L'utilisation de différents types de segmentation du marché vous permet de cibler les clients en fonction de caractéristiques uniques, de créer des campagnes marketing plus efficaces et de trouver des opportunités sur votre marché.
Découvrez comment vous pouvez tirer parti de la segmentation du marché en apprenant :
- Qu'est-ce que la segmentation du marché
- Pourquoi la segmentation du marché est importante
- Les quatre types de segmentation du marché
- Comment créer une stratégie de segmentation du marché
Qu’est-ce que la segmentation du marché ?
La segmentation du marché est le processus consistant à diviser un marché cible de clients potentiels en segments présentant des caractéristiques communes. Grâce à un processus d'analyse d'audience, les segments sont composés de consommateurs qui réagissent de la même manière aux stratégies marketing et partagent des caractéristiques telles que des intérêts, des besoins ou des emplacements similaires.
Les spécialistes du marketing mesurent souvent leur capacité à attirer ces segments de marché avec des KPI tels que la part de voix.
Huit avantages de la segmentation du marché
L'importance de la segmentation du marché est qu'elle permet de concentrer plus facilement les efforts et les ressources marketing sur l'atteinte des publics les plus précieux et la réalisation des objectifs commerciaux.
La segmentation du marché vous permet de connaître vos clients, d'identifier ce qui est nécessaire dans votre segment de marché et de déterminer la meilleure façon de répondre aux besoins de vos produits ou services. Cela vous aide à concevoir et à exécuter de meilleures stratégies marketing de haut en bas.
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1. Créez des messages marketing plus forts
Vous pouvez développer des messages marketing plus forts lorsque vous savez à qui vous vous adressez. Vous pouvez éviter un langage générique et vague qui s’adresse à un large public. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser une messagerie directe qui répond aux besoins, aux désirs et aux caractéristiques uniques de votre public cible.
2. Identifiez les tactiques marketing les plus efficaces
Savoir ce qui attirera votre public idéal peut être difficile avec les dizaines de tactiques marketing disponibles. L’utilisation de différents types de segmentation du marché vous guide vers les stratégies marketing qui fonctionneront le mieux. Lorsque vous connaissez le public cible, vous pouvez déterminer les meilleures solutions et méthodes pour l’atteindre.
3. Concevoir des publicités hyper-ciblées
Vous pouvez cibler des audiences par âge, emplacement, habitudes d'achat, intérêts et bien plus encore sur les services de publicité numérique. Lorsque vous utilisez la segmentation du marché pour définir votre audience, vous connaissez ces caractéristiques détaillées et pouvez les utiliser pour créer des campagnes publicitaires numériques plus efficaces et ciblées.
4. Attirez (et convertissez) des leads de qualité
Lorsque vos messages marketing sont clairs, directs et ciblés, ils attirent les bonnes personnes. Vous attirez des prospects idéaux et êtes plus susceptible de convertir des clients potentiels en acheteurs.
5. Différenciez votre marque de vos concurrents
Être plus précis sur vos propositions de valeur et vos messages vous permet de vous démarquer de vos concurrents. Au lieu de vous fondre dans la masse des autres marques, vous pouvez différencier votre marque en vous concentrant sur les besoins et les caractéristiques spécifiques des clients.
6. Renforcez l’affinité client
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Lorsque vous savez ce que veulent et ce dont vos clients ont besoin, vous pouvez proposer et communiquer des offres qui les servent et leur plaisent de manière unique. Cette valeur et ce message distincts créent des liens plus solides entre les marques et les clients et créent une affinité durable avec la marque .
7. Identifier les opportunités de marché de niche
Le marketing de niche consiste à identifier des segments d'industries et de secteurs verticaux avec un large public qui peuvent être servis de nouvelles manières. Lorsque vous segmentez votre marché cible, vous pouvez trouver des marchés de niche mal desservis où vous pouvez développer de nouveaux produits et services.
