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En esta guía de inbound marketing para directivos, voy a explicar la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing, por qué el inbound marketing es el método preferido para tu negocio online y cómo empezar a hacerlo con éxito.

Antes de continuar, debes saber que el marketing es un componente enorme del crecimiento de nuestro negocio. es ningún secreto que la era digital moderna nos ha brindado muchas más oportunidades para llegar a nuestras audiencias y determinar cómo abordar nuestro marketing de manera más complicada.

Aprovechar los beneficios del marketing digital requiere una comprensión general del entorno digital y un enfoque estratégico inteligente.

#1. Marketing entrante versus marketing saliente

Hay dos tipos importantes de marketing: entrante y saliente. Todas las tácticas de marketing se pueden dividir en estas dos categorías generales.

Abordemos las diferencias entre los dos:

1.1 Marketing saliente

El outbound marketing es la forma tradicional de marketing en la que una empresa inicia el contacto enviando su mensaje a una audiencia.

Esto generalmente se hace a través de tácticas de marketing, que incluyen, entre otras, televisión, radio, medios impresos y correo directo. Estas tácticas a menudo se denominan tácticas de “empuje”, lo que significa que el especialista en marketing envía información al consumidor con la esperanza de que éste actúe.

1.2 Marketing entrante

El inbound marketing, por otro lado, se refiere a tácticas de marketing que se centran en atraer clientes a su empresa en lugar de que su empresa vaya a ellos.

Al desarrollar estratégicamente contenido que sea atractivo para su grupo demográfico principal, su objetivo es atraer clientes potenciales. Esto se hace a través de SEO, blogs, redes sociales y vlogging, entre otros.

1.3. ¿Es el Inbound marketing lo mejor para ti?

Desde sus inicios en 2005, el inbound marketing ha crecido hasta convertirse en la principal técnica de marketing para las relaciones comerciales online. Se trata de atraer personas a tu empresa de forma natural y orgánica.

Una de las ventajas más importantes del inbound marketing es que se alinea con el comportamiento del cliente moderno.

¿Sabía que el 57% del proceso de ventas se completa con los consumidores de hoy antes de que se comuniquen con un vendedor? Esto sugiere lo que ya deberíamos saber: los clientes potenciales están investigando antes de realizar una compra.

El inbound marketing se centra en crear contenido de calidad que atraiga a las personas hacia su empresa y producto , donde naturalmente quieren estar.

Al crear una poderosa presencia en línea y una estrategia de contenido a través de tácticas de inbound marketing, podemos estar frente a esos consumidores durante esa fase crucial de investigación y brindarles la información que ya están buscando.

Al estar frente a ellos en las primeras etapas del proceso, los incluirá de manera proactiva en su embudo de ventas y se establecerá como expertos en su industria.

1.4 ¿Debería dejar de hacer marketing saliente?

El principal problema del inbound marketing es el tiempo: necesitarás una inversión a largo plazo antes de que tu contenido comience a clasificarse en la primera página de los resultados de búsqueda de Google. Necesitará tiempo antes de que la gente reconozca su coherencia y perciba su marca como líder intelectual, y así sucesivamente.

En general, necesitará de 6 a 12 meses antes de ver resultados significativos. Entonces, ¿qué pasa si necesita esa promoción rápida para obtener un impulso de ventas a corto plazo? Aquí es donde el outbound marketing todavía puede resultar útil.

Las nuevas tecnologías de marketing saliente, como el retargeting (enlace), también han abordado varias cuestiones, como la segmentación por audiencia y la rentabilidad.

1.5 Inbound vs. Outbound debe convertirse en Inbound & Outbound

En el entorno de marketing actual, el enfoque de marketing más eficaz es enfatizar el marketing entrante y combinarlo con campañas salientes, especialmente retargeting, para obtener ganancias a corto plazo.

