Blog

U ovom vodiču za inbound marketing za menadžere, objasnit ću razliku između inbound marketinga i outbound marketinga, zašto je inbound marketing najpoželjnija metoda za vaše online poslovanje i kako to početi uspješno raditi.

Prije nego što krenemo dalje, trebali biste znati da je marketing golema komponenta rasta našeg poslovanja. Nije tajna da nam je moderno digitalno doba dalo više mogućnosti da dopremo do svoje publike i odredimo kako kompliciranije pristupiti našem marketingu.

Iskorištavanje prednosti digitalnog marketinga zahtijeva sveukupno razumijevanje digitalnog okruženja i pametan strateški pristup.

#1. Inbound vs. Outbound marketing

Postoje dvije značajne vrste marketinga: inbound i outbound. Sve marketinške taktike mogu se podijeliti u ove dvije ukupne kategorije.

Razmotrimo razlike između to dvoje:

1.1 Izlazni marketing

Outbound marketing je tradicionalni oblik marketinga u kojem tvrtka inicira kontakt slanjem svoje poruke publici.

To se obično radi putem marketinških taktika, uključujući, ali ne ograničavajući se na televiziju, radio, tisak i izravnu poštu. Ove se taktike često nazivaju taktikama "guranja" što znači da trgovac gura informacije potrošaču nadajući se da će potrošač nešto poduzeti.

1.2 Ulazni marketing

Ulazni marketing, s druge strane, odnosi se na marketinške taktike koje se fokusiraju na dovođenje kupaca u vašu tvrtku, a ne na odlazak vaše tvrtke k njima.

Strateškim razvojem sadržaja koji je privlačan vašoj osnovnoj demografskoj skupini, vaš je cilj privući potencijalne kupce k sebi. To se, između ostalog, postiže putem SEO-a, bloganja, društvenih medija i vlogiranja.

1.3. Je li Inbound marketing najbolji za vas?

Od svog početka 2005. godine, inbound marketing je izrastao u glavnu marketinšku tehniku ​​za online poslovne odnose. Radi se o prirodnom i organskom privlačenju ljudi u vašu tvrtku.

Jedna od najznačajnijih prednosti inbound marketinga je njegova usklađenost s modernim ponašanjem kupaca.

Jeste li znali da je 57% prodajnog procesa dovršeno s današnjim potrošačima prije nego što ikada dođu do prodavača? Ovo sugerira ono što bismo već trebali znati – potencijalni klijenti istražuju prije nego što kupe.

Ulazni marketing usmjeren je na stvaranje kvalitetnog sadržaja koji privlači ljude prema vašoj tvrtki i proizvodu , gdje oni prirodno žele biti.

Stvaranjem snažne internetske prisutnosti i strategije sadržaja kroz ulazne marketinške taktike, možemo stati pred te potrošače tijekom te ključne faze istraživanja i pružiti im informacije koje već traže.

Predstavljajući im se rano u procesu, proaktivno ih dovodite u svoj prodajni tok i uspostavljate se kao stručnjaci u svojoj industriji.

1.4 Trebam li se prestati baviti vanjskim marketingom?

Glavni problem s inbound marketingom je vrijeme: trebat će vam dugoročno ulaganje prije nego što se vaš sadržaj počne rangirati na prvoj stranici Google rezultata pretraživanja. Trebat će vam vremena prije nego što ljudi prepoznaju vašu dosljednost i percipiraju vaš brend kao vođu misli i tako dalje.

Općenito, trebat će vam 6 do 12 mjeseci prije nego što vidite značajne rezultate. Dakle, što ako vam je potrebna ta brza promocija da postignete kratkoročno povećanje prodaje? Ovdje vanjski marketing još uvijek može biti koristan.

Novije izlazne marketinške tehnologije poput ponovnog ciljanja (link) također su se pozabavile nekoliko problema poput ciljanja publike i isplativosti.

1.5 Dolazno u odnosu na Odlazno bi trebalo postati Ulazno & Odlazno

U današnjem marketinškom okruženju, najučinkovitiji marketinški pristup je naglasiti ulazni marketing i kombinirati ga s izlaznim kampanjama, posebno retargetingom, za kratkoročne dobitke.

