El uso de diferentes tipos de segmentación de mercado le permite dirigirse a clientes en función de características únicas, crear campañas de marketing más efectivas y encontrar oportunidades en su mercado.
Vea cómo puede aprovechar la segmentación del mercado aprendiendo:
- ¿Qué es la segmentación del mercado?
- Por qué es importante la segmentación del mercado
- Los cuatro tipos de segmentación del mercado
- Cómo crear una estrategia de segmentación de mercado
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado objetivo de clientes potenciales en segmentos con características comunes. A través de un proceso de análisis de audiencia, los segmentos se componen de consumidores que responden de manera similar a las estrategias de marketing y comparten rasgos como intereses, necesidades o ubicaciones similares.
Los especialistas en marketing suelen medir su desempeño para atraer estos segmentos de mercado con KPI como el share of voice.
Ocho beneficios de la segmentación del mercado
La importancia de la segmentación del mercado es que facilita centrar los esfuerzos y recursos de marketing en llegar a las audiencias más valiosas y lograr los objetivos comerciales.
La segmentación de mercado le permite conocer a sus clientes, identificar qué se necesita en su segmento de mercado y determinar cómo satisfacer mejor las necesidades de su producto o servicio. Esto le ayuda a diseñar y ejecutar mejores estrategias de marketing de arriba a abajo.
[novashare_tweet tweet=”La segmentación del mercado le ayuda a conocer a sus clientes, identificar qué se necesita en su segmento de mercado y determinar cómo puede satisfacer mejor esas necesidades con su producto o servicio”. theme=”simple-alt” cta_text=”Haz clic para twittear” hide_hashtags=”true”]
1. Cree mensajes de marketing más sólidos
Puede desarrollar mensajes de marketing más sólidos cuando sabe con quién está hablando. Puede evitar el lenguaje genérico y vago que se dirige a una audiencia amplia. En su lugar, puede utilizar mensajes directos que respondan a las necesidades, deseos y características únicas de su público objetivo.
2. Identificar las tácticas de marketing más efectivas.
Saber qué atraerá a su audiencia ideal puede resultar difícil con docenas de tácticas de marketing disponibles. El uso de diferentes tipos de segmentación de mercado lo guiará hacia las estrategias de marketing que funcionarán mejor. Cuando conoce el público objetivo, puede determinar las mejores soluciones y métodos para llegar a él.
3. Diseñe anuncios hiperorientados
Puede dirigirse a audiencias por edad, ubicación, hábitos de compra, intereses y más en los servicios de publicidad digital. Cuando utiliza la segmentación de mercado para definir su audiencia, conoce estas características detalladas y puede utilizarlas para crear campañas publicitarias digitales más efectivas y específicas.
4. Atraiga (y convierta) clientes potenciales de calidad
Cuando sus mensajes de marketing son claros, directos y específicos, atraen a las personas adecuadas. Atrae prospectos ideales y es más probable que convierta a clientes potenciales en compradores.
5. Diferencia tu marca de la competencia
Ser más específico acerca de sus propuestas de valor y mensajes le permite diferenciarse de la competencia. En lugar de mezclarse con otras marcas, puede diferenciar su marca centrándose en las necesidades y características específicas de los clientes.
6. Construya una afinidad más profunda con el cliente
[novashare_tweet tweet=”Cuando sabes lo que tus clientes quieren y necesitan, puedes ofrecer y comunicar ofertas que les sirvan y resuenen de manera única”. theme=”simple-alt” cta_text=”Haz clic para twittear” hide_hashtags=”true”]
Cuando sabe lo que sus clientes quieren y necesitan, puede ofrecer y comunicar ofertas que les sirvan y resuenen de manera única. Este valor y mensaje distintivo construye vínculos más fuertes entre las marcas y los clientes y crea una afinidad de marca duradera .
