בלוג

במדריך שיווק נכנס זה למנהלים, אני הולך להסביר את ההבדל בין שיווק נכנס לשיווק יוצא, מדוע שיווק נכנס הוא השיטה המועדפת על העסק המקוון שלך, וכיצד להתחיל לעשות זאת בהצלחה.

לפני שתמשיך הלאה, עליך לדעת ששיווק הוא מרכיב עצום בהגדלת העסקים שלנו. זה לא סוד שהעידן הדיגיטלי המודרני נתן לנו הרבה יותר הזדמנויות להגיע לקהלים שלנו ולקבוע איך לגשת לשיווק שלנו בצורה מסובכת יותר.

מינוף יתרונות השיווק הדיגיטלי דורש הבנה כוללת של הסביבה הדיגיטלית וגישה אסטרטגית חכמה.

#1. שיווק נכנס לעומת שיווק יוצא

ישנם שני סוגים משמעותיים של שיווק: נכנס ויוצא. ניתן לחלק את כל טקטיקות השיווק לשתי הקטגוריות הכוללות הללו.

בואו נתייחס להבדלים בין השניים:

1.1 שיווק יוצא

שיווק יוצא הוא צורת השיווק המסורתית שבה חברה יוזמת קשר על ידי שליחת המסר שלה לקהל.

זה נעשה בדרך כלל באמצעות טקטיקות שיווק, כולל, אך לא רק, טלוויזיה, רדיו, דפוס ודיוור ישיר. טקטיקות אלו מכונה לעתים קרובות טקטיקות "דחיפה" כלומר המשווק דוחף מידע לצרכן בתקווה שהצרכן ינקוט פעולה.

1.2 שיווק נכנס

שיווק נכנס, לעומת זאת, מתייחס לטקטיקות שיווק המתמקדות בהבאת לקוחות לחברה שלך במקום שהחברה שלך תלך אליהם.

על ידי פיתוח אסטרטגי של תוכן שמושך את הליבה הדמוגרפית שלך, המטרה שלך היא למשוך אליך לקוחות פוטנציאליים. זה נעשה בין היתר באמצעות SEO, בלוגים, מדיה חברתית ו-vlogging.

1.3. האם שיווק נכנס הוא הטוב ביותר עבורך?

מאז הקמתו בשנת 2005, שיווק נכנס גדל והפך לטכניקת השיווק הראשית לקשרים עסקיים מקוונים. מדובר על משיכת אנשים לחברה שלך באופן טבעי ואורגני.

אחד היתרונות המשמעותיים ביותר של שיווק נכנס הוא שהוא מתיישב עם התנהגות הלקוחות המודרנית.

האם ידעת ש-57% מתהליך המכירה הושלם עם הצרכנים של היום לפני שהם פונים לאיש מכירות? זה מרמז על מה שאנחנו כבר צריכים לדעת - לקוחות פוטנציאליים מבצעים את המחקר שלהם לפני שהם מבצעים רכישה.

שיווק נכנס מתמקד ביצירת תוכן איכותי שמושך אנשים לעבר החברה והמוצר שלך , היכן שהם רוצים להיות באופן טבעי.

על ידי יצירת אסטרטגיית נוכחות מקוונת ואסטרטגיית תוכן רבת עוצמה באמצעות טקטיקות שיווק נכנס, אנו יכולים לעמוד מול אותם צרכנים במהלך אותו שלב מחקר מכריע ולספק להם את המידע שהם כבר מחפשים.

על ידי עמידה מולם בשלב מוקדם בתהליך, אתה מכניס אותם באופן יזום למשפך המכירות שלך ומבסס את עצמך כמומחים בענף שלך.

1.4 האם עלי להפסיק לעשות שיווק יוצא?

הבעיה העיקרית בשיווק נכנס היא זמן: תצטרכו השקעה לטווח ארוך לפני שהתוכן שלכם יתחיל לדרג בעמוד הראשון של תוצאות החיפוש בגוגל. תזדקק לזמן עד שאנשים יזהו את העקביות שלך ויתפסו את המותג שלך כמוביל המחשבה, וכן הלאה.

באופן כללי, תצטרך 6 עד 12 חודשים לפני שתראה תוצאות משמעותיות כלשהן. אז מה אם אתה צריך את הקידום המהיר הזה כדי להשיג דחיפה במכירות לטווח קצר? זה המקום שבו שיווק יוצא עדיין יכול להיות שימושי.

טכנולוגיות שיווק יוצאות חדשות יותר כמו מיקוד מחדש (קישור) טיפלו גם בכמה נושאים כמו מיקוד קהל ויעילות עלות.

1.5 Inbound לעומת Outbound אמור להפוך ל-Inbound & Outbound

בסביבה השיווקית של היום, הגישה השיווקית היעילה ביותר היא לשים דגש על שיווק נכנס ולשלב אותו עם קמפיינים יוצאים, במיוחד ריטרגטינג, לרווחים בטווח הקצר.