Zamislimo da ste pokrenuli novi proizvod ili uslugu. Recimo da je to novi CRM softver, a vi ga jedva čekate pokazati potencijalnim kupcima.

1. U prvom slučaju, napravite popis potencijalnih klijenata i počnete zvati ili slati e-poruke nadajući se sastanku. Vjerojatno će vas mnogo odbiti jer vas potencijalni kupci ne poznaju, ne poznaju vašu stručnost ili vjeruju novom proizvodu.
2. U drugom slučaju, pišete PDF vodič u kojem opisujete što je CRM, probleme koje CRM rješava ili koje su značajke neophodne za CRM. Nazovete potencijalne kupce i pitate ih možete li im poslati BESPLATAN vodič o CRM softveru i željeli biste znati njihovo mišljenje.

Jamčim da će odbijanje biti puno manje jer educirate umjesto da prodajete. Također, mogu ga pročitati kad imaju vremena. Suština je da niste nametljivi. Takav će vodič potencijalnim kupcima dokazati vašu stručnost, a neki od njih će vam poslati e-poštu za više informacija.

#2. Kako funkcionira inbound marketing?

Sada kada znate što je inbound marketing tehnički i zašto biste ga trebali koristiti za poboljšanje svojih marketinških rezultata, razgovarajmo o tome kako inbound marketing funkcionira .

Voljeli bismo upotrijebiti primjer kako bismo objasnili ovaj proces: Zamislite na trenutak da razmišljate o kupnji CRM-a za svoju tvrtku . Znate da tražite nešto što obavlja osnovne funkcije, ali niste sve suzili na sve potrebne module.

Što ćete vjerojatno prvo učiniti?

Najvjerojatnije ćete početi guglati. Velike su šanse da ćete u ovom trenutku htjeti dobiti više informacija o različitim tvrtkama koje prodaju CRM softver, koje značajke softver nudi da malo suzite svoju pretragu.

Dakle, možete upisati nešto poput "kako odabrati CRM softver" i vidjeti što će se pojaviti.

Zamislimo da je jedan od rezultata pretraživanja “ Kako odabrati CRM softver .” Ovo je upravo ono što ste tražili! Dakle, kliknete na vezu i softverska tvrtka koja stvara i održava CRM softver šalje vas na post na blogu koji opisuje važne stvari koje treba uzeti u obzir pri odabiru marke i modela.

Na kraju posta na blogu nalazi se poziv na akciju koji kaže: " Preuzmite našu CRM usporednu tablicu za brz i jednostavan referentni vodič! ” Dakle, kliknete na to, ispunite obrazac na odredišnoj stranici i preuzmete grafikon misleći, "ovo će biti sjajno za korištenje kada razgovaram s dobavljačima softvera kako bih se mogao sjetiti svih razlika."

Nekoliko dana kasnije, dobivate e-poruku od softverske tvrtke koja je imala post na blogu i usporednu tablicu. U e-poruku je uključena još jedna ponuda sadržaja; ovaj put, to je popis za provjeru koji trebate postaviti softverskoj tvrtki kada kupujete CRM alat.

Tjedan dana kasnije, od njih ćete dobiti još jedan e-mail. Ovaj put radi se o promotivnoj ponudi koju softverska tvrtka ima samo ovaj mjesec. Sada znate dobavljača CRM-a, dokazali su svoju stručnost i jedinstvene značajke, tako da je kupnja sama po sebi.

Upamtite da je sve počelo onom početnom potragom za informacijama o odabiru CRM softvera. Tako funkcionira inbound marketing.

#3. Metodologija ulaznog marketinga

Privlačenje potrošača s pravim informacijama u pravo vrijeme ono je što je inbound marketing. Da bismo to učinili uspješno, moramo odrediti koju vrstu sadržaja isporučiti našim potrošačima u svakoj fazi korištenjem ulazne metodologije.

Postoje četiri faze u ulaznoj metodologiji: A ttract, C onvert, C lost i D elight. Svaka od tih faza služi za pomicanje potencijalnih kupaca korak bliže tome da postanu kupac.

Kako bi se potencijalnim kupcima pomoglo da prođu kroz svaku fazu, postoje i različite taktike uključene u svaku od njih.

