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Dans ce guide d'inbound marketing destiné aux managers, je vais vous expliquer la différence entre l'inbound marketing et l'outbound marketing, pourquoi l'inbound marketing est la méthode privilégiée pour votre activité en ligne et comment commencer à le faire avec succès.

Avant d’aller plus loin, sachez que le marketing est un élément majeur de la croissance de nos entreprises. Ce n’est un secret pour personne que l’ère numérique moderne nous a donné beaucoup plus d’opportunités d’atteindre notre public et de déterminer la manière plus compliquée d’aborder notre marketing.

Tirer parti des avantages du marketing numérique nécessite une compréhension globale de l’environnement numérique et une approche stratégique intelligente.

#1. Marketing entrant et marketing sortant

Il existe deux types importants de marketing : entrant et sortant. Toutes les tactiques de marketing peuvent être divisées en ces deux catégories globales.

Abordons les différences entre les deux :

1.1 Marketing sortant

L'outbound marketing est la forme traditionnelle de marketing dans laquelle une entreprise établit un contact en envoyant son message à un public.

Cela se fait généralement au moyen de tactiques de marketing, notamment la télévision, la radio, la presse écrite et le publipostage. Ces tactiques sont souvent appelées tactiques « push », ce qui signifie que le spécialiste du marketing transmet des informations au consommateur en espérant que celui-ci agira.

1.2 Marketing entrant

L'inbound marketing, quant à lui, fait référence à des tactiques de marketing qui visent à attirer des clients vers votre entreprise plutôt que de les attirer.

En développant stratégiquement un contenu attrayant pour votre noyau démographique, votre objectif est d’attirer des clients potentiels vers vous. Cela se fait via le référencement, les blogs, les médias sociaux et le vlogging, entre autres.

1.3. L’Inbound marketing est-il le meilleur pour vous ?

Depuis sa création en 2005, l’inbound marketing est devenu la principale technique marketing pour les relations commerciales en ligne. Il s’agit d’attirer les gens vers votre entreprise de manière naturelle et organique.

L’un des avantages les plus importants de l’inbound marketing est qu’il s’aligne sur le comportement moderne des clients.

Saviez-vous que 57 % du processus de vente est réalisé avec les consommateurs d'aujourd'hui avant même qu'ils ne contactent un vendeur ? Cela suggère ce que nous devrions déjà savoir : les prospects effectuent leurs recherches avant d’effectuer un achat.

L'inbound marketing se concentre sur la création d'un contenu de qualité qui attire les gens vers votre entreprise et votre produit , là où ils souhaitent naturellement être.

En créant une puissante stratégie de présence en ligne et de contenu grâce à des tactiques d'inbound marketing, nous pouvons nous adresser à ces consommateurs pendant cette phase de recherche cruciale et leur fournir les informations qu'ils recherchent déjà.

En les rencontrant dès le début du processus, vous les intégrez de manière proactive dans votre entonnoir de vente et vous établissez en tant qu'experts dans votre secteur.

1.4 Dois-je arrêter de faire du marketing sortant ?

Le principal problème de l’inbound marketing est le temps : vous aurez besoin d’un investissement à long terme avant que votre contenu ne commence à figurer sur la première page des résultats de recherche Google. Il vous faudra du temps avant que les gens reconnaissent votre cohérence et perçoivent votre marque comme un leader d'opinion, et ainsi de suite.

En général, il vous faudra 6 à 12 mois avant de constater des résultats significatifs. Alors, que se passe-t-il si vous avez besoin de cette promotion rapide pour augmenter vos ventes à court terme ? C’est là que le marketing sortant peut encore s’avérer utile.

Les nouvelles technologies de marketing sortant telles que le reciblage (lien) ont également résolu plusieurs problèmes tels que le ciblage d'audience et la rentabilité.

1.5 Inbound vs Outbound devrait devenir Inbound & Outbound

Dans l'environnement marketing actuel, l'approche marketing la plus efficace consiste à mettre l'accent sur l'inbound marketing et à le combiner avec des campagnes sortantes, en particulier le reciblage, pour des gains à court terme.

