Blog

In questa guida all'inbound marketing per manager, spiegherò la differenza tra inbound marketing e outbound marketing, perché l'inbound marketing è il metodo preferito per il tuo business online e come iniziare a farlo con successo.

Prima di andare oltre, dovresti sapere che il marketing è una componente importante per la crescita delle nostre attività. è un segreto che la moderna era digitale ci abbia offerto molte più opportunità per raggiungere il nostro pubblico e determinare come affrontare il nostro marketing in modo più complicato.

Sfruttare i vantaggi del marketing digitale richiede una comprensione generale dell’ambiente digitale e un approccio strategico intelligente.

#1. Marketing in entrata e marketing in uscita

Esistono due tipi principali di marketing: inbound e outbound. Tutte le tattiche di marketing possono essere suddivise in queste due categorie generali.

Affrontiamo le differenze tra i due:

1.1 Marketing in uscita

L’outbound marketing è la forma tradizionale di marketing in cui un’azienda avvia un contatto inviando il proprio messaggio a un pubblico.

Questo di solito viene fatto attraverso tattiche di marketing, incluse, ma non limitate a, televisione, radio, stampa e posta diretta. Queste tattiche vengono spesso chiamate tattiche “push”, il che significa che l’operatore di marketing spinge le informazioni al consumatore sperando che il consumatore agisca.

1.2 Marketing in entrata

L’inbound marketing, d’altra parte, si riferisce a tattiche di marketing che si concentrano sull’avvicinamento dei clienti alla tua azienda piuttosto che sull’arrivo dell’azienda a loro.

Sviluppando strategicamente contenuti attraenti per il tuo gruppo demografico principale, il tuo obiettivo è attirare potenziali clienti. Ciò avviene attraverso SEO, blog, social media e vlogging, tra gli altri.

1.3. L’Inbound Marketing è la soluzione migliore per te?

Fin dalla sua nascita nel 2005, l’inbound marketing è cresciuto fino a diventare la principale tecnica di marketing per le relazioni commerciali online. Si tratta di attirare le persone nella tua azienda in modo naturale e organico.

Uno dei vantaggi più significativi dell’inbound marketing è che si allinea al comportamento moderno dei clienti.

Sapevi che il 57% del processo di vendita viene completato con i consumatori di oggi prima ancora che si rivolgano a un venditore? Ciò suggerisce ciò che dovremmo già sapere: i potenziali clienti stanno facendo le loro ricerche prima di effettuare un acquisto.

L’inbound marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirino le persone verso la tua azienda e il tuo prodotto , dove naturalmente desiderano essere.

Creando una potente presenza online e una strategia di contenuti attraverso tattiche di inbound marketing, possiamo metterci di fronte a quei consumatori durante quella fase cruciale di ricerca e fornire loro le informazioni che stanno già cercando.

Confrontandoti con loro nelle prime fasi del processo, li inserirai in modo proattivo nel tuo funnel di vendita e ti affermerai come esperto nel tuo settore.

1.4 Dovrei smettere di fare marketing in uscita?

Il problema principale con l’inbound marketing è il tempo: avrai bisogno di un investimento a lungo termine prima che i tuoi contenuti inizino a posizionarsi nella prima pagina dei risultati di ricerca di Google. Avrai bisogno di tempo prima che le persone riconoscano la tua coerenza e percepiscano il tuo marchio come leader di pensiero, e così via.

In generale, saranno necessari dai 6 ai 12 mesi prima di vedere risultati significativi. E se avessi bisogno di una promozione rapida per ottenere un aumento delle vendite a breve termine? È qui che l’outbound marketing può ancora essere utile.

Le più recenti tecnologie di marketing in uscita come il retargeting (link) hanno anche affrontato diversi problemi come il targeting del pubblico e l’efficienza in termini di costi.

1.5 In entrata vs. In uscita dovrebbe diventare In entrata e in uscita

Nell'ambiente di marketing odierno, l'approccio di marketing più efficace è quello di enfatizzare il marketing in entrata e combinarlo con campagne in uscita, in particolare il retargeting, per guadagni a breve termine.