בואו נדמיין שהשקת מוצר או שירות חדש. נניח שזו תוכנת CRM חדשה, ואתה להוט להראות אותה ללקוחות פוטנציאליים.

1. במקרה הראשון, אתה יוצר רשימה של לקוחות פוטנציאליים ומתחיל להתקשר או לשלוח מייל בתקווה לפגישה. סביר להניח שתקבל הרבה ביטולים מכיוון שהלקוחות הפוטנציאליים לא מכירים אותך, לא מכירים את המומחיות שלך או סומכים על מוצר חדש.
2. במקרה השני, אתה כותב מדריך PDF שבו אתה מתאר מהו CRM, את הבעיות ש-CRM פותר, או אילו תכונות חובה עבור CRM. אתה מתקשר ללקוחות הפוטנציאליים ושואל אותם אם אתה יכול לשלוח להם מדריך בחינם על תוכנת CRM ותרצה לדעת את דעתם.

אני יכול להבטיח שהדחייה תהיה הרבה פחות כי אתה מחנך במקום למכור. כמו כן, הם יכולים לקרוא אותו כשיהיה להם זמן. השורה התחתונה היא שאתה לא פולשני. מדריך כזה יוכיח את המומחיות שלך בפני הלקוחות הפוטנציאליים, וחלקם ישלחו לך אימייל לקבלת מידע נוסף.

#2. איך עובד שיווק נכנס?

עכשיו כשאתה יודע מה זה שיווק נכנס מבחינה טכנית ומדוע עליך להשתמש בו כדי לשפר את תוצאות השיווק שלך, בואו נדבר על איך עובד שיווק נכנס .

אנחנו אוהבים להשתמש בדוגמה כדי להסביר את התהליך הזה: תאר לעצמך, לשנייה, שאתה שוקל לקנות CRM עבור החברה שלך . אתה יודע שאתה מחפש משהו שעושה את הפונקציות הבסיסיות, אבל לא צמצמת אותו לכל המודולים הדרושים.

מה הדבר הראשון שאתה כנראה עושה?

סביר להניח שתתחיל לחפש בגוגל. רוב הסיכויים הם שבשלב זה תרצו לקבל מידע נוסף על החברות השונות שמוכרות תוכנת CRM, אילו תכונות התוכנה מציעה כדי לצמצם מעט את החיפוש שלכם.

אז אתה יכול להקליד משהו כמו "איך לבחור תוכנת CRM" ולראות מה עולה.

בואו נדמיין שאחת מתוצאות החיפוש היא " איך לבחור תוכנת CRM ." זה בדיוק מה שחיפשתם! אז אתה לוחץ על הקישור ונשלח לפוסט בבלוג של חברת תוכנה שיוצרת ומתחזקת תוכנת CRM שמתארת ​​את הדברים החשובים שיש לקחת בחשבון בבחירת מותג ודגם.

בסוף הפוסט בבלוג, יש קריאה לפעולה האומרת, " הורד את תרשים השוואת ה-CRM שלנו למדריך עזר מהיר וקל! " אז אתה לוחץ על זה, ממלא את הטופס בדף הנחיתה ומוריד את התרשים במחשבה, "זה יהיה נהדר לשימוש כשאני מדבר עם ספקי תוכנה כדי שאוכל לזכור את כל ההבדלים."

כמה ימים לאחר מכן, אתה מקבל מייל מחברת התוכנה שהייתה לה את הפוסט בבלוג ותרשים ההשוואה. כלול במייל הצעת תוכן נוספת; הפעם, זה רשימת בדיקה לשאול חברת תוכנה בעת רכישת כלי CRM.

שבוע לאחר מכן, אתה מקבל מהם מייל נוסף. הפעם מדובר במבצע קידום מכירות שחברת התוכנה מקיימת החודש בלבד. עכשיו אתה מכיר את ספק ה-CRM, הם הוכיחו את המומחיות והתכונות הייחודיות שלהם, כך שזה בא באופן טבעי לרכישה.

זכור שהכל התחיל בחיפוש הראשוני שעשית אחר מידע על בחירת תוכנת CRM. כך עובד שיווק נכנס.

#3. מתודולוגיית השיווק הנכנס

משיכת צרכנים עם המידע הנכון בזמן הנכון היא מה שמתמקד בשיווק נכנס. כדי לעשות זאת בהצלחה, אנחנו צריכים לקבוע איזה סוג של תוכן להעביר לצרכנים שלנו בכל שלב על ידי שימוש במתודולוגיה הנכנסת.

ישנם ארבעה שלבים במתודולוגיה הנכנסת: A ttract, C onvert, C lose ו- D elight. כל אחד מהשלבים הללו משמש לקרב לקוחות פוטנציאליים צעד אחד לקראת הפיכתם ללקוח.