Imaginons que vous lanciez un nouveau produit ou service. Disons qu'il s'agit d'un nouveau logiciel CRM et que vous avez hâte de le montrer à des clients potentiels.

1. Dans le premier cas, vous créez une liste de prospects et commencez à appeler ou à envoyer des e-mails dans l'espoir d'un rendez-vous. Vous aurez probablement beaucoup de rebuts parce que les prospects ne vous connaissent pas, ne connaissent pas votre expertise ou ne font pas confiance à un nouveau produit.
2. Dans le second cas, vous rédigez un guide PDF dans lequel vous décrivez ce qu'est un CRM, les problèmes qu'un CRM résout ou quelles fonctionnalités sont indispensables pour un CRM. Vous appelez les prospects et leur demandez si vous pouvez leur envoyer un guide GRATUIT sur le logiciel CRM et vous aimeriez connaître leur avis.

Je peux vous garantir que le rejet sera bien moindre car vous éduquez au lieu de vendre. De plus, ils peuvent le lire quand ils en ont le temps. L’essentiel est que vous n’êtes pas intrusif. Un tel guide prouvera votre expertise aux prospects, et certains d’entre eux vous enverront un e-mail pour plus d’informations.

#2. Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Maintenant que vous savez ce qu'est techniquement l'inbound marketing et pourquoi vous devriez l'utiliser pour améliorer vos résultats marketing, parlons du fonctionnement de l'inbound marketing .

Nous aimons utiliser un exemple pour expliquer ce processus : imaginez, pendant une seconde, que vous envisagez d'acheter un CRM pour votre entreprise . Vous savez que vous recherchez quelque chose qui exécute les fonctions de base, mais vous ne l'avez pas limité à tous les modules nécessaires.

Quelle est probablement la première chose que vous faites ?

Très probablement, vous commencerez à chercher sur Google. Il y a de fortes chances qu'à ce stade, vous souhaitiez obtenir plus d'informations sur les différentes sociétés qui vendent des logiciels CRM, sur les fonctionnalités offertes par le logiciel pour affiner un peu votre recherche.

Vous pouvez donc taper quelque chose comme « comment choisir un logiciel CRM » et voir ce qui se passe.

Imaginons que l'un des résultats de la recherche soit « Comment choisir un logiciel CRM ». C'est exactement ce que vous cherchiez ! Vous cliquez donc sur le lien et êtes envoyé vers un article de blog rédigé par un éditeur de logiciels qui crée et gère un logiciel CRM qui décrit les éléments importants à prendre en compte lors du choix d'une marque et d'un modèle.

À la fin de l'article de blog, il y a un appel à l'action qui dit : « Téléchargez notre tableau de comparaison CRM pour un guide de référence rapide et facile ! " Alors vous cliquez dessus, remplissez le formulaire sur la page de destination et téléchargez le graphique en pensant : " ce sera formidable à utiliser lorsque je parlerai avec des fournisseurs de logiciels afin que je puisse me souvenir de toutes les différences. "

Quelques jours plus tard, vous recevez un e-mail de l'éditeur de logiciels qui contient l'article de blog et le tableau de comparaison. L'e-mail contient une autre offre de contenu ; cette fois, il s'agit d'une liste de contrôle à demander à un éditeur de logiciels lors de l'achat d'un outil CRM.

Une semaine plus tard, vous recevez un autre e-mail de leur part. Cette fois, il s'agit d'une offre promotionnelle que l'éditeur de logiciels propose ce mois-ci seulement. Maintenant que vous connaissez le fournisseur de CRM, il a prouvé son expertise et ses fonctionnalités uniques, l'achat vient donc naturellement.

N'oubliez pas que tout a commencé avec cette recherche initiale que vous avez effectuée pour obtenir des informations sur le choix d'un logiciel CRM. C’est ainsi que fonctionne l’inbound marketing.

#3. La méthodologie du marketing entrant

Attirer les consommateurs avec les bonnes informations au bon moment, c'est l'essence même de l'inbound marketing. Pour y parvenir avec succès, nous devons déterminer quel type de contenu proposer à nos consommateurs à chaque étape en utilisant la méthodologie entrante.

Il y a quatre phases dans la méthodologie entrante : attirer , convertir , fermer et ravir . Chacune de ces phases sert à rapprocher les prospects de leur statut de client.