Pogledajmo svaku od različitih faza i taktike povezane sa svakom…

3.1 Faza privlačenja (stranci za posjetitelje)

Prva faza inbound metodologije je faza privlačenja. U ovoj se fazi radi o privlačenju stranaca (nekoga tko nikada nije čuo za vašu tvrtku ili proizvod) na vašu stranicu i pretvaranju njih u posjetitelje.

Ali kako pronaći nekoga tko nikada prije nije čuo za vašu tvrtku i uvjeriti ga da posjeti vašu stranicu? Sve je u određivanju onoga što ljudi traže i prilagođavanju vašeg sadržaja tim rezultatima pretraživanja.

Najvažniji dio ovoga je da budete sigurni da ste odabrali ciljanje točnih ključnih riječi.

Na primjer, pogledajmo scenarij od ranije kada smo namjeravali kupiti CRM.

Sjećate li se što smo tražili? “ Kako odabrati CRM ” Primijetite kako je rezultat koji smo vidjeli imao točnu frazu u naslovu.

To je zato što je dobavljač softvera koji je stvorio tu objavu na blogu koju smo vidjeli ciljao tu određenu ključnu riječ. Pronalaženje vrijednih ključnih riječi i razvoj sadržaja (posebno blogova) oko tih ključnih riječi odličan je način da svoj sadržaj predstavite pravim ljudima. Već traže i strance pretvaraju u posjetitelje!

Sada kada znate što biste trebali učiniti u ovoj fazi, razgovarajmo o tome kako to učiniti. Taktike koje preporučujemo za ovu fazu su taktike koje će strancima pomoći da vas pronađu.

Taktike faze privlačenja:

• Istraživanje ključnih riječi
• Članci i postovi na blogu optimizirani za promet pretraživanja.
• Postovi gostiju na povezanim digitalnim časopisima i blogovima
• PPC oglasi za informativne ključne riječi (koji su mnogo jeftiniji od onih s namjerom kupnje)
• Ostvarena vidljivost na društvenim mrežama

3.2 Faza pretvaranja (posjetitelja u potencijalne klijente)

Sada kada ste pronašli strance (koji se slažu s vašim likom kupaca) i doveli ih na svoju stranicu kao posjetitelje, vaš je sljedeći korak pretvoriti ih u potencijalne kupce.

Imati posjetitelje je izvrsno, ali ako ih ne pretvorite u potencijalne kupce, propuštate ključnu priliku da pratite njihovo ponašanje i upotrijebite te podatke da im pomognete u kretanju kroz vaš prodajni ciklus.

Dakle, kako pretvoriti posjetitelje u potencijalne kupce?

Potičući ih da nam daju neke podatke o sebi kako bismo ih unijeli u našu bazu podataka, plasirali im se više i saznali više o njima i onome što žele.

Prvo razgovarajmo o tome kako ih potičemo da nam daju više informacija.

Sjećate se našeg gornjeg primjera sa CRM softverom?

Tražili smo "kako odabrati CRM softver" i odabrali rezultat tražilice članka. Kad smo došli do tog članka, vidjeli smo poziv na akciju povezan s istom temom. Ovaj poziv na akciju nešto je što je tvrtka postavila kako bi vam (posjetitelju u ovom scenariju) pružila više informacija i potaknula vas da im date svoje podatke.

Nakon što ste kliknuli na taj poziv na radnju, otišli ste na odredišnu stranicu s obrascem. Nakon što ste ispunili obrazac, te su informacije unesene u njihovu bazu podataka kako bi nastavili njegovati vodstvo i, nadamo se, pretvorili vas u kupca.

Taktika faze pretvaranja:

• Nudeći e-knjige
• Besplatni kvizovi
• Besplatne konzultacije od 15-30 minuta
• Webinari
• Mini-tečajevi
• Kontrolne liste

3.3 Završna faza (vodi do kupaca)

Sljedeća u inbound metodologiji je vjerojatno najuzbudljivija faza za svaku tvrtku – zatvaranje potencijalnih kupaca! Konačno, isplatit će se sav taj naporan rad na pretvaranju stranaca u posjetitelje, a potom i u potencijalne klijente.

