L’analisi del settore è una parte fondamentale per comprendere la posizione di mercato di un’azienda. Dovrebbe dirti se un’azienda sta andando meglio o peggio rispetto ad aziende che offrono prodotti e servizi simili. Fondamentalmente, l’analisi di settore è progettata per aiutarti a capire come un’azienda opera all’interno di un settore.
Per le agenzie di marketing, puoi condurre diversi tipi di analisi di settore in base alle esigenze del tuo cliente; Le Cinque Forze di Porter ti consentono di identificare la tua posizione tra i concorrenti attraverso forze specifiche del settore. Quanto meglio comprendi queste forze, tanto meglio determini il modo in cui possono influire sulla redditività a lungo termine del tuo cliente.
Ogni strategia di marketing di successo inizia con una solida analisi del settore e un’analisi approfondita della concorrenza. Ecco come utilizzare le cinque forze di Porter per condurre un'analisi di settore.
Cosa sono le Cinque Forze di Porter?
Basato sull'articolo innovativo di Michael Porter per la Harvard Business Review , le Cinque Forze di Porter è un quadro di analisi competitiva che aiuta a esaminare le forze di mercato competitive in un settore o segmento.
Cosa è incluso in un'analisi di settore utilizzando le 5 forze di Porter?
Le cinque forze che Porter riconosce nel suo metodo di analisi del settore sono:
- L’intensità della rivalità competitiva
- Potere contrattuale dei fornitori
- Potere contrattuale degli acquirenti
- Minaccia di sostituti
- La minaccia dei nuovi entranti
Secondo Porter, “la forza collettiva di queste forze determina il potenziale profitto finale di un settore”.
Le Cinque Forze di Porter hanno anche vari usi nella pratica. Ad esempio, oltre ad aiutarti a identificare i principali concorrenti, puoi usarlo per determinare come strutturare una strategia di marketing man mano che un'azienda cresce o l'attrattiva di un nuovo mercato. Questo metodo di analisi del settore ti darà un'idea più chiara del panorama competitivo del tuo cliente.
1. Intensità della rivalità competitiva
Il numero e la forza dei rivali competitivi in un settore influiscono sulle relazioni con clienti e fornitori. I settori con rivali più competitivi rendono difficile per un’azienda assicurarsi clienti fedeli perché hanno più opzioni. La leadership nei costi e la differenziazione dei prodotti possono essere strategie efficaci per alleviare i rischi del cliente in un settore altamente competitivo.
Considerazioni per l'analisi del settore: determinare il numero di concorrenti competitivi e cosa offrono riguardo al loro prodotto o servizio. Esamina il panorama competitivo per determinare il tuo livello di opportunità per costruire relazioni di successo a lungo termine con clienti e fornitori.
2. Potere contrattuale dei fornitori
Forniture costose e variazioni imprevedibili dei prezzi dei fornitori influiscono sulla redditività dell’azienda. Idealmente, il tuo cliente dovrebbe posizionarsi in un settore con molti fornitori preesistenti con cui può lavorare. Se sono disponibili solo pochi fornitori, è essenziale garantire che tali rapporti siano forti e che comprendano il valore di lavorare con il cliente.
Ad esempio, se si considera un settore di nicchia con pochi fornitori, tali fornitori hanno un enorme potere su prezzi e qualità. Poiché sono disponibili poche alternative, il fornitore principale di un'azienda ha maggiore libertà nel dettare i termini del rapporto rispetto a un settore con molti fornitori.
Considerazioni per l'analisi del settore: scopri chi sono i principali fornitori del tuo settore, quanti ce ne sono e che tipo di relazioni esistenti potrebbero avere con i rivali competitivi.
3. Potere contrattuale degli acquirenti
La dimensione della base clienti di un'azienda può influire sulla sua capacità di influenzare prezzi e qualità. Ad esempio, questo è il motivo per cui una grande catena di negozi di alimentari che ha negozi nella maggior parte degli stati ha più libertà di offrire prezzi scontati rispetto a un piccolo minimarket situato in un’area remota. Essendo l’unico negozio in circolazione, un minimarket remoto potrebbe anche avere più potenza per far pagare di più i generi alimentari.
In un settore altamente specializzato in cui una manciata di acquirenti rappresenta la maggior parte delle vendite, tali acquirenti possono richiedere una maggiore quantità di un prodotto o servizio. Più acquirenti ha un’azienda, meno dipende da quel piccolo gruppo.
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Considerazioni per l'analisi del settore: assicurati di approfondire quanto è ampia la base di clienti di un cliente, quanto gli acquirenti sono disposti a spendere e quanto è fedele quella base di clienti. Se, ad esempio, gli acquirenti hanno problemi con il prezzo di un prodotto o servizio, il tuo cliente dovrà fare tutto il possibile per rispondere alla sensibilità del prezzo .
4. Minaccia di sostituti
Se sul mercato esistono diversi sostituti per un prodotto o servizio, gli acquirenti hanno più opzioni per cercare prodotti o servizi simili. Il tuo cliente deve garantire che il suo prodotto o servizio mantenga la domanda tra i clienti. In questo modo, anche se prima o poi dovesse apparire un sostituto, i clienti si fideranno comunque della qualità del loro prodotto o servizio. Ad esempio, Microsoft Excel può essere considerato un sostituto del software di gestione dei progetti o di diverse app di calendario.