Pour aider les prospects à traverser chaque phase, différentes tactiques sont également impliquées dans chacune d'entre elles.

Jetons un coup d'œil à chacune des différentes phases et aux tactiques associées à chacune…

3.1 La phase d'attraction (des étrangers aux visiteurs)

La première étape de la méthodologie inbound est l’étape d’attraction. Cette étape consiste à attirer des étrangers (quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise ou de votre produit) sur votre site et à les transformer en visiteurs.

Mais comment trouver quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant et le convaincre de visiter votre site ? Il s'agit de déterminer ce que les gens recherchent et de personnaliser votre contenu en fonction de ces résultats de recherche.

La partie la plus cruciale est de vous assurer que vous choisissez de cibler les bons mots clés.

Par exemple, regardons le scénario précédent où nous allions acheter un CRM.

Vous vous souvenez de ce que nous avons recherché ? « Comment choisir un CRM » Remarquez comment le résultat que nous avons vu contenait exactement la phrase qui figure dans le titre.

C'est parce que l'éditeur de logiciels qui a créé l'article de blog que nous avons vu ciblait ce mot-clé particulier. Trouver des mots-clés précieux, puis développer du contenu (blogs en particulier) autour de ces mots-clés est un excellent moyen de présenter votre contenu aux bonnes personnes. Ils recherchent déjà et transforment les étrangers en visiteurs !

Maintenant que vous savez ce que vous êtes censé faire dans cette phase, parlons de la façon de procéder. Les tactiques que nous recommandons pour cette étape sont des tactiques qui aideront les étrangers à vous trouver.

Tactiques de phase d’attraction :

• Recherche de mots clés
• Articles et billets de blog optimisés pour le trafic de recherche.
• Articles d'invités sur des magazines et blogs numériques connexes
• Annonces PPC pour les mots-clés informatifs (qui sont bien moins chers que ceux avec une intention d'achat)
• Visibilité gagnée sur les réseaux sociaux

3.2 Étape de conversion (visiteurs en prospects)

Maintenant que vous avez trouvé des inconnus (qui correspondent à vos acheteurs) et que vous les avez amenés sur votre site en tant que visiteurs, votre prochaine étape consiste à les transformer en prospects.

Avoir des visiteurs est une excellente chose, mais si vous ne les convertissez pas en prospects, vous manquez une opportunité cruciale de suivre leur comportement et d'utiliser ces données pour les aider à progresser tout au long de votre cycle de vente.

Alors, comment convertir les visiteurs en prospects ?

En les encourageant à nous donner des informations sur eux-mêmes pour les inscrire dans notre base de données, les commercialiser davantage et en apprendre davantage sur eux et sur ce qu'ils veulent.

Parlons d'abord de la manière dont nous les encourageons à nous donner plus d'informations.

Vous vous souvenez de notre exemple ci-dessus avec le logiciel CRM ?

Nous avons recherché « comment choisir un logiciel CRM » et choisi le résultat du moteur de recherche de l'article. Une fois arrivés à cet article, nous avons vu un appel à l’action lié au même sujet. Cet appel à l'action est quelque chose que l'entreprise a mis en place pour vous fournir (le visiteur dans ce scénario) plus d'informations et vous encourager à leur donner vos informations.

Une fois que vous avez cliqué sur cet appel à l'action, vous êtes allé vers une page de destination avec un formulaire. Une fois que vous avez rempli le formulaire, ces informations ont été saisies dans leur base de données pour poursuivre leur prospection et, espérons-le, faire de vous un client.

Tactiques de conversion de phase :

• Proposer des ebook(s)
• Quiz gratuits
• Consultations gratuites de 15 à 30 minutes
• Webinaires
• Mini-cours
• Listes de contrôle

3.3 Étape de clôture (pistes aux clients)

La prochaine étape de la méthodologie inbound est probablement la phase la plus excitante pour toute entreprise : conclure des prospects en clients ! Enfin, tout ce travail acharné pour transformer des étrangers en visiteurs, puis en prospects, portera ses fruits.