Immaginiamo che tu abbia lanciato un nuovo prodotto o servizio. Diciamo che si tratta di un nuovo software CRM e che sei ansioso di mostrarlo ai potenziali clienti.

1. Nel primo caso, crei un elenco di potenziali clienti e inizi a chiamare o inviare e-mail sperando in un incontro. Probabilmente riceverai molte delusioni perché i potenziali clienti non ti conoscono, non conoscono la tua esperienza o non si fidano di un nuovo prodotto.
2. Nel secondo caso, scrivi una guida PDF in cui descrivi cos'è un CRM, i problemi che un CRM risolve o quali funzionalità sono indispensabili per un CRM. Chiami i potenziali clienti e chiedi loro se puoi inviare loro una guida GRATUITA sul software CRM e vorresti conoscere la loro opinione.

Posso garantire che il rifiuto sarà molto minore perché si educa invece di vendere. Inoltre, possono leggerlo quando hanno tempo. La conclusione è che non sei invadente. Tale guida dimostrerà la tua esperienza ai potenziali clienti e alcuni di loro ti invieranno un'e-mail per ulteriori informazioni.

#2. Come funziona l'inbound marketing?

Ora che sai cos'è tecnicamente l'inbound marketing e perché dovresti utilizzarlo per migliorare i tuoi risultati di marketing, parliamo di come funziona l'inbound marketing .

Ci piace utilizzare un esempio per spiegare questo processo: immagina, per un secondo, che stai pensando di acquistare un CRM per la tua azienda . Sai che stai cercando qualcosa che svolga le funzioni di base, ma non hai ristretto il campo a tutti i moduli necessari.

Qual è la prima cosa che probabilmente farai?

Molto probabilmente, inizierai a cercare su Google. È probabile che, a questo punto, vorrai ottenere qualche informazione in più sulle diverse aziende che vendono software CRM, quali funzionalità offre il software per restringere un po' la ricerca.

Quindi potresti digitare qualcosa come "come scegliere un software CRM" e vedere cosa succede.

Immaginiamo che uno dei risultati della ricerca sia " Come scegliere un software CRM ". Questo è esattamente quello che stavi cercando! Quindi fai clic sul collegamento e vieni inviato a un post sul blog di una società di software che crea e gestisce software CRM che delinea le cose importanti da considerare quando si sceglie una marca e un modello.

Alla fine del post del blog è presente un invito all'azione che dice: " Scarica la nostra tabella comparativa CRM per una guida di riferimento semplice e veloce! " Quindi fai clic su di esso, compila il modulo nella pagina di destinazione e scarica il grafico pensando: "sarà fantastico da usare quando parlo con i fornitori di software, così posso ricordare tutte le differenze".

Pochi giorni dopo, ricevi un'e-mail dalla società di software che aveva il post sul blog e la tabella comparativa. Nell'e-mail è inclusa un'altra offerta di contenuti; questa volta si tratta di una lista di controllo da chiedere a un'azienda di software al momento dell'acquisto di uno strumento CRM.

Una settimana dopo, ricevi un'altra email da loro. Questa volta si tratta di un'offerta promozionale che la società di software propone solo questo mese. Ora conosci il fornitore CRM, ha dimostrato la sua competenza e le sue caratteristiche uniche, quindi è naturale acquistarlo.

Ricorda che tutto è iniziato con la ricerca iniziale di informazioni sulla scelta di un software CRM. Ecco come funziona l’inbound marketing.

#3. La metodologia dell'Inbound Marketing

Attrarre i consumatori con le informazioni giuste al momento giusto è lo scopo dell'inbound marketing. Per farlo con successo, dobbiamo determinare quale tipo di contenuto fornire ai nostri consumatori in ogni fase utilizzando la metodologia inbound.

Esistono quattro fasi nella metodologia inbound: A ttract, C onvert, C lose e D elight. Ognuna di queste fasi serve ad avvicinare i potenziali clienti a diventare clienti.