Imaginemos que lanzaste un nuevo producto o servicio. Digamos que es un nuevo software CRM y está ansioso por mostrárselo a clientes potenciales.

1. En el primer caso, crea una lista de prospectos y comienza a llamar o enviar correos electrónicos con la esperanza de una reunión. Probablemente obtendrá muchas desilusiones porque los prospectos no lo conocen, no conocen su experiencia o no confían en un nuevo producto.
2. En el segundo caso, escribe una guía en PDF donde describe qué es un CRM, los problemas que resuelve un CRM o qué funciones son imprescindibles para un CRM. Llamas a los prospectos y les preguntas si puedes enviarles una guía GRATUITA sobre el software CRM y te gustaría conocer su opinión.

Puedo garantizar que el rechazo será mucho menor porque educas en lugar de vender. Además, podrán leerlo cuando tengan tiempo. La conclusión es que no eres intrusivo. Dicha guía demostrará su experiencia a los clientes potenciales y algunos de ellos le enviarán un correo electrónico para obtener más información.

#2. ¿Cómo funciona el inbound marketing?

Ahora que sabe qué es técnicamente el inbound marketing y por qué debería utilizarlo para mejorar sus resultados de marketing, hablemos de cómo funciona el inbound marketing .

Nos gusta usar un ejemplo para ayudar a explicar este proceso: imagina, por un segundo, que estás considerando comprar un CRM para tu empresa . Sabes que estás buscando algo que realice las funciones básicas, pero no lo has reducido a todos los módulos necesarios.

¿Qué es lo primero que probablemente hagas?

Lo más probable es que empieces a buscar en Google. Lo más probable es que, en este punto, desee obtener más información sobre las diferentes empresas que venden software CRM y qué características ofrece el software para limitar un poco su búsqueda.

Por lo tanto, podrías escribir algo como “cómo elegir un software CRM” y ver qué aparece.

Imaginemos que uno de los resultados de la búsqueda es “ Cómo elegir un software CRM ”. ¡Esto es exactamente lo que has estado buscando! Entonces, hace clic en el enlace y es enviado a una publicación de blog de una empresa de software que crea y mantiene software CRM que describe los aspectos importantes a considerar al elegir una marca y un modelo.

Al final de la publicación del blog, hay un llamado a la acción que dice: “ ¡Descargue nuestro cuadro comparativo de CRM para obtener una guía de referencia rápida y sencilla! Entonces haces clic en eso, completas el formulario en la página de inicio y descargas el gráfico pensando: "Será fantástico usarlo cuando hable con proveedores de software para poder recordar todas las diferencias".

Unos días después, recibe un correo electrónico de la empresa de software que tenía la publicación del blog y el cuadro comparativo. En el correo electrónico se incluye otra oferta de contenido; esta vez, es una lista de verificación que debe hacerle a una empresa de software al comprar una herramienta CRM.

Una semana después, recibe otro correo electrónico de ellos. Esta vez se trata de una oferta promocional que la empresa de software tiene solo este mes. Ahora que conoce al proveedor de CRM, demostró su experiencia y características únicas, por lo que la compra es natural.

Recuerde que todo comenzó con esa búsqueda inicial que hizo de información sobre cómo elegir un software CRM. Así funciona el inbound marketing.

#3. La metodología del inbound marketing

Atraer a los consumidores con la información adecuada en el momento adecuado es de lo que se trata el inbound marketing. Para hacerlo con éxito, debemos determinar qué tipo de contenido entregar a nuestros consumidores en cada etapa mediante el uso de la metodología inbound.

Hay cuatro fases en la metodología inbound: Atraer , Convertir , Cerrar y Deleitar . Cada una de esas fases sirve para acercar a los clientes potenciales un paso más a convertirse en clientes.

Para ayudar a los prospectos a avanzar en cada fase, también existen diferentes tácticas involucradas en cada una.

Echemos un vistazo a cada una de las diferentes fases y las tácticas asociadas con cada una...

