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La generación de leads es increíblemente importante para los especialistas en marketing y las empresas que quieren hacer crecer. Aumentar los clientes potenciales significa aumentar el conocimiento de la marca y el interés en sus productos o servicios, fomentando prospectos curiosos a través del embudo de marketing y en su canal de ventas. Si se hacen bien, las estrategias de generación de leads crean relaciones sólidas con clientes calificados que han invertido en su negocio durante mucho tiempo.

Probablemente en algún momento te hayas preguntado: "¿Cómo podemos aumentar la generación de leads?". Esta publicación desglosa estrategias de generación de leads altamente efectivas para que puedas optimizar tus esfuerzos para atraer y convertir prospectos calificados. También obtendrá 12 ejemplos confiables de generación de leads que lo guiarán.

¿Qué es una estrategia de generación de leads?

Una estrategia de generación de leads incluye tácticas que atraen prospectos interesados ​​y los convierten en leads. Un cliente potencial es un cliente potencial que ha mostrado interés en su marca al realizar alguna acción. Han compartido sus datos de contacto o han insinuado que podrían querer hacer negocios con usted.

Tanto las estrategias de generación de leads B2C como  B2B incluyen cuatro componentes.

• Captura de clientes potenciales : una forma de recopilar información de un cliente potencial. La información puede incluir el nombre del cliente potencial, información de contacto y detalles de calificación sobre él o su organización (por ejemplo, nombre comercial, puesto, número de empleados).
• Imanes de clientes potenciales : un incentivo que impulsa a los clientes potenciales a convertirse en nuevos clientes potenciales.
• Calificación del cliente potencial : un proceso que utiliza la información del cliente potencial para determinar la probabilidad de que compre.
• Segmentación de clientes potenciales : el proceso de segmentar clientes potenciales en función de su información, hábitos y actividades (por ejemplo, puesto de trabajo, un imán de clientes potenciales que los atrajo, páginas que visitaron en su sitio web).

Considere utilizar nuestras 12 estrategias confiables de generación de leads a continuación para cumplir con cada componente. También hemos incluido un ejemplo de generación de leads de la vida real para cada táctica para ilustrar cómo podrían verse en la práctica.

1. Aprovecha las conversaciones de chatbot

Como especialista en marketing ocupado, no siempre tendrá el tiempo y el esfuerzo para dedicarlo a la generación de leads, así que ¿por qué no buscar ayuda?

Los chatbots pueden ser una excelente herramienta de generación de leads. La tecnología es excelente para establecer una buena relación con los clientes potenciales, ya que los chatbots están disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana. Configúrelos para que coincidan con la personalidad de su marca, ya que son extensiones automatizadas del equipo de ventas y marketing.

Ejemplo: ¿Quiere ver en acción un chatbot eficaz para la generación de leads? Consulte el bot creado por The Bot Lab .

El usuario comienza interactuando con el chatbot de The Bot Lab para obtener más información sobre lo que hacen los chatbots. Solo después de que el chatbot haya proporcionado el valor al usuario (a través de información), solicitan programar una reunión para hablar más.

Una vez que el chatbot de The Bot Lab completa su tarea, cambia a empleado de Bot Lab.

2. Cree contenido privado

El contenido privado es material en línea al que los usuarios solo pueden acceder una vez que completan un formulario. A diferencia de las publicaciones de blogs o páginas de destino , el contenido está "bloqueado". Las audiencias deben completar un formulario de captura de clientes potenciales para acceder al contenido. Esta estrategia de generación de leads es eficaz porque le brinda a la audiencia algo de valor de forma gratuita y, al mismo tiempo, atrae clientes potenciales de alta calidad interesados ​​en temas relacionados con su marca u ofertas. Los activos de contenido cerrado suelen incluir:

• Libros blancos
• libros electrónicos
• Guías
• Informes
• Cursos
• Hojas de trabajo
• Herramientas en línea

Ejemplo : HubSpot , un paquete de software de marketing de contenidos, tiene una sección de recursos dedicada en su sitio web. Incluye docenas de activos de contenido privados a los que los usuarios pueden acceder una vez que completan un formulario de captura de clientes potenciales.

3. Cree un boletín informativo lleno de valor

Otra forma de utilizar el contenido como imán de clientes potenciales es crear un boletín informativo de lectura obligada que anime a los clientes potenciales interesados ​​a conectarse y mantenerse en contacto con su marca. Esto le permite estar en la mente de los clientes, así como compartir promociones para sus productos y servicios que pueden impulsar a los clientes potenciales más adelante en el embudo de compra.