7. Identificar oportunidades de nicho de mercado
El marketing de nicho consiste en identificar segmentos de industrias y verticales con una gran audiencia a los que se puede atender de nuevas formas. Cuando segmenta su mercado objetivo, puede encontrar nichos de mercado desatendidos donde puede desarrollar nuevos productos y servicios.
8. Mantente concentrado
La segmentación en marketing mantiene sus objetivos de marketing y mensajes encaminados. Le ayuda a identificar nuevas oportunidades de marketing y evitar distracciones que lo alejen de su mercado objetivo.
Los cuatro tipos de segmentación del mercado
Las cuatro bases de la segmentación del mercado son:
- Segmentación demográfica
- Segmentación psicográfica
- Segmentación conductual
- Segmentación geográfica
Dentro de cada tipo de segmentación de mercado, múltiples subcategorías clasifican aún más a las audiencias y a los clientes.
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica es uno de los tipos de segmentación de mercado más populares y utilizados. Se refiere a datos estadísticos sobre un grupo de personas.
Ejemplos de segmentación del mercado demográfico
- Edad
- Género
- Ingreso
- Ubicación
- Situación familiar
- Renta anual
- Educación
- Etnicidad
Cuando los ejemplos anteriores ayudan a segmentar audiencias B2C, una empresa podría utilizar lo siguiente para clasificar una audiencia B2B:
- Tamaño de la empresa
- Industria
- función laboral
Debido a que la información demográfica es estadística y objetiva, generalmente es relativamente fácil descubrirla utilizando varios sitios para investigaciones de mercado .
Un ejemplo sencillo de segmentación demográfica B2C podría ser el de un fabricante de vehículos que vende una marca de coches de lujo (por ejemplo, Maserati). Esta empresa probablemente se dirigiría a una audiencia con mayores ingresos.
Otro ejemplo de B2B podría ser una marca que vende una plataforma de marketing empresarial. Esta marca probablemente estaría dirigida a gerentes de marketing de empresas más grandes (por ejemplo, más de 500 empleados) que tienen la capacidad de tomar decisiones de compra para sus equipos.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica categoriza audiencias y clientes por factores relacionados con sus personalidades y características.
Ejemplos de segmentación del mercado psicográfico
- Rasgos de personalidad
- Valores
- Actitudes
- Intereses
- Estilos de vida
- Influencias psicológicas
- Creencias subconscientes y conscientes.
- Motivaciones
- Prioridades
Los factores de segmentación psicográfica son ligeramente más difíciles de identificar que los demográficos porque son subjetivos. No se centran en datos y requieren investigación para descubrirlos y comprenderlos.
Por ejemplo, la marca de automóviles de lujo puede centrarse en clientes que valoran la calidad y el estatus. Mientras que la plataforma de marketing empresarial B2B puede estar dirigida a gerentes de marketing motivados para aumentar la productividad y mostrar valor a su equipo ejecutivo.
Segmentación conductual
Mientras que la segmentación demográfica y psicográfica se centra en quién es un cliente, la segmentación conductual se centra en cómo actúa el cliente.
Ejemplos de segmentación del mercado conductual
- Hábitos de compra
- Hábitos de gasto
- Estado de usuario
- Interacciones de marca
La segmentación por comportamiento requiere que usted conozca las acciones de sus clientes. Estas actividades pueden estar relacionadas con la forma en que un cliente interactúa con su marca o con otras actividades que ocurren fuera de su marca.
Un ejemplo de B2C en este segmento puede ser la marca de automóviles de lujo dirigida a clientes que han comprado un vehículo de alta gama en los últimos tres años. La plataforma de marketing B2B puede centrarse en clientes potenciales que se hayan inscrito en uno de sus seminarios web gratuitos.
Segmentación Geográfica
La segmentación geográfica es el tipo más simple de segmentación de mercado. Clasifica a los clientes según las fronteras geográficas.
Ejemplos de segmentación del mercado geográfico
- Código postal
- Ciudad
- País
- Radio alrededor de una determinada ubicación
- Clima
- Urbano o rural
La segmentación geográfica puede referirse a un límite geográfico definido (como una ciudad o un código postal) o un tipo de área (como el tamaño de la ciudad o el tipo de clima).