כדי לעזור ללקוחות פוטנציאליים לעבור כל שלב, יש גם טקטיקות שונות המעורבות בכל אחד מהם.

בואו נסתכל על כל אחד מהשלבים השונים והטקטיקות הקשורות לכל...

3.1 שלב המשיכה (זרים למבקרים)

השלב הראשון של המתודולוגיה הנכנסת הוא שלב המשיכה. שלב זה עוסק במשיכת זרים (מישהו שמעולם לא שמע על העסק או המוצר שלך) לאתר שלך והפיכתם למבקרים.

אבל איך אתה מוצא מישהו שמעולם לא שמע על החברה שלך לפני כן ומשכנע אותו לבקר באתר שלך? זה הכל על קביעת מה אנשים מחפשים והתאמת התוכן שלך לתוצאות החיפוש האלה.

החלק החשוב ביותר של זה הוא לוודא שאתה בוחר למקד את מילות המפתח הנכונות.

לדוגמה, בואו נסתכל על התרחיש מקודם כאשר עמדנו לקנות CRM.

זוכרים מה חיפשנו? " איך בוחרים CRM " שימו לב איך לתוצאה שראינו הייתה הביטוי המדויק שבכותרת.

הסיבה לכך היא שספק התוכנה שיצר את הפוסט הזה בבלוג שראינו היה ממקד לאותה מילת מפתח. מציאת מילות מפתח בעלות ערך ולאחר מכן פיתוח תוכן (בלוגים ספציפית) סביב מילות המפתח הללו היא דרך מצוינת להציג את התוכן שלך בפני האנשים הנכונים. הם כבר מחפשים והופכים זרים למבקרים!

עכשיו כשאתה יודע מה אתה אמור לעשות בשלב הזה, בואו נדבר על איך לעשות את זה. הטקטיקות שאנו ממליצים לשלב זה הן טקטיקות שיעזרו לאנשים זרים למצוא אותך.

טקטיקות למשוך שלב:

• מחקר מילות מפתח
• מאמרים ופוסטים בבלוג מותאמים לתנועת חיפוש.
• פוסטים אורחים במגזינים דיגיטליים ובלוגים קשורים
• מודעות PPC עבור מילות מפתח אינפורמטיביות (שהן הרבה פחות יקרות מאלה עם כוונת קנייה)
• הרווחת נראות מדיה חברתית

3.2 המרת שלב (מבקרים ללידים)

כעת, לאחר שמצאת זרים (המתיישרים עם אישיות הקונים שלך) והבאת אותם לאתר שלך כמבקרים, הצעד הבא שלך הוא להפוך אותם ללידים.

מבקרים זה מצוין, אבל אם לא תמיר אותם ללידים, אתה מפספס הזדמנות מכרעת לעקוב אחר ההתנהגות שלהם ולהשתמש בנתונים האלה כדי לעזור להם להעביר אותם במחזור המכירות שלך.

אז איך נמיר מבקרים ללידים?

על ידי עידודם לתת לנו קצת מידע על עצמם כדי לקבל אותם במסד הנתונים שלנו, לשווק להם יותר וללמוד יותר עליהם ועל מה שהם רוצים.

תחילה נדבר על האופן שבו אנו מעודדים אותם לתת לנו מידע נוסף.

זוכרים את הדוגמה שלנו למעלה עם תוכנת ה-CRM?

חיפשנו "איך בוחרים תוכנת CRM" ובחרנו את תוצאת מנוע החיפוש של המאמר. ברגע שהגענו למאמר הזה, ראינו קריאה לפעולה הקשורה לאותו נושא. קריאה לפעולה זו היא משהו שהחברה הציבה כדי לספק לך (המבקר בתרחיש זה) מידע נוסף ולעודד אותך לתת להם את המידע שלך.

לאחר שלחצתם על הקריאה לפעולה, הלכתם לדף נחיתה עם טופס. לאחר שמילאת את הטופס, המידע הזה הוכנס למסד הנתונים שלהם כדי להמשיך בטיפוח הלידים שלהם ובתקווה להפוך אותך ללקוח.

טקטיקות המרת שלב:

• מציע ספרים אלקטרוניים
• חידונים בחינם
• ייעוץ חינם של 15-30 דקות
• סמינרים מקוונים
• מיני קורסים
• רשימת תיוג

3.3 שלב קרוב (מוביל ללקוחות)

הבא במתודולוגיה הנכנסת הוא אולי השלב המרגש ביותר עבור כל חברה - סגירת לידים ללקוחות! לבסוף, כל העבודה הקשה שהופכת זרים למבקרים ולאחר מכן לידים הולכת להשתלם.

