blog .

Utilice esta lista de verificación para encontrar fortalezas y debilidades

Al realizar un análisis FODA de marketing para un cliente, observe las habilidades, los recursos o el desempeño de la empresa en las áreas que se enumeran a continuación. Estas son las áreas más comunes donde encontrará fortalezas y debilidades.

• Rendimiento del sitio web
• Presencia en redes sociales
• Presencia en motores de búsqueda
• Presencia en ferias
• Contenido para respaldar cada etapa del ciclo de ventas.
• Lista de correo electrónico
• Canales de venta
• Visibilidad o reputación de la empresa en su industria.
• Percepción/comentarios de los clientes
• Relaciones con los clientes
• Relaciones con personas influyentes de la industria
• Experiencia del personal de marketing
• Capacidades de generación de informes y análisis
• Apoyo al marketing dentro de la organización.
• Presupuesto del departamento de marketing
• Opciones de productos y calidad.
• Márgenes del producto
• Presencia geográfica en lugares importantes
• Otras capacidades únicas relacionadas con factores que son importantes para los clientes

Después de comprender a fondo las fortalezas y debilidades de su cliente, es hora de dar un paso atrás y observar la industria. La siguiente parte de su análisis FODA de marketing examina las oportunidades y amenazas externas.

Oportunidades y amenazas

Como mencionamos anteriormente, las oportunidades y amenazas son externas a su cliente, como tendencias o situaciones que suceden en la industria. Se considera una oportunidad cuando su cliente puede tomar medidas para beneficiarse de ella. Las amenazas son todo lo contrario. Son riesgos. Su cliente debe decidir si tomar medidas para mitigar el riesgo.

Las estrategias de marketing más poderosas surgen cuando detecta una oportunidad que se alinea con las fortalezas de su cliente. Por ejemplo, digamos que las preguntas sobre los tipos de productos que vende su cliente están aumentando en Reddit: una oportunidad. Sabes que tu cliente tiene varios empleados con presencia establecida en la plataforma. Su estrategia puede aplicar la fuerza a la oportunidad. En este ejemplo, su recomendación podría ser formar un grupo de trabajo de empleados embajadores dispuestos a responder consultas sobre la plataforma.

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También deberá buscar amenazas contra las que su cliente debería defenderse. Las amenazas pueden incluir competidores con una presencia firme o creciente en su industria o una tendencia emergente hacia que los clientes utilicen soluciones de bricolaje, por ejemplo.

Busque oportunidades y amenazas en estas áreas.

Las oportunidades y amenazas que descubra variarán ampliamente según la industria. Sin embargo, es probable que entren en estas categorías:

• Uso del cliente
• Fortalezas y debilidades de los competidores.
• Expectativas y actitudes del cliente.
• Nuevas tecnologías
• Costos de publicidad
• Canales de distribución
• Canales de comercialización
• Regulaciones del mercado

¿Dónde puedes encontrar esta información? Puede comenzar con estos sitios de investigación de mercado para obtener datos generales del mercado. Luego deberá identificar fuentes de información de mercado para la industria específica de su cliente. Busque revistas de la industria que a menudo informen sobre tendencias emergentes y publiquen datos sobre el estado de la industria.

Para encontrar datos de la competencia, primero puede utilizar nuestra herramienta Audience Overlap para identificar un conjunto de competidores. Luego podrá analizar sus sitios web y el rendimiento de las redes sociales utilizando nuestro contenido y herramientas de análisis competitivo .

Un ejemplo de análisis FODA de marketing digital

La recopilación de datos es el primer paso en un análisis FODA de marketing. Puede utilizar Alexa para encontrar los datos que necesita sobre el sitio web y los canales de marketing digital de su cliente. A continuación veremos un ejemplo FODA de un servicio bancario para pequeñas empresas.

Cómo encontrar fortalezas y debilidades 

Puede obtener una descripción general de las fortalezas y debilidades de un sitio con herramientas como Ahrefs o Semrush, donde puede recopilar datos sobre lo siguiente para su sitio web:

• Principales palabras clave y oportunidades de palabras clave
• Métricas que comparan el rendimiento del sitio web de su cliente con el de los sitios de la competencia.
• Fuentes de tráfico al sitio de su cliente

Nuestra empresa de ejemplo obtiene un mayor porcentaje de su tráfico procedente de búsquedas que los sitios de la competencia (13,4 % frente a 6,2 %), lo que demuestra su fortaleza en SEO . Los datos también señalan una debilidad: una tasa de rebote superior a la media competitiva (18,1% frente a 11,7%). También tiene más sitios con enlaces que sitios de la competencia (50 frente a 31), lo que puede ser una ventaja.