Un ejemplo de segmentación geográfica puede ser la empresa de automóviles de lujo que se dirige a clientes que viven en climas cálidos donde los vehículos no necesitan estar equipados para climas nevados. La plataforma de marketing podría centrar sus esfuerzos de marketing en los centros urbanos donde es probable que trabaje su cliente objetivo.
Cómo crear una estrategia de segmentación de mercado
Ahora ya sabes qué es la segmentación de mercado, por qué es importante y los cuatro tipos de segmentación de mercado. Es hora de poner esta información en práctica.
Utilice el siguiente proceso de segmentación de mercado para conocer a su audiencia y encontrar nuevas oportunidades de marketing y productos.
1. Analice a sus clientes existentes
Si tiene clientes existentes, comience su segmentación de mercado realizando un análisis de audiencia . Un análisis de audiencia le permite conocer a sus clientes y comenzar a identificar tendencias dentro de su base de clientes actual. Utilice estas preguntas de investigación de mercado para guiar su investigación.
Entreviste a sus clientes.
Vaya directamente a la fuente y realice entrevistas con clientes existentes, clientes anteriores, clientes ideales, prospectos y clientes potenciales. Haga preguntas que le ayuden a completar los detalles de los cuatro tipos de segmentación del mercado.
Entreviste a su equipo de ventas.
Si tiene un equipo de ventas que dedica mucho tiempo a trabajar con los clientes, utilícelos como recurso. Entrevístelos para encontrar puntos en común o tendencias que ven a menudo mientras trabajan con sus clientes.
Consulte los datos de su negocio.
Es probable que su empresa tenga una gran cantidad de datos que pueden ayudarlo a conocer a sus clientes. Utilice sus herramientas de gestión de relaciones con los clientes y sus sistemas de punto de venta para encontrar tendencias relacionadas con la segmentación del comportamiento. Obtenga datos que muestren cuánto gastan los clientes, con qué frecuencia visitan su tienda y el tipo de productos y servicios que compran.
Utilice los análisis de su sitio web.
Su sitio web también tiene datos que pueden ayudarlo a conocer a su audiencia. Utilice Google Analytics para encontrar detalles relacionados con los cuatro tipos de segmentación del mercado. Por ejemplo, puede conocer el comportamiento de los clientes viendo qué páginas visitan los usuarios, cuánto tiempo permanecen en el sitio y qué sitios de referencia los llevaron a su sitio.
Investigar la geografía de la audiencia.
Obtenga detalles para la segmentación gráfica y descubra dónde vive su audiencia usando herramientas como Google Analytics o sitios web que no controla (por ejemplo, sus competidores), puede usar Semrush y Ahrefs.
Navegue a Google Analytics \ Geo \ Location para obtener una descripción general de los países de los visitantes en un período determinado. También puede investigar la audiencia según la ciudad, el continente, el subcontinente o el idioma.
Por otro lado, si no tienes acceso a las analíticas de tráfico del sitio web, puedes utilizar herramientas como Semrush o Ahrefs. Ingrese la URL de su sitio y el informe le mostrará dónde se encuentran los visitantes de su sitio web en todo el mundo.
Investigar los intereses de la audiencia.
Conocer los intereses de su audiencia puede ayudarlo a identificar segmentos psicográficos dentro de su base de clientes. Utilice la herramienta Interés del público de Alexa para encontrar temas y categorías que le interesen a su público. Ingrese la URL de su sitio para generar un informe de las categorías que interesan a su audiencia.
Vea lo que buscan sus clientes.
[novashare_tweet tweet=”Saber lo que buscan sus clientes es una excelente manera de entrar en sus mentes y ver lo que quieren y necesitan”. theme=”simple-alt” cta_text=”Haz clic para twittear” hide_hashtags=”true”]
Saber lo que buscan sus clientes es una excelente manera de entrar en sus mentes y ver lo que quieren y necesitan. Para ver qué términos busca su audiencia, utilice la herramienta Audience Overlap de Alexa y la herramienta Competitor Keyword Matrix.
