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Gli esperti di marketing adorano le metriche. E il valore della vita del cliente (CLV) è una delle misure più importanti che puoi monitorare.

Il calcolo del CLV può fornire informazioni utili sul comportamento dei tuoi clienti e, se utilizzato insieme ad altri dati, come il costo di acquisizione (CAC), può aiutarti a prendere decisioni di marketing che portano a una maggiore redditività. Una volta che conosci il CLV dei diversi segmenti di clienti, puoi individuare quali segmenti apportano il maggior valore e adattare il tuo marketing per massimizzare i risultati per tali gruppi.

La migliore notizia? Puoi calcolare il CLV con una semplice formula.

Qual è il valore della vita del cliente?

Il valore della vita del cliente (CLV) è l'importo totale delle entrate che un'azienda può aspettarsi di guadagnare da un cliente durante l'intero periodo in cui rimane cliente. A volte è anche abbreviato in CLTV o semplicemente LTV.

Numerosi vantaggi rendono il calcolo del valore della vita del cliente una buona mossa per gli esperti di marketing.

Perché il valore della vita del cliente è importante?

Acquisendo i dati necessari per calcolare il CLV, arriverai a comprendere meglio il comportamento dei tuoi clienti, portandoti a nuove idee per upsell o aumento della frequenza di acquisto. Quando il CLV viene monitorato insieme ad altri parametri, otterrai informazioni ancora più approfondite:

• Quanto tempo è necessario prima che il rapporto con il cliente diventi redditizio (a che punto le entrate che guadagni da loro sono maggiori del costo che hai investito per acquisirli come clienti)
• Quando il costo per mantenere il cliente supera il suo valore
• Quali personas o segmenti sono più redditizi

Con queste informazioni puoi:

• Entrate del progetto per la pianificazione aziendale
• Pianifica quanto spendere per acquisire clienti
• Individua le opportunità per aumentare il valore della vita del cliente nel tempo

Puoi anche ottenere un'idea più precisa del valore da assegnare alle metriche di conversione. Ad esempio, saprai quanto vale veramente la pena assicurarsi un vantaggio con i tuoi programmi pubblicitari online. Questo può aiutarti a valutare la tua spesa di marketing.

Forse la cosa migliore è che non hai bisogno di un team di analisti di dati per aiutarti a calcolarlo. Con solo una semplice formula, puoi ottenere una comprensione di base del valore della vita dei tuoi clienti.

Come calcolare il valore della vita del cliente (CLV)

Esistono molti modi per calcolare il CLV. Se non conosci questa metrica, un modo per iniziare è con questa formula CLV di base :

CLV = (valore medio di un acquisto) X (numero di volte che il cliente acquisterà ogni anno) X (durata media della relazione con il cliente in anni)

Anche ciascuno degli input per la formula sopra richiede un calcolo. Ecco come puoi capirli.

Il valore medio di un acquisto
Puoi trovare l'importo medio che i tuoi clienti spendono ogni volta che acquistano dividendo le tue entrate annuali per il numero di acquisti effettuati durante l'anno.

fatturato annuo/numero di acquisti

Numero di volte che il cliente acquisterà ogni anno
La frequenza degli acquisti può essere calcolata dividendo il numero di acquisti all'anno per il numero di clienti che hanno acquistato da te.

numero totale di transazioni di acquisto all'anno / numero totale di clienti che hanno acquistato da te

La durata media della relazione con il cliente in anni

Se la tua azienda opera su contratti, puoi calcolare la durata media dei tuoi contratti per ottenere questa cifra. Se gestisci un modello basato su abbonamento, dividi 1 per il tasso con cui perdi clienti, chiamato tasso di abbandono .

Dovresti sottrarre il costo di acquisizione (CAC)?

Alcune aziende scelgono di includere il costo di acquisizione dei clienti nel calcolo del valore della vita del cliente. Neil Bendle, assistente professore di marketing presso la Ivey Business School della Western University, consiglia di mantenere i parametri separati. La sua logica è che il CLV vuole essere una misura lungimirante, mentre i costi di acquisizione sono misure del passato. Sottolinea che ciò potrebbe fornire una visione distorta del valore dei diversi clienti.

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Il costo di acquisizione è certamente importante da considerare, ma puoi confrontarlo dopo aver eseguito il calcolo di base del CLV.