אבל רגע... רק בגלל שאתה הופך את המבקרים שלך ללידים לא אומר שהלידים האלה בהכרח יהפכו ללקוחות. יש עוד כמה עבודה לעשות כדי שזה יקרה.

ברגע שהמבקר שלך הופך לליד, הוא גילה עניין בחברה שלך, ועכשיו זה תלוי בך לטפח את ההובלה הזו ללקוח.

אנו עושים זאת בכך שאנו משכנעים אותם שהדרך הטובה ביותר לפתור את הבעיה שלהם (הסיבה שהם חיפשו ונתקלו בך מלכתחילה) היא באמצעות המוצר או השירות שלך.

בואו נחזור למדגם הזה שאנחנו כל כך אוהבים ברכישת תוכנת CRM. לאחר שמילאת את הטופס כדי לקבל את הספר האלקטרוני, התחלת לקבל מיילים מספק התוכנה. בתרחיש זה, הודעות דוא"ל אלו היו הודעות דוא"ל מטפחות מובילות ששימשו לקדם את מערכת היחסים שלך עם הספק בשלב הקרוב.

אבל זכור שהמיילים האלה לא היו רק דוא"ל מכירתי. ראשית, קיבלת אימייל עם הצעת תוכן נוספת שהספק חשב שאתה עשוי להתעניין בה על סמך פעולותיך בעבר, ולאחר מכן, הרבה יותר מאוחר, קיבלת אימייל הקשור למכירות.

במקום לקפוץ ישר לתוך משהו מכירתי, הם טיפחו את מערכת היחסים שלהם איתך על ידי כך שהציעו לך תוכן בעל ערך וחינוכי ואז עברו לתקשורת ממוקדת יותר במכירות.

איך נטפח את הקשר עם הליד כדי להפוך אותו ללקוח?

על ידי הצעת להם תוכן חינוכי בעל ערך, תוכן מכירתי מסוים כדי לעודד את הסגירה רק לאחר התוכן החינוכי .

אנחנו יכולים להשתמש בכמה טקטיקות בשביל זה: אימיילים, זרימות עבודה אוטומטיות, ניקוד לידים ומערכת CRM.

טקטיקת שלב סגור:

• אוטומציה שיווקית
• זרימות עבודה אוטומטיות
• ניקוד מוביל
• מערכת CRM

3.4 שלב התענוג (לקוחות למקדמים)

כעת משכנו בהצלחה זרים לאתר שלנו כדי להפוך אותם למבקרים, המרנו את המבקרים הללו ללידים, וטיפחנו את מערכת היחסים שלנו איתם כדי לסגור אותם ללקוחות; סיימנו, נכון?

טָעוּת! זה שהם הפכו ללקוח לא אומר שהקשר שלך איתם הסתיים!

יש לך הזדמנות מצוינת לשבת מולך עם אנשים שהפכו ללקוחות. המטרה שלכם בשלב התענוג היא להפוך אותם למקדמים.

יזמים הם האנשים שמדברים על החברה שלך לחברים ולמשפחה שלהם. הם האנשים שחוזרים להמשיך לרכוש ממך ולדרבן רכישות אחרות דרך הרשת שלהם.

יצירת מקדמים אינה הישג קל. זה לוקח הרבה זמן, טיפוח מערכות יחסים ושירות לקוחות. אתה מחפש לקיים יתר על המידה את ההבטחות שלך, לספק ערך שמעניין את הלקוחות שלך ולהגיע אליהם בזמן הנכון.

החדשות הטובות כאן הן שרבות מהטקטיקות שהשתמשת בהן בשלבים הקודמים הן גם טקטיקות חשובות לשלב התענוג, אם כי ייתכן שיהיה עליך להשתמש בהן בצורה מעט שונה.

אתה יכול להמשיך לטפח את הלקוחות שלך בתקווה להפוך אותם למקדמים באמצעות שימוש בטקטיקות כמו מדיה חברתית, ניטור חברתי, תוכן חכם, דואר אלקטרוני וזרימות עבודה.

טקטיקות שלב התענוג:

• תוכניות נאמנות / המלצות
• תוכן חינוכי לאחר המכירה (סמינרים מקוונים, מדריכים)
• מדיה חברתית

#4. מַסְקָנָה

אז הנה, מבוא לשיווק נכנס.

עכשיו אתה יודע למה זה חשוב, איך זה עובד, ואת הפרטים הקטנים של המתודולוגיה. שיווק נכנס יכול להיות יקר עבור החברה שלך.

עם כמות המידע הזמינה ללקוחות באינטרנט, זה לא משהו שאתה יכול להרשות לעצמך להתעלם ממנו.

לא משנה אם אתה שם או לא, הלקוחות הפוטנציאליים שלך מחפשים מידע על התעשייה שלך באינטרנט, ואם לא תנצל זאת ותעמוד מולם, ייתכן שהם לעולם לא יתקלו בך כלל.