Comience utilizando la herramienta Audience Overlap para crear una lista de sitios que visita su audiencia. Luego, cambie a la vista de lista, seleccione hasta 10 sitios y ejecute los sitios a través de la Matriz de palabras clave de la competencia de Alexa.
2. Crea una imagen de comprador para tu cliente ideal
Una vez que complete un análisis de audiencia, sabrá quiénes son sus clientes actuales. En el siguiente paso, tome sus datos y cree una persona compradora que describa el tipo exacto de cliente que le gustaría atraer.
Una persona compradora es una descripción semificticia de su cliente ideal. Te permite visualizar a la persona que tu marca intenta atraer. Saber con quién desea trabajar facilitará la búsqueda de oportunidades en el segmento de mercado adecuado.
Si necesita ayuda para crear una persona, utilice esta plantilla de persona compradora para guiarle en el proceso.
3. Identificar oportunidades de segmentos de mercado.
Una vez que tenga una persona compradora que describa a su cliente ideal, comience a buscar oportunidades en segmentos de mercado.
Una oportunidad de segmento de mercado es una tendencia que puede impulsar nuevas tácticas u ofertas de marketing. Para encontrarlos, primero haga preguntas sobre su marca.
- ¿Qué problemas resuelve tu marca?
- ¿Qué problemas puedes resolver mejor que tus competidores?
- ¿En qué sabes mucho o en qué sobresales?
- ¿A quién les gusta servir a usted y a su equipo?
Luego, consulte el análisis de su audiencia y su personalidad compradora y haga preguntas que descubran oportunidades.
- ¿Qué grandes segmentos sobresalen?
- ¿Qué características o cualidades de los clientes son más comunes?
- ¿Qué segmentos no están siendo atendidos actualmente?
- ¿Para qué segmentos está su marca especialmente calificada para atender?
Identifique algunas oportunidades potenciales de segmentos de mercado y luego investigue para confirmar que son viables.
4. Investigue su segmento potencial.
Antes de lanzar una campaña de marketing para un nuevo segmento de tu mercado, verifica que sea una buena opción. Investiga para ver qué competencia existe y si el público está interesado en tu nuevo mercado.
Mide el interés de búsqueda.
Realice una investigación de palabras clave para garantizar que el público busque términos relacionados con su nuevo segmento de mercado. Busque frases populares con poca competencia para encontrar un punto óptimo.
Investiga la competencia.
Si hay interés en su mercado, investigue para ver qué competencia ya existe en el espacio. Utilice la herramienta Keyword Share of Voice de Alexa para encontrar marcas que ya están en el mercado. Ingrese una frase de búsqueda para crear un informe con las marcas que poseen el mayor porcentaje de voz para la frase.
El porcentaje de voz representa el tráfico que recibe un sitio web para una palabra clave específica. Le ayuda a identificar marcas que ya están en el mercado, para que pueda ver si puede competir con ellas y cómo puede diferenciar su marca de sus ofertas existentes.
5. Probar e iterar
Una vez que encuentre un nuevo mercado que desee explorar, no se lance por completo todavía. Crea algunas campañas para probar tu idea.
Pruebe nuevos mercados y realice un seguimiento de sus resultados para ver dónde puede encontrar un punto óptimo que resuene con el público. Pequeños ajustes en el mercado pueden generar grandes resultados, así que continúe con este proceso, probando e iterando en función de lo que aprenda.
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Utilice la segmentación del mercado para crear mejores campañas de marketing
La segmentación del mercado ayuda a que su marca tenga claridad sobre su audiencia y sus objetivos. Puede conocer a su audiencia, ver cómo brindar un mejor servicio y llegar a ella, y encontrar nuevos mercados en los que crecer.