Esempi di valore nel corso della vita del cliente

Non tutte le aziende considereranno le informazioni allo stesso modo per ciascun input necessario, quindi esaminiamo il calcolo per due diversi modelli di business.

Calcolo del CLV per un'agenzia SEO

Molte agenzie SEO operano con un sistema di fatturazione mensile. Il cliente paga un costo base mensile per il proprio piano e può aggiungere costi per servizi aggiuntivi secondo necessità. Supponiamo che l'importo medio fatturato mensilmente sia di $ 2.000 per cliente. La durata media di un rapporto con un cliente può variare notevolmente da un'azienda all'altra, anche se si ritiene che il rapporto medio di agenzia sia inferiore a tre anni . Usiamo due anni in questa illustrazione.

• Valore medio di un acquisto = $ 2.000
• Numero di volte che il cliente acquisterà ogni anno = 12
• Durata media del rapporto con il cliente in anni = 2

CLV = $ 2.000 x 12 x 2 = $ 48.000

Ciò dimostra che il cliente medio della tua agenzia SEO vale $ 48.000 per la tua azienda nel corso della sua vita.

Calcolo del CLV per un negozio al dettaglio online

Molti rivenditori si affidano a un ampio gruppo di clienti per transazioni relativamente piccole. I tuoi clienti potrebbero acquistare ogni giorno se gestisci un bar o una volta ogni pochi anni se vendi mobili, ad esempio. Consideriamo come potrebbe apparire per un rivenditore di abbigliamento online.

Utilizzeremo i seguenti dati medi del settore, ma dovrai utilizzare i tuoi dati per ottenere un quadro significativo della tua attività. Il software di gestione del tuo negozio potrebbe contenere molti dei dati di cui hai bisogno.

• Valore medio di un acquisto = $ 104 ( fonte )
• Numero di volte che il cliente acquisterà ogni anno = 3,58 ( fonte )
• Durata media del rapporto con il cliente in anni = 3 ( fonte )

CLV = $ 104 x 3,58 x 3 = $ 1.116,96

Il valore medio della vita di un cliente al dettaglio nel settore della moda è di $ 1.116,96, utilizzando le cifre sopra riportate.

Limitazioni di una formula CLV semplice

Sebbene questa semplice formula sia conveniente, è limitata.

Il semplice metodo di calcolo del valore della vita del cliente non considera fattori che cambiano nel tempo. Ciò può includere il tasso di fedeltà dei tuoi clienti ed eventuali modifiche ai prezzi. Ignora inoltre il valore temporale del denaro, indicando cifre in termini attuali che differiranno nel valore futuro.

Scoprirai anche che diversi segmenti di clienti avranno valori diversi. Se calcoli il CLV separatamente per diversi segmenti di clienti, puoi fornire una visione efficace del valore apportato dai tuoi personaggi , ad esempio. (Puoi saperne di più sul valore della segmentazione qui.)

Come migliorare il CLV per la tua azienda

Più a lungo un cliente continua ad acquistare da te, maggiore sarà il suo valore per la tua attività. Pertanto, puoi migliorare il valore della vita del cliente migliorando la fidelizzazione e riducendo il tasso di abbandono:

• Dai priorità all'ottimo servizio post-vendita.
• Rendi le transazioni facili e fluide.
• Sviluppa una personalità del marchio che aiuti gli acquirenti a identificarsi con te a livello personale.
• Allineati a una causa significativa per i tuoi acquirenti.
• Offri premi per acquisti futuri.
• Aggiungi una strategia di upselling .
• Fornisci qualcosa che nessun altro operatore nel tuo spazio può fornire.

Considera se qualcuno di questi potrebbe avere senso includerlo nella tua strategia di marketing. Quindi fai il punto su come migliora il tuo CLV.

Calcola il CLV e poi regolalo

Il CLV merita un posto accanto agli altri obiettivi e parametri di marketing che misuri. Può fornire approfondimenti che miglioreranno il processo decisionale e ti aiuteranno a portare la tua attività verso la redditività.

Esistono vari approcci per calcolare il valore della vita del cliente. Man mano che la tua attività cresce e diventa più complessa, potresti voler esplorare gli input nella formula in modo più approfondito e segmentare i tuoi clienti in gruppi, ciascuno con il proprio calcolo.

Per ora, questa semplice formula può aiutarti a comprendere meglio il valore dei tuoi clienti per aiutarti a prendere decisioni di marketing informate.