Mais attendez… ce n'est pas parce que vous transformez vos visiteurs en prospects que ces prospects deviendront nécessairement des clients. Il y a encore du travail à faire pour y parvenir.

Une fois que votre visiteur devient un prospect, il a manifesté son intérêt pour votre entreprise, et c'est maintenant à vous de transformer ce prospect en client.

Nous faisons cela en les convainquant que la meilleure façon de résoudre leur problème (la raison pour laquelle ils vous ont recherché et sont tombés sur vous en premier lieu) est d'utiliser votre produit ou service.

Revenons à cet exemple que nous aimons tant concernant l'achat d'un logiciel CRM. Une fois que vous avez rempli le formulaire pour obtenir le livre électronique, vous avez commencé à recevoir des e-mails du fournisseur de logiciels. Dans ce scénario, ces e-mails étaient des e-mails de prospection qui servaient à approfondir votre relation avec le fournisseur au cours de la phase de clôture.

Mais n’oubliez pas que ces e-mails n’étaient pas simplement des e-mails de vente. Tout d’abord, vous avez reçu un e-mail contenant une autre offre de contenu qui, selon le fournisseur, pourrait vous intéresser en fonction de vos actions passées, puis, bien plus tard, vous avez reçu un e-mail lié aux ventes.

Au lieu de se lancer directement dans quelque chose de commercial, ils ont entretenu leur relation avec vous en vous proposant un contenu précieux et éducatif, puis se sont orientés vers une communication plus axée sur les ventes.

Comment entretenir la relation avec le lead pour en faire un client ?

En leur proposant du contenu éducatif de valeur, du contenu de vente pour encourager la clôture seulement après le contenu éducatif .

Nous pouvons utiliser certaines tactiques pour cela : les e-mails, les flux de travail automatisés, la notation des prospects et un système CRM.

Tactiques en phase rapprochée :

• Automatisation du marketing
• Flux de travail automatisés
• Notation des leads
• Système CRM

3.4 Phase de plaisir (Clients vers Promoteurs)

Nous avons désormais réussi à attirer des étrangers sur notre site pour les transformer en visiteurs, à convertir ces visiteurs en prospects et à entretenir notre relation avec eux pour les transformer en clients ; nous avons fini, n'est-ce pas ?

Faux! Ce n’est pas parce qu’ils sont devenus clients que votre relation avec eux est terminée !

Vous avez une excellente opportunité de vous asseoir devant vous avec des personnes devenues clients. Votre objectif dans la phase de plaisir est d’en faire des promoteurs.

Les promoteurs sont les personnes qui parlent de votre entreprise à leurs amis et à leur famille. Ce sont ces personnes qui reviennent pour continuer à acheter chez vous et stimuler d'autres achats via leur réseau.

Créer des promoteurs n’est pas une mince affaire. Cela demande beaucoup de temps, d’entretien des relations et de service client. Vous cherchez à dépasser vos promesses, à offrir une valeur qui intéresse vos clients et à les atteindre au bon moment.

La bonne nouvelle ici est que bon nombre des tactiques que vous avez utilisées dans les étapes précédentes sont également des tactiques utiles pour l'étape de plaisir, même si vous devrez peut-être les utiliser légèrement différemment.

Vous pouvez continuer à nourrir vos clients dans l’espoir de les transformer en promoteurs grâce à l’utilisation de tactiques telles que les médias sociaux, la surveillance sociale, le contenu intelligent, le courrier électronique et les flux de travail.

Tactiques de la phase de plaisir :

• Programmes de fidélité/recommandation
• Contenu pédagogique après-vente (webinaires, guides)
• Réseaux sociaux

#4. Conclusion

Et voilà, une introduction à l’inbound marketing.

Vous savez désormais pourquoi c'est important, comment cela fonctionne et les tenants et aboutissants de la méthodologie. L’inbound marketing peut être précieux pour votre entreprise.

Compte tenu de la quantité d’informations accessibles aux clients sur Internet, ce n’est pas quelque chose que vous pouvez vous permettre d’ignorer.

Que vous y soyez ou non, vos prospects recherchent des informations sur votre secteur en ligne, et si vous n'en profitez pas et ne vous présentez pas à eux, ils ne vous rencontreront peut-être jamais du tout.