8. Restez concentré
Le ciblage marketing maintient vos objectifs de messagerie et de marketing sur la bonne voie. Il vous aide à identifier de nouvelles opportunités marketing et à éviter les distractions qui vous éloignent de votre marché cible.
Les quatre types de segmentation du marché
Les quatre bases de segmentation du marché sont :
- Segmentation démographique
- Segmentation psychographique
- Segmentation comportementale
- Segmentation géographique
Au sein de chaque type de segmentation du marché, plusieurs sous-catégories classent davantage les publics et les clients.
Segmentation démographique
La segmentation démographique est l’un des types de segmentation de marché les plus populaires et les plus couramment utilisés. Il fait référence à des données statistiques sur un groupe de personnes.
Exemples de segmentation du marché démographique
- Âge
- Genre
- Revenu
- Emplacement
- Situation familiale
- Revenu annuel
- Éducation
- Origine ethnique
Lorsque les exemples ci-dessus aident à segmenter les audiences B2C, une entreprise peut utiliser les éléments suivants pour classer une audience B2B :
- Taille de l'entreprise
- Industrie
- Fonction professionnelle
Les informations démographiques étant statistiques et factuelles, il est généralement relativement facile de les découvrir en utilisant divers sites d'études de marché .
Un exemple simple de segmentation démographique B2C pourrait être un constructeur automobile qui vend une marque de voiture de luxe (ex. Maserati). Cette entreprise ciblerait probablement un public ayant des revenus plus élevés.
Un autre exemple B2B pourrait être une marque qui vend une plateforme de marketing d’entreprise. Cette marque ciblerait probablement les responsables marketing des grandes entreprises (par exemple, plus de 500 employés) qui ont la capacité de prendre des décisions d'achat pour leurs équipes.
Segmentation psychographique
La segmentation psychographique catégorise les publics et les clients selon des facteurs liés à leur personnalité et leurs caractéristiques.
Exemples de segmentation du marché psychographique
- Traits de personnalité
- Valeurs
- Attitudes
- Intérêts
- Modes de vie
- Influences psychologiques
- Croyances subconscientes et conscientes
- Motivations
- Priorités
Les facteurs de segmentation psychographique sont légèrement plus difficiles à identifier que les facteurs démographiques car ils sont subjectifs. Ils ne sont pas axés sur les données et nécessitent des recherches pour être découverts et compris.
Par exemple, la marque de voitures de luxe peut se concentrer sur les clients qui apprécient la qualité et le statut. Tandis que la plateforme de marketing d'entreprise B2B peut cibler les responsables marketing motivés à augmenter la productivité et à montrer de la valeur à leur équipe de direction.
Segmentation comportementale
Alors que la segmentation démographique et psychographique se concentre sur qui est un client, la segmentation comportementale se concentre sur la façon dont le client agit.
Exemples de segmentation comportementale du marché
- Habitudes d'achat
- Habitudes de dépenses
- Statut de l'utilisateur
- Interactions avec la marque
La segmentation comportementale nécessite que vous connaissiez les actions de vos clients. Ces activités peuvent être liées à la façon dont un client interagit avec votre marque ou à d'autres activités qui se déroulent en dehors de votre marque.
Un exemple B2C dans ce segment pourrait être la marque de voitures de luxe ciblant les clients qui ont acheté un véhicule haut de gamme au cours des trois dernières années. La plateforme de marketing B2B peut se concentrer sur les prospects qui se sont inscrits à l'un de leurs webinaires gratuits.
Segmentation géographique
La segmentation géographique est le type de segmentation de marché le plus simple. Il catégorise les clients en fonction des frontières géographiques.
Exemples de segmentation géographique du marché
- Code postal
- Ville
- Pays
- Rayon autour d'un certain emplacement
- Climat
- Urbain ou rural
La segmentation géographique peut faire référence à une limite géographique définie (comme une ville ou un code postal) ou à un type de zone (comme la taille de la ville ou le type de climat).