Quando appare un sostituto del prodotto o servizio di un'azienda attualmente sul mercato, può essere potenzialmente dannoso. Gli acquirenti potrebbero essere tentati di utilizzare un’alternativa se il sostituto include molte funzionalità simili a un prezzo molto più basso. Ecco perché è così importante comprendere i tuoi acquirenti a un livello più profondo .
Considerazioni per l'analisi del settore: scopri quanto è facile trovare un sostituto per il prodotto o servizio del tuo cliente. È possibile emulare il prodotto o il servizio a un prezzo inferiore? Quanto è importante la qualità del prodotto o del servizio per gli acquirenti?
5. Minaccia di nuovi concorrenti
Se è facile accedere al tuo settore, la possibilità che nuovi rivali competitivi vi entrino è alta. Ciò può portare a un settore affollato in cui compaiono regolarmente molti nuovi rivali competitivi. Molti di noi ricordano la mania della TV 3D che ha visto un'ondata di produttori di televisori di alto profilo entrare rapidamente in scena, solo per far sì che l'industria quasi si estinguesse del tutto solo pochi anni dopo.
Quanto è facile per i nuovi entranti entrare in un settore? Tutto ciò di cui un'azienda di abbigliamento ha bisogno è l'accesso a un fornitore di abbigliamento e ad alcuni modelli. Non è così difficile, ecco perché esistono così tante D'altro canto, un'azienda specializzata nella realizzazione di software di navigazione per l'industria marittima avrà standard molto più rigidi da rispettare. Ciò rende molto più difficile per i nuovi entranti in quel settore.
Considerazioni per l'analisi del settore: indagare sulle rigide leggi e normative di un settore, sui principali ostacoli all'ingresso e sull'interesse degli outsider ad aderire.
Condurre analisi di settore utilizzando le cinque forze di Porter: in pratica
Ora che abbiamo approfondito il significato di ciascuna forza, diamo un'occhiata a un esempio di come puoi metterle in pratica utilizzando un business reale.
Varo è una neobank che fornisce un'alternativa completamente online ai servizi bancari tradizionali generalmente offerti dalle banche con filiali fisiche. L'esempio seguente esamina come ciascuna delle cinque forze di Porter può applicarsi a Varo e come potrebbero avere un impatto collettivo sulla sua posizione di mercato.
Rivali competitivi
I rivali competitivi di Varo includono aziende come Chime, Digit e Qapital. Utilizzando la panoramica del sito e gli strumenti di confronto dei siti di Alexa , vediamo che Varo ha la seconda percentuale più grande di traffico diretto verso il proprio sito tra i concorrenti. Varo è anche relativamente equo tra i concorrenti in termini di backlink al proprio sito.
Fornitori
Varo collabora con Visa in qualità di fornitore di debito. L'importo addebitato da Visa a Varo per l'utilizzo dei propri servizi può incidere sulla redditività di Varo. Detto questo, l’allineamento con un altro marchio noto conferisce legittimità. Ad eccezione di Digit, tutti i concorrenti sopra menzionati collaborano anche con Visa e utilizzano i loro servizi. Per questo motivo, Visa ha una quota più significativa di potere nel determinare quanto vuole addebitare a ciascuna azienda, inclusa Varo.
Acquirenti
La clientela di Varo è interamente online, senza barriere fisiche. Eventuali confini geografici all'interno degli Stati Uniti non li limitano. Chiunque cerchi un'alternativa bancaria online può accedere al servizio di Varo da qualsiasi parte del paese. Ciò conferisce a Varo molto potere in termini di quanti segmenti di clienti possono potenzialmente attrarre in qualsiasi momento.
Sostituti
Mentre Chime, Digit e Qapital sono concorrenti, le banche tradizionali o le cooperative di credito offrono potenziali sostituti per i prodotti e i servizi di Varo. Varo potrebbe voler analizzare le strategie delle banche tradizionali per determinare se investono in prodotti o segmenti di clientela simili.
Nuovi partecipanti
Sebbene un numero crescente di aziende offra alternative online alle soluzioni bancarie tradizionali, diverse leggi e regolamenti regolano i servizi bancari online. Queste leggi e regolamenti potrebbero non rappresentare un grosso ostacolo per le società tecnologiche e finanziarie, ma essere riconosciuti come una fonte legittima di servizi bancari online può essere difficile per i potenziali nuovi concorrenti.
Cosa significa tutto questo?
Possiamo estrarre alcune informazioni di marketing essenziali esaminando collettivamente Varo utilizzando le Cinque Forze di Porter per il nostro esempio di analisi del settore. Tra i concorrenti, Varo sembra avere una forte presenza nel traffico diretto. Ciò suggerisce che le persone riconoscono il marchio Varo e ritornano a visitare il sito web. La loro elevata percentuale di copertura significa anche che il numero di visitatori giornalieri del sito web è generalmente superiore a quello dei loro concorrenti.
Nel settore bancario, dove la sicurezza personale è una priorità assoluta per i clienti, anche il rapporto di Varo con un importante fornitore di debito come Visa aggiunge legittimità. Questo prezioso rapporto è già commercializzato ed ha una buona visibilità sul sito aziendale. Una base clienti completamente online consente inoltre a Varo di rivolgersi a potenziali clienti ovunque negli Stati Uniti.
Queste informazioni possono aiutare a definire l'attuale strategia di marketing di Varo e stabilire su quali aspetti concentrarsi per continuare a prosperare nel proprio settore.
Rimanere al passo con la concorrenza
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