Per aiutare i potenziali clienti a superare ciascuna fase, ciascuna di esse prevede anche tattiche diverse.

Diamo un'occhiata a ciascuna delle diverse fasi e alle tattiche associate a ciascuna...

3.1 La fase di attrazione (estranei ai visitatori)

La prima fase della metodologia inbound è la fase di attrazione. Questa fase serve ad attirare estranei (qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua attività o del tuo prodotto) sul tuo sito e trasformarli in visitatori.

Ma come trovare qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua azienda prima e convincerlo a visitare il tuo sito? Si tratta di determinare cosa cercano le persone e personalizzare i tuoi contenuti in base a tali risultati di ricerca.

La parte più cruciale di questo è assicurarsi di scegliere come target le parole chiave corrette.

Ad esempio, diamo un'occhiata allo scenario precedente in cui avremmo acquistato un CRM.

Ricordi cosa abbiamo cercato? “ Come scegliere un CRM ” Notate come il risultato che abbiamo visto aveva proprio quella frase esatta che c'era nel titolo.

Questo perché il fornitore di software che ha creato il post sul blog che abbiamo visto aveva come target quella particolare parola chiave. Trovare parole chiave preziose e quindi sviluppare contenuti (blog in particolare) attorno a tali parole chiave è un modo eccellente per portare i tuoi contenuti davanti alle persone giuste. Stanno già cercando e trasformando gli estranei in visitatori!

Ora che sai cosa dovresti fare in questa fase, parliamo di come farlo. Le tattiche che consigliamo per questa fase sono tattiche che aiuteranno gli estranei a trovarti.

Tattiche di fase di attrazione:

• Ricerca sulle parole chiave
• Articoli e post di blog ottimizzati per il traffico di ricerca.
• Guest Post su riviste e blog digitali correlati
• Annunci PPC per parole chiave informative (che sono molto meno costose di quelle con intento di acquisto)
• Guadagnata visibilità sui social media

3.2 Conversione fase (visitatori in lead)

Ora che hai trovato degli estranei (che sono in linea con le tue buyer personas) e li hai portati sul tuo sito come visitatori, il passo successivo è trasformarli in lead.

Avere visitatori è eccellente, ma se non li converti in lead, perdi un'opportunità cruciale per monitorare il loro comportamento e utilizzare tali dati per aiutarli a spostarsi attraverso il ciclo di vendita.

Allora come convertiamo i visitatori in lead?

Incoraggiandoli a fornirci alcune informazioni su di loro per inserirli nel nostro database, commercializzarli di più e saperne di più su di loro e su ciò che desiderano.

Parliamo innanzitutto di come li incoraggiamo a fornirci maggiori informazioni.

Ricordi il nostro esempio sopra con il software CRM?

Abbiamo cercato “come scegliere un software CRM” e abbiamo scelto il risultato del motore di ricerca dell'articolo. Una volta arrivati ​​a quell'articolo, abbiamo visto un invito all'azione relativo allo stesso argomento. Questo invito all'azione è qualcosa che l'azienda ha messo in atto per fornire a te (il visitatore in questo scenario) maggiori informazioni e incoraggiarti a fornire loro le tue informazioni.

Dopo aver fatto clic sull'invito all'azione, sei andato a una pagina di destinazione con un modulo. Una volta compilato il modulo, tali informazioni sono state inserite nel loro database per continuare a coltivare i contatti e, si spera, trasformarti in un cliente.

Convertire le tattiche di fase:

• Offerta di ebook(i)
• Quiz gratuiti
• Consulenze gratuite di 15-30 minuti
• Webinar
• Minicorsi
• Liste di controllo

3.3 Fase di chiusura (porta ai clienti)

La successiva fase della metodologia inbound è forse la fase più entusiasmante per qualsiasi azienda: l'acquisizione di contatti con i clienti! Alla fine, tutto quel duro lavoro per trasformare gli estranei in visitatori e quindi in lead darà i suoi frutti.