3.1 La fase de atracción (extraños para los visitantes)

La primera etapa de la metodología inbound es la etapa de atracción. Esta etapa consiste en atraer extraños (alguien que nunca ha oído hablar de su empresa o producto) a su sitio y convertirlos en visitantes.

Pero, ¿cómo encontrar a alguien que nunca antes haya oído hablar de su empresa y convencerlo de que visite su sitio? Se trata de determinar qué buscan las personas y personalizar su contenido según esos resultados de búsqueda.

La parte más importante de esto es asegurarse de elegir las palabras clave correctas.

Por ejemplo, veamos el escenario anterior cuando íbamos a comprar un CRM.

¿Recuerdas lo que buscamos? “ Cómo elegir un CRM ” Observa como el resultado que vimos tenía exactamente esa frase que en el título.

Esto se debe a que el proveedor de software que creó la publicación de blog que vimos apuntaba a esa palabra clave en particular. Encontrar palabras clave valiosas y luego desarrollar contenido (blogs específicamente) en torno a esas palabras clave es una excelente manera de hacer llegar su contenido a las personas adecuadas. ¡Ya están buscando y convirtiendo a extraños en visitantes!

Ahora que sabes lo que se supone que debes hacer en esta fase, hablemos de cómo hacerlo. Las tácticas que recomendamos para esta etapa son tácticas que ayudarán a que extraños te encuentren.

Tácticas de la fase de atracción:

• Investigación de palabras clave
• Artículos y publicaciones de blog optimizados para el tráfico de búsqueda.
• Publicaciones de invitados en revistas y blogs digitales relacionados
• Anuncios PPC para palabras clave informativas (que son mucho menos costosas que aquellas con intención de compra)
• Visibilidad obtenida en las redes sociales

3.2 Etapa de conversión (visitantes en clientes potenciales)

Ahora que ha encontrado extraños (que se alinean con sus personajes compradores) y los ha traído a su sitio como visitantes, el siguiente paso es convertirlos en clientes potenciales.

Tener visitantes es excelente, pero si no los convierte en clientes potenciales, está perdiendo una oportunidad crucial de realizar un seguimiento de su comportamiento y utilizar esos datos para ayudarlos a avanzar en su ciclo de ventas.

Entonces, ¿cómo convertimos visitantes en clientes potenciales?

Animándolos a que nos brinden información sobre ellos mismos para incluirlos en nuestra base de datos, comercializarlos más y aprender más sobre ellos y lo que quieren.

Primero hablemos de cómo los animamos a que nos den más información.

¿Recuerda nuestro ejemplo anterior con el software CRM?

Buscamos “cómo elegir un software CRM” y elegimos el resultado del motor de búsqueda del artículo. Una vez que llegamos a ese artículo, vimos un llamado a la acción relacionado con el mismo tema. Este llamado a la acción es algo que la empresa implementó para brindarle a usted (el visitante en este escenario) más información y alentarlo a brindarle su información.

Una vez que hizo clic en esa llamada a la acción, fue a una página de destino con un formulario. Una vez que completó el formulario, esa información se ingresó en su base de datos para continuar con el desarrollo de clientes potenciales y, con suerte, convertirlo en un cliente.

Convertir tácticas de fase:

• Ofreciendo libros electrónicos
• Cuestionarios gratuitos
• Consultas gratuitas de 15 a 30 minutos.
• Seminarios web
• Minicursos
• Listas de verificación

3.3 Etapa de cierre (clientes potenciales a clientes)

La siguiente fase de la metodología inbound es posiblemente la más emocionante para cualquier empresa: ¡acercar clientes potenciales a clientes! Finalmente, todo ese arduo trabajo para convertir a extraños en visitantes y luego en clientes potenciales va a dar sus frutos.

Pero espere... sólo porque convierta a sus visitantes en clientes potenciales no significa que esos clientes potenciales necesariamente se convertirán en clientes. Todavía queda mucho trabajo por hacer para que eso suceda.