El contenido de su boletín podría incluir:

• Nuevas publicaciones de blog
• Actualizaciones sobre sus productos o servicios
• ofertas especiales
• Próximos eventos
• Lectura recomendada de otros líderes de opinión.

Ejemplo : la coach empresarial e influencer Marie Forleo genera clientes potenciales a través de su lista de correo electrónico "MF Insider". Los clientes potenciales se unen rápidamente debido a la exclusividad y el valor percibidos del boletín.

Architen Landrell está a la vanguardia de la innovación en arquitectura extensible. Se especializan en el diseño de membranas estructurales para crear estructuras de tela tensadas emblemáticas y características icónicas con más de seis mil instalaciones exitosas en todo el mundo.

En su sitio web, puede suscribirse al boletín de Architen para recibir guías, noticias y consejos sobre estructuras textiles tensadas. Es un ejemplo real de que puedes crear y hacer crecer un boletín en casi cualquier industria.

4. Organice un evento

Las estrategias de generación de leads pueden ocurrir en línea y fuera de ella. Organice un evento en persona o en línea para atraer y atender a su mercado objetivo mientras captura su información de contacto mediante el registro del evento. Además, utilice los eventos en vivo como oportunidades para conectarse con los clientes en tiempo real, de modo que pueda responder preguntas, responder a objeciones, conocer a su audiencia y guiar activamente a los clientes potenciales a través del embudo de ventas. Algunas opciones de eventos a considerar son:

• Seminario web
• Taller
• Seminario
• Encuentro
• Conferencia

Ejemplo : Content Marketing Institute organiza periódicamente seminarios web de marketing de contenidos en vivo y pregrabados para generar clientes potenciales a partir de sus clientes potenciales ideales.

5. Ofrezca un cupón o descuento

Convierta a los clientes potenciales interesados ​​en sus productos y servicios ofreciéndoles un cupón o descuento como su imán principal. Esto atrae clientes potenciales valiosos a corto y largo plazo. A largo plazo, habrá atraído a alguien interesado en comprar su marca. A corto plazo, puede convertir rápidamente en clientes prospectos que se encuentran en la parte inferior del embudo y que están listos para comprar.

Ejemplo : el minorista Bed Bath & Beyond anima a los visitantes del sitio web a completar su formulario de captura de clientes potenciales ofreciendo un 20 % de descuento a los suscriptores nuevos.

6. Ofrezca un producto Freemium o una prueba gratuita

Capte clientes potenciales de clientes potenciales interesados ​​y calificados ofreciéndoles una prueba gratuita o un producto freemium. Las pruebas gratuitas y los productos freemium atraen a prospectos calificados e interesados ​​que no están listos para comprar. Una vez que los usuarios de prueba gratuita se registran, puede convertirlos en clientes de pago más adelante probando funciones pagas y enviando campañas de correo electrónico por goteo que promuevan los beneficios de las cuentas mejoradas.

Ejemplo : Trello , un software de gestión de proyectos, ofrece una versión gratuita de su herramienta (con funciones simplificadas) para generar clientes potenciales e impulsar a los usuarios gratuitos hacia planes pagos.

7. Optimice su sitio web para promocionar su imán de clientes potenciales

Para generar más clientes potenciales, asegúrese de que los visitantes del sitio web puedan encontrar fácilmente su imán de clientes potenciales. Diseñe embudos en el sitio que segmenten a su audiencia y los impulsen hacia el imán principal que más probablemente resuene con sus necesidades e intereses. Logre esto promocionando imanes de clientes potenciales en su sitio.

• Resáltelo como el llamado a la acción principal de la página de inicio.
• Promocione imanes de clientes potenciales relevantes al final de las publicaciones y páginas del blog.
• Utilice una ventana emergente de generación de leads.
• Cree una biblioteca de recursos llena de contenido privado.
• Agregue una barra de saludo de generación de leads (que se encuentra en la parte superior o inferior de su sitio).
• Promocione su imán principal en la barra lateral.

Ejemplo : Podio , una herramienta de gestión de proyectos, no pierde el tiempo intentando guiar a los visitantes del sitio web hacia su imán principal. Inmediatamente llevan a los usuarios a su prueba gratuita utilizando la sección principal de su página de inicio.