Ma aspetta... solo perché trasformi i tuoi visitatori in lead non significa che quei lead diventeranno necessariamente clienti. C'è ancora del lavoro da fare per far sì che ciò accada.

Una volta che il tuo visitatore diventa un lead, ha mostrato interesse per la tua azienda e ora spetta a te coltivare quel lead trasformandolo in un cliente.

Lo facciamo convincendoli che il modo migliore per risolvere il loro problema (il motivo per cui ti hanno cercato e ti hanno trovato in primo luogo) è con il tuo prodotto o servizio.

Torniamo a quell'esempio che amiamo così tanto sull'acquisto del software CRM. Una volta compilato il modulo per ottenere l'eBook, hai iniziato a ricevere e-mail dal fornitore del software. In quello scenario, quelle e-mail erano e-mail di lead nurturing che servivano a promuovere il rapporto con il fornitore nella fase di chiusura.

Ma ricorda che queste e-mail non erano semplicemente e-mail di vendita. Innanzitutto, hai ricevuto un'e-mail con un'altra offerta di contenuti a cui il fornitore pensava che potessi essere interessato in base alle tue azioni passate e poi, molto più tardi, hai ricevuto un'e-mail relativa alle vendite.

Invece di lanciarsi direttamente in qualcosa di commerciale, hanno coltivato il loro rapporto con te offrendoti contenuti preziosi ed educativi e poi sono passati a una comunicazione più incentrata sulle vendite.

Come coltiviamo la relazione con il lead per trasformarlo in cliente?

Offrendo loro contenuti educativi e di valore, alcuni contenuti di vendita incoraggiano la chiusura solo dopo i contenuti educativi .

Possiamo utilizzare alcune tattiche a questo scopo: e-mail, flussi di lavoro automatizzati, punteggio lead e un sistema CRM.

Tattiche di fase ravvicinata:

• Automazione del marketing
• Flussi di lavoro automatizzati
• Punteggio principale
• Sistema CRM

3.4 Fase Delight (dai clienti ai promotori)

Ora abbiamo attratto con successo estranei sul nostro sito per trasformarli in visitatori, convertito quei visitatori in contatti e coltivato il nostro rapporto con loro per trasformarli in clienti; abbiamo finito, vero?

Sbagliato! Solo perché sono diventati clienti non significa che il tuo rapporto con loro sia finito!

Hai un'ottima occasione per sederti davanti a te con persone che sono diventate clienti. Il tuo obiettivo nella fase di delizia è trasformarli in promotori.

I promotori sono le persone che parlano della tua azienda ai loro amici e familiari. Sono le persone che tornano per continuare ad acquistare da te e stimolare altri acquisti attraverso la loro rete.

Creare promotori non è un’impresa facile. Ci vuole molto tempo, cura delle relazioni e servizio clienti. Stai cercando di mantenere le tue promesse, fornire valore che interessi i tuoi clienti e raggiungerli al momento giusto.

La buona notizia è che molte delle tattiche che hai usato nelle fasi precedenti sono anche tattiche preziose per la fase del piacere, anche se potresti doverle usare in modo leggermente diverso.

Puoi continuare a coltivare i tuoi clienti nella speranza di trasformarli in promotori attraverso l'uso di tattiche come social media, monitoraggio sociale, contenuti intelligenti, e-mail e flussi di lavoro.

Tattiche della fase di gioia:

• Programmi di fidelizzazione/raccomandazione
• Contenuti formativi post-vendita (webinar, guide)
• Mezzi sociali

#4. Conclusione

Ecco qua, un'introduzione all'inbound marketing.

Ora sai perché è importante, come funziona e i dettagli della metodologia. L’inbound marketing può essere prezioso per la tua azienda.

Con la quantità di informazioni a disposizione dei clienti su Internet, non è qualcosa che puoi permetterti di ignorare.

Indipendentemente dal fatto che tu sia lì o meno, i tuoi potenziali clienti stanno cercando informazioni sul tuo settore online e, se non ne approfitti e non ti metti di fronte a loro, potrebbero non incontrarti mai.