Una vez que su visitante se convierte en un cliente potencial, ha mostrado interés en su empresa y ahora depende de usted convertir ese cliente potencial en un cliente.

Lo hacemos convenciéndolos de que la mejor manera de resolver su problema (la razón por la que lo buscaron y lo encontraron en primer lugar) es con su producto o servicio.

Volvamos a ese ejemplo que tanto nos gusta sobre la compra de software CRM. Una vez que completó el formulario para obtener el libro electrónico, comenzó a recibir correos electrónicos del proveedor de software. En ese escenario, esos correos electrónicos eran correos electrónicos de fomento de clientes potenciales que sirvieron para promover su relación con el proveedor en la etapa de cierre.

Pero recuerde que estos correos electrónicos no eran simplemente correos electrónicos de ventas. Primero, recibió un correo electrónico con otra oferta de contenido que el proveedor pensó que podría interesarle en función de sus acciones pasadas y luego, mucho más tarde, recibió un correo electrónico relacionado con las ventas.

En lugar de lanzarse directamente a algo relacionado con las ventas, fortalecieron su relación con usted ofreciéndole contenido educativo y valioso y luego avanzaron hacia una comunicación más centrada en las ventas.

¿Cómo fomentamos la relación con el cliente potencial para convertirlo en cliente?

Ofreciéndoles contenido educativo valioso, algún contenido de ventas para fomentar el cierre sólo después del contenido educativo .

Podemos utilizar algunas tácticas para esto: correos electrónicos, flujos de trabajo automatizados, puntuación de clientes potenciales y un sistema CRM.

Tácticas de fase cerrada:

• Automatización de marketing
• Flujos de trabajo automatizados
• Puntuación de clientes potenciales
• sistema CRM

3.4 Fase de deleite (de clientes a promotores)

Ahora hemos atraído con éxito a extraños a nuestro sitio para convertirlos en visitantes, convertirlos en clientes potenciales y nutrir nuestra relación con ellos para convertirlos en clientes; hemos terminado, ¿verdad?

¡Equivocado! ¡El hecho de que se haya convertido en cliente no significa que su relación con ellos haya terminado!

Tienes una excelente oportunidad de sentarte frente a ti con personas que se han convertido en clientes. Tu objetivo en la fase de deleite es convertirlos en promotores.

Los promotores son las personas que hablan de su empresa con sus amigos y familiares. Son las personas que regresan para seguir comprándole y estimular otras compras a través de su red.

Crear promotores no es tarea fácil. Se necesita mucho tiempo, fomento de las relaciones y servicio al cliente. Quiere cumplir sus promesas en exceso, ofrecer valor que interese a sus clientes y llegar a ellos en el momento adecuado.

La buena noticia aquí es que muchas de las tácticas que usaste en las etapas anteriores también son tácticas valiosas para la etapa de deleite, aunque es posible que tengas que usarlas de manera ligeramente diferente.

Puede continuar nutriendo a sus clientes con la esperanza de convertirlos en promotores mediante el uso de tácticas como las redes sociales, el monitoreo social, el contenido inteligente, el correo electrónico y los flujos de trabajo.

Tácticas de la fase de deleite:

• Programas de fidelización/recomendación
• Contenido educativo posventa (webinars, guías)
• Redes Sociales

#4. Conclusión

Ahí lo tienes, una introducción al inbound marketing.

Ahora sabes por qué es importante, cómo funciona y los pormenores de la metodología. El inbound marketing puede ser valioso para su empresa.

Con la cantidad de información disponible para los clientes en Internet, no es algo que pueda darse el lujo de ignorar.

Independientemente de si usted está allí o no, sus clientes potenciales están buscando información sobre su industria en línea, y si no aprovecha eso y se presenta frente a ellos, es posible que nunca se encuentren con usted.