Puede profundizar para ver más información sobre vínculos de retroceso para sus clientes y sitios de la competencia.

Una  herramienta de auditoría SEO resaltará los problemas con el sitio de su cliente y le mostrará las debilidades que deben abordarse. La Matriz de palabras clave de la competencia (arriba) muestra para qué palabras clave orgánicas y pagas genera tráfico y sus principales competidores no y viceversa. Esto puede revelar áreas temáticas en las que Google cree que su cliente es un experto (una fortaleza) y regiones donde las empresas competidoras tienen una ventaja (una debilidad).

Consulte la herramienta de exploración de contenido para obtener información sobre la participación en las redes sociales del contenido de su cliente. Nuestra empresa de ejemplo aún no publica contenido en las redes sociales. A primera vista, esto puede parecer una debilidad. Pero podemos ver que los competidores tampoco publican en las redes sociales. ¿Es ésta, en cambio, una oportunidad? Exploremos eso.

Cómo detectar oportunidades y amenazas

La popularidad de las publicaciones sobre “banca para pequeñas empresas” en las redes sociales realizadas por otros editores hace que parezca que el tema resuena entre los lectores. Esta puede ser una oportunidad para que nuestra empresa de ejemplo supere a sus competidores en un canal que aún no están aprovechando.

Puede utilizar la herramienta BuzzSumo para ver qué sitios se comparten con más frecuencia en áreas temáticas que son fundamentales para el negocio de su cliente. También verá qué artículos obtienen la mayor participación para ayudarlo a identificar oportunidades que se alineen con las fortalezas del cliente.

Examinar las lagunas de palabras clave y las palabras clave fáciles de clasificar a través de Ahrefs o Semrush lo ayudará a encontrar el espacio en blanco o las palabras clave para las que su cliente aún no genera tráfico. Puede utilizar filtros para ver palabras clave de baja competencia. Estas pueden ser oportunidades poderosas. La Matriz de palabras clave de la competencia se puede utilizar para ver las palabras clave para las cuales los competidores están clasificando y sus clientes aún no, lo que representa amenazas.

Usando la herramienta Intereses de la audiencia, podemos ver qué otros sitios web visitan los clientes de nuestros clientes. La audiencia de nuestro cliente de ejemplo también visita otros sitios que publican contenido sobre banca para pequeñas empresas, como nerdwallet.com. Esta puede ser una oportunidad de exposición a través de publicaciones invitadas o publicidad en esos sitios.

La métrica Share of Voice resume la posición en línea de un cliente entre los competidores de la industria. Si observamos nuestro ejemplo, podemos ver que dos competidores dominan las clasificaciones de búsqueda orgánica para este conjunto de sitios. Uno de ellos también posee el 95,4% de las palabras clave pagas entre el conjunto competitivo. Entonces, aunque los motores de búsqueda son una fuente de tráfico esencial para nosotros, tenemos una pequeña participación en la industria para ese canal.

Poniendo todo junto

A medida que recopile datos durante su análisis FODA, clasifíquelos según se trate de una fortaleza, una debilidad, una oportunidad o una amenaza. Cree una plantilla de análisis FODA de marketing sencilla para organizarla en una matriz.

Así es como se ve esta matriz para nuestro cliente de ejemplo:

Organizar sus datos en una matriz facilita su consumo e interpretación. Puede encontrar herramientas que le ayudarán, como este creador de análisis FODA de Gliffy o este espacio de trabajo de análisis FODA de Redbooth.

¿Qué sigue? Después del análisis FODA de marketing

Ahora es el momento de interpretar su análisis y crear recomendaciones para su cliente. Una vez que haya realizado un análisis FODA de marketing, verá áreas claras de mejora para su cliente. Su próximo paso debería ser elaborar un informe.

Su informe proporcionará información y elementos de acción basados ​​en lo que aprendió en su análisis. Querrá analizar qué oportunidades el cliente es más adecuado para explotar en función de sus fortalezas actuales y qué amenazas podría necesitar abordar. Tendrá sentido señalar las debilidades que su agencia puede ayudar a abordar para reforzar aún más su relación. Si esto incluye áreas más allá del plan actual del cliente o trabaja con usted, puede llevar a ampliar esa relación.

Y ahora que ha pasado por este proceso para un cliente, puede usar los datos resultantes y el informe como un ejemplo de análisis FODA detallado que puede usar una y otra vez con cada nuevo cliente.