Ali čekajte… samo zato što svoje posjetitelje pretvarate u potencijalne kupce ne znači da će ti potencijalni klijenti nužno postati kupci. Ima još posla da se to dogodi.

Jednom kada vaš posjetitelj postane potencijalni kupac, pokazao je interes za vašu tvrtku, a sada je na vama da ga pretvorite u potencijalnog klijenta.

To činimo uvjeravajući ih da je najbolji način da riješe svoj problem (razlog zbog kojeg su tražili i naišli na vas) vaš proizvod ili usluga.

Vratimo se onom primjeru kupnje CRM softvera koji nam se toliko sviđa. Nakon što ste ispunili obrazac za dobivanje e-knjige, počeli ste dobivati ​​e-poruke od dobavljača softvera. U tom su scenariju te e-poruke bile e-poruke koje su služile za unapređenje vašeg odnosa s dobavljačem u bliskoj fazi.

No zapamtite da ove e-poruke nisu bile samo prodajne e-poruke. Prvo ste primili e-poruku s drugom ponudom sadržaja za koju je prodavač mislio da bi vas mogla zanimati na temelju vaših prošlih radnji, a zatim ste, mnogo kasnije, primili e-poruku vezanu uz prodaju.

Umjesto da odmah uđu u nešto prodajno, njegovali su svoj odnos s vama nudeći vam vrijedan i edukativan sadržaj, a zatim su krenuli prema komunikaciji koja je više usmjerena na prodaju.

Kako njegovati odnos s voditeljem da bismo ga pretvorili u kupca?

Nudeći im vrijedne, obrazovne sadržaje, neke prodajne sadržaje potaknuti na zatvaranje tek nakon obrazovnih sadržaja .

Za to možemo koristiti neke taktike kao što su e-pošta, automatizirani tijek rada, bodovanje potencijalnih klijenata i CRM sustav.

Taktika zatvaranja faze:

• Automatizacija marketinga
• Automatizirani tijek rada
• Vodeći rezultat
• CRM sustav

3.4 Faza oduševljenja (od kupaca do promotora)

Sada smo uspješno privukli strance na našu stranicu kako bismo ih pretvorili u posjetitelje, pretvorili te posjetitelje u potencijalne kupce i njegovali naš odnos s njima kako bismo ih pretvorili u kupce; gotovi smo, zar ne?

krivo! Samo zato što su postali kupac ne znači da je vaš odnos s njima gotov!

Imate izvrsnu priliku sjediti ispred sebe s ljudima koji su postali kupci. Vaš cilj u fazi oduševljenja je pretvoriti ih u promotore.

Promotori su ljudi koji govore o vašoj tvrtki svojim prijateljima i obitelji. Oni su ljudi koji se vraćaju kako bi nastavili kupovati od vas i potaknu druge kupnje putem svoje mreže.

Stvaranje promotora nije lak pothvat. Potrebno je puno vremena, njegovanja odnosa i korisničke usluge. Želite pretjerano ispuniti svoja obećanja, pružiti vrijednost koja zanima vaše kupce i dosegnuti ih u pravo vrijeme.

Dobra vijest je da su mnoge taktike koje ste koristili u prethodnim fazama također vrijedne taktike za fazu užitka, iako ćete ih možda morati koristiti malo drugačije.

Možete nastaviti njegovati svoje klijente u nadi da ćete ih pretvoriti u promotore korištenjem taktika kao što su društveni mediji, društveni nadzor, pametni sadržaj, e-pošta i tijek rada.

Taktike faze užitka:

• Programi vjernosti / preporuke
• Obrazovni sadržaj nakon prodaje (webinari, vodiči)
• Društveni mediji

#4. Zaključak

Dakle, eto ga, uvod u inbound marketing.

Sada znate zašto je to važno, kako funkcionira te detalje i nedostatke metodologije. Inbound marketing može biti dragocjen za vašu tvrtku.

Uz količinu informacija dostupnih korisnicima na Internetu, to nije nešto što si možete priuštiti zanemariti.

Bez obzira na to jeste li tamo ili ne, vaši potencijalni klijenti traže informacije o vašoj industriji na internetu, a ako to ne iskoristite i ne stanete pred njih, možda uopće neće naići na vas.