Un exemple de segmentation géographique peut être celui d'un constructeur de voitures de luxe ciblant des clients qui vivent dans des climats chauds où les véhicules n'ont pas besoin d'être équipés pour faire face à la neige. La plateforme marketing peut concentrer ses efforts marketing autour des centres-villes où son client cible est susceptible de travailler.
Comment créer une stratégie de segmentation du marché
Vous savez maintenant ce qu’est la segmentation du marché, pourquoi elle est importante et les quatre types de segmentation du marché. Il est temps de mettre ces informations en pratique.
Utilisez le processus de segmentation de marché suivant pour en savoir plus sur votre public et trouver de nouvelles opportunités de marketing et de produits.
1. Analysez vos clients existants
Si vous avez des clients existants, démarrez votre segmentation de marché en effectuant une analyse d'audience . Une analyse d'audience vous permet d'en savoir plus sur vos clients et de commencer à identifier les tendances au sein de votre clientèle actuelle. Utilisez ces questions d’étude de marché pour guider votre recherche.
Interviewez vos clients.
Allez directement à la source et menez des entretiens avec des clients existants, d'anciens clients, des clients idéaux, des prospects et des prospects. Posez des questions qui vous aident à renseigner les détails des quatre types de segmentation du marché.
Interviewez votre équipe commerciale.
Si votre équipe commerciale passe beaucoup de temps à travailler avec les clients, utilisez-la comme ressource. Interviewez-les pour trouver les points communs ou les tendances qu’ils constatent souvent lorsqu’ils travaillent avec vos clients.
Référez-vous aux données de votre entreprise.
Votre entreprise dispose probablement de nombreuses données qui peuvent vous aider à mieux connaître vos clients. Utilisez vos outils de gestion de la relation client et vos systèmes de point de vente pour découvrir les tendances liées à la segmentation comportementale. Extrayez des données qui montrent combien les clients dépensent, à quelle fréquence ils visitent votre magasin et le type de produits et services qu'ils achètent.
Utilisez les analyses de votre site Web.
Votre site Web contient également des données qui peuvent vous aider à en savoir plus sur votre public. Utilisez Google Analytics pour trouver des détails relatifs aux quatre types de segmentation du marché. Par exemple, vous pouvez en apprendre davantage sur le comportement des clients en voyant quelles pages les utilisateurs visitent, combien de temps ils restent sur le site et quels sites de référence les ont conduits vers votre site.
Faites des recherches sur la géographie du public.
Obtenez des détails sur la segmentation graphique et découvrez où vit votre public à l'aide d'outils comme Google Analytics ou de sites Web que vous ne contrôlez pas (par exemple, vos concurrents), vous pouvez utiliser Semrush et Ahrefs.
Accédez à Google Analytics \ Geo \ Location pour avoir un aperçu des pays des visiteurs sur une période donnée. Vous pouvez également rechercher l'audience en fonction de la ville, du continent, du sous-continent ou de la langue.
D'un autre côté, si vous n'avez pas accès aux analyses de trafic du site Web, vous pouvez utiliser des outils comme Semrush ou Ahrefs. Entrez l'URL de votre site et le rapport vous montre où se trouvent les visiteurs de votre site Web dans le monde.
Recherchez les intérêts du public.
Connaître les intérêts de votre public peut vous aider à identifier les segments psychographiques au sein de votre clientèle. Utilisez l'outil d'intérêt du public d'Alexa pour trouver des sujets et des catégories qui intéressent votre public. Entrez l'URL de votre site pour produire un rapport sur les catégories qui intéressent votre public
Découvrez ce que recherchent vos clients.
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Savoir ce que recherchent vos clients est un excellent moyen de pénétrer dans leur esprit et de voir ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Pour voir les termes recherchés par votre audience, utilisez l'outil Audience Overlap et l'outil Competitor Keyword Matrix d'Alexa.