8. Optimice sus perfiles sociales para promocionar su imán de clientes potenciales

Cuando tenga un imán de clientes potenciales valioso, asegúrese de que sus seguidores sociales lo sepan. Resáltelo en las redes sociales para que cuando los usuarios interactúen con usted, vean su oferta y el siguiente paso para trabajar con usted. Promocione su imán principal en imágenes destacadas en las páginas de perfil. Además, aproveche los botones de llamado a la acción agregando enlaces a su imán de clientes potenciales en lugar de dirigir a los usuarios a su página de inicio.

Ejemplo : el autor y entrenador de liderazgo Michael Hyatt utiliza su página de Facebook para marketing de generación de leads. Su imagen de portada promueve su imán principal y dirige a los visitantes de la página directamente hacia su oferta gratuita.

9. Pague para promocionar su negocio en las redes sociales

Utilice anuncios sociales pagados como una de sus estrategias de generación de leads. Aproveche las poderosas opciones de orientación de Facebook e Instagram para mostrar anuncios a aquellos que probablemente estén interesados ​​en sus productos o servicios. Puede dirigirse a personas en niveles macro (segmentación demográfica) o niveles micro (segmentación psicográfica y de comportamiento), lo que le permite conectarse con una audiencia específica.

Ejemplo : Conversocial , una herramienta de atención al cliente de redes sociales, utiliza anuncios pagados de Instagram para dirigir a los clientes potenciales objetivo a sus guías e informes de redes sociales detallados y privados.

10. Apunte a las palabras clave de la parte superior del embudo

Para atraer prospectos interesados ​​e impulsarlos hacia sus imanes de clientes potenciales, cree un plan para orientar los términos que buscan. Realice una investigación de palabras clave para descubrir frases que sus prospectos ideales buscan en la parte superior del embudo de compra. Luego, oriente esas palabras clave de varias maneras.

• Cree contenido imperecedero optimizado para los términos objetivo.
• Desarrolle una estrategia de blog en el sitio en torno a las palabras clave objetivo.
• Apunte a los términos del marketing de pago por clic.
• Blog invitado en sitios con una alta participación de voz para los términos objetivo.

Asegúrese de seguir las mejores prácticas de SEO para aumentar sus posibilidades de aparecer en la página uno. Cuanto más visible sea en las búsquedas, más interés y tráfico generará a partir de clientes potenciales.

Ejemplo : SmartAsset , una empresa de tecnología de finanzas personales, se centró en un término de la parte superior del embudo que sabía que estaba buscando su público objetivo. Crearon contenido útil y valioso sobre el tema, lo que les ayudó a clasificarse para el término.

11. Reorientar a las personas que se han comprometido con su marca

Mantenga la fe si los clientes potenciales no realizan conversiones durante su primera interacción con su marca. Utilice el retargeting para volver a conectarse con audiencias que interactuaron con su marca pero no dieron el siguiente paso.

La reorientación le permite mostrar anuncios (a través de anuncios gráficos de Google o anuncios sociales) a las personas que interactúan con el sitio web o las páginas sociales de su marca. Debido a que es posible que los clientes necesiten ver su marca varias veces antes de realizar una conversión, el retargeting es una forma estratégica de continuar guiándolos por el embudo de compra.

Ejemplo : ha visto el retargeting en acción si visitó un sitio web y vio un anuncio de la misma marca unas horas después.

Aquí hay un ejemplo de Shopify en Facebook. Los anuncios reorientados se parecen a los anuncios normales, pero solo se dirigen a audiencias que ya han interactuado con la marca de alguna manera.

12. Cree un sistema de recompensas por referencias

Cree un sistema de recompensas por referencias en el que sus clientes le traigan clientes potenciales a cambio de un beneficio o descuento. Los clientes valoran y confían en las recomendaciones de sus amigos, por lo que alentar a los clientes existentes a difundir su marca puede ser una forma poderosa de llenar su embudo de clientes potenciales.

Ejemplo : la empresa de gafas de sol Shady Rays consigue que sus clientes actuales generen clientes potenciales pidiéndoles que proporcionen una dirección de correo electrónico de alguien que creen que le gustará su marca. A cambio, Shady Rays le da al cliente actual $15 si el cliente potencial realiza una compra.

Cree estrategias informadas de generación de leads

Utilice estas 12 estrategias y ejemplos de generación de leads como inspiración sobre cómo atraer y convertir leads calificados. Para obtener los datos, debe informar sus planes de generación de leads y consultar nuestros de inteligencia competitiva y auditoría y estrategia de marketing .