Commencez par utiliser l’outil Audience Overlap pour créer une liste de sites visités par votre audience. Ensuite, passez à l'affichage de la liste, sélectionnez jusqu'à 10 sites et exécutez les sites via la matrice de mots clés des concurrents d'Alexa.
2. Créez une personnalité d'acheteur pour votre client idéal
Une fois que vous aurez terminé une analyse d’audience, vous saurez qui sont vos clients actuels. À l'étape suivante, prenez vos données et créez une personnalité d'acheteur qui décrit le type exact de client que vous souhaitez attirer.
Un acheteur est une description semi-fictive de votre client idéal. Il vous permet de visualiser la personne que votre marque cherche à attirer. Savoir avec qui vous souhaitez travailler facilitera la recherche des opportunités de segment de marché appropriées.
Si vous avez besoin d'aide pour créer un persona, utilisez ce modèle de persona d'acheteur pour vous guider tout au long du processus.
3. Identifiez les opportunités de segment de marché.
Une fois que vous avez une personnalité d'acheteur qui décrit votre client idéal, commencez à rechercher des opportunités de segment de marché.
Une opportunité de segment de marché est une tendance qui peut générer de nouvelles tactiques ou offres marketing. Pour les trouver, posez d’abord des questions sur votre marque.
- Quels problèmes votre marque résout-elle ?
- Quels problèmes pouvez-vous résoudre mieux que vos concurrents ?
- Dans quoi connaissez-vous beaucoup de choses ou dans quoi excellez-vous ?
- Qui vous et votre équipe aimez-vous servir ?
Ensuite, référez-vous à votre analyse d'audience et à la personnalité de votre acheteur et posez des questions qui révèlent des opportunités.
- Quels grands segments ressortent ?
- Quelles caractéristiques ou qualités des clients sont les plus courantes ?
- Quels segments ne sont actuellement pas desservis ?
- Quels segments votre marque est-elle particulièrement qualifiée pour servir ?
Identifiez quelques opportunités potentielles de segment de marché, puis effectuez des recherches pour confirmer qu’elles sont viables.
4. Recherchez votre segment potentiel.
Avant de lancer une campagne marketing pour un nouveau segment de votre marché, vérifiez qu'il s'agit d'une bonne option. Faites des recherches pour voir quelle concurrence existe et si le public est intéressé par votre nouveau marché.
Évaluez l’intérêt des recherches.
Effectuez une recherche de mots clés pour garantir que le public recherche des termes liés à votre nouveau segment de marché. Recherchez des expressions populaires avec une faible concurrence pour trouver un point idéal.
Recherchez la concurrence.
Si votre marché suscite de l’intérêt, faites des recherches pour voir quelle concurrence existe déjà dans l’espace. Utilisez l'outil Keyword Share of Voice d'Alexa pour trouver des marques déjà présentes sur le marché. Saisissez une expression de recherche pour créer un rapport avec les marques qui possèdent la plus grande part de voix pour l'expression.
La part de voix représente le trafic qu'un site Web reçoit pour un mot clé spécifique. Il vous aide à identifier les marques déjà présentes sur le marché, afin que vous puissiez voir si vous pouvez rivaliser avec elles et comment vous pouvez différencier votre marque de leurs offres existantes.
5. Testez et itérez
Une fois que vous avez trouvé un nouveau marché que vous souhaitez explorer, ne vous lancez pas tout de suite. Créez quelques campagnes pour tester votre idée.
Essayez de nouveaux marchés et suivez vos résultats pour voir où vous pouvez trouver un point idéal qui résonne auprès du public. De petits ajustements du marché peuvent conduire à de gros résultats, alors continuez à suivre ce processus, à tester et à itérer en fonction de ce que vous avez appris.
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Utilisez la segmentation du marché pour créer de meilleures campagnes marketing
La segmentation du marché aide votre marque à mieux comprendre votre public et vos objectifs. Vous pouvez apprendre à connaître votre public, voir comment mieux le servir et l'atteindre, et trouver de nouveaux marchés dans lesquels vous développer.
